1、工商管理系 市场营销教研室,人员推销,课程基本信息,授课对象：市场营销专业5年制第4学期； 市场营销专业3年制第2学期学 时 数： 84学时 学 分： 3学分,人员推销,企业管理基础经济学基础市场营销原理经济法,店铺促销网络营销营销策划国际贸易实务,课 程 设 置,宏观设计理念,根据人员推销的实际工作过程来设计教学内容,接触前准备接触展示试成交处理异议成交建立关系后续措施和服务,教师布置任务学生合作实施教师过程指导学生交流方案共同提高技能,课 程 设 置,中观设计理念,后续服务,项目驱动、任务引领、工学结合、多元评价、理实并重,课 程 设 置,微观设计理念,突出能力目标,项目任务载体,职业活动
2、导向,完成任务训练能力,理论实践一体化,学生为主体,课 程 设 置,职业道德渗透,其它核心能力渗透,能 力 目 标,课 程 作 用,九大教学项目,遵循“6+2”原则,教 学 内 容,任务十五： 设计并保持个人商务形象（1学时）,课后训练1： 租房子 （1学时） 课后训练2 ：示范推销品 （1学时）,Text,任务十七： 顾客询问技巧（1学时）,任务十六： 比较并选择开场方法（2学时）,任务十八： 详细介绍产品或服务（1学时）,任务二十：阐述商业建议（1学时）,任务十九：介绍市场营销计划（1学时）,教学项目与工作任务,教 学 内 容,模拟情景剧,任务实战,能 力 训 练 项 目,教学理念：学生为
3、主,教学过程,教学组织,教学模式,教学情境,休闲服装推销,学习用具推销,房地产推销,英语培训推销,全员参与,全程体验,全面渗透,模拟公司1,模拟公司n,学习激励,亲身体验,教 学 策 略,资讯,老师针对每个学习情境、项目和工作任务的需要，制定具体的学习方案，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。,评估,老师将整个学习过程进行点评和总结分析。,教 学 方 法,教 学 手 段,教 学 团 队,十一五国家级规划教材21世纪高职高专规划教材,教 学 资 源,实训项目多；具有趣味性；实训项目可操作性；,教 学 资 源,（一）课程实践教学基地,实 训 资 源,（二）“人员推销”教学实
4、训室,“人员推销”教学实训室位于第2教学楼B座：使用面积总计：95平方米硬件：投影仪、音响、电脑1台 “人员推销”教学实训室提供视频教学、小组讨论、情景 演练等的场地。,实 训 资 源,课 程 考 核,能力,知识,课 程 建 设,课 程 评 价,经过几轮的教学，课程质量不断提高，效果明显。,2、有效实施知识与能力并重的“全过程考核评价”体系。,课 程 特 色,1、基于工作过程，校企合作开发课程。,3、开展双语教学，服务苏州外向型经济。,4、提供丰富多样的教学资源，实现灵活开放教学过程。,单元设计,教学项目六：探索顾客异议并有效处理,任务二十一： 预期顾客异议并做应对计划； （2学时）,任务二十
5、二： 识别顾客购买异议类别； （4学时）,任务二十三： 比较并选择处理异议的策略 ； （4学时）,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,当你学会了如何巧妙地处理潜在顾客的提问、抵触和异议之后，你就成职业销售人员了！,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,教师讲解,教师演示,师生互动,学生活动,师生互动,教师讲解,PPT,案例,PPT、视频,微型情景剧,PPT,PPT,预期顾客异议并做应对计划 Plan for Your Prospects Objections,欢迎异议 （Welcome Objections!）异议是什么（What Are Objecti
6、ons?）什么时候会有异议（When Do Prospects Object?）异议和销售过程（Objections and the Sales Process）处理异议时应考虑的要点（Basic Points to Consider in Meeting Objections）,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,告 知,Welcome Objections!,销售挑战案例： 2年前，你向某家建筑设备高级分销商成功推销一份交易订单。这次，你打算向他们推销价值超过10万美元产品。 2年来，你跟这家公司的原采购员玛丽建立了良好的私人关系，可今天你再次到这家公司 时，才得知她被解雇了。 当你走进
7、新买主办公室，新采购扬先生说：“我要告诉你一个坏消息，我正在考虑更换 供货商。” 你该怎么做？你将对扬先生说什么？,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,引 入,为异议做计划Plan For Objections,Opposition or resistance to information or the salespersons request is an objection.Prospect may object any time during sales call.Always be ready to handle a prospects objections.Objections ca
8、n occur at any time.When objections occur, quickly determine what to do.,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,说 明,处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections,为异议做计划（Plan for objections.）预期并先发制人（Anticipate and forestall. ）立即处理所发生异议（Handle objections as they arise postponement may cause a negative mental
9、picture or reaction.）积极应对（Be positive.）倾听并听完异议（Listen hear them out.）,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,演 示,处理异议时应考虑的要点Basic Points to Consider in Meeting Objections,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,操 练,1、假设你在向同学推销U盘。预测买主可能向你提出的3个异议。不要用一般的异议，如“我不喜欢”。异议要具体，如“我不喜欢这个颜色”。异议1：异议2：异议3：,2、选择3种不同方法处理上面的异议1。方法1：方法2：方法3：,处理异议时应考虑的要点Basic
10、 Points to Consider in Meeting Objections,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,操 练,3、针对每个异议写出买卖双方的对话。说出购买者的异议，然后写出你的回答。每次回答一个异议都要运用试探性成交法，以便确定你是否已经消除了异议，或者正确回答了购买者的忧虑或问题。购买者的异议1：你的回答：购买者的异议2：你的回答：购买者的异议3：你的回答：,学生2人一组，分别扮演购买者和推销员。课内用20分钟模拟，并记录。课外利用40分钟互换训练，用录音笔或手机录音。回放一下，看自己听起来亲切吗？,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,深 化,Ethical Dilem
11、ma你是一家出版社大学教材推销员，你与某英语系主任商量了在有1000名大学生必修的大二课程中采用你出版社教材。主任说“你的教材不错，但另有三本也不错，如果你们出版社愿意捐赠英语系1000美元并提供电脑一台，就采用你的教材。”你向老板转告此事，老板说：“就这样吧，但不要声张，别让其他学校知道。这是笔10万美元的大业务，总公司同意的。”请讨论应该采用那种伦理行为？（1）仅仅告诉老板那样做不公平，但你仍然按他说的做，毕竟最终是老板的事；（2）告诉你老板你不想那样做，你不想被牵涉其中，这不仅对顾客不公平，而且你被要求保守秘密，对你也不公平。（3）就这样做为了作成买卖，就增电脑、捐钱。,课 程 考 核,
12、考 核,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,在整个销售过程中，对待顾客要牢记黄金法则：己所不欲，勿施于人！The reason to use the many communication techniques in this task is to serve others from your heart, not from your pocketbook.,归 纳,单元小结 Summary,Be prepared to logically and clearly respond to your prospects objectionsBasic points to consider in m
13、eeting objectionsPlan for themAnticipate and forestall themHandle them as they ariseListen to what is saidRespond warmly and positivelyMake sure you understandRespond using an effective communication technique,任务21： 预期顾客异议并做应对计划,总 结,教学资源,刘敏兴主讲：销售人员专业技能训练整体解决方案第12讲处理客户的异议（）,视频,教学资源,谢修东主讲：推销10大绝招第讲处理客户的异议,视频,教学资源,陈安之主讲：超级制胜行销学 第讲正确处理拒绝和反对意见,视频,谢谢！,
