1、1,营销实务培训,2,如果工作是一种趣，那么人生 就是天堂。,3,老师问：“山上的雪融化了，会变成什么？”学生异口同声回答：“水。”这时，却有一位同学说道：“雪融化了，就会变成春天。,4,生活不止需要去“观”， 更需 要去“感”。,5,市场人员基本素质,乐于思考勤于行动对市场敏感善于把握机会坚定的信念,勤快,诚信是一个业务人员获得成功的基本功.一个好的业务人员,必须时常跑市场,多跟客户沟通,才能更好的把握市场脉搏.挖掘机会勤奋,诚信,6,第一次就要把事情做对,时刻掌握主动权 当一个人的决策是站在大家的利益考虑问题,而不是为自己谋取私利时,他就自然而然占据了主动权. 分享故事“羊和天敌”,不是客
2、户对我们要求 太多,而是我们对他 们要求太少 双赢的原则,7,营销课程培训大纲,一、到了代理商那里的工作程序二、注意事项三、促销方式四、销售循环,8,一、到了代理商那里的工作程序,1.了解当地现有的市场运作状况2.同代理商沟通近期工作安排3.制定工作计划 跟加盟店确定到店日期、内容 4.巡回（主要以培训、促销为主） 5.及时了解库存，督促补货,9,1、了解当地现有 市场运作状况,渠道： 品牌负责人 代理商或当地业务 下属员工状况: 当地人生活习惯,消费习惯 精品店及美容院销售状况,10,2、同代理商沟通 近期工作安排,听取代理商意见（较适合已有计划的代理商）,11,3、制定工作计划,与代理商沟
3、通 （较适合没计划的代理商）,12,4、跟加盟店确定到店日期等内容,例： 询问近期活 动、培训否、 促销,13,5、巡回,主要以培训、促销为主,14,6、及时了解库存，督促补货,库存: 代理商的库存 加盟店之库存,15,实实在在去做：,有几个小孩很想当天使，上帝给他们一个一个烛台，叫他们保持光亮，结果一天两天过去了，上帝都没来，所有小孩已不在擦拭那烛台，有一天上帝突然造访，每个人的烛台都蒙上厚厚的灰尘，只有一个小孩大家都叫他笨小孩，因为上帝没来，他也每天都擦拭，结果这个笨小孩成了天使。原来当天使很简单，只要实实在在去做就可以了。,16,二、注意事项,要代理商了解你正在做什么,行程安排要代理商了
4、解,1、工作计划与目 标一定要与代理 商方面作沟通,17,2、不要乱承诺,对代理商方面 对加盟店方面 成熟的业务意识,18,3、到市场上的生活要求不要太多,起居方面饮食方面,19,4、到代理商处要多做 力所能及的工作,加盟店要的是新知识及产品销售代理商要的是每次下店的反单额积极的影响和带动我喜欢你的工作态度,20,5、忌到代理商、加盟店处抱怨,忌到加盟店处评论代理商公司的缺点忌到代理商处评论公司的缺点忌到代理商处评论公司领导和上司的缺点,21,6、保留商业秘密,切忌透漏代理商之产品折数(对此特别感兴趣者有)：代理商之员工加盟店,22,坚守自己的原则,知道自己做什么，为什么？诚信做人，原则做事；
5、坚定不移的执行；真正的成功者必定坚持原则；坚定的信念 对成功执着的追求,23,三、促销,1、促销目标分类2、促销方式分类3、行销基本应对话术4、行销应避免的不当之说词5、扮演倾听者6、倾听艺术原则7、发问的技巧8、业务失败的原因分析,24,1、促销目标分类,刺激客户的消费总额针对服务顾客单次消费的提升针对商品消费金额的提升推动特定的亮点产品推广特定的商品提高顾客进店数量锁住顾客,25,2、促销方式分类,折扣式促销 预期心理促销 赠品式促销 特别名目促销搭配式促销 公开活动促销尝试性促销 比赛式促销抽奖式促销 口碑式促销累计消费回馈 升等享受促销携伴同行回馈 奖励式促销异业结盟促销,26,3、行
6、销基本应对话术（说话技巧）,抓住重点 （沟通主题具体、精简）沟通五部曲（认同、赞美、举例、 反问、缔结）速度适中 （不急不徐）保持微笑 （伸手不打笑脸人）察言观色 （看对方反应调整说话情境）间接指出对方错误（人人都爱面子）,27,3、行销基本应对话术（说话技巧）,善用形容词 （增强说话效果）叫出对方的名字与头衔 （表示观切与尊重）以对方擅长为话题 （每个人都有引以自豪的成就）注意说话礼貌 （多说“请”“谢谢”等礼貌辞）避免滔滔不绝 （让对方有说话机会）善听对方的话 （能抓住对方的语意与重点）,28,3、行销基本应对话术（说话技巧）,清楚传达讯 （让对方了解有关资讯）保持合适谈话距离 （视人际关
7、系亲疏而调整）以自然姿势辅助说话（不装腔作势）以低而稳的态度沟通（一般人讨厌高傲者）重述与整理对方语意（对方语意不清时）深入到对方话中 （融入对方话题）,29,4、行销应避免的不当之说词,改变话题 （沟通时突然出现与主题无关的话）做不到的保证 （明明做不到的事，却说：“没问 题” 一旦将来被拆穿，信用就扫地了）言行不一致 （说话时言行出现不协调，让对方 很不舒服）问“是”与“不是”的问题 （沟通时让对方只有在“是”与“不是” 之间选择，例如问：你是不是有什 么问题？如果答：没有！就不易往 下沟通了 ）,30,4、行销应避免的不当之说词,过早下判断 （未充分了解对方就判断对方如何，让对方感到不快
8、，而不愿再沟通）连串问问题 （一直问对方，例如“你是那里人？住那里？有几个兄弟姊妹？等，让对方答不胜答，而感到厌烦）出现不雅动作 （如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔头皮、双腿抖动、手指别人等）,31,4、行销应避免的不当之说词,过长时间沟通 （沟通时间过长，彼此都劳累，影响到沟通的品质）问对方隐私 （每个人都有一些不愿告诉别人的隐私，沟通时如不慎问起，令对方不悦）在干扰的环境中沟通 （在太吵、太热、太冷、太亮、太黑等会干扰沟通的环境中说话，彼此都不舒服）伤感情的拒绝词 （拒绝对方要有点“艺术”如说：“我意愿不高”要比“我不要”好些）,32,5、扮演倾听者,光是滔滔不绝的表示看法，不让对方有机会“回馈
9、”，只是将讯息“填鸭式”的灌给对方，根本无法发挥沟通效果倾听也是沟通的重要一环,如何倾听也是艺术做一个好的倾听者,33,6、倾听艺术原则,停止说话精神集中听对方说话让对方轻松有兴趣说话耐心听话避免争论与批评提示你想听的话协助整理对方的话与说话者一齐融入他的话中提问题作进一步沟通,34,7、发问的技巧,学习如何发问以了解客户的真正需求，成不成交，关键在发问最有效的行销方法是25%的发问与谈话，75%的聆听根据一项调查指出，问客人要不要多加一颗鸡蛋，一天就可以多销售出十亿颗鸡蛋您有每天向客户问：要不要多订几瓶？要求订单是业务最基本工作,35,8、业务失败的原因分析,15% 不适当的产品介绍或示范1
10、5% 不良或有问题的产管阶层20% 差劲的言词或表面沟通技巧50% 个人的态度是否积极,36,放弃固执成见：,有一只小鸡破壳而出的时候，刚好有只乌龟经过，从此以后小鸡就背着蛋壳过一生。原来摆脱沉重的负荷很简单，放弃固执成见就可以了。,37,循序渐进：,有一个网球教练对学生说：“如果一个网球掉进草堆里，应该如何找？” 有人答：“从草堆中心开始找。”有人答：“从草堆的最凹处开始找。”有人答：“从草长的地方开始找。” 教练宣布正确答案：“按部就班的从草地的一头，搜寻到草地的另一头。”原来成功的方法很简单，从一数到十不要跳过就可以了。,38,四、销售循环,（一）寻找准客户（二）接洽（三）搜寻准客户资料
11、（四）分析准客户需要（五）销售面谈（六）异议处理（七）成交（八）售后服务,39,（一）寻找准客户,1.我的目标客户精品专卖店以及美容院 外因：经营面积 经营地点 经营品牌 内因：年龄 资金 需要,40,（一）寻找准客户,2. 开拓准客户的方法 直接拜访 连锁介绍 接收前任业务代表的客户资料 走访各个专卖店，寻找准客户 销售信函 展示会 扩大你的人际关系网,41,（一）寻找准客户,3、做好准客户管理（有希望成交客户具有以下条件） 有能力 有意愿 必要性 影响力4、表格管理,42,（二）、接洽,1、第一印象2、仪容、仪表、仪态3、标准的开场白,43,（三）搜寻准客户资料,1、经营历史2、经营品牌3
12、、实际经营情况4、发展目标5、个人资料,44,（四）分析准客户需要,1、表面需要： 赚钱 图谋更大的发展2、潜在的需要：虚荣心 野心 责任感,45,（四）分析准客户需要,3、如何找出需求 状态询问法 问题询问法 暗示询问法 以上与三段论商品说明结合在一起最好（产品性质 说明解释 长处优点）,46,（五）销售面谈,1、公司介绍：公司历史 公司现状 公司目标2、产品情况：产品特性 产品利益3，合作共赢,47,（五）销售面谈,3、加盟店： 什么是加盟店 加盟店的优势 加盟店的利益4、自身责任：为什么选择终端渠道 个人目标,48,（六）异议处理,1、异议的类型 不需要 没有钱 不着急 不信任 需要比较
13、,49,（六）异议处理,2、异议处理的一般方式 聆听 体恤 分析 要求,50,（七）成交,1、从一开始就要有成交的意识2、成交需要勇气3、成交的技巧 二择一 信任成交方式 假设成交方式4、再次强调充分准备的好处,51,4、再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆）,反对读书用背的方式要充分理解活用！但不背熟？没有充分熟悉又如何能融会贯通？销售一路长红呢？我是产品的化身（三句话不离本行）,52,4、再次强调充分准备的好处 （推销你对产品的记忆、顾问式销售我们的产品）,完全了解产品，事先规划示范教育行程，对自己、对客户，如何做？何时做？谁去做？时间表？教育是不断的上课，加上产品示范，所累积而来
14、，中间还夹着竞赛（数量与缔结金额），配合小赠品不断帮精品店经办发表会（体现身教与言教的重要）发掘顾客的须求，说明符合顾客须求的产品特性，让顾客参与示范，时机成熟全力争取订单，控制时间不要浪费自己或顾客的时间，节奏要明快。另外练习、练习、再练习,53,4、再次强调充分准备的好处 （顾问式销售我们的产品）,销售是一种把我们对产品的信心建立在客户的行为上请您记得，您不只是卖产品给客户而已，您卖给他们的是卓越的品质，实实在在的满意效果；以及您亲身的服务，这些会让客户感到格外的满意生意的成败通常紧系于客户对您的印象，市场人员最重要的目的就是要把产品销售出去,54,真心付出：,有只小猪，向神请求做他的门徒，神欣然答应，刚好有一头小牛由泥沼里爬出来，浑身都是泥泞，神对小猪说：“去帮他洗洗身子吧！”小猪惊讶的答道：“我是神的门徒，怎么能去伺候那脏兮兮的猪呢！”神说：“你不去伺候别人，别人怎么知道你是我的门徒呢？”原来变成神很简单，只要真心付出就可以了。,55,人生的光彩在哪里？,早晨醒来，光彩在脸上，充满笑容地迎接未来。到了中午，光彩在腰上，挺直腰杆地活在当下。到了晚上，光彩在脚上，脚踏实地地做好自己。原来人生也很简单，只要能懂得“珍惜、知足、感恩”，你就拥有了生命的光彩。,56,过去不等于未来,没有失败,只有暂时停止成功。 坚持等于成功。 放弃者决不成功。,57,谢 谢,
