1、兽药现状分析和经销商对策,华诚信达华邈动物药业华阳科技有限公司王四喜2011年冬,河南蛋鸡区域布局,豫北、豫南等的济源市和固始县、遂平县、西平县、上蔡县、正阳县、安阳县、荥阳市、卢氏县、睢县、林州市、卫辉市、辉县市、汝州市、南阳市宛城区、南阳市卧龙区、许昌县、永城市、唐河县、博爱县等20个蛋鸡基地。,2011年7月1北京留影,目前河南商品蛋品牌,“咯咯哒”牌、“慧圆”牌、“南台”牌、“维建宝”牌等绿色鸡蛋售价是普通鸡蛋价格的3倍，品牌优质蛋鸡占我省蛋鸡存栏量的10左右。,养殖业发展方向,在向专业化、规模化发展，养殖户的数量将进一步压缩；2010年以来养猪业存栏低下、猪肉供给不足导致的其他相关肉
2、类产品的提价，在很短的时间内养殖业将回归微利，利润回归后，一些非专业型养殖户将被淘汰，养禽业将回归为渐进性的专业化和规模化养殖。,经销商的发展方向,经销商在向规范化、专业化的地区销售服务公司方向发展。其推动因素：1养猪行业的人都知道，近两年来大量的散养户已基本被淘汰，养殖方式开始向小规模猪场转变，进而带来了经销商渠道系统的改变。2养禽行业向规模化发展，也必将会带来禽药渠道系统的变革，向一条龙发展。拥有良好技术服务能力的经销商会逐渐垄断市场，而单纯以销售为主的客户将慢慢失去竞争优势，甚至退出竞争 。,技术服务的发展方向,技术服务将向服务质量和服务效益双层并重的方向发展。为了更好地做好市场，目前企
3、业大多建立了庞大的服务队伍，但同时也给企业带来了大量的支出，特别在禽药销售中，技术服务的重要性尤为明显。 技术人员水平的高低直接决定着产品在当地的推广。,技术服务队发展条件,技术服务队伍在行情高昂时尽显优势，但在行情低迷的情况下，起到的作用微乎其微。服务是需要成本的，在禽药行业中年平均销量只有十几万的客户，为其服务的成本尤为高昂。那么如何保证服务的利润呢？笔者认为向客户提供优质服务的同时，向中小客户收取一定的服务成本，将是兽药技术服务体系发展的方向,创新和价值回归将是产品发展的方向,卖点和炒作成了禽药行业推广产品的方法，更换商品名称成了创新的手段。产品的同质化却是行业不争的事实，随着养殖户和经
4、销商的渐进专业化，这些手段和方法的效用将逐渐减弱或消失。真正在产品中领先的将是新的组方、新的工艺、新的药物成分。在没有实现这些创新之前，产品价值回归不失为提升产品竞争力的一个好方法。,兽药人力资源体系应该发展的方向,优化销售体系，强化服务体系，降低人力资源浪费，拒绝人海战术 。两千人的销售服务队伍、过亿的年销售额成了行业夸耀资本的时候，你会发现行业人均销售额不过5万元6万元，但如果再分析一下行业的人员素质，你会发现，大专以上的应该占90以上。人员的低成本导致企业人海战术，企业的人海战术导致了人员需求不足，人员需求不足导致学校的扩招，这样的循环，笔者不敢妄言说是恶性的，但笔者知道，随着全民收入水
5、平的提高和劳动保障制度的健全和完善，企业的用人成本将大大提高，人海战术将失去依托的基础。,兽药企业的发展方向,毛利率水平的降低，将是行业必然的趋势，加强运营管理，降低成本是行业发展的必然 。GMP认证通过后，制造成本随之提高，竞争激烈导致营销费用随之上升，以包装和青霉素为代表的原辅材料成本的不断提高，无一不在吞噬着企业的利润。如果再算上资产折旧，行业的资本盈利率已经降到历史的最低点。许多企业试图通过利用国标产品提高产品的毛利，但随着消费者的理性和行业产品价值的回归，这条路从一开始就注定了要失败。,国际大企业对我兽药行业的发展影响,从目前来看，国际大企业在我国禽药行业的发展还需要一个过程。在辉瑞
6、、礼来等企业进入中国并在猪药市场迅速形成了品牌和占有率的情况下。许多禽药企业在喊“狼来了”，但走入基层你却很难见到“狼”的身影，在禽药经销渠道里基本没有他们的产品。主要原因是以外资企业的运营模式无法和国内企业的低成本销售和服务进行竞争。但随着行业的规模化、专业化进程，外资企业的进入也必将加速。如果他们能找到更好的销售模式，比如和国内销售公司合作。那么，他们进入的步伐将大大加快！,目前兽药行业的特点,兽药GMP认证进入尾声，生产企业大量减少 。2011年底已达2000多家；贴牌生产的企业大量出现；通过认证的企业的生产规模都在增大；相关产业进入兽药行业并影响行业的发展；企业盈利能力呈急剧降低趋势。
7、,未来几年兽药行业的发展趋势,兽药GMP的强制实施促使行业进行规范和整合，具备优势的企业相对容易发展。市场风险加快了行业的整合。优势企业开始抓住时机进行战略调整加快兼并和合作的步伐。经营不善的企业开始主动寻求合作伙伴。,兽药企业未来的整合方向,企业重组 强强联合 各自核算企业兼并,现在经销商的对策,1、治疗兽医预防兽医保健兽医。2、制定和设计局部地区的动物疫病治疗方案（就是今天我们做的卖方案）。3、实行综合特色服务抢占市场先机。以前我们的特色就是技术服务，现在的特色服务：就是物流上占了上风，就有可能率先占领了市场；就是能提供免费的，准确地诊断服务，显微镜 培养箱等设备；提供亲情服务（爱心、同情
8、心）加强网络建设；远程终端服务；关联服务行情信息及其争取专家和当地主管部门的支持等等。,现在经销商的对策,4、寻求差异化的营销模式；5、树立品牌是做强做大的基础；6、变竞争为合作，变被动为主动，变坐商为行商；7、经营产品，经营品牌，经营文化，加强交流，互相学习，构成强体，改变模式；8、一个目标，两个重点，三种思路，四个建设，五种能力，六个提升，七条禁令，八个步骤,一个目标,树立三年后成为当地的兽药经营中的NO.1,两个重点,1、尽早通过农业部GSP认证，并严格按照其规范运营；2、夯实稳定的、牢固的网络基础。,三种思路,1、以己为核心；2、形成联合体；3、构建厂商联盟。,四个建设,1、以人才引进、培养、塑造为人力资源的建设重点；2、以自我完善和提升为建设核心3、以合理的、科学的组织架构为建设中心4、建设多方位、立体的综合的服务体系,五种能力,1、洞察力2、分析力3、管理力4、执行力5、影响力,六个提升,1、提升自我2、提升用户3、提升品牌4、提升销量5、提升渠道6、提升服务,七条禁令,1、不要从事非法的经营活动2、不要销售假、劣兽药3、不以暴利为经营目的4、不当翘脚老板5、不能固步自封，自我满足6、不能不专业7、不能不学习,八个步骤,1、进行市场营销分析2、审记3、形成方案4、执行5、纠错6、再完善方案7、再执行8、建立模式,演讲完毕，谢谢观看！,
