1、戰略性生意計劃(寫作),軟性系統方法Soft Systems Methodology,架構,價值鏈,員工表現,公司表現,沒有系統問題,系統化問題,可行性?慾望性,計劃一,PESTEL,CATWOE,戰略,第一階段,公司文化、,價值,第二階段,第四階段,第三階段,第五階段,第七階段,第六階段,理念(想)世界,現實世界,預計表現,預計表現,預計表現,計劃一,計劃二,計劃三,預計表現,比較,計劃一,五力圖,歷史背景,行動(不斷循環),問題的根源,(Lam, 2000)Adapted fromCheckland*,對像:某公司,某部門執行者:外來顧問,公司新營理層方案:怎樣計劃和預計業績看法:不同看法
2、,怎樣令方案有意思擁有者:那些能夠停止計劃書的人外來限制:限制復原計劃的人或環境,*平衡計分法B.S.C,SBPW,培訓目標,1.明白和了解戰略性生意計劃的內容2.知道怎樣去準備和分析一個戰略性生意計劃3.學習去寫作一個戰略性生意計劃書4.利用個案分析去幫助大家分析,SBPW,為甚麼要生意策略呢?(Why Business Strategy?) (一),*生意策略是複雜的概念 (complex concept) ，它包括了一套管理方向 (management guidelines)，指定一間公司的產品和市場定位 (product-market position)，找尋公司的發展和改變 (gro
3、w and change)，運用和保持公司的競爭優勢(competitive advantage) 。它亦可以成為公司進入新市場的計劃有效運用資源 (configure its resources) 善用它的長處，改變或減低公司的弱處(SWOT Analysis)。策略是公司做生意的概念(concept of the firms business)，成為公司所有活動的中心 (unifying theme of all its activities)。 參考Ansoff H., I., (1968) , “Corporate Strategy”, Penguin,SBPW,市場千變萬化，由於科技
4、的發達(product-process technology) ，特別是新產品不斷湧現，所以要預計變化 (anticipate change)，要盡快去找新機會 (seeking new opportunities) 和避免對手的威脅(avoiding threats to the firm)，所以生意或公司策略(Corporate Strategy)是做生意的第一步由於科學和科技不斷創新，所以管理(Management)要適應這過程(process of management) 對公司面對將來，系統化分析(Systems Analysis)是重要的有些跨國公司(MNCs)的成功例如Shell
5、，G.E 等都是注重策略，所以我們要Benchmark，要多多學習,為甚么要生意策略呢?(Why Business Strategy?) (二),SBPW,甚么是策略?策略 (Strategy) 這英文字是從古希臘文 “Strategos”出來, 意思是 將軍的藝術 (The art of the general)。現實世界上有很多廣義和含糊的定義。Galbraith 和 Kazanjian(1986) 認為策略是策略制定過程 (Strategy Formulation Process) 產生出來的特定方向和行動 (specific directions and actions)反過來，看看甚
6、么不是策略,策略性管理 (Strategic Management),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略一個對短期性工作行動(operations)或環境(Environment) 波動的反應 也不是經理們對短暫性銷售，員工流失和競爭對手的價格升降的反應策略是：長期性，好像一條船在大海航行(要掌航，不是經不起短暫風浪),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略不是一大堆三至五年的財務數字(預算)也不是跟據今年的損益表 (profit and loss account)和資產負債表(Balanced Sheet
7、)去推算幾年的預算案練習策略是：基於生意的質量和實質新的生意(包括服務)市務調研(查)市場定位新的生產程序(新產品開發)新的物料平衡的看法,SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略去年我們做了甚麼或是明了會出現甚麼的理解策略是： 建立大方向的長期計劃和較短期計劃的步伐整體生意的指導,SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略一個長期的功能計劃，例如五年市場計劃或七年生產計劃策略是：將所有的功能計劃連在一起以致有一個平衡的整體計劃建立先後緩急和減低風險,SBPW,策略性管理 (Strategic Management)
8、,甚麼不是策略一個神聖的感覺或是樂觀願望的字句只是對未來世界的遠睦和選擇一個漂亮的定位策略是： 建基於可以運用資源的可行性一定要找出比對手更優勝的方法,SBPW,策略性管理 (Strategic Management),甚麼不是策略幾位高級職員的腦袋內一大堆的意見幾位員工的意見策略是：起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動還要他們接受和委身(承諾),SBPW,策略性管理 (Strategic Management),策略是專注於長期的大方法基本上是以質量(Qualitative)為主對短期計劃提供指導將功能計劃連貫起來成為一個整體計劃實際和行動導向一間公司起碼上部和中層都明白,接受和委身,S
9、BPW,公司策略 (Company Strategies),要看公司的規模 大公司:分層管理,小公司:老闆話事,母公司整體策略Corporate Strategies,公司/生意策略Company/Business Strategies,部門落實策略Functional/Tactical Strategies,在現實世界The real world,Strategy,一般公司,因為受到層壓式管理理念所影響,(Lam, 1999),公司 部門,SBPW,主要思考範圍市場分析對策略管理的影響公司文化,政治和權力分佈建立策略性 (Strategic)目標(Goals) 和目的(Objectives)
10、策略制定 (Strategic Formulation Process) - 公司政治,權力的問題和理念策略的選擇 策略實施 架構, 系統和流程策略控制,策略性管理 (Strategic Management),SBPW,策略管理流程(The Strategic Management Process),成立目標流程Goal Formulation Process,成立策略流程StrategyFormulationProcess,策略評估流程StrategyEvaluationProcess,策略控制流程StrategicControlProcess,主要策略MajorStrategy Alte
11、rnates,策略選擇策略性行動計劃Strategy ChoicesStrategic Action Plan,企業行動OrganizationalAction,企業表現OrganizationalPerformance,企業架構,系統和流程OrganizationalStructure, System & Processes,公司目標OrganizationalGoals& Objectives,企業設計流程Organization Design Process,Source: adapted from (Hofer, 1984),市場分析Marketing Analysis,公司文化,政冶
12、和權力Organization culture, politics & power,平衡計分卡, BSC,SBPW,策略的種類規範理論(Prescriptive Theories)新興理論(Emergent Theories)全球化策略(Global Strategies)權力(政治) - 行為策略(Power- behavioral Strategies)理論性策略(Theory-based Strategies)策略性計劃(Strategic Planning),策略管理 (Strategic Management),SBPW,*練習一,策略管理Strategic Management,高
13、層管理的功能和責任,公司的策略性流程+ BSC*,現今策略性管理的規範,學術上傳統的生意政策,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,行動項目,策略,架構和系統,資源,策略,架構和系統,資源,第一年,今天的公司情況,計劃修定,第五年 - 目標和目的,L,E,T,S,E,P,K. P. I.,第二年,第三年,第四年,K. P. I.平衡計分表,過往的演變,L,E,T,S,P,E,K.P.IKey Performance Indicators主要表現指標,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,是否
14、需要策略呢?是否每一間公司都需要策略呢?在現實世界裡，大部份中小型公司沒有完整的策略計劃?在投資公司，例如風險基金，普通基金等，大部份都從財務回報(例如投資回報，ROI)出發甚么是策略?誰會理睬它?為甚么要改善策略性(生意)計劃呢?,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,是否需要策略呢?為什么不?很多大公司都證實是有計劃性，會節省時間，金錢和其他資源(有計劃)進行策略性(生意)計劃是不會減低潛在的機會，因為所有策略都是基於不肯定(Uncertainty)和不充足的智慧(Incomplete Knowledge)有計劃是否好過沒有呢?問題是怎樣
15、計劃和怎樣執行計劃?,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,現實世界裡一間公司需要一個清晰的範圍(Scope)和增長的方向，而單靠(生意)目標是不足夠的，所以要有實際的決定和措施去將行動付諸行動(Ansoff)這些實際的決定和措施就被定義為策略。或者一間公司做生意的概念實施(Levitt)不知名的節錄：所謂戰略就好像是在戰場上彈盡(糧缺)，但是繼續向著敵軍開火! ,SBPW,策略性(生意) 計劃Strategic (Business) Planning,現實世界裡1.它可以成為公司決策的流程 (Decision Making Process)
16、2.它可以成為問題解決的工具 (Problem Solving Tool)3.它可以將願景(Vision/Mission)和目標(Goals and Objectives)變成為行動(Action)4.採用平衡計分卡(BSC)的方法，令策略性(生意) 計劃更平衡，更完善,SBPW,產品 / 服務(現在和開發)和市場範圍增長矢量競爭優勢內部能力製造或購買,公司策略的組織成份,O & T,S & W,內部環境,外在環境,公司方向發展的工具公司分析,市場分析 (請參考市場學),SBPW,產品 / 服務和市場範圍 (Product - Market Scope)現在的生意策略現在的市場 (產品 / 服
17、務和客戶)現在的生意架構, 系統和文化現在的非財務資源 (人, 學習和創造)現在的財務資源,公司策略的組織成份,SBPW,市場滲透策略,1.,分析策略多元化策略,三種高速增長策略(增長質量)(Source : Adopted from Ansoff s 產品 / 市場擴張策略),市場開發策略,“新”產品開發策略,3.,4.,2.,Current products現今產品,New products新產品,現今市場Current Market Segment,新市場New Market Segment,公司策略的組織成份,Products/Services,MarketSegment,發展方向,S
18、BPW,競爭優勢 (Competitive Advantage)客戶和市場策略市場功能 - 8P 的流程資源(財務和非財務)科研和開發 (R&D and NPD)學習和創造 (Learning & Innovation) 內部生意的流程 (Internal Business Process),策略的組織成份,SBPW,內部能力 (Company Ability)公司文化,目標 (C&P)架構, 系統, 流程(SSP)人的素質(P)人的培訓和學習(T&D/L.O)部門之間的溝通(C)技術的水平(T),策略的組織成份,Process,技術 Technology架構 Structure系統 Syst
19、em,People,Purpose,目標,流程,員工,SBPW,製造或購買 (Make or Purchase)讓步 (Trade-off)策略的適合 (Strategic Fit)決策的基準 (KPI),策略的組織成份,SBPW,策略的組織成份,購買? 製造?聯盟?,基於?,SBPW,A Model of Business Process,Business VisionBusiness MissionBusiness Goals/ObjectivesBusiness Plan(including BalanceScorecard),Balanced Scorecard(1)+(2)+(3)+
20、(4)+Monitoring System i.e Traffic Light System.,New Entrants Customers Competitors SuppliersSubstitutors Market-Oriented CompanyMarketingSalesComplaintsSurvey Visits Handling,Political Economic Social Technological E.L,Marketing Scanning(Macro & Micro)Strategic Marketing PlanMarketing & Sales Proces
21、sOrder ProcessesOrder Fulfillment ProcessesFinancial Results,Benchmarking,Demand Generation,Order Fulfillment,Innovation & LearningPerspective(1),TQMAction Research and action learningFast Learning OrganizationStrategic HRM,Marketing orCustomerPerspective(3),Internal Management(Process) Perspective(
22、2),Financial Perspective(4),Best-In-Class,R&DProduct or Management Innovation Process,Financial Targets Monitoring SystemAsset Management,TQM,Lam, 1998,TQM,Strategic Investment and Divesment Perspective (5),Self - discovering organization,公司或生意目標,(Corporate or business objectives),(Marketing audit),
23、(SWOT Analysis),(Assumptions),(Objectives & Strategic planning),(Estimate expected results),(Identify alternative plans & mixes),(Programmes),(Measurement & Review),市務評估,SWOT分析,預計,市場目標和策略性計劃,預算成果,找出其他方案和要素,行動 (方案),衡量和重新估計,1.,2.,3.,4.,5.,6.,7.,8.,9.,策略性生意計劃流程 (SBP Process),可以決策方案,之後才預計成果,策略性分析,Adapte
24、d from(McDonald, 1984),ExternalInternal,- BSC,SBPW,Macro EnvironmentAudit,CompetitionAudit,CustomerAudit,Company Audit,Feedback Loop and Time compression,IndustryAudit,SWOT,Conclusion and Assumptions,Marketing Objectives/strategies,Expected Results,Key policies 4Ps + P+,Strength, weakness,opportunit
25、ies, threats,(,),Marketing Audit S2 (analysis),Measurement and Review,Mission,Corporate objectives (S1),Alternative plans and Mixes?,S3,S4,S5,S6,S8,S9,S7,SMP ProcessAdapted from McDonald, 1984,SBPW,公司 (生意系統) 分析給您判斷Company (business systems) analysis is needed to support your judgement - competitive
26、position,行業分析Overview data,主要成功因素 Critical Success Factor (CSF)生意行不行 Viable Business?,對手分析Data onCompetitors,公司分析Data on the companybusiness system,SBPW,微觀環境分析 (Microenvironment Analysis),服務經濟概念圖,基建和其服務建築和地產及其服務,專業和技術服務 (如資訊),金融服務 (包括銀行,保險),政府服務(包括教育,訓練),通訊服務,通訊服務,零售,旅遊,娛樂,出入口商,本地生產,海外生產商,海外貨品和服務,海外
27、服務供應商,運輸服務,運輸服務,出口和轉口服務,出口運輸和郵遞服務,檢驗,包裝和保險,貿易和訴訟服務,客戶,本地,海外(旅遊和經商),(Lam, 1999),註: 經濟/行業分佈 (Industrial concentration),直接出口,轉口,SBPW,Firm Infrastructure 公司基建,Human Resources Management 人力資源管理,Technology Development 技術發展,Purchasing & Procurement 貨物, 採購和原料供應,服務Services,1 2 3 4 5,滿足訂單Order Fulfillment,提供需
28、求Demand Generation,Process 過程,供應商客戶 競爭對象Suppliers, Customer, competitors,博德的價值連鎖(改良版)Porters Values Chain(adapted),支援行動Supportingactivities,Input,Output,輸入後勤InboundLogistics,輸出後勤OutboundLogistics,生產運作Operating,市務和銷售Marketingand Sales,Margin,Margin,利潤,利潤,供應商Suppliers,Balanced,Scorecard,策略性伙伴Strategic
29、 partner,Business商業,客戶,MarcoEnvironment,Corporate,Communication,Learning and Innovation,Finance and Accounting 財務會計管理,Government,InterestGroup,Shareholders,Stakeholders,(SMM*),(Lam and Yu,2000),SBPW,公司架構概念,Customer,Channel,Front line Marketing & sales,Middle Management,Production & Supporting Servic
30、e,Top Mgnt,客戶,渠道,前線市場銷售員,中層管理,高層,生產和支援 服務,(競爭為本),市場為本,(客戶為本) 公司 “ B”,公司 “A ”(客戶為本),輸出,Output,(Lam. 1999),Input,輸入,012,SBPW,轉變公司的取向Shifting Company Orientation,Source:Adapted from(Kotler,1988),產品取向Product Orientation,競爭取向Competitor,Oriented,No,Yes,No,Yes,市場取向Market Orientation,要點: 平衡客戶和競爭取向Key Word:
31、Balancing Customer and Competitor Orientations.,客戶取向Customer-Oriented,競爭取向Competitor Orientation,客戶取向Customer Orientation,Balanced,(Lam, 1999),SBPW,公司的戰略性決策流程,策略形式的決策模式,購併製造聯盟,保持市場佔有率保持價格財務健康,挽救行動其他方法,處理手法步驟,決策增長?平穩?救亡?破產?,目標的形成,內部的評估,外面的評估,目標的選擇,(基於Ansoff的改良版, Lam2000),增長策略,平穩策略,救亡?,總公司願意,事業部的戰略,約制
32、,SWOT,主要,SBPW,公司決策的流程,員工的表現,公司的表現,策略架構,架構運作,問題層面 資源分配現有生意目標將來的生意?購併或自行生產,架構權力/責任工作流程資訊流程,運作最有效益預算表現,標準運作流程(SOP)(對內/對外),政策(對內),強處弱處,運作,策略性,策略(對外),需要/威脅機會,行政性,?,BSC,CMP&S-II-7,SBPW,戰略性生意計劃,財務預算，預算是重要！,因為.,SBPW,公司內部轉讓價加銷售利潤價格(Internal Invoice Price (IIP)-plus-profit pricing),這個所謂的銷售合理利潤是將IIP當為商業會計上的Cos
33、t of goods sold. (來貨成本),銷售(Sales) =售價(Unit price)X 數量 (quantity)減去 來貨成本(Cost of goods sold) =來貨價X 數量 (quantity) - 毛利 (Gross Margin) =銷售減去來貨成本減 運作成本 (Costs of operation) 1)銷售/市場費 (marketing & sales cost) 2)行政管理費 (administrative cost) 3)財務費 (Financing cost) - 稅前純利 (Profit before tax),SBPW,什么是營運流動現金Wha
34、t is operating cash flow?,稅前利潤Profit before tax,剩新投資的固定資產Net new investment in fixed assets,折舊Depreciation,營運流動資金Operating Cash Flow,資產負責表Balanced Sheet,損益表Profit & LossAccount,營運資金改變Change in Working Capital,減 minus /加 plus,加 plus,減 minus,SBPW,主要比例(Ratios)和用途,一. (資金)流動力評估，例如:生意上可動用的資金,流動比例流動資產 (The
35、 Current Ratio)流動負債液酸測試比例液體資產(現金+可兌現票據+應收帳)(The Acid Test Ratio)流動負債(c)庫存週轉每年銷售平均庫存(Stockturn)平均庫存每年銷售(d)應收帳應收帳 銷售應付帳應付帳 銷售,=,=,=,=,=,或者,X 12,X 12,X 12,SBPW,主要比例(Ratios)和用途,二. 營利能力評估,投資回報(ROI)毛利純利每股營利(EPS)價格/營利(P/E),或者,淨利潤 (Net Profit)總投資 (Capital Employed),=,=,=,=,=,除稅後淨利潤 (Net Profit after Tax)總淨資
36、產(Total net assets),毛利銷售,純利銷售,對股當的分派利潤總股數,每股價格EPS,SBPW,資金投資理論 (Capital Investment Theory)Internal Rate of Return (Discount) IRRNet Present Value (NPV)Payback (PB)缺點只是財務一方面?基於什么?項目評估?問題解決的選擇對於需要的覺感(Perception of Needs)和其他方法的形式(Formulation of Alternatives)又如何?,財務的重要和缺點,SBPW,戰略性生意計劃,客戶和市場方面 (Perspectiv
37、e)是戰略性生意計劃中的重要一部份,SBPW,市務學,1 2 3 4 5 6 7,Adopted from Rostow, W. 1962“The Process of Economic Growth”,1. 基本社會2. 準備起飛3. 起飛4. 趨向成熟5. 高度消費6. 高度消費後期7. 怎麼辦?,經濟動力完結:衰退,找尋新經濟動向:如知識型社會,找尋品質,期 間,經濟發展,SBPW,管理方法的轉變,隨著經濟的增長和市場改變, 管理方法有所變 請參考 Rowstow (1962) 的經濟增長過程表,Orientation (取向),Economic Growth,傳統,生產,產品,銷售,顧
38、客,市場,知識(網絡),經濟增長,SBPW,市場管理 Marketing Management,競爭對手 Competitors,有關的人仕Stakeholders,供應商Suppliers,創新Innovations,代替者 Substitutors,壓力團體Pressure Groups,客戶Customers,中間人Intermediaries,經濟 Economic,政治/法律 Political/ Legal,社會 Social,科枝Technological,微觀Internal and ImmediateEnvironment (Micro),宏觀External Environ
39、ment(Macro),環保Environmental(Green issues),市場學Marketing,SBPW,行業/公司一群賣家/買家(Seller & Buyer),行業/公司一群賣家/買家(Seller & Buyer),簡單市場運作 (Simplified marketing system),資料, 資訊 (Communication & information),分銷商 (Whole - sales),市務和銷售 (Whole - sales),市場(一群消費者)Buyers(Consumers),產品 (Product/Services)價格 (Price)渠道 (Plac
40、e)促銷方法(Promotion),零售商店,組織市場市務,渠道管理,產品服務,金錢,B2C,B2B,(Lam, 1999),0級直接,1級,2級,3級,P,P,P,P,8Ps,SBPW,問題解決的工具,在現實世界裡要選擇某些客戶，一間公司需要去從產品/服務的特懲中或需要中尋找一些關係(市場細分，Segmentation)結論：傳統的生意概念太陝窄Levitt的生意概念太寬闊所以,SBPW,Segmentation,Demographic (人口分佈) Geographic(地理分佈) Psychographic (心理分佈) Behavoristic i.e. benefits sought
41、(行為),Measurable(可以量度)Accessible (可以找到資料)Substantial(數據足夠)Unique (有結論)Stable(平穩),Basic must be,Basic segmentation focus (bases),SBPW,註: 要看行業,經驗,SBPW,市場分類 (Segmentation) (Part 2),有下列各種方法較重要的 (A priori)組別 (Clustering based)彈性新模式 (Flexible new models)電腦程式(Computer simulation)統計方法(Statistical),SBPW,市場分類
42、(Segmentation) (Part 3)A Prior Segmentation,選擇一個分類方法(Priori/base)選擇一套分類的要點(Set of description)樣品設計(Sample design)資料收集(Data collection)分門別類(Categorization)分析(Analysis)報告(Report findings),SBPW,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,M,1,M,2,M,3,單一目標專注,Single-segment focus,選擇性專注,Selective focus,M,1,M,2,M,3,S/P,1,S/P,2,S,/
43、,P,3,M,1,M,2,M,3,M,1,M,2,M,3,M,1,M,2,M,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,S/P,1,S/P,2,S,/,P,3,服務,/,產品專注,Services/Product focus,整體市場策略,Full coverage,五種選擇目標市場方法,Five Pattern of Target Market Selection,市場專注,Market focus,S/P,是服務,/,產品,S/P means services/product,M,是目標市場,M means market segment,目標市場,
44、服務,/,產品,SBPW,什么是市場調研(究),市務定義 (Marketing)“The Management Process responsible for identifying, anticipating and satisfying customer requirements profitably ”市場 (Marketing) 是要確認 (Identifying) 和預計 (Anticipating) 客戶的需要和量度客戶對產品和服務的滿意程度市場調研 (Market Research) 是量度和確認市場和其特性。市場調研 (Marketing Research) 隨了 市場調研 外, 還有量度市務決定的有效程度。例如, 決定提供那種產品 / 服務, 開出什么價格, 用什么宣傳方法等。,
