1、T&T销售管理7倍力,品牌力,推广力,渠道力,王牌动力营销-3力,T&T销售管理7倍力,第一力 洞察营销本质和销售管理什么是销售？ 脑力激荡营销管理的观念演变4P 与 4C4P4C 4V4R,第二力 销售机构设计及重要内容推销观念指导下的企业组织机构营销观念指导下的企业组织机构现代营销观念下的企业组织机构每一位经理管理多少人才算合理？,第三力 销售管理体系，销售计划制定销售管理体系销售计划主要内容销售计划体系图销售计划的编制程序销售策略的类型及特点脑力激荡 - 如何才能按目标计划完成业绩？,第四力 区域管理客户与市场信息的管理区域条件的运用设计区域分销策略宽度分销 之 区域管理的具体操作特点深
2、度分销 之 区域管理的具体操作特点路线销售的设计与管理路线的规划原则表格举例,第五力 市场推广市场推广组合策略市场推广工具的相对有效性销售的推进器的分析市场推广不同策略全案例交流促销效果的分析,第六力 销售人员的业绩衡量与监控如何进行业绩衡量脑力激荡 - 如何更有效地监控,第七力 销售人员的发展销售人员的激励技巧销售人员的培训要点,第一篇洞察营销本质和销售管理,什么是销售？狭义的销售概念 广义的销售概念 整体销售行为 - 个人或经济组织（企业）通过 某种产品或劳务，并同其他个人或组织进行交换，从而 双方的 和 的一种社会的和 的过程。,进行产品_的售卖过程。,_,_,_,_,8,营销管理的实质
3、是需求管理？,讨论,消费者隐性和显性重要性调查,案例,版权所有，禁止翻印,10,营销管理的观念,4P-4C,疑问：在现代管理里，4C是否能代替4P？为什么？,4P,4C,4V,4R,以生产为中心的营销四要素组合,从顾客的角度提出的新的营销观念与理论,强调的是顾客的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣,以竞争为导向，着眼于企业与客户的互动与双赢,第二篇销售机构设计的主要内容,影响组织设计的主要因素,销售部门在企业组织机构中的变化 推销观念指导下的企业组织机构,营销观念指导下的企业组织机构,现代营销观念指导下的企业组织机构,总经理,制造,销售,财务,其他,人力资源,市场,后勤
4、,区域销售,片区销售,销售服务,市场调查与开发,广告与促销,品牌管理,仓储,采购,物流,车间,销售机构设计的主要职务内容 管辖范围每一位经理管理多少人才算合理？,视乎于：工作所要表现的性质。这包括有无经验的人员。所有人员对工作的了解程度。人力所能达到的极限。工作内容的共同点。对于培训，计划，沟通和监督所付出的时间。,销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续）当销售队伍日益壮大，管理层也跟着增加,B,小区经理（主任）,销售机构设计及主要职务内容 管辖范围(续） -与销售队伍和管理成本的大小息息相关,AM=小区经理，RM=区域经理，DM=分支经理假定一个分支经理可以管辖4个区域经理，一个区域经理可
5、以管辖6个小区经理。,总分铺量,拜访频率,每日拜访次数,所需的销售人员数目,质的分销网,量的分销网,直接分铺,间接分铺,质量分销,所需的销售人员来达到市场分销的目的,质量分销,分销方式超级商场传统零售商 总覆盖率直接分铺 400 6000 6400间接分铺 10 8000 8010 410 14000 14410总零售商店 420 40000 40420各渠道的 60% 40% 100%重要性问题：1、量数分销占多少百分比？2、质数分销占多少百分比？,质量分铺网,23,销售队伍的设计销售人员工作量法例：TYZ公司将顾客分：A、B、C、D四类，以下是每类客户人数和所需访问的次数。客户等级客户数
6、访问次数总访问数 A 300 30 15000 B 600 30 18000 C 900 10 9000 D 1500 5 7500 合计 3300 49500,24,销售队伍的设计假若平均每一销售人员，每年可作900次访问，则所需销售人员的人数为：49,500 900 = 55人,25,销售队伍的设计,超市 传统零售商直接分铺 400 6000拜访频率 - 每月一次 100 3000 - 每月两次 200 2500 - 每月四次 100 500总拜访次数 900 10000每日拜访次数 5 20工作天 19 19一个销售员每月 95 380所能拜访次数,问题：（所需人数）1、所需销售人员数目
7、？2、所需销售经理数目？3、所需区域经理数目？,第三篇销售管理体系及销售计划制定,销售管理体系及销售计划制定- 销售管理体系,销售计划,制定计划,编制销售预算,进行销售预测,实施计划,销售组织管理,访问活动管理,销售成果管理,目标与实绩评估,日常活动管理,收集与管理销售情报,达成目标的过程管理：检查与监督,销售计划主要内容 1 ）设定销售量、利润额、市场占有率的目标）目标分解）销售成本预算）编制具体的实施计划,计划的时间序,计划,年 季 月 周 天 点,执行,销售计划的编制程序,分析现状与条件我们与竞争对手的状况？（我们在哪里？ ）产品渠道价格促销品牌人员素质公司策略与文化,进行优劣势分析，找
8、出问题点及机会点。,销售计划的编制程序,目标设定的原则好的目标是“聪明”的（SMART） 具体 Specific 可衡量 Measurable 可行的 Achievable 相关性 Relevant 有时间范围 Time limit,销售计划的编制程序,分销策略 - 关键策略的类型,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略 你是否同意： 只有：最经济、最可行、最大效益、最优的销售策略方案，才值得我们去做！,A,销售计划的编制程序,综合编制销售计划 各人员、地区、部门汇总成公司的总计划。,销售计划的编制程序,对计划具体说明要求明确具体有几个步骤步骤之间关系如何每一步谁负责每一步需要多少资源每一步需
9、要多少时间完成期限,销售计划的编制程序,评价和选定销售策略,根据公司的资源、发展方向、定位等等实际情况，再选择适合公司的“销售策略”尤为重要。,44,好的年度销售计划检测表,脑力激荡如何才能按目标计划完成业绩？_,C,第四篇 区域的管理,区域营销制度的意义为什么需要区域管理制度,市场占有率No.1的区域销售目标战略,高,低,高,1,2,3,2,客户销量占有率,(IC),客户占有率(SC),营销目标财务目标,第六篇市场推广和分销商管理,Tynen Wang 第51页 Friday, July 6, 2018,营销与促销、推销的区别概念的界定似乎仅是理论家的任务。但营销者必须熟知这一界定。前些年，
10、理论家对概念的界定不够，各路记者们凭感觉进行任意发挥；营销者采取了实用主义态度，大多将营销与促销、推销都划了等号。,Tynen Wang 第52页 Friday, July 6, 2018,四种市场推广工具的相对有效性 (Push-versus-Pull Strategy),销售的推进器,SP的概念 促销是为产品提供额外激励或价值的直接刺激活动，首要目的是刺激一些主动行为。,额外激励主要元素额外价值价格吸引加速工具促进销售,Tynen Wang 第53页 Friday, July 6, 2018,促销的重要性,Tynen Wang 第54页 Friday, July 6, 2018,零售商的权
11、力增长品牌忠诚度下降增加促销敏感性品牌增值细分消费者市场成熟和停滞的市场,促销特性（与广告相比较）,Tynen Wang 第55页 Friday, July 6, 2018,时间因素快速但只是短期,效果测量相对比较容易,Tynen Wang 第56页 Friday, July 6, 2018,即景案例,竞争性促销,即景案例,时机性促销,即景案例,伙伴性促销,即景案例,针对不同销售环节的促销,A&P组合,建立消费者偏好的促销,促销效果评估,即景案例,针对不同品牌阶段的促销,Tynen Wang 第57页 Friday, July 6, 2018,如何衡量促销效果,第六篇业绩衡量与监控,设计与管理
12、销售队伍的重要步骤,销售业绩评估,定义 为了有效地激励销售人员而对销售员工作情况及能力进行客观评价。步骤 确立销售成绩标准和衡量方法 收集并分析销售业绩 下一步行动：不断激励和鼓励,评估依据 销售员工作报告 企业销售记录 企业内职员的意见,评估内容 勤：即态度、敬业精神，包括积极性、责任感、 协调性 能：即工作能力，包括开发能力、工作能力、 创造力。 绩：工作品质（正确度）工作量（速度）,可量化的评估标准 销售量 毛利 访问率（每天访问次数） 访问成功率 每工作日的平均订单数 销售费用与费用率 新客户 平均订单数量 货款回收率（现金回收率，应收帐款回收率） 铺货率,销售人员效率分析指标,销售人
13、员效率分析指标（续）,案例一,某公司业务员王田，93年10月业绩情况如下：具体见表一请依据以上资料，计算出以下数据1、每天平均访问户数2、每天成交金额3、现金回收率4、毛利目标达成率5、销售目标达成率6、每户平均访问费用,表一,帐款回收天数管理技巧-DSO,影响DSO的因素,DSO怎样影响您的现金流量？,每个人都应参与衡量业绩 销售经理每月明确区域（线路）的具体目标并记录在业绩表上 业务员每天记录成绩，并每周把目标实施情况整理出来 业务员或销售文员完成业绩表上的所有计算 每个销售人员都需要完成所规定的数据填写工作,如何更有效地监控 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _,D,第
14、七篇销售人员的发展,销售人员的发展 -有效的激励技巧,激励的定义 激励是主管人员通过做一些其属下所希望做的事，来满足其愿望或动力，从而引导其下属人员按被要求的方法和目标去行动。,分组讨论 业务员的需求,在下列这张马斯洛图表中，什么是业务员的需求。,自我实现尊敬需求社会需求（归属感）安全需求生理需求（物质需求）,需求的分类和组合马斯洛（Maslow ）的需求层次理论 赫茨伯格（Herzberg）的双因素理论,需求的分类和组合,激励的方法,精神因素 参与 工作生活质量（QWL） 工作丰富化 认可 培训,自我激励 从一个长远的目标开始 不断的以短期目标来补充 自身的完善：1/3为公司（上司） 1/3
15、为自己 1/3为合作者 不忘记款待自己,1.3.3.3 奖励计划设定的原则 喂饱雄鹰，让火鸡挨饿。,激励的负效应1）为激励而承诺是一种短期行为2）超前激励的高代价3）激励的恰当性4）过度激励,总结激励是管理非常重要一部分；它是一门艺术；它的重要在于不断发现个体需求的差别；激励中最困难及最有效的是自我激励。,销售人员的发展- 销售人员的培训设计与管理销售队伍的步骤,培训是销售队伍设计与管理链中最重要的一环,销售伍的设计,销售队伍的目标,销售队伍的战略,销售队伍的结构,销售队伍的规模,销售队伍的报酬,销售伍的设计,招聘和挑选销售代表,销售队伍的训练,销售队伍的指导,销售队伍的激励,销售队伍的评价,
16、销售队伍的有效改进,销售术的训练,谈判技术,关系建立技术,管理的本质就是指挥他人能用最好的方法去工作。即确切地知道你要别人去干什么，并使他用最好的方法去干。 - 科学管理之父泰勒, 员工如何能寻找和掌握最好的工作方法以提高效率？, 管理者如何激励员工努力地工作以获取最大的工作业绩？,一个好的领导一定是一个好的教练A good leader must be a good trainer,培训定位,透过提高员工整体素质、技能及忠诚度进而 提高销售业绩 推进公司发展的投资战略,战略,版权所有，禁止翻印,培训战略,授之以鱼， 不如 授之以渔,不如给他,给他,求知,求富,求发展,培训的目的 (1)主要目
17、的:激励销售人员和提高他们的生产力. (2)其它目的:减低流失率提高士气保证管理和控制效果改良客户关系减低推销成本 (3)特定目的: 针对销售人员的薄弱环节(困难点)进行培训(如“处理客户的拒绝”),培训的内容,(1)销售员销售人员需要了解公司并弄清公司所有情况(如使命、历史、目标、策略、行动计划等）。销售人员需要了解公司的产品情况。销售人员需要了解顾客与竞争者的特点。销售人员需要懂得专业销售技巧。销售人员需要懂得销售行政工作的内容和方法。销售代表需要具有良好的心理素质，热情、积极和认真的工作态度，良好的工作习惯和团队精神。(2)销售主管推销技巧领导技巧管理持巧(如招募、培训、激励、授权等）人际关系,培训的方法,(1)室内培训（公司内部销售教练或外聘销售培训顾问）：讲授、角色扮演、案例研究、小组讨论、销售游戏、培训工具运用）。 (2)在职培训（工作中督导）：实地督导（如协同拜访）利用信件或电话定期如开会议要求推销人员提交报告利用“自动督导工具”（如销售配额、报酬制度、销售分析、销售评估等）文字工具（如销售手册、内部通讯等）(3)参加社会性培训 (4)自修,唯有专业，才能生存。,
