1、沿海 馨庭整盘营销全案,沿海项目组2012年5月, 市场概述,政策环境,GDP增幅近年来首次跌破8%的低位线，经济弱势明显经济活跃程度减弱，经济增速回调态势确立拉动经济的“三驾马车”同步下滑，特别是2月开始下滑最为明显受累于经济下滑严重， A股市冲高回落，重回原点CPI、PPI双双回落，通胀回落给降息救市创造了空间,经济背景,刺激政策,上半年释放资金及降低利率同步推进；存款准备金率的放松，新增贷款金额也跟随大幅增加；政府通过促进项目投资，调整产业结构；11条刺激政策对于房地产依然维持稳定与严格的调性外还预留了“保持发展合理性”的原则；限购后多个城市进行试探性松绑或优惠措施，地方政府补贴或优惠均
2、被允许，但触及松绑限购的措施则被制止；,标志着行业政策从极度严厉转向合理微调房地产行业正向周期的开启，多方对后市的预期逐渐转向乐观楼市上半年从谷底反弹，确立了市场上行的轨道,我们认为：,刺激政策出台支撑市场回暖,后市预期乐观,2012年上半年，在年初楼市表现低迷后，一季度市场不断释放出对刚需有利的积极信号，积压已久的需求开始在市场利好的带动下逐渐入市，3月份楼市出现“小阳春”的现象。而部分犹豫不决的改善型需求也开始入市，“红五月”“红六月”造就了2012年上半年楼市成交的辉煌.,2012年上半年佛山楼市以筑底回暖升温三个阶段运行,佛山市场,1-2月份佛山整体市场呈现低迷局面，供需萎缩明显。为应
3、对低迷的市场，开发商加大促销折扣的力度，新推货项目普遍定价上有5-10%的降价幅度，价格跌至限购以来的最底位。,阶段1（1-2月中）：供需低迷，市场触底，开发商降价幅度大,触底,佛山市场,存款准备金率下调，释放出大量资金流通市场85折贷款优惠利率再现佛山年度房价涨幅明确同比不超10%多盘集中推售首置型产品，刚需客户大量入市央行、发改委、住建部声明支持首套购房贷款优惠,2月中存款准备金率下调后，楼市回暖的序幕自此开启。在鼓励首次置业的信号刺激下，开发商配合地大量推售刚需产品吸引客户，使成交量持续攀升，引发本年的第一波回暖潮。,阶段2（2月中-4月）：金融政策刺激，刚需大量入市，引发回暖,回暖,各
4、项目开盘现场吸引大量客户，火爆场面再现,佛山市场,阶段3（5-6月）：回暖效应扩散，以量带量，量价齐升,升温,在3-4月份刚需带动起成交回暖后，进入5-6月份市场热度依然不减，且除刚需继续推动市场外，改善型的需求也逐渐跟进入市以量带量的效应逐渐显现，改善型需求的大量入市是市场进一步回暖的指标信号。,佛山公积金贷款首付最低两成 个别楼盘开始执行扬州对个人购买成品住房最高奖励合同价款千分之六5月18日起下调人民币存款准备金率05个百分点6月8日起下调人民币存贷款基准利率0.25个百分点河南认房不认贷、首套房贷款7折利率等措施公布后取消,佛山市场,禅城上半年供需基本平衡，市场回暖下成交量持续攀升,今
5、年上半年禅城新增供应50.07万，相比同期下跌14%；而成交面积为47.66万，同比增幅11%，历经一年限购禅城区楼市上半年显回暖迹象，并且供需之间处于基本平衡的状态；禅城区价格从2011年上半年的高位开始跌落，今年上半年均价为8501元/，回归到近年来低位，仅次于08年下半年。,4月份新增供应突破20万，五一节点供应较上年旺盛，而传统淡季6月不淡，也再次出现推货小高峰；成交走势节节攀升，自3月开始市场逐渐回暖，并出现端午成交旺过五一的现象，因此6月的成绩反比传统旺季的5月更旺，6月成交更高达11.63万；价格自限购后开始迅速下跌，至本年2月才开始有回调趋势，除五月价格优惠外，上半年各月价格基
6、本维稳。,禅城市场,降价促销以价换量，撬动刚需后拉动整体回暖,刚需,价格,成交量,今年上半年禅城以保利及招商为首的项目价格跌幅10-15%吹响刚需释放的集结号。,刚需产品为主的项目涌现，多个日光盘的出现，拉动整个禅城的成交量,开盘成交率一览：2、3月保利香槟、保利东湾：8-9成4月依云水岸：8成5月盛南新都、兆阳御花园：7-9成6月兆阳御花园、依云上城：6-9成,刚需群体对价格敏感度高，开发商不断以低价试探，刚需持续释放，以此为支点撑起禅城区的成交，形成结构性回暖。,禅城市场,禅城借力低价促销，回暖后，各方开始借势升价,降价与调价是组成今年上半年的主旋律：降是为了打开市场复苏的大门；调是对市场
7、恢复信心的表现。,禅城市场,板块格局基本定型，价格阶梯分布明显,南庄,城西,城北,祖庙,城南,亚艺,佛山新城,6500-8000元/,13000-20000元/,8500-10000元/,9300-12000元/,下半年禅城中心区格局：经过一轮价格的调整禅城的格局基本定型，核心区以中大户型主导，中小户型产品分布在三条主干道的西北三个板块上。优质地段的中小户型产品开始减少，环线内外的产品价格差距再次拉大。,禅城市场,下半年禅城区供应稳定，板块错位格局明显,现时禅城区在售项目约38个，未来下半年会有约23个项目推出新货，另外还有5个全新的项目，届时将会有28个项目有新货供应，下半年新增供应合计约8
8、6万；禅城新增供应仍然会以刚需中小户型为主，主要集中在城西及城北板块，城南板块也会有部分刚需产品放出，约合48万，超过半数；改善型产品在下半年也会有较大的放量，主要集中在佛山新城及亚艺板块，该类产品约占3成；禅城市面上不少热销的标杆楼盘在下半年开始进入尾盘，如碧桂园城市花园、星星花园国际等。,禅城下半年以城南、城西、东平，以及南庄会有较大的货量放出，祖庙和城北货量会相对较少。,禅城区,东平新城,本项目,碧桂园城市花园,星海岸,东海国际,盛南新都,保利香槟,罗马新都,兆阳御花园,依云上城,万科金域蓝湾,项目所处区域项目分布,碧桂园城市花园,项目规模：占地：14万 总建面：58万,项目南区和中区在
9、售余货单位，预计今年将推出中区剩余单位和北区单位，货量约5-8万。目前集中火力宣传“天墅”复式组团，少量的中区南区尾货售价去到10000元/以上，单价普遍上涨500元左右希尔顿酒店和华润万家的进驻，能够提升周边的商业价值和配套设施，对周边具有良性的促进作用。,该项目小户型产品比较受市场追捧，近期价格止跌回涨，宣传上以商业配套为卖点，下半年将推北区小户型为主。,星海岸城市花园,占地：6.5万 总建面：17万,14座,21座,以一线园林作为卖点宣传，近期推售以大户型产品为主，在售少量小户型户型较差；整体销售率偏低，价格并未松动，后续不多，主要以大户型为主，预计今年以消化尾货为主，价格可能会有所下调
10、。,东江国际,项目规模：占地：3.9万 总建面：12万,项目目前在售少量余货单位，今年不会有新货推出，形成竞争的可能性很小但该项目具有写字楼、公寓、酒店和洋房，产品链丰富，能够丰富该片区的生活配套和提高片区形象，对周边项目有良性的促进关系,兆阳御花园,项目规模：占地：8万 总建面：19万,项目目前推出一期单位，去货速度一般，今年会推出二期单位，预计该项目剩余货量约10-12万；项目一直以来都受到城南本地居民青睐，对这部分客户具有相当大的竞争力；近期推广中以“婚房”为主题，加上银行贷款利率85折优惠等多重原因，促使刚需客户入市，小户型产品消化速度快，双证产品是本项目的主要硬伤。,盛南新都,项目规
11、模：占地：14万 总建面：37万,5月份推售1座本单位距离上一批推货已相隔半年多时间，导致部分有意向客户流失；但凭借较1、2批稍好的环境资源、实用的户型和板房装修效果，仍能受到市场关注，加上区位和前景的潜在价值，价格虽上调，开盘依旧很火爆。项目为城市综合体，配套约11万平米商业，目前在售一期单位，后期货量大约有20万住宅供应，货量较大消化周期较长得益于绿景西路的开通，项目对城南板块的辐射范围会增大，加上该项目定价不高，对本项目将形成较大的竞争,1座,依云上城,项目规模：占地：15万 总建面：36万,16座,项目规模大，是目前城南板块最主要的供应之一，目前在售三期以小户型为主，赠送面积多，受刚需
12、客户追捧，每次开盘成交率较高；项目凭借规模大，强势的品牌效应和赠送面积多为优势，一直以来比较受客户青睐，竞争力较大。,竞争对手情况汇总,其他项目最近开盘概况,竞争对手优劣势对比,注：红色色块表示该竞争对手在这个环节优于本项目,市场小结,禅城,下半年禅城区后市供应充足，刚需产品仍是主流，改善产品有所增多；禅城区成交将会保持目前的成交水平，金九银十很可能再现；价格仍保持平稳，可能会有略微幅上升，但楼价大幅反弹乏力；部分竞争项目进入尾盘清货期，新增供应有限，价格调整可能性较大；,2012年上半年供应缓和，需求增量，导致开发商下半年会更加积极推货政策微调、金融利好等刺激需求放量，淡季不淡局面出现上半年
13、禅城市场价格新布局基本定型，部分板块有溢价空间上半年竞争项目销售业绩分化大，以价换量是主要策略, 目标客户描述,客户属性具象化,项目产品面积：89m、121m 项目估算均价：9900元/m估算产品总价：88万小三房，119万大三房首期：88万30%=26.4万，120万30%=36万30年按揭月供：61.666.87=4119元，8366.87=5550元,按照月供额占家庭总收入30%40%比例为合适上限计算，那么适合购买本项目的客户家庭年收入应该为41191230%=约16万，41191240%=约12万55501230%=约22万，55501240%=约17万,备注：以上月供利率按照基准利
14、率计算，未作首套下浮15%的优惠计算,综合判断，客户家庭年收入达到1522万元，才有经济实力购买本项目,客户群属性白描区域,注：以上客户数据来源于项目周边楼盘（碧桂园、兆阳御花园为主体参考）,注：以上客户数据来源于项目周边楼盘（碧桂园、兆阳御花园为主体参考）,客户群属性白描置业次数,客户群属性白描置业目的,注：以上客户数据来源于项目周边楼盘（碧桂园、兆阳御花园为主体参考）,客户群属性白描年龄,注：以上客户数据来源于项目周边楼盘（碧桂园、兆阳御花园为主体参考）,客户群行业描述,项目属性：东平新城核心区域，90120m刚需三房，经典的建筑立面，中大型社区，距离禅城中心区域10分钟以内的车程，附近有
15、名校资源，离政府机关及市一医院较近，周边原住民区域情节较浓,客群行业：区域周边原住民，医生、教师、金融行业、公务员、各种私营企业的中层管理者、个体户,需求二、三房居家户型，满足首次置业或小三口生活需求倾向选择现代、时尚的社区重视社区与住宅的文化氛围和品味更重视教育、生活配套具备一定的支付能力，对价格的敏感程度居中追求优质产品，愿意为喜爱的产品超前消费有一定的停车位的需要对项目周边路况要求较高，不希望出行受塞车影响,客户群核心需求与项目价值嫁接,东平新城核心区域逾30万m大型小区交通便利配套完善Art Deco建筑立面特色私家艺术公馆精致园林90120m刚需三房N+1户型附加值上市公司旗下品牌企
16、业, 项目价值体系,区域价值,交通配套,项目价值,产品价值,附加价值,项目物理属性优势引申出的精神属性优势,面积段竞争力户型特色竞争力,整体形象规划特色园林景观,区域交通价值区域配套价值,东平新城区域价值提炼局部区域价值提炼,项目五大价值体系,整体区域价值提炼局部区域价值提炼,佛山新城位于中心组团的东南部，未来城市中心将由祖庙东华里历史文化街区、千灯湖金融高新区逐步转向佛山新城。,佛山新城规划图,千灯湖金融高新区,佛山新城的功能规划促进佛山优势产业升级，为产业发展提供载体和服务，是佛山龙头企业、优势企业总部的聚集地。,祖庙东华里历史文化街区,千灯湖,祖庙东华里,佛山新城,佛山新城,祖庙东华里,
17、千灯湖,佛山城市重心南移：佛山新城崛起，跨东平河，越禅城及顺德两区，构建佛山未来城市中心,区域价值,整体区域价值提炼局部区域价值提炼,东平河南岸：核心价值为东平新城【CBD核心区】，政府百亿市政配套投入，路网及价值印象度高,本案位于东平新城北岸居住片区,东平商圈：由魁奇路以南、东平水道两岸区域组成，是“一河两岸”新城区的新兴商业区该商圈依托东平水道实行功能分区发展，水道南片为商务主导型商业区；水道北片为商业主导型商业区依托广佛地铁实行与广州商品市场的互补式发展，优先设置品牌折扣店、工厂直销中心、休闲娱乐网点和主题商业街，设置满足居民日常消费需求的其他商业网点,区域价值,东平河北岸：核心价值为江
18、景及日渐成熟的【纯粹高端居住环境】,以“岭南大道、佛山公园及周边市政配套”为中心，链接【北岸高尚居住圈-南岸CBD】，构筑东平新城核心中轴,本案位处东平中轴高端居住圈,区域价值,区域交通价值提炼区域配套价值提炼,周边交通路网,魁奇路,岭南大道,港 口路,华新路,澜石二路,新明三路,东平路,地铁2号线,地铁3号线,文华中路站,湾华站,三纵一横路网分布,东平河,交通价值,汾江路南延线、岭南大道南延线、华阳路南延线和裕和路东延线四条主干道将在2012年完成。这些新、改建路网以“三纵一横”布局贯穿东平新城，北接禅城主城区、南海桂城，南连顺德乐从、北滘，与一环南线接驳，区域互达将不超过10分钟,双环规划
19、的先后提议,禅城内环,禅城内环：文华路魁奇路雾岗路海五路,佛山内环：桂澜路魁奇路禅西大道广佛新干线,无论是禅城内环还是佛山内环，最终哪个方案落实，魁奇路的身在其中，都将为项目交通路网增加又一无可比拟的利好,交通价值,区域交通价值提炼区域配套价值提炼,92商业规划打造东平北岸高端商圈,写字楼12万，公寓25万，酒店27万，高端商业28万,配套价值,以佛山公园、岭南大道为核心，新鸿基项目为引擎，星级酒店、写字楼为牵引，服务区域居民为主，辐射禅城的高端商圈配套。,2012年下半年，【岭南大道东】商业建筑基本成型，有利于项目配套展示,配套价值,东平北岸高端商圈格局,可承接北岸商圈，依托区域居住氛围打造
20、国际化风情休闲街区，提升项目档次,配套价值,【本案约1.5万商业配套】,整体形象规划特色园林景观,ART DECO豪宅风范 傲立东平中轴,Art Deco(装饰艺术派)，语意为“最豪华”，以外形庄重，挺拔俊朗，成为都市标志建筑的象征，是佛山市民心目中理想的豪宅形象,项目价值,整体形象规划特色园林景观,项目价值,半围合式规划布局,遵循以人为本的理念突出人文环境、邻里关系,点线结合,营造部分围合静谧空间的同时也保证了户户采光通风的良好增加了每一户的观景面,整体形象规划特色园林景观,项目价值,园林主题尊贵的私家艺术公馆,一个精英汇集的户外客厅一个隐藏在森林里尊贵的私家艺术公馆,ART DECO的低调
21、奢华延伸到景观空间，景观的每一重元素（廊亭、水景、花钵、座椅，甚至垃圾筒都能成为这种奢华的载体，且都能与建筑充分的呼应，使项目升华为建筑艺术与景观艺术融为一体的奢华艺术公馆,独享尊贵奢华品鉴艺术时尚,景观风格定位,项目价值,ART DECO风格+生态自然融合Landscape:ARTDECO style + ecology and nature,面积段竞争力户型特色竞争力,最适合市场的刚需精品,没有最好的产品，只有最适合其时市场的产品,产品面积段竞争力,面积段竞争力户型特色竞争力,横向客厅设计，景观面超宽,入户花园设计，将绿色引入户,N+1户型，100%使用率,北,绝大部分南北对流,南北超短进
22、深，采光非常理想,动静分区，干湿分区,89m小三房设计，最适合刚需的户型,T字型平面布局，减少互相干扰,内零通道设计，减少空间浪费,厅出阳台，最符合本地传统居住需求,不是最完美，但是更适合佛山人, 销售目标,推货量：360套面积：约32,149 M2 货值：约30,542万元,下半年推售,销售面积：21,218 M2销售金额：20,157 万元整体销售率：66%下半年回款：13,043 万元,下半年销售目标：,全盘可销售总建面：126914m2 全盘总套数：1290套住宅总货值：12.6亿（商业和车位待定） 住宅总均价：9900元/m,下半年销售目标分解, 策略要点,策略总纲,整盘策略,品牌线
23、：品牌切入启动，项目提升品牌，品牌促进项目,前期,香港上市品牌的切入市场第一印象：大企业大盘,中期,项目的持续热销市场印象加深：沿海的盘很好卖,后期,项目完美收官市场印象巅峰：沿海的，很棒的,吸引关注，抢占市场,销售引领，羊群效应,口碑带动，价值巅峰,销售线：平开高走，小步快跑，快速销售,入市,市场适中价入市但各方面展示超越市场预期,平开入市，物超所值,中期,热销口碑及展示面的提升逐步拉升价格,小步快跑，快速销售顺势而为，价格拉升,收官,形象巅峰、价格巅峰价格超越价值，利润最大化,价格巅峰，利润最大化,2012年策略要点,自制热点 ， 积聚客户 ， 诱敌深入 ， 集中引爆,EASON形象代言系
24、列事件营销,各渠道的前置铺开，针对性推广,营销节点及优惠释放的有机结合,集中发售，明星效应助力引爆,推盘节奏,巡 展（8.6-9.14）,品牌及产品推广会（9.8）,售楼处开放（9.15）,1、2号楼开盘（10.13）,1、2号楼（10.13）,8号楼（11.18）,样板房开放（10.5）,策略分解,自制热点,陈奕迅形象代言,与陈奕迅合作，聘请他作为沿海馨庭的形象代言人,“融”Eason之势，迅速打开项目知名度,具体措施一,强势植入Eason品牌影响力，短期内迅速提升知名度合作期间，项目所有广告及宣传物料，在征得陈奕迅的许可下，可用其肖像权,效果预估,陌生品牌陌生项目,家喻户晓全城关注,面传播
25、广度、速度,具体措施二,出席项目重要营销节点，事件营销重量级砝码选择在国庆黄金周前9.29，邀请陈奕迅作为重量级嘉宾亲临现场,举行形象代言签约仪式,效果预估,9.29，陈奕迅作为形象代言人亲临沿海馨庭售楼部现场！,点传播力度,9.15售楼部开放9.29Eason亲临现场10.5样板房开放10.13开盘利用Eason事件营销热点，在售楼部开放与样板房开放之间再造一个小高潮，保持紧凑的节奏，为开盘做好铺垫,具体措施三,免费获得Eason签名CD及演唱会门票？,凡是在品牌产品推广会前登记的客户，均有机会在参与【沿海馨庭品牌产品推广会】的时候，获得Eason 亲笔签名CD或2012Eason佛山演唱会
26、门票,Eason“战袍”？Eason纪念版黑胶唱片？,在售楼部现场，可摆放展示Eason曾经开演唱会或拿奖时穿的衣服，Eason历届纪念版的黑胶唱片，配予仿古的留声机，更有氛围,线传播维度,具体措施四,线传播维度,电视：设计以Eason形象结合的电视标版画面，项目售楼部开放至开盘期间，于禅城TVB密集轰炸户外：以Eason 形象结合，全新上画电台：结合Eason 作为形象代言的话题，进行炒作，并可加入Eason 门票或Eason签名CD作为奖品的电台线上有奖问答活动报纸：以融入Eason元素的硬广主打项目形象，同期配合系列的软文炒作报道，融入佛山人文精神、沿海品牌和项目卖点；形成市场共鸣短信：
27、直白的将EASON形象代言的信息说出去，同期渗透与EASON相关的活动信息，例如门票、签名CD等活动微博：成为陈奕迅佛山演唱会信息及陈奕迅在佛山信息的唯一发布渠道，利用陈奕迅微博与广州、佛山主流媒体的地产版和娱乐版合作，全面放大项目的影响力,积蓄客户,战场的完善：由固定分展点，到巡展的多点配合，再到售楼部的开放，项目一直坚持提早亮相，保证与目标客户沟通的场所的原则,战场的完善,售楼部开放前，主要以线下宣传推广为主，主要包括：1、各大商业旺点及写字楼的派单2、针对性目标客户群的短信发送3、各大商业旺点的巡展（印象城、汾江路沃尔玛、东方广场）,渠道的多维,Eason代言确定后，进入9月，开始线上线
28、下的交叉宣传1、电视、电台、报纸等线上全面铺开2、户外广告、围墙同期换画3、短信的每周发送4、融入Eason元素的单张的派发5、微博、网络广告的同步更新,6、候车亭、羽毛球馆广告的换画7、写字楼及住宅区电梯广告的上画8、沿海合作单位的团购启动9、合富VIP客户资源的发动及内部员工推介会,引敌深入,分展巡展（8.6-9.14）,品牌及产品推广会（9.8）,售楼处开放（9.15）,1、2号楼开盘（10.13）,样板房开放（10.5）,VIP银卡启动减5000元优惠释放,VIP金卡启动99折优惠释放,VIP钻石卡启动98折优惠释放,开盘当天折扣99折优惠,户型图出街项目更详细的户型资料,现场模型、环
29、境的开放展示通过现场感受品质,样板房开放进一步了解产品同期价格口径释放,开盘,一期海报主打品牌、区位及项目基本资料,从8.6分展开始，利用几个重要营销节点，逐步增加项目相关信息，并逐步释放优惠，一步一步的吸引客户保持对项目的关注，诱敌深入，最终集中引爆,集中引爆,前提,积蓄400以上的筹量提早一星期进行客户价格试算收筹的同时即开始做好客户意向分流,开盘,开盘前一天价格最后确定开盘前一天客户意向分流完成开盘前一天统一通知客户第2天开盘方式及时间集中发售，陈奕迅亲临现场, 营销铺排,2012年营销铺排,由于整份营销铺排表格太大，难于在PPT里显示，因此具体请看附件沿海馨庭2012年营销铺排,整盘营
30、销铺排概述,初入市,价格开始拉升,持续,策略性推货,价值巅峰,沿海馨庭全盘销控策划,全盘资金回收及费用预算,项目前期为了品牌及项目的全面铺开宣传，耗费营销费用比例较大，到了中后期，除重要营销节点外，费用逐渐减少，口碑传播营销起到了很大作用,注:预留10%的机动营销费用作为后期销售尾货而用,2012年度具体营销重点阐述,关于Eason形象代言的利用,肖像权的使用,项目所有销售资料、宣传物料、现场包装、广告画面、活动物料，在经陈奕迅许可的情况下，均可使用其肖像,注：为了与项目的形象定位更吻合，建议让Eason专门为项目拍摄几张形象照片，合作期间，可用于项目的所有广告,亲临现场造势,9.15售楼部开
31、放后，于9.29邀请陈奕迅亲临项目售楼部现场，举办形象代言签约仪式，并献唱12首歌,相关物品应用,9.8品牌-产品推广会，进行Eason2012佛山演唱会门票的抽奖9.15开放售楼部时派发中奖门票10.5开放样板房派发陈奕迅亲笔签名的CD售楼部现场可展示陈奕迅经典金曲的黑胶唱片，陈奕迅开过演唱会或拿奖时穿的衣服,相关宣传配合,所有线上线下渠道，包括电视、电台、报纸、户外、网络、短信、单张、电梯广告，都围绕Eason代言项目的噱头炒作,关于品牌-产品推广会,前提：原计划中，8.25品牌发布会，9.12产品发布会，逐步自制热点，客户逐步升级，但基于现阶段实际情况，建议将两者合二为一，在售楼部开放前
32、一星期，即9.8举行目的：对前期积蓄客户的第一次洗牌项目详细资料的进一步释放VIP优惠计划的启动，优惠开始释放预告售楼部开放信息及陈奕迅形象代言的信息,关于品牌-产品推广会,时间：2012年9月8日晚上地点：佛山岭南天地马哥孛罗酒店参与人群：前期积蓄的意向客户、各大媒体记者、政府相关领导重点内容：品牌的展示、项目产品的推介、VIP优惠计划启动、陈奕迅门票及IPAD3的抽奖、Eason代言信息的发布，售楼部开放信息的预告,注：由于时间紧迫，本方案应于本周四内确定下来，然后马上联系酒店、活动公司开始筹备，力保本次发布会的顺利举行,关于售楼部开放,时间：2012年9月15日达成目的：尽可能邀约前期登
33、记客户当天来访，造成“首爆”的市场印象开放前提：售楼部的软硬装全面完成售楼部门口广场及周边包装的完成道路导示的完成销售培训的全面到位销售物料的全面到位,关于售楼部开放,开放当天重点内容：售楼部及周边环境包装的全线软硬件亮相展示，体现项目品质感于9.8品牌-产品推广会上中奖的陈奕迅门票的发放陈奕迅相关产品（黑胶唱片、EASON战袍）的展示详细产品资料的出街（大模型、户型资料等）VIP优惠升级（权证登记优惠）启动现场的暖场表演,关于样板房开放,时间：2012年10月5日（建议尽量提早到10.1，利用十一黄金周充分蓄客）达成目的：开盘前收400个乃至以上的诚意金，深度洗客，分流，价格试算开放前提：样
34、板房的软硬装全面完成看楼通道全线 包装的完成销售培训的全面到位,关于样板房开放,开放当天重点内容：样板房及周边环境包装的全线软硬件亮相展示，体现产品核心优势正式开始收诚意金，下筹客户可获得陈奕迅亲笔签名CD一张价格区间的出街，正式开始价格试算，并同步做客户意向分流VIP优惠升级（诚意金优惠）启动现场的暖场表演,关于开盘,时间：2012年10月13日目标：开盘推售1#、2#共240套单位，开盘当天销售7成约168套单位开盘地点：考虑到与项目有更直接的联系，以及开盘仪式后的追加自然销售，首选售楼部现场，如售楼部内部空间不够，则可在售楼部外广场，以及利用部分港口路的空间作为开盘场地，需提早与相关执法
35、部门沟通如各方面条件真的配合不到位，那么次选可在禅城区的高档酒店租赁宴会厅作为开盘场地，推荐佛山宾馆或岭南天地马哥孛罗酒店, 价值提升体系,包装策略,总体包装思路,从客户开车来看楼，一直到现场后的整个环节，进行全方位的包装,外围包装,门口广场,售楼部,看楼通道,样板房,层层叠进全线展示,外围包装,港口路、港口路与魁奇路交界、黎明二路与岭南大道交界黎明二路与港口路交界,港口路与魁奇路交界,黎明二路与岭南大道交界,港口路与黎明二路交界,港口路,港口路项目地块所处路段，考察过实际情况做不了灯杆旗，因此建议两侧的树均包上金布，营造热烈的销售氛围,示意图,港口路,港口路与华新路交界，项目地块旁，建议竖立
36、一个形象墙，作为客户接触项目的第一印象稿,示意图,门口广场,项目工地围闭、广场包装、看楼通道指引,图中红色线条所示，是现场喷绘展板围闭的范围展板规格：高4米，长度视现场实际情况而定展板内容：考虑到现场开放时，售楼部门口广场绿化园林已完善，因此黄色圈住部分的展板，内容可设计以建筑物形态为主的画面，展现ART DECO建筑之美，而其他部分，考虑到已在小区内部，而且内部园林绿化展示尚未完善，因此画面内容可主要表现园林景观之图,现场工地围闭,广场包装,看楼通道指引,样板房指示牌,售楼部,考虑到与售楼部软硬装的协调性，以及现场销售的需要，因此售楼部内部包装建议待售楼部内部硬装初步晚上后再另案提交,看楼通
37、道,售楼部周边看楼通道、楼梯间包装,根据与工程部沟通，届时通往样板房的看楼通道存在两种可能，如右图红色及黄色箭头所示,售楼部周边看楼通道,方向一,如届时按照红色箭头所示的路线看样板房，则需以下包装配合,路线沿途外侧（不靠着售楼部那侧），用形象展板围闭，具体内容上节说工地围闭时已提图中黄色三角形所示地方，需安装样板房指示牌,方向二,如届时按照黄色箭头所示的路线看样板房，则需以下包装配合,路线沿途，考虑到广场园林绿化已完善，因此不需要围闭展板图中红色三角形所示地方，需安装样板房指示牌,楼梯间包装,楼梯地面铺上地毯,墙面常规可以这样做,但我们更建议用大画面及描述生活品位的文字去全面包装,样板房,样板
38、房及电梯间的包装，得视实际效果出来后再作辅助包装建议,项目价值提升体系,每一个项目的价值提升都是一个复杂的多维体，不是单一因素可以决定的，具体价值提升体系如下：,广告形象,东平核心，精锐品质生活地标,客户接收项目信息后的第一印象：核心区域、品质社区,现场包装,全线展示流程包装：品质感,客户来到项目后的全程感觉：眼见为实，的确是有品质的社区,销售服务,销售人员、物管人员的贴心服务,客户看楼的品质感受：专业的销售，备受尊重贴心的服务,节奏把握,优惠释放策略、推货节奏把握,客户心理的把握：让他觉得是有优惠的，推货是供不应求的,氛围营造,利用节点聚集人气，集中引爆开售,羊群效应：这个盘好多人看，这个盘好多人买，自然价格水涨船高,
