1、三大层面的销售目标与策略,2004年10月,培训内容,PART1 销售三大层面概述PART2 销售思维框架简介PART3 战略层面的销售目标与策略PART4 管理层面的销售目标与策略PART5 执行层面的销售目标与策略PART6 问题与解答,PART1 销售三大层面概述,生意发展计划简称 BDP (Business Development Planning) ，是各级销售经理 为完成明确的生意目标而设计相应策略，并使之付诸实施的统筹过程。,PART1 销售三大层面概述,S1-1 生意发展计划的“三横三纵”,PART1 销售三大层面概述,S1-2 BDP三大纵向层面简介 销售部的BDP从宏观至微
2、观划分为三个层面： 1。战略层 SLT(Sales Leadership team,销售领导层) SLT负责制定销售部的整体生意发展计划，包括远景规划和年度目标确立 以及整体发展策略,并会同市场部形成公司的整体市场营销计划。 2。管理层 MM/UM(大区经理和区域经理) MM/UM根据SLT制定的BDP，结合本市场的实际情况，制定该市场的整体生意 发展计划，包括季度生意发展计划和月度行动计划，并将其分解落实。 3。执行层 KAM及以下(城市经理及以下) KAM根据MM/UM制定的BDP，结合本城市和客户的实际情况，制定客户的 生意发展计划，包括季度生意发展计划和月度行动计划，并将其分解落实。,
3、S1-3 BDP三大横向层面简介 各销售层面的BDP从抽象至具体划分为三个模块： 1。BDP方法 任何一级销售经理制定生意发展计划必须懂得基本的思维方法和逻辑， 本模块由四个部分组成。 BDP思维 - BDP逻辑 - BDP分解落实 - BDP四项基本策略 2。BDP目标与策略 良好的思维方法必须投射到各个生意层面，从而形成严密和完善的生意目标 与策略 3。BDP格式 仅仅有方法和架构，计划还只是停留在思想的层次，必须有清晰，简洁的 计划格式使得各级销售经理能顺利地将想法固化为具体的计划。,PART1 销售三大层面概述,PART1 销售三大层面概述,S1-4 BDP流程图,PART2 销售思维
4、框架简介,销售目标,销售投入,PART2 销售工作的思维框架,PART2 销售工作的思维框架,Keep our eyes on Four Sales Fundamentals 始终着眼于四大销售基本策略（FSF）,2-1 更广泛的分销覆盖,销售工作（特别是对于消费品）的首要重点就是：如何在成本允许的情况下尽量填满以下渠道矩阵的空格,说明：不同类型商品的市场容量与终端形态的 分类具有不同的划分标准和定义。 以上只是就FMCG而言的不完整举例。,2-2 更深入的店内促销,在分销覆盖的基础上，工作重点就是：如何在成本允许的情况下尽量提升终端的单店销量,2-3 更流畅的分销商系统,大自然,分销商,批零
5、网点,货物流,资金流,货物流,资金流,分销商系统流畅性的简单衡量标准对生产企业而言：准时回款率对批零网点而言：CSL（客户服务水平） OTD（送货时间）,2-4 更强大的销售队伍,强大销售队伍的六要素,人员充足素质良好,结构合理,分工明确任务清晰,有效激励,沟通流畅,决策高效,1。无论是销售战略层面,管理层面还是操作层面的BDP 思维方法和四项销售基本原则都是一致的 2。销售思维框架六要素和四项销售基本原则是各级 销售经理考虑生意发展计划的基本架构 3。不同层面的销售经理的六要素与四项基本原则的着眼点 和思考重点是不同的,从上至下是一个从宏观到微观的 逐步细化的过程.,2-5 销售思维框架总结
6、,PART 3战略层面的销售目标与策略,PART3 战略层面的销售目标与策略,3-1 销售战略层面的生意目标,3-2 基本策略1: WIDER-更广 “WIDER-更广”在战略层面的目标主要是建立全国销售渠道， 包括以下三个重点： 1. 建立并优化分销渠道模式确立全国销售渠道目标设计全国销售渠道模式确定销售渠道拓展策略 2. 设计贸易条款 1) 价格体系 2) 回款期 3) 信用额 4) 销售目标与奖励 5) 双方权利与义务等 3. 确立全国拓展计划空白/薄弱市场拓展计划各市场拓展之宏观指导分配各市场广告及分销费用预算 4. 制定全国渠道促销 1) 渠道内部客户促销(订货会，促销方案等) 2)
7、 销售渠道之助销支持-POP(海报，货架，灯箱等助销工具),PART3 战略层面的销售目标与策略,3-3 基本策略2: DEEPER-更深 “DEEPER-更深”在战略层面的目标主要是制定终端销量提升策略， 及相关费用配置，包括以下三个重点： 1。终端店内形象提升策略 1) 设立各类终端店内形象标准 2) 分配和监控实地销售的店内形象费用 3）设计/制作/分配提升终端店内形象的工具 2。制定全国消费者促销活动 1) 赠品促销 2) 特价促销 3）分配/监控各地促销活动的费用 3。导购人员配置策略 1) 确立导购员的配置标准 2) 分配/监控各地导购员费用,PART3 战略层面的销售目标与策略,
8、3-4 基本策略3: SMOOTHER-更流畅 “SMOOTHER-更流畅”在战略层面的目标主要是制定提升分销商系统的策略，并 协调完善公司销售支持系统，包括以下三个重点： 1。制定分销商系统的拓展和维护策略 1) 设计分销商运作系统的输入和输出，以稳定高效为最高原则 2) 指导各级销售经理如何深入帮助分销商的再销售过程 3）评估与完善全国分销商结构 2。渠道评估与协调冲突 1) 渠道投入产出之评估及修正 2) 协调渠道内部冲突 A。纵向冲突：企业-客户 B。横向冲突：客户-客户 3。协调完善企业的OSB运作系统（OSB：订货-发运-结算） 1) 协同销售部，财务部，储运部建立订货-发运-结算
9、系统 2) 定期检讨OSB运作问题，及时改进,PART3 战略层面的销售目标与策略,3-5 基本策略4: STRONGER-更强 “STRONGER-更强”在战略层面的目标主要是强化全国销售队伍， 包括以下四个重点： 1。建立与优化全国销售队伍 1) 确立全国销售队伍整体架构 2) 根据生意需要不断充实队伍 2。建立“责-权-利”的评估与激励机制 1) 设立各级销售经理之目标，职责及衡量标准 2）明确各级销售经理的权限和决策流程 3) 设计各级销售经理之激励机制 (包括业绩评级，授权机制，薪酬及职位晋升机制等) 3。建立培训与发展系统 1) 设计系列培训手册 2) 实地培训各级销售经理 3)
10、研究设计销售部发展规划 4。建立销售部的信息沟通流程 1) 设计销售部内部信息沟通体系 2) 设计销售部同相关部门信息交流体系,PART3 战略层面的销售目标与策略,PART 4管理层面的销售目标与策略,4-1 销售管理层面的生意目标,PART4 管理层面的销售目标与策略,销售回款目标,费用比例控制目标,4-2 基本策略1: WIDER-更广 “WIDER-更广”在战术层面的目标主要是提高本区域的终端覆盖率和 产品分销率，包括以下三个思考方向： 1。拓展空白和薄弱城市 2. 在已拓展城市提升该城市的终端覆盖率 3。在已覆盖的终端提升薄弱产品的分销率,PART4 管理层面的销售目标与策略,4-3
11、 基本策略2: DEEPER-更深 “DEEPER-更深”在管理层面的目标主要是根据销售战略层面的统一规划 并结合实地状况,做好终端店内促销三要素，包括以下三个重点： 1。提升重要终端的店内形象 1) 执行各类终端店内形象标准 2) 有效运用实地销售的店内形象费用 3）有效使用总部提供的各种终端店内形象提升工具 2。有效执行消费者促销活动 1) 执行全国统一消费者促销活动 2) 根据当地终端状况, 策划促销活动 3）有效运用消费者促销的活动费用 3。有效配置和管理导购人员 1) 根据总部制定的配置标准结合当地状况, 配置导购人员 2) 加强导购人员的管理与培训,PART4 管理层面的销售目标与
12、策略,4-4 基本策略3: SMOOTHER-更流畅 “WIDER-更流畅”在管理层面的目标主要是建立和维护本市场 的分销商系统，包括两大类重点： (一) 建立和优化分销商结构 1。增-拓展目标城市 1) 分析目前分销网络，确立拓展目标城市 2) 按照“先大后小，先易后难”的原则确立各目标优先性 3) 确立拓展CPS 2。减-撤掉多余客户 1) 分析现有生意布局及客户表现 2) 考虑是否存在客户布局过于密集之嫌 3) 确立关闭客户之CPS 3。换-更换现有客户 1) 逐个评估现有客户表现 2) 考虑是否存在严重不合格客户，且难以改变 3) 开始寻找和确立新客户，并关闭原有客户,PART4 管理
13、层面的销售目标与策略,4-4 基本策略3: SMOOTHER-更流畅 (二) 提升分销商系统的运作能力: 1。价格梯度体系 1) 梯度明确 2) 价格合理 3)对象确定 2。后勤保障系统 1) 建立ICO库存管理制度，提高CSL水平，保持合理库存资金水平 2) 提高市内送货能力，不断降低OTD水平 3) 根据生意需要，提升二级城市的运输能力 3。OSB运作流程 1) 建立规范的订货-发运-结算流程 2) 建立信用控制制度，防范风险，加速回款 4。客户与人员管理 1) 销售队伍管理与培训制度 2) 网点生意跟进与评估,PART4 管理层面的销售目标与策略,4-5 基本策略4: STRONGER-
14、更强 “STRONGER-更强”在管理层面的目标主要是在本区域建立数量合理且 素质精良的销售队伍，包括以下三个重点： 1。招聘人员-充实队伍 1) 确立本市场销售队伍整体架构 2) 根据生意需要不断充实队伍 3) 合理配置人员，确保人尽其用，职责明确 2。定期评估-有效激励 1) 坚持根据制度，定期量化评估本市场各销售人员 2) 注重激励下属人员，善于规划发展前景 3。持续培训-提高素质 1) 根据公司提供之培训手册，按照培训制度对下属进行理论和实地培训 2) 加强自我培训，因为自我能力亦是组织结构战斗力的重要组成部分,PART4 管理层面的销售目标与策略,PART 5执行层面的销售目标与策略
15、,执行层面的销售目标与策略与管理层面基本类似,只是缩小生意范围和对管理层面策略的细化与执行. 本次培训对象没有执行层面的人员,就不再赘述.,PART5 执行层面的销售目标与策略,PART6 问题与解答,营销管理与团队建设系列培训回顾,2004年10月,培训总体目标,通过两天6个模块（涵盖团队建设和营销理论）的学习，提高销售经理的思维能力并使其掌握行之有效的解决问题的工具,以有效提升销售业绩.,培训具体目的,具体目的：有关营销理论学习销售的战略性和战术性思维（OGSM&STAR），将成为指导销售工作的有力武器三个层面的销售思维是对OGSM/STAR的具体延伸和运用，帮助不同销售人员指导日常工作品牌管理精髓则为大家介绍现代品牌运作和管理的重要知识，使销售人员也具备一定的品牌管理知识，全面地看待生意运作有关团队建设提高个人领导能力，掌握在市场中制胜的关键素质更主动有效地达成工作目标帮助你建立拥有高效表现力的组织，达成优秀的生意结果培训你的团队，去帮助他们用更有效的方法将工作做得更好,知识体系如同思维导航器，是繁星中的一缕亮光,结束语与盈彬木业的同行们共勉,谢谢大家！,
