1、客户开发与管理,单华平,问题线:如何做好客户开发与管理？,关联线：培养客户的忠诚度,从而提高推铺的成功率,客户挖掘,客户推介,客户培养,问题？,如何提高准加盟客户的质量和数量？,如何提高客户推介的成功率？,内 容,第一章：客户挖掘第二章：客户培养第三章：客户推介,第1/3章：客户挖掘,客户挖掘渠道,客户挖掘方式和方法,第1/3章：客户挖掘,客户挖掘渠道,参加投资说明会的客户,老门店介绍,身边的潜在客户,第1/3章：客户挖掘,客户挖掘方式和方法,礼貌热情,主动介绍,约定时间,参加投资说明会的客户,电话营销,第1/3章：客户挖掘,案例1：XXX，您好！我是美宜佳公司的XXX，我是专门负责市场拓展，
2、加盟咨询。今天给您电话，主要是想了解一下，您对加盟方面是否清楚，有没有找到合适的铺位-,第1/3章：客户挖掘,客户挖掘方式和方法,老门店介绍,扮演投资顾问,多与管理组沟通,定期拜访,时常保持联系,第1/3章：客户挖掘,案例2：石龙怡兴街 通过开这间店我与店主成了很好的朋友。店主介绍他的邻居、朋友、亲戚给我认识前后开店超过8间。另外店主的朋友还介绍我认识了一些房地产的负责人，东莞市区的新楼盘的好位置，我都抢先第一时间拿到了。,第1/3章：客户挖掘,客户挖掘方式和方法,身边的潜在客户,派发宣传单,多介绍多鼓动,小结：,目前客户资源主要是从参加了说明会客户和老门店及身边潜在客户，通过电话、拜访等方法
3、来挖掘。,第2/3章：客户培养,树立良好的个人形象,建立良好客户关系,正确引导客户,第2/3章：客户培养,树立良好的个人形象,衣装发型眼神表情,第2/3章：客户培养,建立良好客户关系,与客户交朋友充分展示专业性,第2/3章：客户培养,与客户交朋友,以诚待人充分了解客户,第2/3章：客户培养,过硬的专业素质精湛的专业水准,充分展示专业性,第2/3章：客户培养,正确引导客户,发动客户多渠道找铺客户一次看铺最好2个客户看铺第二天要做决定,小结,培养客户就是要树立良好的形象，充分展示自已的专业性，以诚相待与客户交朋友，让客户认可你，接受你。,第3/3章：客户推介,客户分类推介基本要素推介方法,第3/3
4、章：客户推介,诚意度资金状况意向区域,客户分类,第3/3章：客户推介,诚意度高诚意一般诚意度低,诚意度,第3/3章：客户推介,资金充足资金一般筹借资金,客户资金状况,第3/3章：客户推介,商业区住宅区工业区综合区,客户意向区域,第3/3章：客户推介,精准的数据调查主要消费群体商圈特性消费特性 最大的卖点举实例证明解除客户顾虑,推介基本要素,第3/3章：客户推介,金碧花园：一个三千户的新花园，主要住户为白领，花园内分布有两家超市，位置都是最好的，花园门口又是百佳商场，花园内有一间铺位对面是市场，40米距离内有4个电梯口（800户），面积约30平方，租金5000转让费5万，一般的客户看了可能会被吓
5、跑了，这间铺应该怎样向客户推介了？,案例一：,第3/3章：客户推介,精准的数据调查：3000户主要消费群体：花园内的住户，白领，年轻人为主（40岁以下）商圈特性：、固定住户，回头客为主、便利、亲切服务、送货服务消费特性 ：中等消费群体，生活日用品为主，品牌意识强、注重购物环境、商品质量最大的卖点：市场聚人、4个电梯（800户）、送货服务、24小时营业（超市、商场11点关门）解除客户顾虑：竞争大、面积小、费用高 举实例证明：参观同类性的店,案例一：解析,第3/3章：客户推介,无中生有 抛砖引玉釜底抽薪调虎离山 .,推介方法,第3/3章：客户推介,新塘汇创分店：同时约甲乙两位客户一起看铺，告诉甲乙
6、仔细看清楚，明天上午给答复，谁先作决定就给谁做，等到第二天上午甲乙客户都在考虑，没有打来电话，这时，我试探性的打电话给甲客户说有人要做了，下午来公司交钱，由于先带您来看的，给你打个招呼，如果您现在能做决定可以考虑给您做，不能做决定就只能再找其它的位置了。同样对乙客户也这样说。甲乙客户一听着急了，结果甲客户抢先上午就来交钱了。,无中生有,第3/3章：客户推介,芳村横 荔湾畔：这间铺很多人看了都不敢做，后来有一天我约了甲、乙（让拓展员伴演客户）两位客户一起看铺，我也特意向甲客户介绍乙客户是我同事想开店，所以铺肯定是一个好铺位，当然谁先决定就是谁的，看完铺后两个小时甲客户就说他决定做了，并付了铺位定
7、金。,抛砖引玉,第3/3章：客户推介,拓展员小李带一位客户看了沙园路的某处铺位，经过一番详细讲解交谈后，客户表示很满意，并且在第二天就签下了该铺位，但是当小李带着这位客户到公司交纳加盟保证金时，该客户却推迟说资金还没到位，需要迟两天交纳，于是小李便同意了。不料过了几天当小李再次联系该客户时，那位客户却借口说加盟所需要的投资太大，而且装修费和进货价格都太贵，因此不愿再加盟了。,斧底抽薪,第3/3章：客户推介,当天晚上我就以一位朋友的身份约了该客户在某咖啡厅面谈，经过一番详细了解，我获悉到了客户的真实想法，于是我通过专业的市场分析开始对他耐心讲解，并将心比心让客户了解到便利店的现状以及我们的发展状
8、况,让客户切实明白加盟美宜佳是物有所值的，最终打消了客户的种种顾虑，给了客户足够的信心。与此同时我开始向客户施压，并对他讲明竞争是不可避免的，但如果不加盟将直接面临我们两到三间店的包围竞争，结果该客户在仔细权衡之下选择了加盟我们。,第3/3章：客户推介,拓展员在广州客村路口找了一间铺，人流集中、交通便利、招牌醒目，位置很理想，大家都很看好这里。于是当天就约几个客户来看铺，第二天又约客户来看点时，意外发生了，铺位已经被别人给了定金，眼看就没有机会了，拓展员很无耐选择放弃，知道这件事我也觉得很可惜。但是不想放弃，经过对整个过程的了解分析，我感觉一定是我们手中的客户出了问题，首先我们对看了这间铺的每
9、一个客户进行了审核，发现一个女客户的嫌疑最大，于是与铺位的原店主核实，结果证实了这位女客户把我们的铺位给套走了，准备自己开百货店。,调虎离山,第3/3章：客户推介,其实事情发展到这一步我们很被动，怎么办了？客户是有备而来，如果直接摊牌，肯定会吵架、铺位也拿不回来了，这也不是我们的目的，经过仔细的谋划，我们决定带客户看假铺，用调虎离山计来转移女客户的目标，于是我们就当这件事没有发生过，打电话给这位女客户就说昨天看的铺位对面的转角位出来了，面积大，位置更好，租金更便宜，我们认识房东不用转让费，介绍给这位女客户，果真这位女客户上勾了，说给她留着明天过来签合同，结果这位女客户当天晚上就把之前套的铺位给退了，第二天女客户打电话来交钱定铺，被我拒绝了，我特意说已经签了合同有人做了。 后来这位女客户因为害怕竞争，自己找好位置加盟了美宜佳。,调虎离山,总结,客户推介就是根据客户的实际情况，帮助客户推介一个适合自已的铺位，通过对推介的基本要素的讲解，以及应用一些巧妙计策来说服客户接受。,谢谢！,
