1、,【天玺国际广场】2012年营销推广策略,谨呈:苏宁环球领导,第一部分 销售策略,项目盘点:,结论:01幢存量不多,处于尾房销售。02幢精装小户存量较大,是12年重点销售目标。在楼市整体市场不明朗的背景下,稳扎稳打,阶段集中放量与持续活动营销相结合。,以02幢精装小户型为主,01幢辅助销售02幢,化整为零,利用价格杠杆,层次化分割推盘销售;01幢,顺势跟进,跟随销售。,销售策略思路:,分层销控,价格挤压,分阶段集中放量层次一:7-16层(259套,13245,约2.4亿)层次二:17-25层(234套,12057,约2.3亿)层次三:26-29层(92套,4355,约1.05亿),销售层次(0
2、2幢):,先两头后中间,分层分档分批销售1月-6月,集中力量,最大程度销售7-16层产品;4月-6月,执行365团立方,针对26-29层产品实行团购销售;7月-12月,针对17-25层中间楼层进行全城强力蓄客,集中爆破。,销售阶段(02幢):,销售目标(02幢):,差别定价,拉开距离,做足优惠空间7-16层,现表价不变,优惠调整至一次性96折,按揭(纯商)98折,公积金(含组合)无优惠;17-25层,拉高表价200元/,取消所有优惠,挤压销售低楼层产品,同时为后续集中引爆做好铺垫;26-29层,现表价不变,取消零售优惠,为4月团立方优惠留出充足空间。(原有优惠方案由开发商控制,案场销售时可根据
3、实际情况向开发商提出申请。),价格策略(02幢):,第二部分 营销推广,纵观市场趋势, 2012年南京楼市前景不明,下行趋势依然严峻, 调控维稳已定调,首置刚需政策或将松动,2012年政府将继续完善结构性减税政策,其中强调要稳步推进房产税改革试点。2012年的房产税扩大试点似乎已势在必行。住建部近日表示,首次购房家庭的贷款需求将优先保证。据网上成交数据分析,仅靠刚需支撑的楼市销量难现大幅度反弹。未来很长一段时间内,南京楼市或将保持目前平稳的销量。, 本案二期小户型存量大,回款压力较重,2012本案销售目标:,12个月590套约6.2亿,面对“严调控”的市场,稳健,可持续营销是取胜关键!,颂唐观
4、点,a、限购小户型本案二期590套精装小户型,70年产权(限购),60平米以下户型居多,b、低单价、低首付、低总价15900元/精装单价,面积40-78平米,最低首付19.9万总价70-120万不等。,c、学区房龙江核心地段,金陵汇文中小学、拉萨路小学,稀缺地段双学区房。, 项目价值再梳理,根据项目特征,本案的主要客源我们分为以下三种:,a、二套房客户家庭出现住房紧张的客户,b、学区房客户孩子大概在0至6岁的家庭,c、地段房客户眷恋、向往本区域的住民, 成交客户分析,d、投资客户 看好地段、学区的增值潜力,b、学区客户推广做足“教育”文章根据现有成交客户分析,正如先前预测“双学区”依然是项目最
5、具竞争力优势之一,所以12年的营销推广重点是做足“教育”牌,让“双名校学区”深入人心。,d、投资客户营销激活投资需求在楼市下行见底的趋势下,正是持币投资者蠢蠢欲动之时,所以加重本案的“投资”属性,亦是12年本案营销推广的重点之一。, 目标客群锁定及营销推广策略总纲, 全年推广传播精神主线,幸福,要趁早!,幸福:正是目标客群现阶段所追求的一种生活理想。幸福:正是由于本案地段、学区、配套、规划的支撑下的生活状态。要趁早:本案低总价、低单价、精装小户等特点,让“幸福生活”早点到来。幸福,要趁早!既是一种生活主张,又是一种投资理念。无论是生活还是投资,幸福是终极目标。“要趁早”,是收获幸福的先决条件!
6、,成功,要趁早,恋爱,要趁早,买房,要趁早,投资,要趁早,成名,要趁早,教育,要趁早,2012年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月, 全年营销推广布局图,攻击点1元旦活动:元旦嘉年华,新年开门红,攻击点2学生开学季望子成龙助学计划启动,攻击点3春季房交会天玺国际打响“百团大战”,攻击点4劳动节,省钱团立方劳动最光荣,攻击点6暑假蓄客期预约梦想,天玺国际“明日之星”夏令营活动,攻击点7学生开学季好父母胜过好老师状元家长教育沟通会,攻击点817F-25F国庆集中开盘秋交会小户型投资宝典,攻击点9年终大促销抢占天玺国际的最后门票,02幢26F-29F团立方,
7、蓄 客 期,02幢07F-16F、01幢持续销售,02幢17F-25F,集中放量期,攻击点5儿童节,趣味亲子运动会,攻击点1新年首惠,阶段布局1(新年活动季)【1-2月】,阶段主题:元旦嘉年华,新年开门红,【线上】,【线下】,SP活动:猜灯迷、逛民俗、抽大奖,玩亲子PARTY渠道铺设:老带新、定点短信、派单等销售道具:折页、海报、户型单页等,主题诉求:元旦活动、5重特惠媒体应用:报广、网络、短信、软文软文炒作:1.天玺国际:第四季度领销南京 2. 天玺国际:新年购房5重惠,攻击点2开学上名校, 阶段布局2 (新春开学季) 【2-3月】,阶段主题:一年之计在于春,【线上】,【线下】,SP活动:联
8、合拉小、金陵汇文,启动梦想助学基金渠道铺设:学校拜访、定点短信、校园派单等销售道具:开学红包、梦想助学基金申请单、折页、海报、户型单页等,主题诉求:望子成龙助学计划媒体应用:户外、报广、网络、短信、软文软文炒作:1.天玺国际:首推望子成龙梦想助学基金 2.天玺国际:名牌双学区,择校不如择房,攻击点3春季房交会, 阶段布局3 (春交会抢团季) 【4-5月】,阶段主题:百团大战”,幸福开团,【线上】,【线下】,SP活动:邀请在校大学生cosplay表演,现场设限时抽奖、 幸运大转盘渠道铺设:老带新,社区、地铁、学校、房交会派单等,销售道具:抽奖券、折页、海报、大转盘(设置优惠级别)、 cospla
9、y演出服,主题诉求:春节房交会加入“百团大战”媒体应用:报广、短信、网络、软文、电台、电子屏软文炒作:1.天玺国际:小户型助力春交会,打响“百团大战” 2.天玺国际:房交会杀出耀眼“小黑马”,攻击点4劳动节,网团, 阶段布局4 (五一团购季) 【5-6月】,阶段主题:首届幸福网团会,越团越开心,【线上】,【线下】,SP活动:联合南京知名企业、先进单位,进行“爱摄影寻最美员工”活动,最美员工及拍摄者,由苏宁领导颁发奖金与奖品渠道铺设:企业拜访,定点短信,365网站、微博大众评选渠道等销售道具:最美员工评选主题帖、优秀员工红包、派单、海报、户型单页等,主题诉求:五一劳动节,团立方盛惠媒体应用:网络
10、、报广、短信、电台、地铁、户外、电子屏软文炒作:1.天玺国际:首届网团会,越团越开心! 2.天玺国际:团立方人气爆棚,连夜热销XX套,攻击点5儿童节, 阶段布局5 (六一亲子活动季) 【6-7月】,阶段主题:趣味运动会,别样儿童节,【线上】,【线下】,SP活动:联合活动公司或早教机构,邀请项目周边幼儿园、小学,启动“儿童节,亲子趣味运动会”渠道铺设:学校拜访、定点短信、派单、网络全程报道销售道具:派单、活动展架、折页、运动会拱门、空飘,主题诉求:趣味运动会,别样儿童节媒体应用:报广、网络、电台、短信、软文软文炒作:1.天玺国际:亲子趣味运动会,过个别样儿童节 2.天玺国际:这个六一,全家运动起
11、来!,攻击点6暑假蓄客期, 阶段布局6 (暑期活动蓄水季) 【7-8月】,阶段主题:预约梦想,储蓄未来,【线上】,【线下】,SP活动:1、未来业主及购房者现场抽奖,赢取“明日之星”成长基金2、邀请金陵、拉小尖子生与未来业主的孩子进行绘画、围棋互动活动,并交流平时学习、生活的经验渠道铺设:老带新、学校拜访、社区派单、定点短信销售道具:成长基金红包、派单、海报、户型单页,主题诉求:“明日之星”夏令营活动媒体应用:报广、软文、网络、短信、电台、户外软文炒作:1.天玺国际:“明日之星”夏令营火热启幕! 2.天玺国际:跟他一样,成为“明日之星”!,攻击点7学生开学季, 阶段布局7 (开学活动季) 【8-
12、9月】,阶段主题:好父母胜过好老师,【线上】,【线下】,SP活动:联合南京日报或其他媒体资源,邀请南京市状元及家长,举办状元家长教育沟通会。渠道铺设:网络或电视台进行全程跟踪报道、状元及家长拜访、定点短信、社区派单、学校拜访、销售道具:海报、折页、活动展架,主题诉求:状元家长教育沟通会媒体应用:报广、网络、短信、电台、软文软文炒作:1.天玺国际:好父母胜过好老师,好学校成就好孩子! 2.天玺国际:首付19.9万起,成就好孩子!,攻击点8国庆节、秋交会, 阶段布局8 (国庆开盘强销季) 【10-11月】,阶段主题:众望所归,全城绽放,【线上】,【线下】,SP活动:1、秋交会现场:接待人员以校服展
13、现,民俗表演,来就送精美礼品,幸运转盘2、邀请各媒体、投资专员举办小户型投资宝典小型圆桌论坛活动渠道铺设:365互动直播、定点短信、写字楼娱乐场所派单、社区派单销售道具: 小户型投资宝典、海报、折页、展架、空飘,主题诉求:天玺国际,盛大开盘媒体应用:报广、网络、短信、软文、杂志软文炒作:1.天玺国际:小户聚惠国庆,实惠享不停! 2.天玺国际:楼市入冬,秋交会鼓楼小户人气旺,攻击点9年终大促销, 阶段布局9 (年终尾盘促销季) 【11-12月】,阶段主题:抢占天玺国际最后门票,【线上】,【线下】,SP活动: “幸福玺乐会首届社区活动:博彩游戏派对、拍卖会、儿童角色扮演。渠道铺设:老带新、社区派单、定点短信销售道具:海报、抽奖券、入场券,主题诉求:幸福,要趁早!媒体应用:报广、软文、短信、网络软文炒作:1.天玺国际:“幸福玺乐会年末生活节” 2.天玺国际:岁末,抢占“鼓楼籍”最后门票!,THANKS 行胜于言,执行更精彩!,2011-11-29,