1、32 种增员障碍大突破一2008-09-15 我来说两句 字号：大 中 小 收藏 推荐 打印一、你够格增员吗？ 有能力的主管吸引有能力的伙伴 想增员业务好手一起打拼保险事业吗？用以下 5 个条件来检视自己：1、战功：跟着常打胜仗得奖牌的主管不仅让人觉得有成功的希望，更是一种骄傲；2、战力：战力就是阵容、实力。摆出来的阵仗要教人动容，显示出来的仪态要让人感道，这是去训练有素、有纪律、有韧性的部队，也是让新人充满热力和希望的团队； 3、战德：除擅长作战外，魅力也很重要，它包括内涵、道德标准、行为举止；4、战气：主管就是随时要让同仁感到精力充沛、豪气十足，再大的问题都不是困难，再大的挑战都有办法克服
2、；5、战术：主管要懂得带人；懂得如何调整生息、整补教育，如何摆出最佳阵容，推出有效的商品策略、话术；懂得如何定目标、掌握市场通路，推动每天的进度。“狮带羊，羊亦狮。羊带狮，狮亦羊”。有能力的主管吸引有能力的伙伴，增员前，还是先问自己够不够格。 重点提示：增员者须具备的条件是 业绩彪炳、德才兼备、经营有方、气势磅礴。 二、他们为什么不做保险 破除疑惑恐惧增员并非难事任凭你好话讲尽，威胁利诱，欲增员的对象就是不为所动，这是什么缘故呢？1、疑惑：未入门者总是疑惑：从事保险工作真的可年收入百万元（台币）以上？真的是一份利人利己的事业？可以不用应酬就做得到保险？大家真的一团和气、互相帮忙？ 准增员对象有
3、这些疑惑是合理的，将心比心，如果你对保险这个行业很陌生，听过一些风风雨雨，又看到一个个衣着光鲜、舌灿莲花、态度急迫、压力十足的保险人员，你不对他的目的感到怀疑才奇怪哩！拿出证据来！理赔资料可证明保险是真的，薪资证明是收入的凭证，客户的投保资料、同仁的活动照片以及平时的训练资料都是眼见为实的佐证。2、担心：人总是担心受骗上当。主管讲得头头是道，谁知道他是不是包藏祸心？卖保单时冠冕堂皇，理赔时会不会百般刁难？业绩不好时，会不会要业务人员自掏腰包买保险？更令人担心的是，好好的工作不做，做保险搞不好会弄得身败名裂，受人唾弃。要解除这些担心，只有让被增员者自己去体验了解。餐厅的菜好不好吃，吃了便知道；车
4、子好不好用，自己进入车内瞧瞧，了解车厢是否宽敞、零件是否轻巧精致，然后再试开一下，在风驰电掣下，就能明了汽车商的所言是否属实。被增员者亲自来到公司，公司气氛的好坏、同仁的相处如何？活动的品质好不好？同仁的素质高不高？进入这单位是否正确可行？公司的经营是否正派？主管是否真心在维护保险理念 他一进门便明了。真金不怕火炼，是真的就不怕让人怀疑与担心。 3、害怕：个性不合无法适应、关系不足无法发挥、环境不对有志难伸、时机不佳难以发挥、家人反对心力交瘁。害怕是免不了的，但是一回生两回熟，小孩子学走路一定会跌倒，练习脚踏车常会摔得鼻青脸肿，学游泳也会呛到，突破害怕的临界点后，就再也没有什么好害怕的。不想害
5、怕就多尝试、多体验，经验累积多了技巧自然纯熟。多了失败的经验，就不会对失败感到恐惧。要让新人不害怕，就让他多分享成功的例子、多给他鼓励和打气，给他看一些能强化信心的书籍、参考过来人的分享录像带或录音带。家人反对声浪大，主管可以陪着前去向家人说明，让他们的家人安心。如何降低他们的疑惑，让他们不再担心，也不再害怕惊惶？想想看，如果我是一个对保险陌生的新鲜人，我要的是什么？亲爱的寿险业务老兵，你能替他们解决疑惑，让他们安心吗？重点提示：不做保险的主要心理因素是：怀疑、害怕、担心，因此只要能破除被增员工作便成功在望。 三、找出你的千里马 谁容易被增员？能够从事保险销售工作的人，一定有些特殊的人格特质，
6、他才能将销售工作演绎成功。杰出者的物质必然与众不同并特别鲜明。如果我们从具有成功物质的人中，寻求自己的千里马，这类人做保险成功的可能性会大为提高。1、从个性面来看 个性感性的人是蛮好的增员对象，因为这种人不易拒绝别人的恳求，若以感性诉求让他投入可以拯救人群的事业，他会满怀爱心的去奔跑呼吁。生性浪漫不羁的人也是好的对象，他不甘朝九晚五，满脑子自我发挥和创造的想法，保险工作正好满足他的需要。喜欢冒险的人也可以吸收，他们不怕挑战、不怕困难，不喜欢失败，让他明了保险的特性，激起他的斗志，他会很有兴趣的。再者是有表现欲的人。或许这种人的方向有些偏差，但因为他喜欢热闹，喜欢在人多的场合受到众人的瞩目。从事
7、保险工作活动多，能够表现的机会频繁，正是他发挥专长的所在，更能满足他的表现欲。2、从经济因素方面来分析 想一夕致富，白手起家的人是增员的好对象。只要你举些成功例子让他心生向往，用超乎一般上班族收入的统计资料吸引他，就能引起他的兴趣。另外还可以找到满坑满谷、自认怀才不遇的人。这些人或许在找机会、或许不知如何突破现状，用一点诱因，加上推力，他们会考虑尝试保险行销的工作。收入不足的人多得不可胜数，与其让他们自怨自艾，何不鼓励他们开创另一个生新旅程，保险业正是开创这个新旅程的好起点。3、从不同背景的人来着手 有中年危机的人可考虑网罗。这些人士的特性是：信息力输给新一代，冲力也稍嫌不足，但是人脉丰沛且人
8、生经历厚实，加上儿女留学或创业的资金需求，使他们会审慎地寻找第二春或兼职获利的机会。家庭主妇更是增员的好对象，目前有许多家庭主妇做保险成功的典范。家庭主妇从事保险行销后，再也不用蛰伏厨房，也不会和社会脱节，更重要的是，经济来源不再需要仰赖先生的收入。对于子女已经大了、本身急于寻找新的人际关系和定位的中年妇女，保险行销是她心甘情愿的选择。另外厌倦了正常上下班的人、受公司派系倾轧的失意者、准备退休的主管，都是相当好的人选。找到切入点，提出对被增员者有利的建议，或许，他们表面仍然冷漠，但内心其实可能早已澎湃汹涌，极想放手一搏呢！重点提示：锁定增员对象之后，必须针对其个性、经济、背景三大因素考量，切入
9、被增员者内心真正的想法。 四、茫茫人海何为目标 仔细筛选增员对象增员对象依来源分两类：第一类是可控制的来源。此类是熟识且背景可查之人，较有共识并具安全性，依类别又可分： 1、本身缘故：由最紧密的家庭关系延伸，兄弟姐妹、父母、叔姨甥倒舅伯娌、同学校友、好友、袍泽，再加上往来的有缘人，如邻居、社团友人、理发店、餐厅、服饰店、书店等常往来者。2 ）同仁缘故：同仁的关系人，同样由内到外，名单一开洋洋洒洒。 3 ）亲友推介：亲友的朋友样戚或其他社交来往者。 4 ）异业介绍：不同行业之间互相供输和介绍者，有些在该行业表现不佳，到保险业来却令人刮目相看，有些是不适应某种行业，要突破瓶颈或重换跑道者。 5 ）
10、名录：如毕业纪念册、校友会、同乡会、专业协会等会员组织。6 ）客户推介：客户的亲友及来往厂商等。7 ）客户本身：客户因信任我们而买保险，我们也因了解客户而需要而协助他加入保险业，双方相知相惜，同心协力。第二类是不可控制的来源。这类人士通常较为陌生，须用心评估了解，切不可碰到有人自投罗网就暗自欣喜，说不定是苦头的开始哩！1 ）直接上门：莫名其妙自行推荐而来，或许是有心人，但也可能是走投无路或别有居心，不可不小心，以免赔了夫人又折兵，此类例子已有多起。2 ）广告：看了广告而来的，可能受广告所吸引，但也可能是临时起意。3 ） DM ：夹报或针对特别族群广发英雄帖，和广告一样，成败都是或然率。 4 ）
11、活动吸引：因为公益活动或是被不同类型的公司活动所吸引而来者。5 ）校园征才：从应届毕业生中广求新血，有时保险系的毕业生不愿进保险公司，反倒是别系的同学自愿而来。6 ）随机增员：随时随地见了认为合适之人即开口试探。重点提示：增员的主要来源有二：1、熟识人士 较具安全性。 2、陌生人士 须用心评估了解。 五、组织发展不随便 只要力量集中，将无限伟大 增员一定要目标清楚，让自己和伙伴都有精准的轨迹可依循。目标要单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。德国慕尼黑有座博物馆做了个试验：将一平方公尺的光线集中在一点上，用再精密的测量工具都无法测出这光线到底有多强。这项测验的意义是“只要力量集中，将无限伟大
12、”。 增员是因为事业需要，事业是由人所共同组成的，你要有阶段性人员成长的概念。一般而言，新人的留存率大概是一半，成功增员一人需通过与三人面谈，一个面谈又要有三个名单。想要成立处级单位至少要有五十人以上，若想三年达到此标准，我们可以推算出： 合约书 50 张 成功增员 100 人 300 面谈者 900 名单 3 年 一年 300 名 每月 25 个名单 8 位面谈者。一个月只要和八个人面谈，持之以恒三年即可建立庞大部队，若全体动员，则成果将加倍。特定市场由特定的专业人士去突破，可收事半功倍之效，所以，一个建制健全的独立营业单位需要广纳不同行业的人才，保障业务的均衡发展。重点提示：增员一定要目标
13、清楚，而目标最好单纯化、数据化，不要迷迷糊糊，随缘而行。 六、凝聚作战精神 以义相聚，会因义气长相厮守要把增员工作做好，一味以利益引导是无法做得好的。因利结合，将因利害而分手，以义而相聚，会因义气长相厮守。 要做好增员，可以从以下几个精神层面来看：1、引法利生：做保险是弘法，弘的造福人群的世间大法。心存善念，悲悯不幸，尽心尽力，以无畏辩为众生说法，能令一切有情皆起欢喜。2、慈悲喜舍：关心别人、喜人成功，勇于付出、勤为布施。世上若有一人受苦，则无人可置身事外。有舍才有得，井因水涌而活络，人因行善而留名，增员将自己的理念宣扬于有识之人，大家一齐行善布施之事。 3、心甘情愿：积极自信、不计困难，以欢
14、悦的心情从事困难的事。乐在工作、热情洋溢，不计较眼前的利益，不以毁誉出路为工作的依归。辅导新人虽然有时会遇到痛苦阻难，但作育英才是百年树人之事，莫为短期成效未明而踌躇不前，也莫急于立午见影而汲汲于短期收获。4、因缘果报：凡走过必留下痕迹！有播种就有机会，肯付出就必有回报，增员和推销都一样，是大数法则，是因缘聚会之事，大家相识即有缘，珍惜见面相处的当下，诚为邀约，勇为伙伴。只要持续保持增员的心志，即使常有失败的打击，但只要不改初衷，总有一天会遇到万中选一的奇才，一个幽暗的山谷因一盏灯而光明，一个单位会因一位奇才而爆发。5、自由自在：心无牵挂、自由自在。以创意和想象去尝试和作为，天宽地广何愁无计可
15、施、无路可走。保险事业最为可贵的就是你有多大抱负就可做多少事，你有多少智慧与能力就可创造多大空间。身为新时代的保险人，不必墨守成规，增员的途径干门百途，功效也可以自己掌握，这是快乐且有意义的事业。6、愿力念力：心中有愿，念念不忘，悲愿行善，化身千万。抱着寻求英才共同造福社会的目标去增员。上天自然不负苦心人，念力迟早会实现。重点提示：良好的增员心态 心存善念、勇于付出、积极自信、懂得珍惜、抱负远大、提携英才。 七、打败内心恐惧 创造成功机率 一位老伯随着旅行团到美国玩，回来逢人便说：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问他何故，他说：“美国小孩子那么小就会讲英语，真是不得了！” 有些人看到哪些单位
16、人气旺盛、成功增员的主管，便会以羡慕崇拜的口吻说：“他们好厉害，真是不可思议。 ” 其实不要妄自菲薄，只要有足够的环境，你的致胜机会和任何人都一样的。 理由何在？推销做得好的人，增员也不会差。因为两者的本质都是推销，而且增员更具有卖点。卖保单，教人付钱，利益在未来，家人的责任是重点。 谈增员，教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点。“进入保险界，主管通常先让新人学习推销技巧，让新人以定着为要，所以这段期间新人增员的观念不强；可是新人却会因看到主管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心态甚至陪着他一路长大。 ” 事实上，这种见解是错误的。以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率
17、。只不过推销是个人事件，别人看不到，而且销售成功的案例大多会被加以大力渲染，所以一般人较看不到失败的一面。但增员不同，他人很容易看到失败过程，当事人在到达成功前的挫折和困难也显而易见。了解这些障碍后，要踏上增员成功之途就较为容易了。还有几个益于心理建设的增员优势必须了解。推销的收益是逐件弟增的，如果一停顿，利益就无法再增加。但增员就不同了，一经稳定或拥有几个有力人士，则收益长年不断，而且对于所增员到的人，只要留下来就一定有贡献，万一走了仍然有遗爱，不是续期收益就是组织人力或者是客户资源。用这些观念推演，增员确实不难，关键在于全体有共识，大家平时多打气，互相关心，对于资浅者多陪同，多给予训练及要
18、求。如此，增员的工作自然可以顺利的发展。重点提示：以经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。只是在增员过程中当事人在达到成功之前的挫折和困难往往显示而易见，只要了解这些障碍，增员其实是很容易的。 八、邀请长辈入行 保险是教导无知、启发无明的工作 增员和我们有渊源、能互相信赖的人是个不错的点子。以前的师长子弟满门，有潜在的市场，只要肯开口，收获大抵不会差。以前的主管若是个尽心尽力照顾下属的人，下属在他从事保险时也会尽可能投保。如何邀请他们从事保险？对于主管，不论以往他照顾你或讨厌你，你都应该去向他道谢，叙述他给你的影响，告诉他，如今你从事保险，仍以代了昔日教导为准则，所以在你稍有成就时，想到应反哺回报，如此，他们会认真思考的。 你向他分析他的 1 人格特质潜力何在？ 2 市场客源在哪里？ 3 从哪里切入较合适？ 4 从事保险工作可以获得多少收益！ 至于师长，他平日对学生谆谆教诲，你可以提醒他，保险是教导无知、启发无明的工作，他可以化育苍生。并列举为人师长转做保险，多个表现杰出并受人尊敬赞叹的成功案例辅以说明。 如他们无法放下身段转换跑道，也可劝他们利用资源，善尽社会责任。最起码要求转介绍客户得到保单，只要运用恰当，相信应该是做得到的。重点提示：增员长辈前须掌握：人格特点、市场客源、入行后的定位点、入行后可能产生的收益。
