1、魅力东方商业城营销策略方案,2011-05,2 0 1 1淮 安 市,上海筑诚房地产营销策划有限公司 All Rights Reserved,一、项目定位（我是谁）,一、项目定位,1、形象定位高端、领袖商圈,“魅力东方商业城”项目，位于淮安经济开发区威海东路以北、徐杨中心路以西，占地面积约90亩，建筑面积为17万平方米，是集餐饮、休闲、娱乐、购物、酒店、商务、住宅、观光为一体的大型商业综合体。昊东置业依托总公司的指导思想和强大实力及开发区管委会和各主管部门的大力支持，聚集高端人才，以“魅力东方商业城”项目带动了开发区整体商业氛围的提升。,休闲驿站、娱乐之都、购物天堂,开发区新地标 领导区域商圈
2、,一、项目定位,是您的休闲驿站、娱乐之都、购物天堂。,2、客源定位消费者客源,一、项目定位,主要消费群：高级白领以及城市时尚一族,2、客源定位经营者客源,一、项目定位,主要经营客源：品牌名企、特色经营者,一、项目定位,3、价格定位：建议高标价，低成交,价格定位：建议高标价，低成交。采用高起点、高价位。低成交，易于被投资客所接受。所以定价应高于同类别产品。,伟人周恩来故乡位于伟人周恩来故乡淮安经济开发区，汉代名将韩信、四大名著之一西游记的作者吴承恩故居也在淮安。具有厚重的文化内涵和旅游投资价值。,周恩来纪念馆,位置好、交通便世界向东 淮安向东 淮安正与世界发展同步大势所趋 领导地位 客户投资只有
3、倍增回报,基本配套有待完善位于开发区威海东路以北、徐杨路以西，占地约90亩，建筑面积为17万平方米，集餐饮、休闲、娱乐、购物、酒店、商务、住宅、观光为一体的大型商业综合体。 。,设计效果图,项目实景图,是一个投资性项目,项 目 总 结,二、客户来源（卖给谁）,本地客源支撑不了这么大的体量,他们游走于世界各地，以中国为主战场，江浙一带为根据地；他们有充裕的资金，需要更加稳定、保值的投资产品；他们是最理性的一批人，却又是最敢买的一批人。,经过8年的悉心培养和发展，目前上海筑诚拥有国内外上百个代理销售点，以及一大批忠实的投资客户，转战大江南北，无往不利。,我们拥有的稳定投资客户,他们是淮安本地人，本
4、能的熟悉这个市场，同时有许多根深蒂固的看法；他们的理财观念刚刚觉醒，却对这个纷繁的市场无所适从；他们总是慢别人一拍，但是也不会甘心放弃到手的绝好机会。,项目在外地客户的带动下，本地客户陆续的相信项目的投资价值，将闻风而上。,闻风而上的本地客群,他们不是纯粹的投资客户，也许是在淮安的生意人，或者是工作在淮安的外企高管，投资性的产品对他们而言，是通胀压力下最好的保值产品。,在项目热销的情况下，必将吸引其他投资客户以及自住客户的关注。,其他客户,其他外地客户,以筑诚为资源核心的外地客户,核心客户,重要客户,游离客户,客户来源：由筑诚各分销单位带来的外地投资客户各地区代理机构带来的投资客户由于项目热销
5、而带来的淮安地区投资客户其他外地投资客户客户特征：认同本项目的产业发展规划认同本项目未来升值潜力有投资意愿，喜欢跟风投资客户背景： 经常在全国各地进行房地产投资，有雄厚的经济实力，专业的购房客户，通常来自江浙地区,投资客,客户定位,淮安客户,三、市场部份（他们是谁）,三、市场部份,1、面积和地理位置2、他们市场定位3、定价策略4、返租政策5、客源渠道,比较：周边其它同类项目的案例,比较：周边其它同类产品的案例,开发区域商业盘热销期,白 热 化 竞 争,四、具体计划（怎样卖）,四、具体推广计划,1、具体房源的推广计划,筑诚自身整合投资资源。直接对项目形成强有力的购买态势。 整合其它社会资源：如，
6、邀请相关部门，解读城市规划，整合媒体资源：邀请特约记者，跟踪发布主动正面报道，鼓励媒体积极介入项目宣传。,现场售楼处及市区形象店联合发力：项目位置偏离市中心，不利于客户主动到访，项目推广初期即开通社区巴士，往来市区形象店及现场，增加项目曝光率。大客户营销：在企事业单位中开展项目巡展，鼓励集团消费。人际关系传播：举办活动，鼓励客户邀约亲友到访，实施老带新成交奖励；,户外拦截：在各城区必经之路、竞争对手周边、项目沿线占领广告阵地,建立长期影响力。市场形象铺垫：项目提早高调入市，不断加深市场印象。成立“魅力东方”置业会：与客户互动、发放优惠的载体，同时举办各种活动进行项目保鲜，为实现客户拦截,百万重
7、奖营销：打造高级文化购物天堂社区，以厚重文化素质打动客户投资；因地制宜完善自我配套：便于举行活动吸纳人气，同时建立投资者信心。免费引入知名经营企业及物业管理企业先行进驻：,兼收并蓄，资源整合,多方准备，立体营销,捷足先登，客户拦截,掷地有声，文化炒作,四、具体推广计划,2、分销渠道资源大致分三类,分 销 渠 道 资 源,筑诚稳健客户资源,其他外地客户资源,本地客户资源,通过网络、电视、短信、电话、博客等现代化商务营销手段，以直接销售、代理销售、分销等多种方式进行渠道销售。,通过广告招商，宣传推广告等营销手段，直接网罗本地大量有意向的有效投资客户,筑诚通过资源整合积累了大量的投资客户资源。他们游
8、走于世界各地，具有强大的购买力和投资意向。,直接形成对项目强有力的购买力,筑诚稳定购买力资源组成,海外华侨,上海地区投资客,浙江等地投资客,通过法国华商会、海外代理机构等资源与期望叶落归根、押注人民币升值的海外华侨直接对接,通过温州商会、各地分销点等渠道，利用房产投资“羊群效应”直接网罗大量有效投资客户,通过上海实操楼盘积累的客户资源、上海分销点以及外围投资客的带动效应，引导上海投资客的投资意向,客户资源,四、具体推广计划,四、具体推广计划,3、设计的SHOW稿1,几万元就能做黄金旺铺的老板？开盘时您可能买不到了.7月18火爆开盘.白金会员火热内定中.30万人气旺铺，5分钟综合商圈，2.4亿每
9、年的消费量；休闲的驿站、娱乐的都市、购物的天堂。集餐饮、休闲、娱乐、购物、酒店、商务、住宅、观光为一体，汇聚各类高端人才，带动了开发区整体商业氛围的提升。,四、具体推广计划,3、设计的SHOW稿2,世界向东 淮安向东 淮安正与世界发展同步大势所趋 领导地位 您的投资只有倍增回报“魅力东方商业城”项目的开发，得到了淮安各主管领导部门及开发区管理委会的大力支持。地理位置优越，定位独特高端。位置决定商机，商机决定回报。“魅力东方商业城”的高端定位，决定了她独有商业领导地位，有内涵的商业城，才是您的投资首选，高地位的商业城，才让您投资无后顾之忧。,四、具体推广计划,3、设计的SHOW稿3,开 发 区
10、新 地 标 领 导 区 域 商 圈“魅力东方商业城”项目，位于淮安经济开发区威海东路以北、徐杨中心路以西，占地面积约90亩，建筑面积为17万平方米，是集餐饮、休闲、娱乐、购物、酒店、商务、住宅、观光为一体的大型商业综合体。昊东置业依托总公司的指导思想和强大实力及开发区管委会和各主管部门的大力支持，聚集高端人才，以“魅力东方商业城”项目带动了开发区整体商业氛围的提升。 是您的休闲驿站、娱乐之都、购物天堂。,四、具体推广计划,4、项目卖点挖掘一, 1、卖点数据罗列： 5家世界500强企业：富士康集团、明基集团、韩泰轮胎、威灵电机、美的科技 200多家年外资企业，2000多家中外名企 50万产业消费
11、人员 40000多企业高管层 30亿元年消费潜力 17万平米CITYMALL 500亿开发区经济大开发 10大统一标准管理模式 2.4亿每年的消费量 5分钟综合商圈,宣传广告词 百万元 全球火爆征集中！即日起报名参加：魅力东方商业城宣传广告词全球征集活动，就能免费获得神秘礼品一份，更有机会获得高达100万元的奖金。奖金设置（单位人民币：元）特等奖1名-1000000一等奖3名-100000二等奖5名-5000入围奖30名-300,四、具体推广计划,4、项目卖点挖掘二,文 化 炒 作,四、具体推广计划,4、项目卖点挖掘三,高回报率返租政策三年返租，投资回报率高达21%,四、具体推广计划,5、项目
12、部人员安排,招商项目： 购物百货类：百货商场、IT数码广场、超市零售. 社区配套类: 干洗店、面包坊、儿童培训中心. 金融配套类：保险、证券、银行、邮政. 休闲配套类：影院、美容美发、酒吧、咖啡馆、棋牌室、足浴、桑拿. 餐饮配套类：大型餐饮、特色餐饮、主题餐饮、风味小吃、西餐西点. 其它补充类：快递公司、物流公司、保健用品、广告制作、夜市经营.十大运作体系,确保永续经营魅力东方商业城,引进国际先进的商业运营管理模式,凭借专业的商业运营管理团队,实行:统一营销、统一推广、统一招商、统一管理、统一定位、统一服务、统一经营、统一规划、统一开业、统一形象。,四、具体推广计划,（1）要求贵司项目招商工作
13、要大力迅速执行,6、对开发商的工作配合具体要求1,四、具体推广计划,6、对开发商的工作配合具体要求2,（2）要求贵司大力提供各种媒介广告支持,媒介广告预算-项目总和的0.5%-1%。以用于达到产品深入人心达到本地家喻户晓、外地慕名而来的效果。,资产保障资源保障银行保障经营保障规划保障地段保障人气保障管理保障,四、具体推广计划,6、对开发商的工作配合具体要求3,（3）要求贵司大力提供以下八大保障,四、具体推广计划,四、具体推广计划,6、对开发商的工作配合具体要求4,（4）要求贵司大力加快施工工程进度,四、具体推广计划,9、媒体预算-总量的0.8%-1%,项目总投资22亿美元由于楼盘本身分几期推出
14、，故可以再细化媒体开支。大致可分三期投入销售前势期：强势销售期：中后销售期：2、3、4、5、6号楼盘的销售成绩，直接影响后期楼盘的销售业绩。应重点在各种媒体加以推广。,户外高炮,五、定 价 策 略,原销售方案评价,五、定价策略,等大家讨论后再决定价格结合施政的定位方案细化,价值项目重新评估,五、定价策略,等大家讨论后再决定价格结合施政的定位方案细化,两种评价方案对比,五、定价策略,等大家讨论后再决定价格结合施政的定位方案细化,六、商 务 条 件,六、商务条件,渠道：以筑诚客户为主要核心的客户资源导入，实现销售金额及速度最大化。,形象：稳定的高品质的广告投放，建立并维持项目的良好形象以及口碑。,
15、筑城渠道：世界各地上百个销售代理点，以及大批跟随筑诚进行投资的客户,广告通路：外地客户必经之路的高炮、以及定期的淮安市内外其他广告，对项目本身形象以及项目进展进行宣传。,营销费用：固定0.5%1%的形象广告投入，以保证项目的高品质形象。,营销费用：总销售金额12%的销售代理费用,媒介工具,营销手段,七、筑 诚 业 绩,七、筑诚部份成功案例,创造同类项目最艰难时刻的辉煌,城东商苑,2008.012009.01,国内房市受到金融危机冲击背景下利用异地分销模式成功去化95%以上产品；,2008年度上海市商业地产项目成交量排名第5；,2008年度松江区商业地产项目成交量、成交速度、成交均价排名第1；,
16、本地和异地成交客户比3：7。,七、筑诚部份成功案例,使用权也可成为客户投资的对象,上海创造工园,17万平方米产业园区，工业用地，物业类型5A写字楼、高级白领公寓、独栋写字楼,通过生产性服务外包定位得到政府重视，成为2009年松江区政府绿色通道项目和重点园区建设项目,目前通过产业招商和投资招商相结合的方式正积极推进使用权招商工作,七、筑诚部份成功案例,土地策划阶段即实现了项目增值,上海南方国际购物中心,南桥总部商务区第一个启动项目，总建面积36万平方米，含2个商场、5星级酒店、5A写字楼、酒店式公寓和步行街；,商场部分在土地策划阶段即引入百联战略合作，1座商场定位为百联东方商厦，另1座绿天商城由开发商统一经营，包租3年，年回报8%；,筑诚通过异地分销网络在土地策划阶段用6个月时间为开发商完成了3亿元绿天商城产权和收益权认筹,八、结 束 语,上海筑诚房地产营销策划有限公司 All Rights Reserved,
