1、淮南金地国际城 复盘分享,1,淮南金地国际城项目组2012.11.9,2,基本概况,目标-难点-成绩,制胜法宝,目录,基本概况,3,区域属性：,项目属性：,有利因素:位于城市“井”字形发展方向上距离核心区近在能源城市属于环境较好的区位周边住宅开发已经初具规模周边及项目自身配套已经逐渐完善,不利因素:区域认知有待继续提升靠近铁路,有噪音干扰,三线能源型城市，核心区边缘，醇熟大盘,4,A区天鹅堡,B区翡翠洲,A地块经济技术指标规划总用地：153520；A地块总建面：371677.3住宅建面：340677.3建筑容积率：2.42；住宅总户数：4110户；小区住宅高度：8-30层。,B地块经济技术指标
2、规划总用地：144657.65；B地块总建面：229944.79住宅建面：200502.61计容建面：206353.42；建筑容积率：1.426；住宅总户数：1665户；,绿地率：37%；建筑密度：22%；小区住宅高度：4-18层；幼儿园：2103.42；会所：1564.39。,基本概况,项总占地29.82万方，总建面62万方，其中住宅总建面54万方，住宅总户数5972套,5,迷你街期,基本概况,项目住宅产品线丰富，符合市场需求，客户选择多元,挑高公寓,阔景高层,叠加别墅,8+1电梯洋房,5层退台洋房,22万方皇家园林，3.2万方主题运动公园，高品质居住生活,6,宜居环境,A区中央水系景观,B
3、区园林水系景观,运动主题公园,十几种珍贵树种,7,名校教育,田五幼、洞山中学双名校教育，铸就精英未来,淮南市田五幼幼儿园，全国唯一的一个“中国少儿舞蹈艺术研究发展基地”，国家级幼儿科学教育实验基地、现代幼儿英语双语示范园。田五幼金地国际城园2010年9月开始招生并投入使用。,实景图,洞山中学实景图,淮南市重点中学九年一贯制学校2012年9月正式招生,8,商业配套,3.2万方铂金商业街，开启便捷生活,社区迷你街定位为满足小区业主的日常生活,品牌万象街顾名思义，包罗万象,金地中英街高端中西美食风情街,品牌开发商，实力保证,9,金大地品牌,企业背景 金大地是一家专业从事房地产开发及商品房的企业集团，
4、从1997年公司创立至今，成功加入中城联盟。目前已为省内一流、知名的专业房地产开发企业。,典型项目,以人为本诚信开发不断创新打造品牌,企业方针,10,项目基本概况,制胜法宝,目录,目标-难点-成绩,11,年度目标,年初销售目标5.5亿，年中将销售目标调整至6.5亿元,占比按2011年住宅及商业占比估算分别为82%，18%,商业,住宅,政府调控政策反复， 抑制投机投资性购房需求，客户观望情绪浓重,12,目标难点,同类产品高于同片区市场价格，市场特价房不断，客户分流严重,13,目标难点,同类产品价格均高于同片区竞争项目，甚至高达1000元/平米以上。,开发商不断使用优惠、降价等利益点刺激客户，促进
5、销售，如淮河新城“最低3100元/平米起”、“宏大香榭华都最高优惠8折”。恒大绿洲精装修高层2012年以来不断变化折扣，以8折、89折，“10套特价房，4700起”“首付2.9万住精装修”等吸引市场客户。,5400,4500,年初剩余产品素质差，难去化，年中出现刚需产品断货,14,目标难点,2012年初剩余货量多为120平米以上的大面积产品，占整体房源的74%；,年中高层产品出现80-130平米刚需产品出现严重断货。,15,目标难点,中英街商业市场认知较弱，且东侧为单体大面积商业,中英街大盒子商铺比较多，总价高，难去化。,朝阳东路虽然位于城市“井”字形商圈的发展之上，但片区商业发展不够成熟，客
6、户对于片区的商业发展前景尚不认可。,16,主要战绩,目标6.5亿，已完成5.87亿，完成销售目标90%,数据截至2012年10月31日,截至10月31日，来访2601组，来电1232组，累计已售5.87亿， 全年目标已完成90%。,17,项目基本概况,目标-难点-战绩,目录,制胜法宝,金大地16年感恩巨献贯穿全年,18,第一季,第二季,第三季,第四季,三盘资源，整合共享，宣传推广全面打开。线上线下统一以金大地企业形象为统领，宣传金大地16周年感恩季信息，借助企业品牌，吸引市场关注。同时以此为噱头宣传项目价值点、释放销售信息，促进项目产品成交。,推广力更强覆盖面更广效果反应更好,上门有礼+成交送
7、礼,扩大客户基数,提升项目成交,制胜法宝,充分利用老客户资源，玩转4000批业主，促进老带新,19,1场大活动 聚焦全城2-3场中型 活动回馈客户周周暖场 活动持续不断天天抽奖 聚人气，造卖压，促销售,天天抽奖,目前客户观望情绪尤其严重的市场下，现场氛围尤为重要，根据客户喜好，每天均举办抽奖活动，成本极低，效果氛围很好。,周周暖场,中型活动,大活动,老带新政策升级,活动,带新客户上门送礼品，成交送卡新客户购房优惠幅度升级新客户累计数量越多，奖品越多,老带新占比情况汇总,备注:数据来源2011.1.1-2011.12.31及2012.1.1-201210.21,正态递增,制胜法宝,行销派单天天做
8、，广泛撒网，重点捕捞,20,广泛撒网对淮南市五区一县重点区域进行大规模全面派单。在田家庵区进行地毯式扫街派单工作。重点捕捞重点区域（高端楼盘、会所酒店、大型商场超市、电厂、矿区等区域）及项目成交客户来访住址、单位等地点进行针对性行销及巡展工作。,执行要点,制胜法宝,21,借款两成、公积金借款，缓解压力促销售,备注：截取部分客户抽样调查。,2011年12月-2012年2月与2010年12月-2011年2月上门及来访同比增长图,制胜法宝,问题产品适时调价；部分产品高折低返促销售,22,将顶天立地产品、大面积产品、B区沿火车道洋房产品分批、择机进行调价处理，价格处理一步到位，促进销售。同时利用素质较
9、差，来缓解前期购房业主不满。,针对开发商不愿意对价格有松动的前提下，将前期预留的折扣进行高折低返，以一口价的形式进行释放，为销售提供有力的逼定工具。,9.22-10.7销售数据汇总,备注：配合高折低返，金大地淮南各楼盘整合推广资源，宣传金大地16周年感恩第三季活动,执行要点：1、针对已购客户上门询价提前预警，统一说辞。2、保底实收进行调整，可将表价与原有价格保持一致，折扣进行重新调整。3、特价房一定是噱头并非销售主力。,制胜法宝,公寓产品充当刚需产品替代品，及时补货，消化客户,23,3.10,7.1,8.4,9.8,A32#6F/8F/13F/16F,9.30,A32#4F/15F,A32#3
10、F/7F/10F/14F/17F,A32#9F/11F/18F,A33#4F/9F/12F/15F,98%客户购买挑高产品为自住（含学区房）。挑高公寓性价比高，成为刚需产品替代品。,挑高公寓产品价值点：5.6米挑高买一层用两层过渡性自住产品，后期升值空间大醇熟社区配套：景观、生活配套、商业配套、学区等。70年产权,制胜法宝,打大性价比,户型改造并增设高层大户型手绘样板房，促进难去化产品走量,24,改造前,改造后,户型改造原则：尽量避免大调整，节约成本，合理改造。样板房选取原则：户型数量较多或户型质素较差，客户抗性大的户型。,大户型产品去化数据汇总,面积：约135平米,手绘样板房实景图,制胜法宝
11、,25,6.16,7.22,7.28,第二阶段（6.17-7.22）炒热街区：价值点逐步深化+活动持续宣传,第三阶段（7.22-7.28）开盘冲筹： 聚焦客户利益点+开盘热销,启动认筹,开盘,财富梦想秀新闻发布会暨招商及认筹启动仪式,财富梦想秀资格赛及复赛,财富梦想秀决赛及招商成果发布会,报纸、网站、户外、电台、开刀广告、短信、贴片广告、行销派单、电话CALL客、活动选手招募,招商手册+折页+海报,销售节点,活动节点,营销思路,推广渠道,销售物料,制胜法宝,推广内容,商业作为全年营销重头戏，提前规划，集中力量宣传推广，深挖商业客户,大活动起势，聚焦全城,26,制胜法宝,中国梦想秀节目搬到金地中
12、英街，举办金地中英街，创富梦想秀活动。聚焦市场关注，将商业定位及形象宣传推广出去。招聘大批学生，进行活动选手的招募，向市场宣传商业价值点，同时坚持每周的资格赛、复赛及决赛，邀约意向客户及认筹客户做活动评委，反复对市场及客户释放中英街价值，提升意向客户信心。,华少参观街区,大活动现场,大活动：充分利用大活动，邀约意向客户参加。活动现场做精心包装，充分展示中英街价值点，具有较强的昭示性。华少在主持过程中，多次对金地中英街给予高度的评价，有效提升金地中英街形象。,资格赛活动现场,招募工作涉及五区一县，招募报名约200名选手，实际参加活动的选手152名。,决赛现场,热销之后，再推新品，使中英街商业形成
13、两拨热销高潮,27,制胜法宝,A34#单体商铺,中英街开盘现场,A33、A34销售情况汇总,商业开盘数据汇总,200平米以上商铺由于总价高，客户资源难挖掘，且客户成交周期较长，因此对A34#沿街商铺内部结构进行了调整，提升了产品价值，迅速促进部分产品销售。,28,团队建设之学习培训工作常规化,制胜法宝,每日例会、每周例会，以不同形式如头脑风暴、沙龙分享的形式始终坚持沙盘说辞、销售说辞纳入日常考核疑难户型撰写成交心得并在例会进行沙龙分享销售经理组织培训，并亲自实战演练跑盘分享，并进行点对点分析,29,团队建设之奖惩措施,制胜法宝,针对个人制定阶段性销售目标，完成目标获得奖励，未完成目标进行相应处罚,现金奖品/罚款、销售龙虎榜、颁发赞美卡、总监赠书、罚做公共事务,赏罚分明,形式多样,团队建设之销售策划拧成一股绳,30,制胜法宝,策划与项目经理重要事项前事先达成一致并确立共同目标出街推广信息项目组充分讨论，销售线给与充分意见和建议组织销售代表对未成交客户进行精细化描摹，迅速组织讨论解决策略策划线给与销售代表培训分享，如风水学、接待礼仪、CALL客技巧等,The end !,31,感谢聆听！,
