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类型《浅谈商务谈判中的语言艺术》.doc

  • 上传人:USER
  • 文档编号:12842228
  • 上传时间:2022-04-19
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    《浅谈商务谈判中的语言艺术》.doc
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    1、此资料由网络收集而来,如有侵权请告知上传者立即删除。资料共分享,我们负责传递知识。浅谈商务谈判中的语言艺术在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,下面范文网小编整理了商务谈判中的语言艺术,供你阅读参考。商务谈判中的语言艺术011 问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解

    2、决问题的重要手段。在日常生活中,问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”。其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧。2 答的技巧人际交往中,有问必有答。要能够有效地回答问题,就要预先

    3、明确对方可能提出的问题。在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大。因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题。在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。商务谈判中的语言艺术作用021 合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系商务谈判具有强烈的对抗性,这一特

    4、征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。2 合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合。一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题

    5、进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。3 合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关

    6、系。在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳;否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感。例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开局失控,谈判无法正常进行,而他自己还感觉良好。在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断对方的话:“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说:“你说的我亦有同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一:往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒,从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二:处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方要洽谈的问题,并会顺利地进入正式谈判。由此看来,语言艺术能够化解矛盾,缓和气氛。3

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