1、曹煜兴,2012年5月2日,一线万金-电话营销精英训练,外呼营销中心,培训课件,关于这套专业训练系统：,它不是在大学或者研究院里学习出来的，而是在不断的外呼营销过程中学习总结出来的;它不是博士或者硕士在实验室里研究出来的，而是在实际的外呼营销过程中磨练出来的；它将所有外呼营销中的磨练、经验、学习形成一套有效、有系统的训练课程。经由这套训练课程将引导你们在充满挑战性的外呼营销工作中取得。成 功！,目 录,1,2,3,什么是外呼营销,外呼营销说服的七大步骤,引爆外呼营销力给你的忠告,什么是外呼营销,1,外呼营销,外呼营销是指:电话通过电脑往外拨打用户电话,将专业话术通过外呼人员给用户诉说,它是人员
2、、电脑、电话集成一体。现代客户服务中心系统不可或缺的一个组成部分。外呼分为两个阶段：外呼数据的获取以及外呼动作的发起。,何谓“外呼营销”？,把话说出来， 把钱收回来。,把话说出来， 把钱收回来！,滿 意,理想狀況,需求,整套解決方法,营销金三角,营销人,产 品,客 户,全世界最贵的产品？,你自己,全世界独一无二的产品？,营销冠军=“你”,你卖的是什么？你和产品是什么关系？你和客户是什么关系？你喜欢跟什么样的人购买产品？你在营销中有哪十个好习惯？你在营销中有哪十个坏习惯？,产 品=？,产品是什么？是产品，还是废品？产品需要客户，还是客户需要产品?谁是你的竞争对手? 我们产品的十项优势特点，弱点？
3、竞争对手的十项优势特点，弱点？,客 户=?,客户究竟买的是什么？哪些客户最需要你的产品？为什么你的客户会向你购买？你的客户什么时候会买? 为什么你的客户不买? 谁不是你的客户？ 客户分几种类型？,外呼营销冠军的三大信念：,1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！2、我 （自己的名字）是 （公司的名字）的超级形象代言人！3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！,外呼营销人员的自我定位,A、客户的朋友B、行业的专家C、利润的顾问,1、 能用问的就绝对不要用讲的。2、 所有的问题都不是问题。3、 答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你 。5、你问什么样的问题，讲什么
4、样的话，能让对方付出什么样的行为。,外呼营销的五大方程式,外呼营销的13个标准法则,1、 打外呼。2、 微笑、赞美、鼓励对方。3、 模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂外呼。,6、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。 8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。 9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。,外呼营销的13个标准法则,10、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。 11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人 。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。,外呼营销的
5、13个标准法则,外呼营销说服的七大步骤,2,营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！,步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求卖产品步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤七、死了都要“成交”,步骤一、良好的心态（1）,外呼营销人员面临的心态挑战：1、打外呼时恐惧感的心态。 2、受到客户拒绝就后退的心态。 3、抱怨的心态。 4、无所适从的心态。,步骤一、良好的心态（2）,5、满杯的心态。 6、自取灭亡的心态。7、碰运气的心态。 8、泄气气球的心态。,步骤一、良
6、好的心态（3）,外呼营销应具备的四大心态：1、帮助客户的心态。 2、价值互换的心态。 3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。,步骤二、充分的准备（有备而来） (1),1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备,7、客户资料的准备。客户永远分五类（1）A+级客户A级客户B级客户C级客户D级客户,步骤二、充分的准备（有备而来）(2),、客户是否有购买需求.、客户是否有钱.、客户是否有购买决策权.,客户永远分三类（2）,步骤三、信任感=成交,建立客户信赖感的八个步骤 ：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不
7、断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。,步骤四、找对需求卖产品,1、客户购买心态剖析 客户到底在买什么?每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。,步骤四、找对需求卖产品,2、人们购买的永远都是一种感觉。比如：幸福 快乐安全 品位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。,步骤四、找对需求卖产品,3、找到客户的购买价值观。 排列价值观层级 与产品进行联结,步骤四、找对需求卖产品,4、了解客户需求八问。A、过去是否使用过？B、感觉如何？C、好在哪里？不好在哪里？
8、D、如何再购买要具备哪几个条件？E、如何具备这样的条件何时会买？F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,四大建议：1、自己产品的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。,步骤五、介绍到心里，不是耳朵里,介绍产品的四个条件 第一，要让客户充满好奇心。 第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。 （客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。 第四，价钱永远在最后谈。,步骤五、介绍到心里，
9、不是耳朵里,介绍产品的技巧。、预先框示法 、假设问句法 、下降式介绍法 、互动式介绍法,步骤六、解除顾客的任何抗拒,营销成功的关键： 就是你成功的解除了客户疑惑！ 客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！,怎样才能减少抗拒？,通过建立良好的关系和友谊来做成生意。,如何解除客户的任何抗拒,策略与技巧：1、接受及认同客户2、要说“同时.”不说“但是”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。,如何解除客户的任何抗拒,6、了解抗拒的真正原因7、耐心认真的聆听8、以问题转移注意力（忽视法）9、假设抗拒解除法,步骤七、死了都要“成交”,没有成交，其他都是无用功！一切的准
10、备都是在为成交做准备！,死了都要“成交”,成交的关键：1、发现成交信号。2、抓住成交时机。3、讲出成交话术。4、闭嘴等待成交。5、协助客户决定。,引爆外呼营销力给你的最大忠告,3,引爆外呼营销力给你的最大忠告 学会“要求”,会开口要求的人才是赢家。 大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。,引爆外呼营销力给你的最大忠告 学会“要求”,而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。 “一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！”,说句心里话,“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。 不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。不要忧虑怎么被提升为营销经理，或者被派去管理更大的区域，而是集中精力把事情做好。不要忧虑下个月怎么付各种帐单，而是集中精力把事情做好。,当你一心一意把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。,祝各位 超级成功！ 梦想成真！,
