1、服务建议书,苏州苏站路北广场综合楼项目,2012年2月,1,项目理解定位探讨,服务建议书,目录,2,苏州市的商务区主要分布在老城区、工业园区和高新区三个板块，吴中区与相城区随着城市扩张升级为两个正在发展的新兴区域。,位于老城区与相城区之间，属平江新城区域，周边同类项目稀缺，短期较难形成集聚效应。,区域价值分析,三大主要商务板块：苏州老城区苏州最早开发的地区，大部分的写字楼都比较老旧，单个项目体量和单层平面都相对较小。苏州工业园区苏州主要的高端写字楼集中区域，租户品质相对最高。苏州高新区区域相对工业园区开发较早，写字楼数量不多，办公体量相对不大。,苏州市商业网点规划布局商业圈层,苏州市总体规划确
2、定的都市圈（约2000平方公里）共分4个层次。第一层次为古城圈层，以苏州古城护城河为界，面积约14.2平方公里。第二层次为核心圈层，东至东环路，西至西环路、南至京杭大运河，北至沪宁高速公路，面积约81.5平方公里。第三层次为中心城圈层，以绕城高速公路为界，面积约1000平方公里。第四层次为都市圈层，以总体规划拟定的都市圈范围为界，面积约2000平方公里。,本案处于商业规划核心圈层，临近古城圈层，位于火车站核心区域。,中心城圈层,古城圈层,核心圈层,区域价值分析,4,区域价值分析,毗邻苏州火车站，周边有快速路及城市主干道连接城市各个区域。地铁2号（在建）与项目联通，周边有多条公交线路，是区域内的
3、重要交通枢纽所在，可快速到达各区域。,北环快速路,本项目所在位置交通优势显著；占据了独特的地利。,5,苏州市场分析,办公用地的热点转向新区和吴中区从商服用地成交地块的宗数上看，吴中区占30%，新区占26%。由此可见，未来3-5年苏州写字楼市场的热点将从园区向新区和吴中区转移。,商办物业后市将面临严峻考验2011年全年苏州商服用地年度总出让面积200.2万平方米，同比增长134%，出让金额131.92亿，同比去年增长200%。2010年在调控政策影响下，大量房地产企业投资转向商业地产，苏州商业项目销量一路走高，各种商业综合体、商办项目拔地而起，2011年楼市一片惨淡，大量的新增供应、经济环境持续
4、趋冷，苏州商办物业后市将面临严峻考验。,土地市场1：热点转向利好区域,存量剧增：市场风险逐渐聚集,6,苏州市场分析,数据来源：DTZ写字楼部,过去一年中苏州写字楼市场租金平稳上行，总体呈现供需两旺的态势,结合周边区域租金情况，预计如项目在2013年入市，租金可达到65-70元/平方米/月,7,不利,有利,对项目的影响,中性,未来潜在发展的影响区域内产品稀缺性，较大的支持本项目的写字楼部分的发展。,包装,规避,挖掘,环境嘈杂、脏乱 潜在不安全隐患 消费档次较低 交通动线受到干扰 无效人流庞大,出入城市的门户全天候公共场所政府重点关注区域,地标性区域 配套设施完善 内、外交通便捷 辐射功能显著 消
5、费力持久、稳定,交通枢纽对项目的影响,8,项目本体分析,商业，酒店，写字楼等多业态融合，城市综合体总建筑面积113903平方米，具一定规模塔楼高度95米，昭示性好地处火车站位置，城市门户,9,项目SWOT分析,项目SO策略强化综合体、交通优势与区域内高端产品稀缺性，打造城市门户,10,项目商业部分潜在目标客户,本项目办公楼驻户,轨交换乘客,出入火车站旅客,本项目酒店客户,周边住宅居民,商业目标客群定位,11,办公目标客群定位,办公目标客群关注度,项目形象,区域形象,各行业及各面积区间均将形象、轨交等作为主要关注点。不同面积间，大面积客户更倾向于项目的自身配套，中型面积客户则对轨道交通和硬件品质
6、较为敏感，而小面积客户对于行业集聚和交付标准相对较为关注。,硬件品质,物业管理,交付标准,专案关键点：差异化个性化配置 打造区域内标杆项目,区域产业定位明确，以写字楼为项目核心，目标客户群以现代服务业、贸易业、生产制造为主。产品：城市综合体个性化配置建立区域标杆，打造城市名片甲级写字楼标准配置、楼层小单元分隔外立面设计上运用动感、时尚的现代风格元素商业：传统办公配套之外，更具备零售、商务、生活配套等城市生活设施。包装：接待中心及公共区域拥有完美的室内设计及感受，具备提升客户体验度的条件。,打造城市名片,打造城市时尚办公,企业昭示度最大化,个性化产品配置,以场所气质体现企业风格,14,项目理解定
7、位探讨,服务建议书,目录,戴德梁行公司介绍写字楼部门优势介绍戴德梁行成功案例项目服务内容及团队,Contents,【公司介绍】,16,关于DTZ戴德梁行,17,1784年成立，1987年于英国伦敦上市。欧洲最大的房地产顾问公司。1993年进入中国市场，最早开展中国业务的国际机构之一。首家荣获“ISO9001(2000版)认证”的国际物业顾问公司。建设部首家获得物业管理一级资质的国际物业顾问公司。唯一国际房地产顾问公司获发一级房地产评估资质。在2003-2009年中七度蝉联“金桥奖营销代理20强”。2011年与UGL连手，公司资源平台进一步扩大。,全国土地评估执照,建设部全国房地产一级评估执照,
8、物业管理一级资质证书,DTZ戴德梁行英国总部,DTZ戴德梁行与UGL与联手,服务范畴,以设施管理服务为主 少量客户关系服务客户服务对象多为蓝筹公司及政府机构,员工,35,000名员工(包括承包商）,地域,主要分布在北美洲及亚洲,UGL Services,DTZ戴德梁行,多元化的企业房地产服务其他房地产服务包括：投资及资产管理策略发展顾问及研究客户服务对象包括蓝筹公司及政府机构,4,700名常额雇员,主要分布在亚洲、英国及欧洲,+,+,+,DTZ戴德梁行&UGL的全球版图,19,美洲业务遍及3个国家46个城市雇用17,000名员工,欧洲、中东及非洲业务遍及31个国家88个城市雇用2,350名员工
9、,亚太区业务遍及11个国家37个城市雇用5,200名员工,DTZ戴德梁行大中华区网络,DTZ戴德梁行在中国大陆共有18家分公司国内的业务覆盖率为同行之榜首。,戴德梁行大中华区提供的一站式房地产服务,21,策略发展顾问估价及顾问服务投资顾问及代理,建筑顾问可持续发展顾问,收购/ 卖出,发展商/投资者,写字楼驻户,物业/设施管理,建筑/装修,租赁/ 空间管理,物业管理设施管理商业资产管理,物业买卖及租赁代理： 住宅 写字楼 商铺 工业及物流环球企业服务,DTZ戴德梁行华东区业务发展里程,22,1993年:DTZ戴德梁行在上海设立分公司，注册资金为64.722万2005年:华东区分公司发展成为继伦敦
10、总部之外的第二大分公司.至 今:华东区业务量和市场份额保持持续增长.,戴德梁行华东区业务部门,23,物业及设施管理部,建筑顾问部,研究部,商业资产管理部,估价及顾问服务部,策略发展顾问部,投资部,工业部,综合住宅服务部,商铺部,写字楼部,DTZ戴德梁行介绍华东区写字楼部服务优势华东区写字楼部过往业绩写字楼相关服务模块,Contents,25,DTZ戴德梁行是一家为客户提供前沿物业发展、投资和商业解决方案的全球房地产咨询企业，拥有200多年历史，并在英国上市。 DTZ戴德梁行是最早进驻中国，自1993年起便在上海乃至华东区提供写字楼咨询和代理服务的国际专业咨询企业之一。华东区写字楼团队立足上海，
11、并在杭州、宁波、南京、苏州、无锡、合肥等长三角各主要城市均有多个写字楼运作项目，积累了丰富的客户资源和运作经验。 华东区写字楼团队成功的将国际商业地产运作经验和本地商业地产市场发展相结合。,恒隆广场(2000年),飞洲国际(2003年),城建国际(2006年),张江园区(2004年至今),优势.从1993年积累至今的运作经验,26,优势.与国内外多家品牌地产(投资)商合作,27,DTZ戴德梁行定期对写字楼市场进行调研，以季报/月报的形式，实时为发展商提供最为准 确的市场信息，协助发展商从宏观角度对市场发展的趋势及走向进行评估。,宏观经济走势和政策变化 写字楼市场供求情况变化 写字楼市场租售价格
12、变化 写字楼物业客户需求变化 商用土地市场变化 长三角地区写字楼市场发展趋势,优势.对于写字楼市场的深入了解,28,专业客户拓展写字楼客户来源更倚重于中介引见、cold call、陌生拜访、扫楼等一对一的拓展，对团队人员的素质和经验有更高的要求。,专业客户跟进在电话邀约、现场解说、回访邀请的细节处理上必须充分了解商业客户的不同习惯。,专业客户逼定不同类型的商业客户的关注因素和决策流程各有不同，需掌握其中关键以制定有效逼定方法。,优势.经验丰富的写字楼专业运作团队,策划支援策略顾问团队,客户资源支持全球企业服务团队,业务主管项目经理现场租售团队,29,优势. 客户资源的有效整合,全球知名企业资源
13、DTZ戴德梁行全球企业服务团队与众多国际著名企业及机构紧密合作，按客户实际需求，度身设计各类物业选择、咨询、研究和企业金融等一站式顾问服务。,DTZ诚意客户资源通过市场数据的收集和拓展，以及不同区域代理各案持续累积而得的客户资源库。数十个长三角城市销售型写字楼代理经验，使我们拥有多达千余组的意向客户信息。,30,优势. 客户资源的有效结整合,根据项目所处区位和目标客户定位度身定制客户资源支持方案,31,优势.可提供多种度身定制的合作方式,独家销售代理 独家租赁代理 独家租售代理 联合代理 场外代理,企业整体项目运营 企业发展战略 企业取地投资顾问 项目可行性研究 客户资源整合,综合体解决方案
14、商务园区解决方案,项目代理,全程顾问,战略合作,合作方式,专题培训,专题市场培训 项目管理培训 案场管理培训 租售技巧培训,特色产品解决方案,市场定位顾问 产品优化顾问 营销策略顾问 专业案场顾问 驻场项目管理 系列专题培训 客户资源整合,DTZ戴德梁行介绍华东区写字楼部服务优势华东区写字楼部过往业绩写字楼相关服务模块,Contents,上 海,33,2000以前2002,20032005,20062008,20112012,金茂大厦,招商局大厦,由由国际,紫竹国际,万博国际中心,浦东租赁,浦东销售,浦西租赁,浦西销售,华夏银行大厦,恒隆广场,创兴金融,梅陇镇广场,张江大厦,裕景国际大厦,飞洲
15、国际广场,均瑶国际广场,海泰时代大厦,腾飞大厦,轻科大厦,淮海国际,万都中心,香港广场,香港新世界,城建国际中心,高宝金融大厦,中建大厦,张江创新园,张江创业园,精文大厦,信息大厦,东银中心,城开国际,华山国际,长裕大厦,泛太大厦,盛邦国际,合金工厂,港务大厦,飞洲时代大厦,复城国际银座,恒利国际大厦,长城大厦,万达广场C座,环智国际,城投大厦,文广大厦,外滩588,城汇大厦,上海历年写字楼代理项目总览,汇融大厦,嘉亭大厦,长泰企业天地,世和国际中心,华宁国际广场,白金湾广场,南京西路1788,恒汇国际,东方海港,合生财富广场,太平金融大厦,20092010,瀛通绿地大厦,宏汇大厦,凯德闵行广
16、场,35,华夏银行大厦,张江创新园,张江创业园,信息大厦,裕景国际广场,精文大厦,万达广场,恒利国际,复城国际,飞洲时代,海泰时代,华宁国际,瀛通大厦,飞洲国际,长城大厦,万博国际,世和中心,嘉里不夜城,白金湾广场,上海地区服务项目（销售代理）,均瑶国际,长泰企业天地,运作中专案,过往成功案例,汇融大厦,嘉亭大厦,36,上海地区服务项目（租赁代理）,合金工厂,盛邦国际,招商局大厦,创兴金融,泛太大厦,东银中心,东亚银行大厦,中建大厦,城建大厦,紫竹国际,由由国际,淮海国际,香港新世界,宏汇国际,万都中心,金茂大厦,中银大厦,恒隆广场,香港广场,梅龙镇广场,城开大厦,张江大厦,恒汇大厦,我格广场
17、,长裕大厦,港务大厦,1788中心,太平金融,东方海港,合生财富,凯德龙之梦闵行广场,外滩558,城汇大厦,运作中专案,过往成功案例,文广大厦,环智大厦,城投大厦,Shanghai TowerFantasy becomes RealityThe Pride of China,典型案例-上海地区全程顾问,典型案例-上海地区全程顾问,典型案例-上海地区定位顾问,上海地区服务项目（全程顾问）,综合体典型案例复城国际,项目简介 大柏树、曲阳中心商圈,地铁3号，8号线由住宅、办公、酒店式公寓、休闲、商业为一体的BLOCK复合型小区总建筑面积：150000平方米办公：45417平方米,面临问题及DTZ价值
18、区域内无其他优质项目，办公氛围尚未形成，DTZ深入挖掘区域钢贸客户 ，并同时从外区引入客户。 弧形外观，得房率不高,实现业绩 写字楼部分项目竣工前出售率达到50%，均价超出市场25%。 引入较多整层大面积及外区域高支付能力客户。,综合体典型案例嘉亭汇,项目简介安亭商圈,地铁11号线直达由住宅、办公、商业为一体的综合体总建筑面积：约195,000平方米住宅:约45,000平方米商业:约65,000平方米办公:约15,500平方米,面临问题及DTZ价值住宅和商业受到追捧。区域商业项目多酒店式公寓，缺少办公氛围。DTZ基于对客户的深入理解，开发多种客户引入管道。,实现业绩 写字楼部分成功整栋出售,综
19、合体典型案例裕景国际,项目简介泛陆家嘴商圈,地铁4号线直达由酒店、办公、商业为一体的综合体总建筑面积：约120,000平方米销售办公:约20,000平方米租赁办公:约30,000平方米,实现业绩项目开盘8个月内完成100%销售。项目竣工5个月后完成可租赁面积95%的签约率，其中外资客户占70%。,面临问题及DTZ价值当时浦东大道区域商务氛围欠佳。DTZ通过论坛推介、客户资源整合等手段挖掘区域价值。项目租售并举，开发商无专业运作团队。DTZ提供营销顾问及全程租售及后续续租服务至今。,苏州及长三角其它城市,44,德诚 嘉元广场2007年,飞洲商务大厦2006年,新地中心2003年,建屋大厦2004
20、年,国际金融中心2008年,人才大厦2009年,高新广场2010年,晋合广场2011年,苏州信投大厦2011年,民生金融大厦2011年,苏州地区服务项目（租赁/销售/顾问）,全程顾问,代理or租售顾问,月亮湾3372008年,苏州世纪广场2009年,46,长三角地区服务项目（租赁/销售/顾问）,国际金融中心南京中心金陵饭店二期,润华国际大厦城开国际大厦,中信泰富广场华茂总部一号东部新城金融中心慈溪恒元广场,47,华东区其他服务项目（租赁/销售/顾问）,金陵饭店二期,润华国际大厦城开国际大厦,中信泰富广场华茂总部一号东部新城金融中心慈溪恒元广场,星浩项目,国际金融中心,全程顾问,代理or租售顾问
21、,DTZ戴德梁行介绍华东区写字楼部服务优势华东区写字楼部过往业绩写字楼相关服务模块,Contents,49,本项目服务规划,物业管理,营销顾问,租售代理,驻场顾问,项目进度,专业服务,进入策略取地研究可行性研究,定位研究,产品优化,本项目服务模式和服务收费,51,服务内容 市场研究,1.宏观环境研究 宏观经济运行及其趋势 政府政策研究及影响 城市产业发展及其影响 区域规划和发展潜力研究,2.商业整体市场研究 写字楼、公寓板块分布及特征分析 写字楼、公寓市场供求情况分析 写字楼、公寓市场租售价格分析 写字楼、公寓未来供应量分析 市场发展趋势研判 产品水平及其发展趋势研究,3.项目所在区域市场研究
22、 项目所在区域的板块属性界定 项目所在区域产业基础及发展趋势 项目所在区域历年商业供求情况 项目所在区域商业项目租售均价分析 项目所在区域商业客群分析 项目周边未来供应分析,4.竞争/潜在竞争项目分析 竞争项目界定标准及分布 竞争项目成交情况分析 竞争项目产品分析 潜在竞争项目预判及分布 潜在竞争项目产品标准预判 潜在竞争项目目标价格及 目标客户预判 本项目竞争优劣势总结,1.项目地块分析 项目地块经济指标分析 项目地理区位研究 项目四至环境分析 项目交通条件分析 项目周边配套分析 项目区域规划分析 项目SWOT总结,服务内容 项目定位,2.项目定位研究 市场总体定位 客户定位 产品定位 形象
23、定位 价格定位,3.发展策略研究 可借鉴案例研究 项目竞争力分析 项目租售模式建议 各类经营模式的分析及评估,4. 财务测算 项目近期和未来租金/售价预测 项目未来现金流量分析 项目财务净现值分析 项目内部收益率分析 项目投资回收期分析 财务可行性评价,53,2. 客户需求分析 客户对项目所在区域的认知度 客户对所驻项目的不满因素 对交通配套的要求 对产品硬件的要求 对软件部分的要求 对物业管理的要求 对交付标准的要求 对其他业态组合的要求 对其他入驻客户的要求 客户办公需求面积 客户可承受之租金和售价,服务内容 客户定位,3 . 客户访谈 通过开发商和我司资源整合，确定访谈名单，提前两周预约
24、访谈时间。 由DTZ访谈小组进行一对一面访，撰写访谈纪要；或邀请客户填写问卷。 归纳目标客户需求及关注因素，提出对本项目的建议要点。,1.目标客户定位 周边入驻客户分析 客户变化趋势探讨 客户选址决策因素分析 目标客户筛选模型 核心客户界定 重点客户界定 目标客户来源地分析 目标客户行业特征描述 目标客户价格承受力分析,54,1.产品定位 国际前沿产品结构设计及趋势分析 整体及区域市场产品及发展趋势研究 竞争项目产品调研及分析 目标客户对项目产品的需求分析 项目产品核心价值点建议 项目产品增值点建议,2. 产品优化建议 项目适用的纵向布局及单层面积建议 项目适用的核心筒排布及柱网分布建议 项目
25、适用的结构层高及楼层承重建议 项目适用的大堂及裙房排布建议 项目适用的客梯数量及分区建议 项目适用的空调及新风系统建议 项目适用的智能化配置建议 项目适用的单元及平面组合建议 项目适用的装修及交付标准建议 项目适用的配套设施建议,服务内容 产品优化,3 . 设计方会议 通过设计任务书以及参与设计方会议，跟进项目方案设计并提供实时建议。,55,1.营销策略 竞争项目分析 目标客户营销诉求分析 项目核心卖点提炼 项目形象定位建议 推盘策略与开盘时间建议 销售节奏和阶段目标建议 销售物料组合策略 推广渠道组合策略 租赁/销售进度预测,服务内容 营销策略,2.价格策略 价格比对对象选择 价格制定方法选
26、择 定价过程描述 项目平均租金/售价建议 项目各层租金/售价建议 单元划分与租金/售价建议 租金/售价涨幅预测 折扣幅度建议 优惠政策建议,56,服务内容 营销执行,1.项目包装-Logo、VI系统、标识系统设计建议售楼处及样板层包装建议现场导引系统设计建议模型制作建议三维多媒体制作及运用建议户外广告设计建议楼书、折页设计建议直邮、e-flyer设计建议硬广软文设计建议项目介绍资料撰写租售说辞撰写,2.推广执行推广渠道建议和选择阶段媒体计划和预算户外媒体发布建议平面媒体发布建议软文营销组织建议直效媒体发布建议网络媒体发布建议营销活动建议和执行特定渠道运用建议,57,案场制度租售人员手册现场接待
27、流程现场管理文件体系现场看房和中介管理制度 合同管理制度合同等法律文本建议,2.团队建设团队架构及人员职责分工建议 协助租售团队招聘和确定现场租售人员培训现场租售人员定期考核,服务内容 案场建设,58,DTZ戴德梁行将根据过往成功代理其他楼盘的经验，针对项目相关的特定市场和产品，制定全面合理的营销方案并根据市场变化进行阶段更新。DTZ戴德梁行将成立项目推广及代理专案小组，定期举行例会，及时与业主沟通工作进展。DTZ戴德梁行将充分运用专业经验和自身的信息网络，挖掘、寻找、联络适合的客户。 DTZ戴德梁行将运用专业技术对意向客户进行接待、跟进和谈判，并最终促成成交。 协助业主与客户签订租售合同，对成交客户各类所需材料之收集、核查工作；及协助办理交易登记等手续。同意DTZ戴德梁行公司名称及标识以“租售代理”的名义出现在所有该项目的招商宣传资料中。,服务内容 租售代理,本项目服务模式和服务收费,下面是沟通时间,Thanks！,
