1、惠州星河丹堤2月“破冰”计划,中原地产星河丹堤项目组,在2011年房地产调控下，原本供大于求的惠州房地产市场，受到政策调控效应尤为明显，市场成交量急剧下挫，尤其是12月后，市场成交尤显惨淡，惠州市场自10月份后就进入“以价换量”市场常态。2012年，政策仍将从紧，面对目前的形势，2月份短期内要回收资金1.85亿的目标，任务极为艰巨。因此在原有的营销策略上，开展“破冰”行动。,政策从严，惠州市场到访成交都显惨淡，供过于求，“以价换量”已成市场常态。,行动目标：2012年2月份销售额1.85亿,销售任务评估：,目前为止，共销售60套（含开盘成交未塌定有效成交20套），销售金额约2.18亿，每周平均
2、销售6套，周均销售额约2180万。则按目前销售情况预计，2月份4周能实现正常最大化销售套数24套（销售额约8000万），正常销售套数16套（销售额约5500万），1.85亿销售任务可见非常艰巨，如要达到目标，必须出狠招。,行动目标,目标及任务评估,“破冰”目标艰巨：按照开盘后成交周平均消化速度，月销售仅16套（销售额约5500万），且2月惠州销售氛围尚未回温（日到访客户不到10批），达标必须出狠招！,行动难点存货情况及春节期间市场情况,存货情况,存货布局,春节期间惠湾片区别墅成交情况,目前诚意客户情况,存货盘点：目前惠州星河丹堤项目已售60套，销售金额2.18亿剩余107套（销售金额约5.9亿
3、），共5.28万平米（产权面积）,签约统计：项目共认购60套，目前签约16套。,行动难点存货情况及春节期间市场情况,存货情况,存货布局,春节期间惠湾片区别墅成交情况,目前诚意客户情况,存货产品线分析A组团存货为高单价及总价的大独栋、小独栋产品居多；联排去货速度较佳,行动难点存货情况及春节期间市场情况,存货情况,存货布局,春节期间惠湾片区别墅成交情况,目前诚意客户情况,存货产品线分析B组团由于展示面较差，溪谷小独栋部分仅售出1套（时总认购）。,行动难点存货情况及春节期间市场情况,存货情况,存货布局,春节期间惠湾片区别墅成交情况,目前诚意客户情况,“破冰”难点1惠湾地区市场艰冰难行，成交惨淡：春节
4、期间惠湾地区别墅市场仅本项目成交1套。,行动难点存货情况及春节期间市场情况,存货情况,存货布局,春节期间惠湾片区别墅成交情况,目前在谈的诚意客户仅5个，其中2个意向户型为大独栋，剩下3个意向户型为双拼及小双拼。按照目前诚意客户情况，不足以支撑完成2亿目标。要完成目标，必须要广开渠道，加大优惠及各项措施，吸引并积累新的诚意客户。,目前诚意客户情况,“破冰”难点2上门量低，项目目前严重缺少诚意客户：,在价格不变，市场艰冰难行形势下，项目难点重重！虽然目标艰难，但是我们将集一切力量，尽自己最大努力，准备8大招，重拳出击，力争完成目标！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅
5、助,重拳1明确主推，分次推售！,2个亿任务分解：主推A区大小独栋，实现1.5亿：A区主推大独栋10套（约1亿）及小独栋10套(约0.5亿)。辅推A区双拼、联排，B区联排，实现3500万销售,小开盘,2012年推售计划：闪电齿轮战小步快跑，多次开盘形式按照产品线进行推售时，每月以不同产品线进行冠名开盘，实际销售中货量可按需把控，目的是制造紧凑及热销氛围，提高销售率。2月份瞰湖别墅开盘时间：2月19日（星期日）开盘目的：结合前期暗卖，实行月底冲刺，实现销售目标开盘客户：19日前所有蓄客客户开盘现场氛围：以活动形式，全面整合星河系业主及看楼团等资源，进行开盘现场氛围营造。,重拳2闪电战！小步快跑，多
6、次开盘形式。每半月开盘进行冲刺！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,减少两成首付:（首次置业3成降至1成，二次置业6成降至4成）,惠州不限购但是限贷，根据以往来访及诚意客户情况分析，有部分客户由于首付问题，最终没有选择购买丹堤，因此建议：降低客户进入门槛，最低实现一成首付。实现形式：由星河旗下担保公司（或成立担保公司）实行担保，由担保公司按标准银行利率或免息借出另外2成首付（由于与星河时代同时汇报，此处不再列举担保案例，具体实现案例，见星河时代方案）。执行范围：只针对按揭客户执行，不针对一次性及分期付款客户,重拳3让客户轻松置业！最低实现一成首付，降低
7、客户门槛！,短信宣传口径：首付仅30万起，圆你别墅梦！星河百亿资本再造【深圳东星河丹堤】，35分钟高铁速达，华南师大附中进驻，万亩湖山中央墅0752-3186666,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,转介佣金点数翻倍，重锤出击三级市场转介 一是召集三级市场，再次召开“破冰”行动转介大会。二是提高转介佣金。由于目前项目转介佣金处于惠州市场中下水平，无法刺激三级市场积极性，因此建议转介佣金点翻倍，成为市场最高转介点，全面拦截转介客！大独栋成交转介提高至50万佣金+10万现金奖（5%+1%现金奖）小独栋成交转介提高至25万佣金+5万现金奖（5%+1%现金奖）
8、。其它户型成交转介佣金不变启动转介时间：2012年2月11日“破冰行动”转介大会,重拳4拦截转介客！提高转介点，全面拦截全市场转介客，让三级市场把客户都转到丹堤来！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,区域转介佣金点数参考,惠湾楼盘联动现状及特点启动联动的楼盘联动成交比例约在60%-90%之间；区域联动佣金总体约占成交单位总价的4%-6%。由于此次行动特殊，建议采用区域最高转介点数,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,老客户奖励提升（目前60套当中老带新成交14套）提高老带新客户奖励，进一步刺激老带新。将原有老带新
9、客户奖励3万提升至5万。对外口径：并以电话及短信形式，告知本月新品加推，老业主回馈月。凡于2月份带来新客户并成交大小独栋产品者，可以获得5万老带新奖。,重拳5仅针对大、小独栋转介成交！提高老带新奖励至5万！冲击老带新客户！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,每周暖场活动辅助配合。每周末实行暖场活动或者圈层活动，拓宽客户层以及配合现场营造良好营销氛围。,重拳6丹堤周周有活动！每周暖场活动不间断，作为CALL客及拓客工具！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,重大节点唤醒并引爆市场,亚公顶山私家登山道打造启动仪式仪式
10、目的：农家乐的确定，有效提升项目配套价值，为客户信心加分。仪式时间：2月11日（星期六）仪式内容：邀请各方媒体，邀请华师大、惠阳区政府，在原有规划地块上举行私家登山道打造启动仪式。,重拳7亚公顶登山径打造开工启动仪式,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,按照2012年营销计划，以“半生成就，一生丹堤”形象推出，高举高打，以户外、网络、短信、报广形式全面推广唤醒市场。,半生成就 一生丹堤 临湖独栋新品加推,形象参考大面积水域以及后期修正效果，给视觉带来巨大的冲击，色彩鲜明，能够突显出项目的景观资源，极大的吸引客户眼球,重拳8宣传继续高举高打引关注！以全新推广主题，全面进行项目推广，唤醒市场关注！,营销策略,全面推广上线,价格策略,推售铺排,广开客户渠道,营销辅助,小开盘,The end!,
