1、导购技巧,北京,导购准备导购步骤*,导购前准备,准时上班开启店内灯光、灯箱确保地板、墙壁、展架清洁接待台、洽谈桌椅整洁是否遗漏价格牌和标签备齐足够宣传资料！准备销售账本，准确填写日期,仪表,常洗头，保持清洁指甲常修剪，不要太长；指甲油淡色上班不渴酒、不吃大葱大蒜化淡妆，香水味道适当统一着装、佩带公司胸章,待 机,注视留意,初步接触,了解需求,商品说明,顾问推介,解答疑问,建议购买,成 交,感到兴趣,产生联想,产生欲望,比较权衡,信 任,决定行动,满 足,欢送顾客,离 开,顾 客,导购员,待 机,注视留意,初步接触,了解需求,商品说明,顾问推介,解答疑问,建议购买,成 交,感到兴趣,产生联想,产
2、生欲望,比较权衡,信 任,决定行动,满 足,欢送顾客,离 开,顾 客,导购员,待机,做好准备、开始营业想办法吸引顾客视觉站姿 没有顾客时检查展架补充样品其它工作,躲起来吃零食胳膊拄在展架上无精打采、胡思乱想不怀好意的盯着顾客的行动,时时以顾客为重,您好,菲林格尔地板,请随便看一下,您好,菲林格尔专卖,欢迎光临,接待顾客的要求有客户进店，马上起来接待来客时应按序进行，不能先接待熟客对事前约定的客户，要提前做好准备,*怎样递接名片双手接、马上看、记正确、收名片双手递、方向正、有礼貌、先报名,顾客注视留意,环视展架上的样板喜欢的花色要驻足观看留意店内环境、样板陈列、宣传资料,第一阶段，最重要的阶段,
3、发自内心的笑微笑的魅力,微笑,初步接触,走近顾客，把握机会，适当开口,招呼成功=销售的一半,当顾客长时间注视某种花色时当顾客触摸样板时当顾客从看商品的地方扬起脸来时当顾客的脚步突然停下来时当顾客是在寻找什么时当你的眼神和顾客的眼神碰上时 （“您好”，并点头致意）,说点什么,菲林格尔地板是国家免检产品，德国独资，生产基地在上海。现在促销时打特价，每平299元，系列花色，任意挑选。您随便看一下。,了解需求,顾客喜好的颜色楼层家具颜色,顾客感到兴趣,驻足样板前或看POP上的信息触摸、翻看问关心的问题,样板（品牌、广告、促销、POP等）,导购员（服务使人愉悦）,特殊情况,顾客专于浏览不愿意被别人打扰时
4、脾气暴躁、刺儿头的顾客当顾客没有看样板，我们又不知道顾客需求时客户喝多了时,顾客产生联想,“此样板会铺装成什么效果？”“卧室如果能铺上这种地板，必定是很温 馨的！”联想是丰富而漂忽不定的,情感阶段,产品说明,让顾客了解产品的各项理化指标尽可能鼓励顾客触摸，试铺样板介绍花色行情介绍时可引用例证,精通商品知识,顾客产生欲望,有种想把商品占为己有的冲动仔细端详、询问价格,抓住时机，刺激欲望,顾问式积极推介,多数顾客不会立即掏钱想起过去了解过的别的品牌在心里面比较分析 我们怎么办？站在顾客立场给予咨询和建议帮助比较商品、要实事求是让商品说话直接针对利益（老人、儿童、孕妇等）,顾客比较权衡,可能进一步选
5、择，可能会看其它花色可能从店中走出去，过一会儿又回来过几天再来看此商品（已了解别家地板）比较品牌、花色、价格、质量、售后需要良好的建议和指导,买卖双方达到顶点,耐心,处理反对意见,抱欢迎的积极态度、不能不屑一顾不要与顾客争辩，因为我们要卖地板找出顾客误解和反对意见的真正原因提及竞品，不讲坏话不断观察顾客的反应不懂或无法处理的问题与主管或厂方联系,顾客信任,相信导购员相信专卖店（经营场所）相信商品（制造商）,成交意向,掌握成交时机反复关心某一优点或缺点时询问有无赠品时讨价还价，要求打折时关心售后服务时,语言上的购买信号,成交意向,掌握成交时机面露兴奋时不再发问，若有所思同时索取几个不同花色来比较
6、关注导购员的动作与谈话时离开后又转回来不断地观察和盘算时,行为上的购买信号,建议购买,尽快帮他确定喜欢的花色大胆请求顾客购买,顾客决定行动,询问订金或干脆“ok，就这个吧。”对亲人、朋友说，那今天就订了吧,保持平常心,成交,准确记下顾客电话、地址、花色、面积、安装时间尽可能留意顾客性别、年龄、教育程度。收好顾客的订金,顾客满足,顾客终于买到了可心的地板后的满足对导购员亲切服务认可所产生的满足,皆大欢喜,欢送顾客,无论是已购买的还是未购买的，都要表示真诚谢意。要注意顾客有无遗留物品，不要忙于整理东西。送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，有助于顾客的介绍购买或下次再来。,教给大家一个推荐商
7、品的最佳方法,FABE 法则F-feature（特性）A-advantage（优势）B-benefit（利益）E-evidence（证据）,推荐商品的最佳方法使用FABE句式 特性（feature）:(因为) 回答的是：它是什么，即颜色、外观、技术参数等 优势（advetage）:(从而有)回答的是：无形的，如何被利用的，即他能做到什么,推荐商品的最佳方法使用FABE句式 好处、利益（benefit）:(对你而言) 是将功能翻译成一个或几个的购买动机，既告诉顾客如何满足他们的需求。 它回答的是“它能为顾客带来什么好处、利益” 证据（evidence）:“你看”向顾客证实你所讲的好处。,FABE
8、 分析,举例：,因为我们的电脑是“液晶显示屏”从而我们的辐射很低。对你而言对人的身体无害你看这是我们的质量证书,FABE 分析,举例：,因为我们加入了保湿精华素从而保持面部水份对你而言水嫩的肌肤水汪汪你看这是我们的产品说明书,FABE 分析,举例：,因为我们的方便面加入“小麦蛋白”从而增强了方便面的弹性对你而言吃起来更劲抖你看“华龙面，天天见”,FABE 分析,举例：,因为我们采用了必恒抗湿技术从而我们的甲醛释放量更低对你而言对人的身体无害你看这是我们的检测报告,FABE 分析,举例：,因为我们的地板是“多层实木”从而我们具实木效果又不易变形对你而言非常适合于地热楼铺装你看有铺完多层实木的楼盘
9、为证,FABE 分析,举例：,因为我们使用进口花色纸从而花纹清晰、不易褪色对你而言美观、使用时间长你看你看得见的、使用过的客户为证,回顾,导购的完整流程一种销售法则FABE,蝴蝶的启示,一天，一只茧上裂开了一个小口，有一个人正好看到这一幕，他一直在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从那个小口中一点点地挣扎出来，几个小时过去了,接下来，蝴蝶似乎没有任何进展了。看样子它似乎已经竭尽全力，不能再前进一步了,这个人实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：他拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破开。蝴蝶很容易地挣脱出来。但是它的身体很萎缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体,他接着观察，期待着在某一时刻，蝴蝶的翅膀会打开并伸展起来，足以支撑它的身体，成为一只健康美丽的蝴蝶,然而，这一刻始终没有出现！实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远也没能飞起来,这个好心好意的人并不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，这是上天的安排，要通过这一挤压过程将体液从身体挤压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后展翅飞翔,有时候，在我们的生命中需要奋斗乃至挣扎。如果生命中没有障碍，我们就会很脆弱。我们不会象现在那样强健，我们将永远不能飞翔,毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地克服！ 战胜困难，振翅蓝天,谢谢大家,
