1、,运营分析运营目标关于销售产品分析目标分解,核心问题,运营策略,市场分析宏观市场区域市场竞争市场需求市场,本体分析地块分析业态指标资源分析产业分析,销售攻略,渠道攻略,营销攻略,商业运营,项目定位,形象定位,客户定位,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,本案,项目位于北部新区高新园，两江新区都市综合功能板块,东：重庆涉外商务区西：财富购物中心南：龙湖香樟林 北：科技创业园,距离观音桥商圈约5公里江北城CBD约10公里牛角沱（重要交通枢纽）约8公里解放碑商圈约12公里江北国际机场约20公里龙头寺火车站约6.5公里,属于经开园片区,由星系列产业园、科技创业园带动的高
2、新产业；由财富购物中心带动的商贸、零售、服务类产业；未来由涉外商务区形成外贸、咨询类产业。,高新产业园,高新产业园,商贸、零售、服务产业带,涉外商务区,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,项目所处区位有“两高”特征：高端住宅区&高新产业区。区位属都市核心区域，具有较高的地段价值和社会认同度。,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,技术指标：,项目临洪湖东路，地块北面为一小型内湖地块周边无市政主干道，粉尘、噪音污染小，生态环境佳,龙湖香樟林,财富中心国际公寓,新牌坊转盘,本案,财富购物中心,高新创业园,“星”系列产业园,涉外商务区,龙
3、湖西苑,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,多层写字楼,临湖商业,地块外部紧邻市政次干道洪湖东路，交通便捷；地块西面为财富购物中心，东为财富中心住宅,地块内部 地块内部平坦，北临小型内湖,财富购物中心,龙湖香樟林,涉外商务区,科技创业园,星系列产业园,本案,龙湖西苑,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,土地属性清单,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,新牌坊,出租车 5分钟 6元,出租车 10分钟 10元,出租车成本半径,项目所在,步行10分钟 0元,红旗河沟,观音桥,出租车 20分钟 22-25元
4、,解放碑,火车站,出租车15分钟 18-20元,景观资源：内外两湖。地块北面为一内湖，与项目隔街相望；项目南侧为香樟林别墅区，写字楼高楼层可一览九龙湖景色；,北面内湖,香樟林别墅区,九龙湖,本案,九龙湖,内湖,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,本体分析,1）区域位置,2）各业态指标,3）地块分析,4）项目界定,认知度较高的 两江核心商务板块 纯商务商贸的 小规模项目开发。,运营分析运营目标关于销售产品分析目标分解,核心问题,运营策略,市场分析宏观市场区域市场竞争市场需求市场,本体分析地块分析业态指标资源分析产业分析,销售攻略,渠道攻略,营销攻略,商业运营,项目
5、定位,形象定位,客户定位,运营分析,1）客户目标,3）产品分析,2）价值梳理,最大化的实现项目价值不强迫追求销售速度,运营分析,1）客户目标,2）产品分析,3）价值梳理,成熟板块的核心区域，区位认同度高，高新产业为主，涉外经济为辅，商务、商业为区域下阶段增长点不是一个人在战斗！,区域环境属于高新园核心区位，高端社区集中，区位价值高；产业环境区域以高科技产业为主，商务、商业属于高速发展阶段，筹备中涉外经济产业区;交通发展可快速接入城市主干道，路况较好，而公共交通成本较高;土地属性城内成熟型，处于热门区域的核心地段，地块价值高;产品环境位于80万方项目尾期，稀缺的低密度办公集群和个性化商业，多元化
6、产品布局；品牌价值-入渝10余年，扎根区域开发，拥有较强的市场认知度；,运营分析,1）客户目标,2）产品分析,3）价值梳理,区域商务市场挑战者及补缺者以差异化的产品特性和良好的生态环境，建立项目独有形象，挑战区域领导者，树区域价格标杆。,领导者,区域价格标杆产品的不可重复性配套齐备,挑战者,改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值,补缺者,追随者,搭便者，借势 以小博大，杀伤战术价格战的制造者,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,非行业老大，中大规模市场,行业老大,运营分析,1）客户目标,2）产品分析,3）价值梳理,运营分析运营目标关于销售产品分析目标分解,核心问题,运营策略,市场分析宏
7、观市场区域市场竞争市场需求市场,本体分析地块分析业态指标资源分析产业分析,销售攻略,渠道攻略,营销攻略,商业运营,项目定位,形象定位,客户定位,风险点三：企业品牌低调，商务高端市场影响力尚待增强，对项目溢价及形象建立贡献有限。,风险点二：竞争项目规模优势明显，项目如何突破市场“边缘化”，引发市场高关注度。,风险点一：区域商业氛围尚未点燃，项目商务、商业高溢价助力不足。,对比客户目标与项目本身及市场价值，总结出项目运营风险点：,核心问题,1）运营难点,2）SWOT分析,3）运营初判,差异化销售手段灵活产品组合，降低投资门槛多线销售，保障目标实现,借力商业成果，烘托项目商务氛围现场体验式销售，展现
8、企业实力烘托销售氛围,核心问题,1）运营难点,2）SWOT分析,3）运营初判,核心问题,1）运营难点,2）SWOT分析,3）运营初判,通过差异化销售手段，突出产品价值，提升价格,整合商业资源及涉外商务概念，建立城市涉外商务物业价值，形成区域间不可比拟优势,超越区域价格，树立价格标杆,与其他区域取得竞争优势,整合优势资源，创新销售手段建立城市涉外商务物业价值体系，实现既定客户目标！,基于,运营初判:整合优势资源，创新销售手段建立城市涉外商务物业价值体系，实现既定客户目标！,面对区域商务市场，项目该如何确立自己的江湖地位？,运营分析运营目标关于销售产品分析目标分解,核心问题,运营策略,市场分析宏观
9、市场区域市场竞争市场需求市场,本体分析地块分析业态指标资源分析产业分析,销售攻略,渠道攻略,营销攻略,商业运营,项目定位,形象定位,客户定位,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,1、市场扫描,突出核心卖点、强调综合商务办公是市场共性，但没有明确产业特点，概念模糊不精准。,开发企业背景,项目区域位置,项目交通条件,地质地貌状态,项目规划指标,项目周边环境,香江地产知晓度高，美誉度平平,都市成熟板块的核心区域,公路交通便捷，有多条公交线路途径,紧临高新产业园区和高档住宅区城市景观与自然景观兼得,地势较为平坦，高差较小,总建面5.5万,项目资源体系,2、项目价值扫描,项目外部资源价值
10、内部资源价值项目未来综合价值现阶段综合价值,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,未来市场供应以写字楼为主：总体量超过XX万方，（其中两江山顶总部基地占到32.8万方），且多为甲级/5A高档写字楼项目解放碑、江北嘴、金开大道沿线为未来商务产品主要区域：开盘时间主要集中在明年3-4月左右。,得利于“两江新区”及“涉外商务区”概念拉动，本区域商务类产品将迎来新一轮高峰,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,本案,区域内传统商务、高新产业两大经济模式已发展成型，而涉外经济将成为下一个增长点。,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,2）形象定位,定位攻略,3）
11、客群定位,1）项目属性,区域气质,涉外区/商业中心/生态商务,客户导向,稀缺性/品质感/身份象征(客户的敏感点将直接引发营销关键点和形象定位),市场导向,区域商业中心/灵活产品组合,关键词：涉外区 、 商业中心、生态、开放、多元,涉外 商务总部基地（IBB）,(International Business Headquarters Base）Mix-used功能复合public spacel 公共空间hige-gualify life品质商务environment caring珍视环境Company Show企业展示,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,这里是重庆窥视世界的窗口
12、，同时也是世界进入重庆的大门。,这里有集中着重庆80%“富人”和他们的财富。,这里小企业的梦想，是大企业的天堂。,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,案名建议：,财富中心涉外商务综合基地涉外商务、商业MALL、洲际酒店、生态公园,沿用财富中心案名，易于借势财富中积累的市场认知度，为项目提前造势。提出涉外商务借力区域整体定位，并为突出项目独有形象，提出商务基地概念，差异市场同期产品。,突出项目的核心卖点有气势和内涵，具有冲击力和标签意义简洁有力，利于推广和记忆,财富中心财富基地,财富中心洲际商务大厦,财富中心涉外总部,财富中心中央金座,客群置业偏好,自用办公客群,投资客群,两江新
13、区都市综合功能板块，高新产业集群、涉外经济区功能定位，结合政务集中区与大量上下游产业，对高端客群有强大的吸附力。,1、客群定位前提,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,投资类产品（商业、商务）的目标客群界定不再象住宅类产品那样以区域客群为绝对主力而是面向大重庆，向其他具有投资传统的城市扩散他们有眼光，接受适度超前的理念和产品，他们买的是未来,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,1、客群定位前提,投资与自用并重。,1、客群定位前提,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,支付能力是衡量目标客群最好的标准！,1、客群定位前提,定位攻略
14、,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,第二阶段目标客群筛选深度访谈,第一阶段尚峰数据库写字楼客户共性总结,春交会写字楼普访客户调查问卷总结金融中心成交客户问卷分析初步得出项目目标客群，约访目标客群,目标客群深度访谈整理访谈资料，形成结论,客户筛选原则：结合尚峰渠道数据库中写字楼客户资源及尚峰市场春交会调研问卷，我们将访谈的客户门槛设置为：支付能力在500-1000万、1000-2000万两个级别。,2、目标客群定位,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,2、目标客群定位,通过总结数据库数据，我
15、们发现重庆的写字楼投资者和购买者其关注点的差异：,通过我们对市场的持续监测，重庆市近2年写字楼购买者约75%为投资性需求。对项目而言，如何准确定位投资性购买者是项目成败的关键因素之一。,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,2、目标客群定位,重庆写字楼投资市场，经过近2年的发展，特别是住宅市场的持续调控，吸引了大批量中小型投资者，其购买者结构也发生调整。,支付总价：500万，首次支付能力:1000万,大型企业、企事业单位,高级公务员、中型私营企业主,大型私营企业主,富豪阶层、大型（涉外）企业,得益于产业带来的中产、政府公务员、事业单位中高级管理层、中小型私人企业业主等客户，重复购买使这一层级的客户总量增加；,得力于餐饮变化的中级工薪阶层，希望通过投机快速积累财富的客户,支付总价：200-300万，首次支付能力:100-150万,富豪阶层、高级企事业单位管理层等,主要目标客群：支付总价：500-800万，首次支付能力:250-400万,以总量最大、承受力较强的商务市场新生投资群为主力客户启动，并且根据产品灵活组合，充分吸纳高端投资客户，最终实现客户多元化。,定位攻略,2）形象定位,定位攻略,3）客群定位,1）项目属性,3、目标客群素描,
