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类型3国际商务谈判人员.pptx

  • 上传人:拉拉链
  • 文档编号:13433732
  • 上传时间:2022-08-23
  • 格式:PPTX
  • 页数:24
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    3国际商务谈判人员.pptx
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    1、第三章,国际商务谈判人员,1.谈判人员的素质和能力要求。2.谈判人员的组织与管理。,通过本章学习,了解国际商务谈判人员应具有的基本素质,熟悉商务谈判人员的构成,懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则,重视谈判组织群体结构的优化和管理。,学习目标,学习重点,案例导入,保险理赔,谈判专家为什么会取得如此好的谈判成果?,第一节 谈判人员的基本素质,一、谈判人员的知识结构(T型结构)(一)横向方面的基本知识我国的涉外经济方针政策、法律和法规;某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系;价格水平及其变化趋势信息;产品的技术要求和质量标准;有关国际贸易和国际惯例知识;国外有关法律知识;各国各民族的风土人情和风俗习

    2、惯;可能涉及的各种业务知识;,(二)纵向方面的基本知识丰富的商品知识:商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点,二、性格与气质方面(一)气质(二)风度 是气质、知识及素质的外在表现。 (三)性格,是人具有的稳定的心理特征,是人心理活动进行的速度、强度、指向性等方面的心理特点。,是指人对客观现实的态度和行为的方式中表现出来的稳定的心理特征。,三、能力 (一)谈判能力 “NO TRICKS” (二)运筹、计划能力 敏捷清晰的思维推理能力和较

    3、强的自控能力(三)观察能力(四)决断能力 高度的预见和应变能力(五)语言表达能力 信息表达与传递的能力(六)跨文化交流能力(七)应变能力,四、谈判人员的素质 (一)政治素质谈判人员应具备的基本观念忠于职守:遵纪守法,廉洁奉公,严守机密,国家利益至上;树立平等互惠的观念:防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向;发扬团队精神:避免暴露己方弱点,增强己方整体力量,一致对外。 (二)心理素质 坚强的毅力和百折不挠的精神 (三)身体素质 谈判人员的年龄结构:30-55岁之间,五、情绪的管理与调控 (一)国际商务谈判情绪 国际商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。 (二)商务谈判情绪的调控 情绪调控能力是

    4、指人有能力通过情绪调节和控制,使积极的个人情绪压倒消极的个人情绪。 (三)调控谈判情绪的技巧 尊重、通情达理,六、心理挫折的防范与应对 (一)商务谈判中的心理挫折1.心理挫折的含义 心理挫折是人在追求目标的过程中遇到自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。2.心理挫折的行为表现,攻击,退化,畏缩,(二)心理挫折的预防与应对1.心理挫折的预防(1)消除引起客观挫折的原因 (2)提高心理素质 2.心理挫折的应对(1)要勇于面对挫折(2)摆脱挫折环境(3)情绪宣泄,第二节 国际商务谈判的道德规范一、谈判人员应具备的基本观念(一)忠于职守(二)平等互惠的观念

    5、(三)团队精神,二、国际商务谈判道德规范的类型 1.最终结果道德规范 2.规则道德规范 3.价值道德规范 4.个人道德规范,三、谈判中常见的非道德行为(一)对立场作虚假陈述(二)夸大其词(三)作弊(四)有选择地伪造事实,第三节 国际商务谈判人员的组织与管理,一、谈判人员的构成 (一)谈判组织的类型和规模(二)谈判人员的组织结构(三)谈判人员的角色分工,(一)谈判组织的构成原则(规模适度)1、根据谈判对象确定组织规模(4-8人) (1)保持通畅的沟通范围 (2)信息交换的有限范围 (3)成本与效率相结合2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 (1)有权作出决定 (2)承担权限以内的责任3、谈判人员应

    6、层次清晰、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则,(二)谈判人员的组织结构1、组织依据:技术知识、商务知识、法律知识、语言能力2、人员组成:技术人员:熟悉产品性能,提供价格决策参考;商务人员:熟悉国际贸易、投资惯例;法律人员:熟悉法律方面的知识;财务人员:熟悉金融和支付方面知识;翻译人员:准确沟通,争取谈判回旋余地;谈判领导:统领全局,一致对外;记录人员:可兼任。,(三)谈判人员的分工配合1、谈判人员的分工第一层次人员首席代表(1)选择依据:谈判内容(2)主要职责:监督谈判程序;掌握谈判进程;听取专业人员建议;协调谈判班子意见;决定谈判过程的重要事项;代表签约;汇报工作。,第二层次人员专家

    7、、技术人员和翻译(1)选择依据(2)主要职责(3)翻译职责(4)经济人员职责 (5)法律人员职责第三层次人员工作人员(准确记录谈判内容),2、谈判人员的具体任务和位置(1)技术条款的分工以技术人员为主。(2)合同法律条款的分工以法律人员为主。(3)商务条款的分工以商务人员为主。3、谈判人员的配合:语言与动作的协调和呼应,二、谈判人员的管理 (一)谈判人员的选配原则 1.精干高效 2.学历、经验并重 3.新老搭配 4.性格协调 5.节约原则 (二)谈判人员的入选条件 1.品质可靠 2.独立工作能力而又具有合作精神 3.具备良好的专业基础知识 4.能够适应长期出差 (三)谈判人员的协调与控制 (四

    8、)谈判人员的激励,三、谈判人员的培养 (一)培养要求 (二)培养重点 (三)培养方式,复习思考题1.谈判人员应该具备哪些素质?2.商务谈判人员应该如何分工与协作?4.商务谈判班子成员的选配原则有哪些?5.简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。6.安全保密工作是国际商务谈判的重要要求,有哪些细节需要特别注意?7.什么是商务谈判情绪?8.商务谈判班子成员的选配应遵循哪些原则?,9、静夜四无邻,荒居旧业贫。22.8.2322.8.23Tuesday, August 23, 202210、雨中黄叶树,灯下白头人。1:29:301:29:301:298/23/2022 1:29:30 AM11、

    9、以我独沈久,愧君相见频。22.8.231:29:301:29Aug-2223-Aug-2212、故人江海别,几度隔山川。1:29:301:29:301:29Tuesday, August 23, 202213、乍见翻疑梦,相悲各问年。22.8.2322.8.231:29:301:29:30August 23, 202214、他乡生白发,旧国见青山。2022年8月23日星期二上午1时29分30秒1:29:3022.8.2315、比不了得就不比,得不到的就不要。2022年8月上午1时29分22.8.231:29August 23, 202216、行动出成果,工作出财富。2022年8月23日星期二1

    10、时29分30秒1:29:3023 August 202217、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午1时29分30秒上午1时29分1:29:3022.8.239、没有失败,只有暂时停止成功!。22.8.2322.8.23Tuesday, August 23, 202210、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。1:29:301:29:301:298/23/2022 1:29:30 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.231:29:301:29Aug-2223-Aug-2212、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限

    11、完美。1:29:301:29:301:29Tuesday, August 23, 202213、不知香积寺,数里入云峰。22.8.2322.8.231:29:301:29:30August 23, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月23日星期二上午1时29分30秒1:29:3022.8.2315、楚塞三湘接,荆门九派通。2022年8月上午1时29分22.8.231:29August 23, 202216、少年十五二十时,步行夺得胡马骑。2022年8月23日星期二1时29分30秒1:29:3023 August 202217、空山新雨后,天气晚来秋。上午

    12、1时29分30秒上午1时29分1:29:3022.8.239、杨柳散和风,青山澹吾虑。22.8.2322.8.23Tuesday, August 23, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。1:29:301:29:301:298/23/2022 1:29:30 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.231:29:301:29Aug-2223-Aug-2212、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。1:29:301:29:301:29Tuesday, August 23, 202213、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。22.8.2322.8.231:29:30

    13、1:29:30August 23, 202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月23日星期二上午1时29分30秒1:29:3022.8.2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午1时29分22.8.231:29August 23, 202216、业余生活要有意义,不要越轨。2022年8月23日星期二1时29分30秒1:29:3023 August 202217、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。上午1时29分30秒上午1时29分1:29:3022.8.23,Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus.,感谢您的下载观看,专家告诉,

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