1、,金门投资/ 中国苏州,金门国际商业广场2011年招商方案,温州易创地产机构2010.12,呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,2010年招商数据汇报,招商数据汇报-A幢,总铺数2087间，已出租1455间，自营户283间，剩余可租（含 控制铺）335间。,数据截止2010年12月26日,招商数据汇报-B幢,数据截止2010年12月26日,招商数据汇报-C幢,数据截止2010年12月2
2、6日,2011年招商任务分析难点分析与解决对策,招商任务分析-A幢,数据截止2010年12月26日,招商任务分析-A幢,数据截止2010年12月26日,招商任务分析-A幢,一、A幢共有未租商铺335间，其中控制铺159间，占比47%；未租铺176间，占比 53%。其中一类商铺100间，占比30%；二类商铺93间，占比28%；三类商铺 142间，占比42%。二、公司控制铺多为优质铺，具有较强的吸引力，因此A幢整体的招商任务不重。其 他商铺 会伴随市场的成熟和兴旺逐渐去化。,招商难点分析与对策-A幢,一、A幢招商工作的难点在于二楼和四楼，其中二楼有102间，三类铺64间，占比63%；四楼 有111
3、间，三类铺和二类铺有94间，占比85%。二楼和四楼合计可租213间，占比64%。二、A幢招商难点分析与对策：,招商任务分析-B幢,数据截止2010年12月26日,招商难点分析与对策-B幢,一、B幢招商的主要难点在于一是B幢整体开业率不高（9间，39%），经商的氛围不活跃； 二是如果采取出租18年的方式，入驻门槛较高，每间约200万元。二、解决对策：一是催促B幢已签约客户，力争年前增加一倍的开店 数，活跃经营气氛；二 是针对具有品牌影响力的客户或能够有效带动人气的客户给予优惠政策（含付款方 式），具体根据客户类型报公司审批执行。,招商任务分析-C幢,数据截止2010年12月26日,招商难点分析与
4、对策-C幢,一、C幢招商主要的难点在于如果采取出租18年的方式，入驻门槛较高。二、C幢规划为副食品街，为了降低经营户入驻门槛，快速做旺副食品街，以此带动市场北 区人气，因此建议C幢的出租方式以3-5年为主，但同等条件下18年租赁户优先。三、奖励政策： 经营户正常经营满第一年给予返还4个月租金，正常经营满第2年给予返还3 个月租金，正常经营满第3年给予返还3个月租金，以上奖励每满一年后的次月发放。,2011年招商目标,2011年招商目标-A幢,数据截止2010年12月26日,假设2011年A幢商铺采取三年租赁方式，去化率为100%，可租铺数335间，可租面积16277平方米，年租金总额1152万
5、元。根据现有付款方式第一年实际可收半年租金，实收576万元。,2011年招商目标-B幢,数据截止2010年12月26日,假设2011年B幢商铺采取18年租赁方式，去化率为100%，可租铺数15间，可租面积2580平方米，18年租金总额3353万元。,2011年招商目标-C幢,数据截止2010年12月26日,假设2011年B幢商铺采取5年租赁方式，去化率为100%，可租铺数6间，可租面积553平方米，年租金总额59万元。,2011年招商目标（汇总一）,数据截止2010年12月26日,假设2011年ABC幢商铺去化率为100%，可租铺数356间，可租面积19410平方米，年租金总额4535万元。根
6、据付款方式2011年实际可收租金3959万元（根据公司优惠政策会适当减少）。,2011年招商目标-A幢五楼,假设2011年A幢五楼商铺采取5-8年租赁方式，去化率为50%，可租使用面积10000平方米，年租金总额335万元。,2011年招商目标-A幢1F楼梯间,假设2011年A幢1F楼梯间商铺采取18年租赁方式，去化率为100%，可租铺数12间，可租使用面积149平方米，18年租金总额296万元。,2011年招商目标（汇总二）,假设2011年A幢1-4楼和BC幢商铺去化率为100%，A幢五楼商铺去化率为50%，可租铺数369间，可租面积29559平方米，年租金总额5166万元。根据付款方式20
7、11年实际可收租金4590万元（根据公司优惠政策会适当减少）。,2011年已签约未开业客户的管控,A幢已签约未开业客户的管理-三年版,已签约未开业的客户主要集中于一楼和二楼。现有剩余客户经过招商部多次电话沟通，推进效果不理想。在与律师沟通后，建议公司根据租赁合同和管理公约，通过正式的法律途径分化解决。与此同时招商部每周做好电话沟通和跟进工作。,A幢已签约未开业客户的管理-十八年版,已签约未开业的客户主要集中于一楼和二楼。由于18年版租赁合同缺乏约束条款，但针对已交房拿钥匙45户可以根据管理公约的条款约束。在与律师沟通后，建议公司根据管理公约，通过正式的法律途径分化解决。与此同时招商部每周做好电
8、话沟通和跟进工作。,2010年招商工作计划,2011年招商部工作计划-常规性,为了达成2011年招商目标（汇总），招商部需做好以下各项工作：一、做好来访客户的接待，洽谈，签约和开业前的跟进服务。二、做好未开业客户的跟进和服务工作，保证在签约的约定期限内开业。三、做好客户档案的管理，及时解决或协助解决客户投诉的各类事宜。四、做好未租商铺招商时的品项管控工作，保证新进品项符合业态规划要求。五、协同综合部、营运部做好转租商户的管理，保证新进品项符合业态规划要求。六、做好招商案场的各项管理工作，自觉维护公司形象，提升客户的满意度。七、做好部门团队建设，完成计划、会议、目标管理和奖惩事项，打造高效团队。
9、八、做好竞争市场等信息的调研，为公司决策提升参考信息。,2011年招商部工作计划-重点工作,为了达成2011年招商目标（汇总），招商部需更需做好以下重点工作：一、做好钱万里桥、中翔和德合大客户的洽谈、入驻和跟进服务： 1、2011年1月份做好三大市场大客户的接触，报批相应优惠政策并做好宣传。 2、争取年前可以确认有意向客户30家，力争签订租赁协议。 3、争取2011年3月份实现50家商户的入驻并开业经营。二、做好招商配套企划和宣传工作： 1、现阶段属于补充招商阶段，市场已具有良好的知名度，招商的宣传工作已不需大规模 的宣传，故宣传方式以短信、老带新、结合公司促销活动宣传和主动上门洽谈大客户招商
10、为主。 2、宣传推广重点月份：3月、4月、9月、10月。,2011年招商政策-大客户,大客户认定标准： 一、位于所在市场和经营品项经营业绩（销售规模）前 三名的客户 二、在所在经营品项（领域）具有明显影响力的客户 三、具有苏州市知名商标、江苏省著名商标、中国驰名 商标和中国名牌产品（任选其一）的区域代理权的 客户 四、采取专业连锁销售模式在苏州地区具有连锁店10家 以上的客户,2011年招商政策-大客户,优惠政策：一、优先挑选商铺，公司可要求给予黄金位置铺位的同时，要求其在指定区域开店，以便引导品项集中优化和带动客流。二、奖励方案一：经营户正常经营满第一年给予奖励5个月租金，正常经营满第2年给
11、予奖励4个月租金，正常经营满第3年给予奖励3个月租金，以上奖励每满一年后的次月发放。三、奖励方案二：给予经营户正常经营的前二年给予免租，但要求必须带20家以上的客户进场经营。物业费免半年。四、奖励方案三：介绍品牌专卖客户前来开店，给予介绍人奖励1500元/户；介绍其它客户给予介绍人奖励1000元/户，该奖励在该客户开业后发放。五、宣传支持：在公司内部报刊、DM、广场内广告位等给予优先支持。六、在经营期限内（至少三年）应正常营业，因转让、提前退租或不正常营业被退场等原因提前结束经营，公司有权扣回原先给予的各项奖励和优惠。七、说明：正常开业是指商铺完成顶、墙、地面、灯光和货架装修、货品丰富、每户商
12、铺至少1名营业员，并在营业时间内开门营业。,2011年品项引导和控制图-说明,一、根据关联性和磁石点设置原则（有效引导客流），结合A幢现有店铺实际经营品项的分布，建议公司在后期的营运和招商工作中，可适当引导品项的集中化。 二、引导品项集中化步骤：第一步是保证未租商铺的招商符合品项集中化的原则；第二步在公司未租商铺去化率达80%以上时，可以通过设置转租的门槛管控转租后的经营品项符合集中化原则，同时公司需做好服务工作。 三、根据小商品市场的发展规律，品项集中化不应过渡，否则会激化同品顶商品的竞争，反而会影响市场的繁荣兴旺。,2011年品项引导和控制图（建议）,2011年品项引导和控制图（建议）,汇报完毕谢谢指正,
