1、主讲人：Andy Chou,客源开发战略与技巧,案例,请问？为什么会这样？,哪些人要在这件事中负责？,平安保险公司有一女业务员第一个月就完成正常新业务员的6倍业绩，创造公司新业务员历史最好业绩。,第二月在全部门120人中个人业绩第3名，月收入达到23000元人民币。,后来她的朋友都在她那购买了保险再后来就没有了市场5个月后脱落。,优秀业务员的客户准备状况,后备客源的开发渠道,客源、准客户的跟踪与管理,阶梯性客源、客户积累,成功的A B C 客源升降级,客源开发战略与技巧,课程大纲,大客户开发战略与技巧,当你拿到任何一种产品时，你要尽快搞清楚它的30个不同的消费群和每个消费群的卖点，及建议消费的
2、消费理念,30个目标市场群体开发与定位,业务员须知,客户整核,根据不同的商品特色,建立相应的客户开发规律,保证业务活动状况,实现业绩合理掌控,阶梯客源开发战略,客源 客源是所有与我公司业务相关的公司和企业、团体及个人；及经常关注我公司动态与发展的组织和可能对我公司业务有帮助的人。,阶梯客源开发战略,阶梯客源开发战略,准客户： 通过前期努力开发，精心计算后，指定一批剩余名单和商家，为近期内可能成为我个人或者我公司客户的人。,阶梯客源开发战略,客户 通过不断努力耕耘和长时期的跟踪、服务，将准客户晋升为客户并且产生商业效益。,可控制客户（长期客户）（企业生存的基础）,后备ABC客户源（需要业务员不断
3、的去开发）,不定期突发性客户（严防守株待兔的悲剧）,瞄准团体转移性客户,优秀业务员的客户准备状况,(2) 每月25日重新填写,(4)每月做20%的旧删除和15%新客源总数的增加,(3) 确保100名单的完整,(1)用电话100不会被数字所欺骗,客户100操作的好处及方法,业务个人常用哪些客源开发方法？和每种方法需要的重点及用处？,企业常用哪些大规模的客源开发活动和方法？和每种方法需要的重点及用处？,要求：每组最少要开发出10种方法。,研讨会,要求1、用5分钟时间先填写研讨记录表2、用15分钟时间做小组信息分享3、用5-8分钟做研讨结果汇总4、小组组长最后做46分钟小组研讨结果总结报告，可以安排
4、一位做补充2分钟（第一名小组有奖励）5、（组长安排一名书记员做研讨结果汇总）,研讨会,根据自己的商品类型，选择出适合自己商品的消费者群，进行业务拓展：,1、市场锁定,拜访客户需要的最佳效果,？,关系法,前期积累的客户资源和能对业绩产生贡献的前期交往,介绍法,250法则“习惯性问还有吗？”税务局的保安太太帮忙销售19辆车的案例,客源开发的渠道与战略及案例分析,陌生法,提高业务技能的最快方法有时候做陌生拜访的目的不一定是为了业绩,战略法,1999年西安做手机用互知识讲座海外装饰问卷调查2000年南京南京水库280万保险费,客源开发的渠道与战略及案例分析,调研法,走知识化、策略性客源开发交谊舞培训,
5、客源开发的渠道与战略及案例分析,？,有没有想过客户肯花钱请你去谈业务？,赞美研讨会,用谦虚的语言建立同理心，AA制召集一伙 人搞赞美研讨会，希望能共同提升赞美能力,不花一份钱一群人送上门让我赞美,客源开发的渠道与战略及案例分析,海 尔,动画片“海尔兄弟”,有影响力的大规模客源开发（案例）,？,很多大型高级商场还有一些很低价格而且不赚钱的商品，（为什么？）,保 险,每星期1、3、5舞会业务员到公园举办摄影大赛,有影响力的大规模客源开发（案例）,目标市场开发定位,日美的门店观念,门店只是对业务员所说的内容的真实性的一种信任度的提升和在业务员推销后有专业的供货渠道和交易的场所。 92年日本的推销汽车
6、业务员中，有76%的个人业务员的年销量超过日本的门店的平均年销量。 奇胜电器（郑州公司）2001年全年销量650万，共有三家专卖店，店员21人，个人业务员9人，但是个人业务员的销量超过60%。,研讨会,（广州）黑美人女装休闲服装厂：（新工厂），款式新颖，质量一流，价格合理，但是缺乏“品牌”影响力，所以销售比较困难。现在生产8款服装，每款18000套。建议零售价180元一套，外地城市代理价：90元一套，本地经销商价：105元，直供商场：125元。请找出5种以上营销、销售策略和可行性方法及操作步骤。,研讨会,娇滴滴玉人儿，我十分在意，恨不能一碗水吞你在肚里。日日想、日日挨，终须不济。大着胆冲向前搂
7、你细腰往闺房。 谢天谢地，戏推叁俩，道也增情趣。早知这般美眉，何待今日方如此。 - 挂枝儿私部,调 情,门店销售的客源开发,研讨会： 1、怎样提高门店的客流量 2、怎样让客人在店里多停留 3、什么条件下，在客人真正有购买想法时，能考虑到自己的商场、门店或专柜。,新业务员前三个月四件事,1、客源开发2、资料发放3、客户跟踪4、收集客户回馈,幽默对话,病人：护士小姐，您小心点打针，我害怕护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我会特别小心客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点开，我想多看看这个城市的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢 点的客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以我 决定售货员：谢谢，其实我们的商品也没您说的这么好，只是您还没有亲自使用过，还不知道它的问题罢了,
