1、推销原理与六大技巧,推销的概念与原理4-9页,1,推销的六大技巧11-17页,2,目录,总结与分享19-21页,3,推销的概念与原理,推销人员（主体）,推销品（客体）,推销对象（客户）,推销的三要素,推销的概念与原理,知识30%,人脉70%,如何做成功的推销员,推销的概念与原理,推销人员,让客户认知自己,Need（需求）,Authority（决策权）,Money（购买力）,“MAN”法则,推销的对象,推销的概念与原理,马斯洛-人的需求层次,高级阶段,中级阶段,低级阶段,推销的概念与原理,需求,推销的概念与原理,客户心理需要分类,顾客心理需要（购买动机）的具体类型：1、习俗：种族、宗教信仰、文化
2、传统2、求实：经济实惠、物美价廉3、便利：购买和使用上的便利4、审美心理需要：物质生活水平提高，满足审美情趣5、好奇心理需要：追求新颖、奇特6、从众心理需要：赶时髦，追求时尚，随大流7、惠顾心需要：出于成本节约的考虑，在同一地方重复购买，并形成购买习惯8、偏爱心理需要：对某种产品的偏爱、嗜好、癖好,推销的概念与原理4-9页,1,推销的六大技巧11-17页,2,目录,总结与分享19-21页,3,要点：1、知识的积累， 2、对客户、竞品的深入了解，运筹帷幄。,推销的技巧,技巧1：知彼知己，百战不殆,价格敏感型客户服务敏感型客户没有倾向性客户,在保在修客户在保断修客户断保在修客户断保断修客户,客户信
3、息管理系统（汽车保险销售为例）,推销的技巧,推销的技巧,要点：1、倾听的目的是更进一步沟通；影响沟通效果有3个要素是 2、每个顾客都是一座宝藏，客户的话就是宝藏的藏宝图,技巧2：沟通从倾听开始，关注每个细节,姓名：原一平生猝年：1904年-1984年身高：1米45长相：不能用“一般”来形容性格特点：坚毅、幽默、真诚职业：保险推销员称号：被尊为日本“推销之神”荣誉：四等旭日小绶勋章特技：拥有价值百万美金的38种微笑,推销的技巧,要点：1、坚信“天生我材必有用”，古今往来不变真理！ 2、适当对客户使用赞美、幽默，可以使你的推销事半功倍,技巧3：发挥自身特长,劣势转化为优势,他们为什么也能成为优秀的
4、推销员？我们身上有哪些缺点可以转变为优点,推销的技巧,要点：适时使用领导出击法,技巧4：整合资源、借力用力,推销的技巧,要点：1、做好战败分析。 2、不要迷信成功学，要借鉴失败经验马云,技巧5：坚持就是胜利,推销的技巧,要点：在客户最无助，最需求你帮助的时候，第一时间为他解决问题，为客户 的服务做到雪中送炭，使之由满意到感动。,技巧6：心怀感恩，真诚服务,推销的概念与原理4-9页,1,推销的六大技巧11-17页,2,目录,总结与分享19-21页,3,1、专业：专业成就卓越。2、自信：对本人、对自己推荐的产品。3、坚定信念：坦然面对客户的拒绝，锲而不舍方可缔造传奇。4、学习的上进心：三人行必有我师！坚持阅读、搜集信息。5、自控能力（和为贵）：是广交客户人脉的法宝。七次呼吸之间，好主意就会出现叶隐闻书6：,一个成功推销员应具备哪些素质？,总结与分享,总结与分享,推销是一门科学，更是一门艺术,1、口乃心之门户，厉兵秣马，先改变人生观的格局。2、不要迷信话术，话术不是用来背的，而是活学活用的。3、推销没那么难！素材就在生活中，只要你细心就会发现！,推销是一门科学,谢谢,
