1、市场研究 / 方案策划 / 销售代理 / 品牌管理,本次营销总纲及推广方案是建立在我司2011年2月所提交的本项目定位建议书之结论上，相关宏观市场及行业分析在此不予全面表述，仅就近期有可能影响本项目定位的相关因素进行提示，目的在于将营销工作重点集中在方案解读和产品如何进入市场的焦点上来。,特别提示：本次提报已对我司于2011.08.17所提交策划报告的部分数据内容进行了更新,前 言,企业战略管理的精髓就是格局绸缪,做企业就是做格局,管窥瑞升集团房地产项目布局，不难发现本项目在企业整体发展战略上应该作为优质现金流项目，为企业发展壮大明星项目提供坚实的现金支撑和团队锻炼。因此，快速、稳定实现资金回
2、笼将是策略首选，并在此基础上力争实现利润最大化。,盈利能力,发展潜力,弱,强,小,大,保持/收割,收割/放弃,发展壮大,保持充实,项目投资组合评价,方案解读1：经济技术指标,我司今年2月的定位建议如下：1、华阳作为综合次中心，依托天府新城的区位优势，以吸引主城区以及外地中高端客群而打造中高端房地产项目的首选。建议容积率小于3.0，建筑形态以小高层与高层相混搭，以相对低的密度和良好的空间尺度，打造片区具有差异性的特色产品；2、由于政策与城市发展的挤压作用，以紧凑且居家功能相对完善的产品线为主流。户型配比建议：65-72 的套二为15%，85-89 的套二变套三55%，小于90 的房型为70%，9
3、0-100 的小套三10%，大于115 的房型为20%。3、由城市交通体系的完善和扁平化发展所带来的变化。建议应充分关注生活行为与车辆的关联性，而城市近郊房地产项目车位配套上予以加强。4、本项目商业定位为区域及社区配套。总体量占比10%左右。建议以小型综合体（约5000 ，3-4F），并兼具项目会所功能。,气韵灵动，和谐共生太极双鱼的规划布局，开阔的视野与低密度内庭成为本项目的一大亮点。,方案解读2：规划手法,方案解读3：建筑设计,错落有致 ，品质大气本项目在坚定延续瑞升.望江橡树林的建筑风格基础上，强化了建筑群整体的韵律感，亦成为本项目的又一大亮点。,方案解读4：相关配套,便利生活，不看他人
4、脸色本案打造约10%的社区商业配套，引入中型餐饮、娱乐等业态，并兼具项目会所功能，一方面回避附近潜在商业综合体的重度竞争，同时挖掘本案场所优势构建舒适、便利的生活配套，做到“不等不靠”。,方案解读5：园林景观,此处留白意在提请业主：本案园林景观是价值体系构建的重要环节，应下重力打造，不可忽视。,通过对本案规划设计方案的解读，我们由衷地感到欣慰，该方案与我司今年2月所提交的华阳天基项目定位及产品建议补充中的策略思想及规划建议高度吻合，这是对我们前期工作的褒奖。在此，为能有幸再次参与本项目的营销提案表示感谢，并充满信心！然而，产品定型仅是开始项目如何进入市场才是当下重点首先，当下市场都发生了什么变
5、化,小 结,2011.02-08大事记 关键词：从严、扩大、松动、看空,4月1日，关于成都市中心城区（含高新区）享受优惠政策普通住房平均交易价格正式公布：二环以内：9980元/平方米；二环至三环之间：7500元/平方米三环以外： 7400元/平方米。,7月7日起上调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存贷款基准利率分别上调0.25个百分点，一年期的存、贷款利率分别提高至3.5%和6.56% ，升至近10年来最高 。,截至7月19日，“万保金招”上半年销售金额合计达到1234.3亿元，比去年的670.3亿元增加了84.17%。其原因是，一线房企之所以能逆市扩张，是因为其大力布局具有发展潜
6、力的二、三线城市。与此同时，辅以适度调价等营销策略加快促销，从而抢占了很多市场份额。 。,6月20日起，上调人民币存款准备金率0.5个百分点。上调后大型金融机构存准率为21.5%的历史高位。,美国债务危机一触即发 中国房地产泡沫或将被刺破。8月1日，美国两党同意提高债务上限，由此必将采取量化宽松的货币政策，各国只有被迫采取更紧缩的货币政策。由此可能导致全球经济再次探底。,4月1日，成都市房管局，成房发201130号：成都市发展和改革委员会关于进一步加强商品住房价格监管的通知。-预售方案中申报价格的平均价格不得高于同时期同地段同品质楼盘成交均价。并同期开始执行窗口指导，这种与开发商磋商的工作方式
7、被称为行业潜行“禁涨令”。,6月22日起，成都市房管局有关商品房价格及备案会议纪要，在新的楼盘填写申报方案时需把清水房和精装修房屋的价格分开进行申报 。,7月12日举行的国务院常务会议明确：已实施住房限购措施的城市要继续严格执行相关政策，房价上涨过快的二、三线城市也要采取必要的限购措施。,欧债危机意大利主权降级，风险加剧9 月 20 日，标普将意大利长期主权务评级从 A+ 降至 A ， 前景展望为负面，欧债风险加剧中。 温州钱殇银行、民间借贷合谋纠缠，酿出金融事端 9月21日，温州眼镜业龙头企业、信泰集团老板胡福林跑路，引爆了企业信用、民间借贷与银行信贷三重危机。核心症结，正是利率管制下的资金
8、价格扭曲和官民借贷双轨。从另一方面也反映了中小企业在整体低迷的经济环境和不平等的金融政策下，出现的产业空心化在紧缩的货币政策当下必将崩盘的现状。“秋”“焦”“惠”成都不温不火 10月2-8日成都秋交会，政策从紧下整个成都房地产的热度开始下降，但大品牌开发商优势还是明显。总体上市场观望情绪浓厚，预计这种博弈状态会延续至明年上半年，而产品差异化与“高性价比”将成为后市营销的主旋律。另：国庆期间，北京、上海、深圳三地楼市依然惨淡，成交量冰冻。反观一线城市，成都房地产市场基础应该还是比较坚实，多数开发商相对比较“淡定”。,信息刷新,在新政的持续高压下，市场买卖双方阶段性僵持将会出现松动趋势。结合我司对
9、瑞升集团的战略揣度，以及中短期经济大环境的判断，建议本案的营销战略如下：在中档地块条件和复杂多变的政策、经济环境下，采用极具附加值的规划与精准营销手法，在快速、稳定实现资金回笼的同时，力争做出中偏高的价格。（本项目不建议做精装修成品房）,营销战略建议,竞争是企业永远的宿命,那么，谁是我们的竞争者？,竞争战略选择,进攻战,游击战,防御战,侧击战,区域典型项目基础数据,区域典型项目占地最小80亩，最大1650亩，规模差异较大；容积率最小为3.0，最大为5.0。,竞争者界定,显性竞争者 我们以区位、规模、产品三个维度来界定我们的目标竞争者。 区域、产品：佳兆业.君汇上品；产品、规模：通瑞.月光湖。隐
10、性竞争者 项目南侧（华牧路对面）华兴130亩项目（容积率1.8-3.0）、项目 北面（原）里程68亩（容积率1.8-3.0）项目等。,同时期、同区域以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的，将是我们所面对的竞争者，并以此作为我们竞争战略选择的范围与路径依据。,区域市场领导者佳兆业.君汇上品,佳兆业.君汇上品开盘当周共推1449套房源，开盘当日认购817套。其以8号楼M户型（85变98）、J户型（115变130）、I户型（120变136）的实得面积单价3900元/平方米起，引爆成都年中楼市，取得了非常良好的开盘局面。,1、基础数据,2、总平、区位、典型户型,M户型,J户型,M户型处在临路位
11、置，资源相对较差，但是价格较低，成为热销户型。J户型虽也临路，但较为通透，通风采光较好。,推广渠道整理,佳兆.业君汇上品开盘前通过报广/站台/手机报/网络/活动等渠道，进行了较大力度的宣传推广。,开盘前共计投放12次整版，前期诉求以资源/项目形象为主，开盘前以较低的价格吸引客户。对公交站台进行大面积覆盖，诉求调整节奏与报广保持一致，前期以形象宣传为主，开盘前调为“实得3900元起”。搜房首页下沉广告，在搜房首页存在4天，属于在搜房众多网络广告中较为醒目，刊例价也最高的一类。手机短信对迅速有效释放价格信息起到了重要作用。,=来自:+8615992418312日期/时间:2011年6月24日 /
12、12:21:20 pm-佳兆业君汇上品6月26日开盘劲爆特恵倒计时！傲居国际城南；依两江瞰南湖，实得仅3900圆/平起，超值性价耀动全城！86928888,5月29日举办了“君汇上品，唱响南湖”2011君汇上品专场百老汇音乐剧纽约！纽约。,据称，现场气氛热烈非凡，千余组客户闻讯到访。,开盘热销,开盘当日下了雷雨，但是客户的热情仍旧很高，下午两点左右，现场仍超过300组客户在等待选房。,当日到场客户1000余组，选房从上午九点持续到下午4点半，现场气氛较好。,项目点评,规划超大规模，组团式围合布局可形成不同主题风格，产品线丰富、配套完善。禀赋两河汇聚之风水，借势南湖，品牌开发商操盘纯熟，区域舒居
13、大盘。卖点南湖板块，临河（府河、江安河），低密度，百万平米大盘，园林景观，双豪华会所，无边界游泳池，幼儿园等操盘低价入市策略，待炒热项目后，配合推盘策略，好、差单位搭配推售，逐步拉高整体均价。开盘前期低价信息的释放，形成口碑传播，同时配合大量直接的线上推广，使其客户量迅速增加；提前释放优惠口径，较好地保证了开盘当天的现场转化率；较低的价格和较好的资源带来的超高性价比，是其本次开盘热销的最主要因素。预测下批次将推12-16栋；,区域市场追随者通瑞.月光湖,1、基础数据,目前处于开盘蓄客期。(见信息刷新),2、总平、区位、典型户型,A2户型88变100,A2户型88变102,A3户型81变90,A
14、1户型89变103,项目点评,规划围湖打造，南亚主题园林， ARTDECO经典建筑风格，产品线较丰富。禀赋较大面积水体，自然原生态。卖点南天府广场板块，围湖宽景舒居，空中庭院，主题会所等。操盘模仿佳兆业.君汇上品的操作手法。开盘预计8月底，目前已打出3850元/平米低价诉求。预测开盘将推售4-5号楼；,目前蓄客期线上推广如报广/站台/短信/网络/活动等已展开。,=来自:+8613123089335日期/时间:2011年8月11日 / 11:21:20 am-3850圆/平实得单价能买房？还是天府新城中心！【通瑞.月光湖】南天府广场旁70-130平幻变湖居，周末诚意登记火热开启！82005999
15、,2011年8月20日开盘信息整理推售单位为5号楼1、2单元，4号楼2单元，共计468户。房源以81-89平米的套二户型为主，开盘走量约70%。公示价格：最高价6200元/平米，最低价4730元/平米。均价约5282元/平米。推盘策略：把外围无任何一面朝向中庭的房源3、4号房A32-6楼进行特价销售【一口价34万，加 赠送面积约90平米，实得起价约3850元/平米】。优惠政策：一次性付款优惠12%，按揭优惠7%。与开盘相比仅排号、开盘优惠2%的政策没有了。目前房源现状注：46套80平米特价房，一次性总价34万，按揭总价36万，目前仅剩余2套。,信息刷新,明确竞争格局后选择的竞争战方式,我们的竞
16、争地位：规模较小，品牌优势不突出。我们可以选择的竞争策略是打侧击战，即做差异化，短平快。对于领导者的君汇上品我们以更低容积率和便利交通与之区隔，来提升我们的品质。与同为追随者的月光湖以区域的成熟性与河景来形成差异。 因此，规模较小但可做得更精致（园林景观、外立面、户型），品牌优势不突出但可借势（做成橡树林姊妹篇） 。,市场再细分,营销管理的实质就是需求管理,描摹需求变化细分目标市场,渝、藏、贵等定居成都的省外客户、投资客户。,双流（含华阳）、高新南区（管委会、会展、孵化园、软件园、金融城区域）等首置客户。,大城南（含华阳）改善型客户和周边二级城市客户（如眉山、简阳、新津）、部分投资客户。,核心
17、客户,重点客户,边缘客户,客群分布,客群描摹,区域特征项目客群区域以大城南（特别高新南区）、华阳、双流，以及定居成都的外地客户，特别以简阳、眉山为主。家庭结构特征通过对实地问卷：单身(含情侣)、2 口之家在购房比例中占到了64% , 属 于本项目的主要客户对象。可细分为： 1、单身：单身（含情侣）首置婚房较多； 2、2口之家：家庭初成期及空巢初期客户居多，以及改善性养老需求； 3、3口之家：主要为高新南区、华阳、双流及周边二级城市。置业目的购房目的多为自住，其中以首次置业为主，改置为辅。职业特征项目购房群体主要以公司职员（特别高新管委会、会展、金融城、软件园、孵化园区域）、个体商户、国家公务员
18、为主（华阳、双流、高新南区 ）。客户接收信息渠道朋友介绍这种口碑效应是区域项目最有效推广方式，其次是报媒、暖场活动、以及短信也比较有效。,需求变化,城市功能 “扁平化”发展，各区域的均好性将进一步加强，而且特色突出。消费者对近郊良好的生态环境享受不再是牺牲生活便利与工作效率为代价的取舍时，近郊房地产需求将会呈现多样化、升级化趋势。而政府限购令持续（或会扩大化）执行，会将中心城相当一部分购买力释放到城市近郊，催生近郊产品的升级换代，同时，其门槛作用导致特别是家庭初成期的首置客群产生“惜购”心理，从而选择“一步到位”的产品。,在新形势下首置、首改的需求将向功能完善化、生活效率化、品质舒适化这一趋势
19、演变 。,项目定位,营销就是创造差异性价值,对竞争者我们强调差异，对客户我们要创造价值定位是价值差异最直观的表达,天府新区继上海浦东、天津滨海、重庆两江、陕西西咸新区四个国家级新区之后，2011年6月“天府新区”最近又被写入成渝经济区区域规划，上升为国家战略。 “天府新区”规划面积达1578平方公里，包括高新区、双流、龙泉、简阳、仁寿等地，规模庞大覆盖广泛。 “天府新区”功能是一个托特大中心城市，同时具有强大产业极具规模和水平的新兴区域，未来将成为支持四川经济发展的主体。并与重庆两江新区互动，共同带动西部经济腾飞。南天府广场被房地产业界称为“南天府广场”的天府大道终端广场，规模近400亩。整个
20、广场规模宏大，与同处在城市中轴线上的天府广场遥遥相望。目前这个终端广场已经被正式命名为“华阳广场”。广场内规划有丰富的商业配套、休闲设施等公共空间。而南天府广场板块，是泛指一个以市政生态休闲公园、极地海洋世界、府河十里港以及周边的数个住宅开发项目构成的集商业居住、旅游休闲、文化娱乐为一体的高品质国际化住区，将代言整个天府新区的生活品质、居住环境，成为最时尚、最繁华的南城生活片区。,背景资料,差异性及价值点梳理,南天府广场板块,3.0超低密小高层,府南河畔风水地,绿荫葱茏的园林,区位价值,产品价值,景观价值,体验价值,南天府广场超低密江湾绿荫华庭,借势,差异,禀赋,体验,品质,区位价值项目位于南
21、天府广场旁，仅一桥之隔,容积率容积率3.0，在核心竞争项目中是最低的,自然景观锦江河畔，风水祥域,园林景观绿荫葱茏、庭院幽幽之感,建筑风格现代简欧，沉稳大气、错落有致、品质独特,【南天府广场轻密度江湾绿庭】,推广定位语建议,品牌基础-案名建议,瑞升南桥橡树林,诠释：1、瑞升，对瑞升房产项目及集团公司品牌的打造与推广； 2、南，国际城南、南天府广场是也，点明项目区位； 3、桥，其一：项目位于锦江斜拉桥桥头，过桥即到，同时也暗喻交通顺畅 通达，其二：有桥必有水，折射出本案临府河的优越自然环境。 4、橡树林：借势“瑞升望江橡树林”这一行业知名品牌，再推“南桥橡树林”， 凸显“四两拨千斤”的竞争占位优
22、势，同时也是“橡树林”品牌的延续与提升。,价格定位,竞争优势最终是以价格和市场占有率来体现,那么，我们该如何定价？ 锁定君汇上品,君汇上品（开盘）推售产品明细（2011.06.26）,从君汇上品剩余房源及价格分析（2010.08.13统计）,通过对君汇上品推盘的仔细研读，我们认为在未来大半年的时间内，其将以消化剩余套三为主要工作，其支撑价位应远在6000元平米以上，这是我们可以把握的机会点。,通常定价方式有三类：1、成本导向定价；2、竞争导向定价；3、需求导向定价。我们认为本案是以竞争导向作为定价的基本原则，那么比附定价即为首选。所谓比附定价就是价格紧随领导者。我们推断，君汇上品在后续推盘策略
23、上一定是以临河的5、6、7号楼作为强突重点。其将为本案入市提供价格基准点即6000元左右，随着大盘的带动，本案整体均价尺度靠近6500元/平米，是完全可行的。,再解析细看产品线,121-140区间房源主要集中在一起临河的5、6、7号楼栋和临双中庭的3号楼栋中。141以上主要集中在3、11号临双中庭的楼栋中。目前挂牌价格最低约为6200/m2 ，最高约为7800元/m2。,目前该项目主要需要去化的房源为套三或以上的产品，与开盘期相比去化速度已大幅度减缓，从8.13截止8.29网上剩余房源的数量统计看，仅从1073套下降至1046套。,2011年8月13日-9月30日销售动态整理认购及签约近250
24、套，平均130套/月。少量105平米房源51万总价促销（单价约4800元/平米）。优惠政策：一次性10%，按揭首付4成2%、7成3%、首付3成无付款方式优惠。目前房源现状,信息刷新,再解析推盘策略及节奏,我们认为1、占比20%的套二多属品质较差房源，短期溢价空间有限当为首推； 2、3900绝不是该项目的价格底部，仅仅是引爆市场关注和短期冲量的一种技巧手法，甚至是迷惑竞争对手的障眼法；3、成熟的套三及小套三才是该项目主力产品，当是利润输出的主体，该部分价格才真正值得关注；4、目前的销售难点是在中庭楼栋和临河楼栋，若在年底之前品质大户型不能达到预定的去化量，在年终节点上亦不敢贸然降价或加推新的单位
25、（特别是套二产品），这样势必会顾此失彼，打乱价格体系和整体节奏，只能留下个烂摊子等待用时间去换空间；5、可以预见在明年上半年之前，该项还会大力进行线上推广，以塑造该项目品质并期成熟客户积极对位，我们亦可借势。,机会点,因此，我们认为佳兆业.君汇上品为瑞升.南桥橡树林1批次提供了成熟的价格同化锚点，即靠近6000元/平米,营销有句名言想把800元的鞋子卖掉，最好在旁边摆上一双1200的。 那么换个角度讲，当旁边都开始卖1200了，自己也会有卖到800或更高的机会。,以目前的市场背景，本案推盘演练示意,“少量多次，比附跟进”操盘方面坚持以高性价比的价格优势快速启动市场，以快速回笼资金为目的。,3批
26、次6号楼1栋28层7号楼1栋28层,4批次1号楼2栋32层8号楼2栋32层,2批次4号楼1栋31层5号楼1栋18层,5批次2号楼1栋31层,1批次（3号楼2栋31层）,销售目标设定,用18个月的时间完成项目90%的销售，实现整体均价6500元/，销售额约8.5亿,【商业部分建议暂不销售：其一、未来增值空间极大；其二、作为优质资产持有以利规模化发展】,那么，实现目标的手段与承诺是,谋为效，行为果,发展实效的营销战术组合，实现完胜,战术核心1,终端为王,作为城市近郊项目，其营销推广的一大难题就是“如何扩大和保持一定规模的客户到访率”。因此，提供移动便利性和停留舒适性是销售终端打造的要点，即渠道选择
27、一定要和客户的行为模式相匹配。我们建议设置两个终端：即项目现场和市内接待点。,主战场项目现场售楼部的设置建议,销售中心,活动场地,沿路体验带,根据项目规划及周边交通环境影响等，建议销售中心设在9号楼，其南侧小广场正好做活动场地所用。客户来访从项目西南侧入口进入，沿途经过羽毛球场地、景观游泳池，最后到达接待中心。建议沿线以绿化主题景观打造，让来访人群能感受优美、动感、休闲的江畔绿荫生活方式。,在市区设置咨询接待点的目的在于便于客户交通的整体组织，同时便于也客户咨询了解项目，加大项目的宣传力度，降低营销成本，快速促进销售。地点选择建议：可利用瑞升.望江橡树林现有（或新建的）销售接待中心。 其一、接
28、待中心形象品质高，现场包装及相关物件完备； 其二、有利于品牌延续推广老客户及老带新的到访，增加其便捷性； 其三、本案与望江橡树林的建筑风格形象及临江的自然属性相一致，以成功案例代言，可让客户感受瑞升的品质生活，提升客户的品牌忠诚度。,次战场项目市内接待点的设置建议,战术核心2,体验制胜,体验营销就是利用产品和服务为客户制造愉悦的、印象深刻的消费过程。尊重客户价值是体验营销设计的基本原则，它的四大要素是设施、产品、服务和互动流程。我们建议重点打造现场体验区（含售楼部）和体验圈的设计与管控。,1、开始,2、进入视觉通道,3、寻找提车位,4、寻找路径进场,5、来到客户服务台,6、询问基本信息、并表达
29、基本愿望,7、参观沙盘、模型,10、休息、等待,9、沟通、详细了解并作出初步判断,8、坐下,11、进入看房通道,12、参观样板区,13、表达意见,14、搜集资料（留下电话）,16、到停车场,15、出售楼部,17、开车,18、离开、结束,销售现场服务圈模型设计,现场体验区的要素构成：1、售楼部；2、样板间（含工法样板间）3、实体园林（含景观游泳池和小广场）；4、看房通道（体验绿廊）5、培训合格上岗的置业顾问和物管人员。,“以活动为主线，实景体验为王道”：通过终端现场的各个细节，于无声中将会有效传达本案的优秀品质，从而将本案低密度的舒居价值感切实落地，更好演绎“橡树林”这一人文品牌。同时再通过一系
30、列精彩纷呈的事件及活动，变传播被动为主动，提升本案口碑与圈层影响并促进销售。,（现场体验区要素具体打造建议另文提交）,本项目虽然在规模上不占优势，但规划精致、户型紧凑，且在南天府广场旁，府河岸边，具有一定的竞争优势，是地铁1号线延长线上难得的江畔低密度生活社区。,南天府广场板块、南湖板块市场供应量较大，区域多以高端高品质楼盘为主，品牌开发商集中，楼盘规模相对较大，产品线较为丰富。成长潜力大，客户质量较高。,开发商整体战略走“快速销售，现金为王”的模式，项目不宜定价过高，以免造成客户流失，影响消化速度。增加项目后期竞争风险。,在品质形象与实在实惠的平衡中寻找突破,基于市场、客户,基于项目自身特质
31、,基于开发商战略,营销推广思考维度,推广总体策略,1、“资源共享”变竞争对手为共赢伙伴，整合借用突出区域发展潜力与价值，制造区域性信息截流，”共享”客户资源。2、“活动营销”切忌高频率大规模线上推广，加大活动营销、制造事件营销，整合媒体资源进行炒作。3、“贴身跟随”搭便车、借势而上，差异化搏位，只有突出项目的特色和个性，才能赢得目标客户的关注。,推广总体指导思想,2011,2012,2013,前期准备,体验区打造及媒体整合,样板区开放蓄客开始,二批次持续销售期,三批次持续销售期,开盘一批次持续销售期,后续批次,阶段推售时间表及目标预估,一批次预计实际销售阶段为2012年9月上旬开盘9月下旬。加
32、上前期集中蓄客期，大概周期为4个月，共计房源约348套。二批次预计销售阶段为9月下旬11月下旬，销售周期为2个月，共计房源约260套。三批次预计销售阶段为11月下旬2013年2月中旬，销售周期为2.5个月，共计房源约284套。后续批次推盘规划此处暂略，预计在2013年3月初完成全部1566套房源。,引发关注,2011,2012,2013,媒体推广,活动接点,维持认同,深化认知,关键营销节点说明根据项目目前现状及各项工作配合时间考虑，结合区域市场走势，瑞派建议于2012年9月开盘，本方案按照此开盘时间进行思路阐述，具体执行时间可在后续工作中与各方配合单位协商再定。,大众媒体低频率阶段性强势传播配
33、合，小众渠道直击推广，节点活动推波助澜，波段推广，层层递进，高潮迭起。,推广阶段初步划分,活动规划建议,注：须充分考虑不同月份气候或节气特点，根据不同销售阶段进行活动营销。,资源支持1,注：1、现场包装含销售中心、市内接待点 2、具体推广明细费用预算暂略,营销推广费用预估为总产值的1.5%,资源支持2,开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍。据统计，如果客户背叛率降低5%，对汽车维修连锁行业的直接影响就是利润增长30%，保险经纪行业更是50%以上。那么，房地产行业理应予以高度重视。,整合并开放瑞升过往房地产项目的客户资料,具体建议：1、成立客户服务中心；2、建立老客户信息沟通系统（简报、刊物和
34、网站等）3、完善（随时更新）老客户数据库；4、细分并识别老客户的差异性；5、保持常态的老客户接触（如回访等）；6、定期组织有针对性的客户互动活动。,瑞派服务承诺1,以运营评审委员会（简称：评委会）和策划管理委员会（简称：策委会）为管控基础，通过项目评估表、项目责任书、成果评分表、成果签收单、客户评分表、月度考评表、员工成长计划等管控措施，来确保服务工作质量。,严格的服务质量内控制度,顾问服务流程管理,瑞派服务承诺2,对本案销售目标达成做如下承诺,在本案开盘后18个月内，按提报月费的00%收取，即00000元/月（8000000%）。若此期间内住宅整体（已售房源）建筑面积销售均价达到6500元/
35、平米且销售率达到85%（已推房源），则一次性支付瑞派剩余的00%另：若瑞派月服务考评连续三月为“中”，除扣减当期相应费用外甲方有权终止合作。,瑞派服务承诺3,为本项目提供相应的资源共享,1、西南交大 中华高管同学会由西南交大利用现代工商管理（领袖课程）高级研修班和国学与管理哲学高级研修班整合的企业高管和社会精英的人脉资源网，目前同学会拥有超过3000名会员，成为“同学经济”发展的活跃平台。2、新濠会新濠VIP消费联盟下辖五家成都顶级SPA会所、十家高档商务餐厅，经过近十年的经营，拥有1800余名VIP客户（入会基础为10万元会费），瑞派机构作为新濠消费联盟会参与者之一，对所有会员资料尽在掌握。
36、3、安家传媒集团强势品牌地产风云榜，强大的专家顾问团，GCEPA认证和全球国际花园社区等国际奖项的认证体系4、超群管理顾问新加坡超群(SRE)的董事及团队在亚洲8个国家和超过50个城市积累超过20年的商业房地产实战经验，并以专业的操作和科学化的管理闻名5、中国国家地理发行量稳定在100万册以上，选题丰富且具权威性。如2005年“中国最美的地方”评选、杂志社与Jeep携手启动“寻找中国的Rubicon之路”等高水准活动；,补充说明,解答一：本方案制定之价格为项目整体销售均价。 1：开盘之价格策略根据当时整体宏观市场情况定位，本着少量多 批次的推售策略，以迎合市场之情况入市。 通过合理的产品配比高
37、效率的团队管理及执行力度，辅以宣传推广。 使项目面试价格被市场合理接受。 2： 后批次推售价格随着市场的接受，项目形象的良好展示，稳健拔高。 3： 整体价格方面紧随宏观市场之脚步，处处参考政策风向。在提出房地 健康发展政策的前提下，制定出本项目合理健康的价格。,补充说明,关于近期贵公司所提出如何实现预定价格合理进入市场？如何保障项目销售顺利？,解答二：根据瑞升公司对现金流的控制，项目建设合理的开发节奏。 投入资金之强度为主旨考虑。,投资强度,短,长,小,大,时间周期,准备期,开盘期,补充说明,补充说明,1：本项目前期土地费用及相关政策性费用预估约为1.9亿2：本项目土建工程达到可销售之程度费用
38、预估约为1亿3：项目整体销售均价在6500元/平米，一批次产品约2.7万平米 销售收入约1.6亿（开盘当月销售完成本批次的90%，极大减轻项目的资金压力）4：二批次产品约2.1万平米，销售收入约1.6亿（二批次2个月时间完成当前批次的90%）5：三批次产品约2.1万平平米，销售收入1.4亿（此时资金运行至本项目的盈亏平衡点，风险概率大大降低）6：四批次产品约为5.6万平米，销售收入3.1亿7：五批次产品约为1.3万平米，销售收入0.8亿8：整体销售收入完成项目总体预估8.5亿,注：参照成都市建设项目报建费审核缴款通知书 前期土地费用包含补交土地出让金及土地前期成本 政策性费用包含报建及相关费用
39、 参照建设部关于修改城市商品房预售管理办法的决定 建设部关于修改城市商品房预售管理办法的决定,结束语,瑞派营销全体员工真诚期望能与本项目牵手，我们有信心、也有能力在与贵司营销部的精诚协作下，努力实现公司既定战略目标，让橡树林品牌更加丰满，力争将本案打造为天府新城名盘。,成都瑞派营销代理有限责任公司Chengdu Real Marketing Agency Co.,ltd成都市人民南路四段46号“锦绣花园”50号别墅50,No.46,4th Section Of Renmin South Road,ChengduTel:+86(028)-85120037 Fax:+86(028)-85195357E-mail:2011/10/08,感谢聆听,主要指项目周边如华兴140亩和里程68亩等项目。可采取以我为主，加快销售速度的策略应对。,在供大于求的市场格局下，加之宏观调控政策影响，目前购房者的议价能力在加强。可采取以独特的顾客价值体系构建来有效削弱同质产品下客户对项目的讨价还价能力。,根据本项目的目标竞争对手“君汇上品”、“月光湖”的不同特色，在竞争期内以良好的成本控制能力为基础，加大项目的差异性和个性化品牌塑造的策略应对。,自我禀赋构建,差异性是可被复制的，但是企业的禀赋是不能被克隆的，所以构建企业自身的禀赋很重要。,
