1、如何做商品管理？交流和分享,滕斌,交流和分享的内容,第一部分：管理理念类第二部分：一家店铺的商品管理过程第三部分：工作常用函数交流（含 VBA ）其他：赠送图片处理软件及讲解使用说明,管理理念类,商品管理的目的一， 达成销售目标二， 控制库存数量三， 控制GP（毛利）,管理理念类,商品管理的工作范围一，商品计划；二，商品展示（陈列）；三，商品解读（品牌及卖点）；四，商品分析；五，商品调控。,商品管理的最高境界：用“个性化的商品组合”，在合理的库存数量内，满足“个性化的市场需求”.,管理理念类,管理理念类,商品管理的最高理念：我们是在经营时尚我们是在塑造品位我们是在传递潮流我们是在提倡一种生活观
2、（如环保） 不要单纯的去经营和售卖商品.,一家店铺的商品管理过程,一，新店配货；二，库存结构；三，销售分析及策略；四，市场分析;五，产品的二次设计；六，标准制定；七，指标控制；八，每月工作总结。,一，新店配货,出样数量（SKU）的确定；重复出样率确定；系列数量的确定；存销比的确定；配送周期的确定；库存数量（QTY ）的确定；补货数量的确定；陈列预演；动线黄金点及PP点的款式确定。,一，新店配货,出样数量（SKU）的确定：1，根据店铺的平面施工图，确定陈列道具的种类及数量；2，根据公司的道具出样标准，确定出样数量；3，根据店铺面积及公司标准，确定重复出样率。,一，新店配货,出样数量（SKU）的计
3、算：举例1，高A柜5个：5个5层5个SKU =125个SKU2，低A柜4个：4个4层5个SKU =60个SKU3，2个高C柜：2个4层2个SKU =16个SKU4，11个展柱：11个2个SKU =22个SKU 合计：125+60+16+22=223个SKU,出样标准,一，新店配货,重复出样率的确定：如：面积较大的店铺（80 )，系数为0.6-0.65；面积一般的店铺（40-80 )，系数为0.7-0.75；面积较小的店铺（30 )，系数为0.9-0.95,一，新店配货,出样数量（SKU）的确定：道具出样量：125+60+16+22=223个SKU重复出样率： 0.75确定出样量： 223个SK
4、U 0.75=167个SKU,一，新店配货,系列数量的确定：1，根据店铺的陈列面，确定产品陈列组数，如：一个陈列面为一组；2，根据每个组的承板数理，确定组出样量；3，根据每个系列的组成标准（如每个系列由3-5个款色组成），确定系列需求总量。,一，新店配货,存销比的确定：存销比是年周转率的分解指标，补货制的公司会把存销比当成控制指标，期货制的公司多把存销比当做一个参考指标。如：某补货制公司月平均存销比为3，则该公司的年周转率可以达到12/3=4次。对于补货制的公司而言，月平均存销比为3-5为最佳，可使公司的流动资金最小化，可有效避免库存积压。,一，新店配货,配送周期的确定：配送周期的确定依据：1
5、，店铺仓库的容量；2，店铺平均日销售量；3，店铺最佳理货时间；4，齐色齐码及色码配比倍数。,一，新店配货,库存数量（QTY ）的确定：库存数量的确定依据：1，店铺月销售量；2，存销比指标；3，店铺配送周期；4，店铺仓库的容量；店铺库存数量主要是由月销售量及存销比确定，仓库容量和配送周期做辅助用。,一，新店配货,库存数量（QTY ）的确定：如：某店铺月销售女鞋300对，公司存销比指标为4，则该店的库存应保持在300*4=1200对。如仓库容量只能放1000件，则考虑以下应对方式：1，提高配送周期；2，利用邻店的仓库容量盈余做周转仓；3，调整店铺仓库面积。,一，新店配货,库存数量（QTY ）的确定
6、：特别说明：1，新店的配货，刚开始应故意放大库存数量，以有效测试该店的饱和销售量，三个月之后，再考虑制定库存控制指标；2，新店的月销售量，是以同等竞争品牌的销售量为参考做预测。,一，新店配货,补货数量的确定：1，被动补货：如日销售10对，配送周期为每周1次，则每次补货70对；2，主动补货：预测本月的销售，并分析货品的销售趋势，对可能出现断货的款提前做好补货，以保障本月销售目标的达成或超越。,一，新店配货,两种补货方式的差别：1，主动补货（配送周期为每周2次）,一，新店配货,两种补货方式的差别：1，被动补货（配送周期为每周2次）,一，新店配货,两种补货方式的差别：图示,相比之下，在补货销售率都为
7、80%的情况下，主动补货可多产生272-186=86对的销售。,一，新店配货,主动补货步骤：1，如该店的月销售预测为60万；2，该月需销售货品：60万 / 销售均价1500元 = 400对；3，在当前库存为基本铺货量的情况下（存销比指标为4，当前库存为1600对），这400对即可视为需要补充的货品；4，根据销售结构和销售TOP30,确定补货的款；,一，新店配货,主动补货步骤：5，选择补货款式及补货数量,二八定则：80%的销售是由20%的款实现的。,一，新店配货,陈列预演：1，这盘货分几个展示主题？2，每个主题有几组货？每组有几个系列？3，冷暖色的出样比例协调吗？4，以每组货品为单位，做陈列演示
8、，必要的时候做调整。,一，新店配货,动线黄金点及PP点的款式确定：1，店铺动线陈列黄金点有几处？2，店铺的PP点有几处？3，是否已确定相应的指定款？4，是否已有提示文件知会店铺销售人员？,一，新店配货,顾客的行走动线：良好的陈列能延长顾客的行走路线，提升试穿率及购买率。A位置 顾客最先看到的地方： 一般为卖场两侧的第二个货架，应摆放品牌海报、当前推广的货品及相应的POP；B位置 - 顾客其次看到的地方 通常为卖场两侧的第一及第三个货架，应摆放长线产品。C位置 顾客最后看到又最不醒目的地方 通常为转角的地方，稍不明显的货架一般摆放折扣商品，以保持品牌的形象。,动线黄金点及PP点的款式确定：,一，
9、新店配货,动线黄金点及PP点的款式确定：可放置：流行之皮料流行之顏色流行之款式,一，新店配货,视线黄金点的款式确定：,二，库存结构,品类结构面料结构色彩结构风格结构系列结构价格结构尺码结构,商品组合：最大限度地实现个性化、差异化的商品配置。,二，库存结构,品类结构（图示仅供参考）：,二，库存结构,价格结构（图示仅供参考） ：,注意： 主价位带的商品配置应不低于60% 。,二，库存结构,其他结构均同上图：1，不同的商品结构，是和竞争品牌体现出差异化的唯一途径。2，同品牌的店铺之间，可以保持80%的同性商品配置（强化展示品牌特征），及20%的个性商品配置（同品牌内的差异化）。,三，销售分析及策略(
10、知己知彼),根据销售结构调整库存结构（商品组合）；货品分类管理及策略。,三，销售分析及策略,根据销售结构调整库存结构（商品组合）；,（图示仅供参考）,三，销售分析及策略,根据销售结构调整库存结构（商品组合）；,（图示仅供参考）,三，销售分析及策略,其他结构均同上图：1，均根据销售结构，调整库存结构（商品组合）。,三，销售分析及策略,商品分类管理及策略：,ABC的确定：以销售数量为评定标准。,三，销售分析及策略,商品分类管理及策略：1，分类概念：商品没有畅销和滞销之分，只有适销和非适销之分；2，适销款：调货，提升适销店的库存数量，提升销售率；3，成长款：及时补充库存，提供最佳陈列点，造势销售；,
11、三，销售分析及策略,商品分类管理及策略：4，平销款： a，加强产品解读； b，陈列展示（以强带弱）； c，市场激励方案； d，作长线款销售。,三，销售分析及策略,商品分类管理及策略：5，衰退款：最大量的配置在能跑量的适销店，并及时促销；6，非适销款： a，调价 b, 促销,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：1，确定店铺所在商场同楼层竞争对手；如Millies女鞋的主要竞争对手为：Staccato、Le saunda、Joy&peace、Nine west、Stella luna；,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：2，竞争对手的销售数据收集： a，店铺店长每日分析和了解； b，
12、从商场获得销售信息； c，测客流及观察成交单数（看购物袋）,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：3，同类品牌的市场份额确定（下表为虚拟数据）,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：3，同类品牌的市场份额确定（下图为虚拟数据）,通俗的讲，市场份额就像个香喷喷的大饼，5个人（5个品牌）都想吃，饼就是这么多，甲多吃一口，乙就要少吃一口。最后，吃得多的人越来越壮，而吃不到的人则被饿倒，惨遭出局。,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：4，关注每个月同类竞争品牌的市场份额增长。,如：这个月Staccato的市场份额增加了2个百分点，而Nine west和Millies则同时各降低了1个百分
13、点，就是说，这个月Staccato抢走了原本属于Nine west和Millies各1%的市场份额。,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：5，那么，我们就要立刻去了解Staccato市场份额增长的原因： a，新货上市？ *上了多少个款？多少个系列？ *新货销售状况如何？是单款热销还是整个系列都受欢迎？ *新货上市对整体销售的拉动 效果明显吗？ *新货销售与前期销售的占比如何？ * 后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？ b，商品组合调整？ *以什么品类为主？ *以什么颜色（面料、风格）为主？ c，价格带调整？ *价格上限是多少？ *价格下限是多少？ *主价格带的覆盖宽度？ d, 陈列调
14、整？ *做的什么主题？ *场景的表现方式？ *动线黄金点及PP点放置的是什么商品？ e, 商品促销？ *商场统一促销？ *品牌独自做促销？ *促销的主题？ *促销前后客流量及购买率对比？ f, 其它因素？,三，市场分析 （知己知彼）,5，那么，我们就要立刻去了解Staccato市场份额增长的原因： a，新货上市？ *上了多少个款？多少个系列？ *新货销售状况？是单款热销还是整个系都受欢迎？*新货上市对整体销售的拉动 效果明显吗？ *新货销售与前期销售的占比如何？ * 后期还会上新货吗？还会上几次？上货频率？,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤： b，商品组合调整？ *以什么品类为主？ *
15、以什么颜色（面料、风格）为主？,三，市场分析 （知己知彼）,c，价格带调整？ *价格上限是多少？ *价格下限是多少？ *主价格带的覆盖宽度？,三，市场分析 （知己知彼）,d, 陈列调整？ *做的什么主题？ *场景的表现方式？ *动线黄金点及PP点放置的是什么商品？,三，市场分析 （知己知彼）,e, 商品促销？ *商场统一促销？ *品牌独自做促销？ *促销的主题？ *促销前后客流量及购买率对比？,三，市场分析 （知己知彼）,f, 其它因素？,三，市场分析 （知己知彼）,市场分析步骤：6，用什么策略，可以赶上或超越对手，抢 回或扩大市场份额？,五，产品的二次设计,产品的二次设计：产品销售一段时间后
16、，原来的系列感会变的支零破碎，这时要进行二次设计，重新进行商品组合。如一个款属于漆皮系列，但它同时具有流行色的设计元素，那么现在就可以把它整合到流行色系列中去。产品的二次设计，可有效保证销售的持久性及良好的品牌形象。,六，标准制定,标准制订：经过一段时间的销售，就可以为店铺制订各项控制指标：a，出样标准；b，库存结构；c，存销比或销售率；d，动销率；e，陈列标准。标准的制订，是实现快速扩张的基础。,七，指标控制,指标控制：1，决定商品管理效果优劣的是执行力。2，定期分析各项指标，并根据销售情况调整。3，多店之间的调控方式见下表。,七，指标控制,指标控制：2，多店之间的调控方式见下表。,从上表中可以看出：单鞋：A店要增加库存数量，C店要减少库存数量；凉鞋：C店要增加库存数量，D店要减少库存数量。,八，每月工作总结,每月工作总结：1，调货款当月销售提升率？销售额提升？2，推广款当月销售提升率？销售额提升？3，解读款当月销售提升率？销售额提升？4，大型促销活动的商品组织效果？5，库存结构的市场满足率？6，存销比及销售率的达成？7，总体业绩的达成？哪些项目表现优异？哪些项目表现不理想？原因是什么？该如何改进？下个月的目标是什么？,谢谢！,
