1、建立基于价值链的商业模式 如何创新商业模式,马 方,马方,2,马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多,中新网昆明一月十九日电 (记者 刘子倩) 谈及其商业模式，马云“爆料”说，他曾与“一位最近被抓进去的人”打赌，看谁当年挣得多，并以销售额作为赌注，尽管起初这位如今的囹圄中人士同意赌一把，但最终还是没有赌成。“他肯定赢不了我，他若扩大规模就要开更多的商场，卖更多的电器，而我只需增加一台电脑。”,马方,3,他们为什么没了,普通宾馆、招待所加油站百货商店汽车制造厂啤酒厂电视机厂、冰箱厂、缝纫机、开关厂 ,新商业模式出现会取代传统产业,马方,4,不赚钱，你忙活什么,赫尔曼.西蒙,马方,5,马方,6,马方,
2、7,对中小企业来说，最缺的不是钱。如何形成、调整、表述自己的商业模式，怎么跟战略伙伴沟通，公司治理架构要怎样搭建，这些问题或许比拿到资金更重要。 陈琦伟,马方,8,他们凭什么赚钱：麦当劳,马方,9,他们凭什么赚的钱：国美、苏宁,马方,10,马方,11,农民工司令张全收的商业模式,马方,12,我们的出路：,产品技术创新？商业模式创新？,马方,13,我们如何赚钱,产品同化、渠道同化；促销同化，利润来源同化。,突破同化竞争的根本出路是：商业模式的差异化！,马方,14,经营组织的方式,市场化,成本,组织能力,关系,风险,利润,组织寿命,政治,政策,模式,管理,马方,15,为什么要考虑商业模式,以前：确
3、定一个行业就知道做什么；今天：仅选择一个行业是不够的。,企业创造价值的核心逻辑,马方,16,商业模式,商业模式：企业的生活方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法，俗称盈利模式。商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。 商业模式：本质为客户创造价值的模式！,马方,17,什么是价值链？,管理教练课程,MBA课程,马方,18,价值链：,价值链：产品或服务增值的活动过程； 价值链是“每一个企业进行设计、生产、营销、交货及对产品起辅助作用的各种活动的集合” 迈克尔波特,马方,19,价值链及增值过程,地形分析图,马方,20,马方,21,价
4、值增值分布：,A,C,B,马方,22,战略与商业模式模式,战略是解决做什么的问题。商业模式是解决靠什么赚钱， 关注的是“如何赚钱”。,马方,23,战略的本质是不做什么，是持久的忍耐。定位是战略的核心，是指借助持续、简单的信息在顾客心智立足，占据一个清晰的位置。,马方,24,核心竞争力与比较竞争优势,核心竞争力：企业内部集体的学习能力；比较竞争优势：通过特定资源获得外在的竞争 优势。,高分低能,马方,25,企业价值链模型,马方,26,产业价值链,产业价值链,马方,27,马方,28,一般产业价值链,马方,29,一般产业价值链,马方,30,汽车产业价值链,马方,31,商业地产价值链,马方,32,服务
5、价值链,马方,33,经销商商业模式,马方,34,连锁店（终端）商业模式,马方,35,阿里巴巴商业模式,价值链逐级分解图,马方,36,马方,37,利润模型,总利润 =单位利润率X销售收入销售收入=X？X？X？X？,商业模式分析途径,马方,38,确定商业模式方式1：价值链分拆、外包、缩短,马方,39,马方,40,确定商业模式方式2： 价值链增粗1,41,西南航空价值实现分析,马方,42,西南航空价值实现分析,马方,43,5,确定商业模式方式2： 价值链增粗2,马方,44,5,确定商业模式方式2： 价值链增粗3,马方,45,5A,确定商业模式方式2： 价值链增粗3,5C,5B,马方,46,5,确定商
6、业模式方式2： 价值链增粗3,3A,3B,马方,47,确定商业模式方式2： 价值链增粗3,马方,48,确定商业模式方式3： 单价值链,马方,49,3,2,确定商业模式方式4：价值链重组,马方,50,马方,51,案例1：某公司改造前价值链,马方,52,案例2：泰山管理学院价值链分析,贴牌,外包,舍弃,马 方,53,让你有前途，而不图你钱,案例2：泰山管理学院商业模式,马方,54,马方,55,吃喝嫖赌抽模式分析,吃：喝：美容嫖：棋牌、火锅赌：QQ、网游抽：文化、信仰,“除了网游，还有哪里是你花个几百块钱就能呼风唤雨的地方？”资深游戏策划人铁口直言,马方,56,距离客户近和客户沟通方便 沃尔玛扬长去
7、短，不取长补短。 如免费报纸有所为，有所不为。,确定商业模式的原则,虚拟企业：,凡客、美特斯邦威黄记煌、签字笔、鲜花店,马方,57,张瑞敏观点,和客户零距离：直接面对客户需求，而非直接销售研发市场，而非研发产品为需求生产，而非库存生产,马方,58,成本“最低”，价值“最大”；成为“链主”，利润“最大”。,确定商业模式目的,商业模式关注点：,价值、快乐、方便 提高客户粘性、忠诚度、进入壁垒而非投机、谋权、功利,马方,59,马方,60,确定商业模式的程序(1),企业现状调查,现有盈利模式诊断,行业商业模式比对,确定单价值链迁移路径,目标预测及成本比较,模式的实施及优化,一体化模式将风光不再,马方,
8、61,确定商业模式的程序(2),马方,62,马方,63,正在影响中国管理的10大商业模式,B2B电子商务模式：阿里巴巴、慧聪、网盛C2C电子商务模式：淘宝网、Ebay、当当网、腾讯新直销模式： 安利、雅芳、天狮、玫琳凯 国美模式： 国美、鹏润、苏宁、大中分众模式： 分众传媒娱乐经济新模式：“超级女声”、“加油好男儿”虚拟经营模式： 耐克、 PPG男装、美特斯邦威 经济型酒店模式： 如家、锦江之星、莫泰、七天、速8网络游戏模式 ： 盛大公司、网易、第九城市 网络搜索模式 ： 百度、谷歌、雅虎,马方,64,互联网络模式,门户网站：新浪、搜狐网易、Tom、21CN、 星可、China、QQ、雅虎等网
9、游公司：盛大、9C、网易、光通通信、金山软件（剑侠情缘）、9YOU、新浪乐谷、目标在线、完美时空、盛宣鸣、联众、软星、游龙在线等搜索引擎：百度、GOOGLE、雅虎、QQ、163、新浪、搜狗、MSN、搜狐B2B网站：阿里巴巴、慧聪商务网、买麦网、中国产品平台、中国商品网、中国制造网、环球资源网、中国市场联盟、SOHU商机、跨国采购网B2C网站：当当网、卓越网、易趣、淘宝、易拍等其他： 猫扑网、天涯（社区论坛）、中国博客等在线商业管理系统：五奥环等在线图书和网上出版：超星、中文在线等移动增值服务：空中网、华友世纪、A8、易讯等在线旅游公司：携程、e龙、遨游网、芒果网、莱斯达等在线培训公司：新东方、
10、北大商务网等,马方,65,连锁模式,连锁餐饮：中国百胜、小肥羊、真功夫 连锁经济性酒店：如家、锦江之星连锁超市：苏果超市、好又多超市、新一佳超市、易初莲花、沃尔玛等连锁便利店：711、联华快客、OK便利店、金虎便利、喜士多便利、屈臣士、东莞天福、良友金伴、上海好德、宁波开开、河北国大连锁等连锁百货店：天虹商场、岁宝百货、茂业百货、南京中央百货、莲卡佛、百盛集团、步步高商业连锁、上海百联等家居建材：宜家中国、家世界连锁、深圳家福特、百安居、好百年、好美家装潢建材、东方家园、富安娜家居等家电卖场：苏宁电器、国美电器、上海永乐、易好家电器、 协亨手机连锁、易天手机连锁、深圳顺电、江苏文峰大世界连锁、
11、浙江话机世界数码连锁、众人 联冠电脑连锁销售等连锁药店：一致药店、中联大药房、老百姓大药房、金象大 药房、海王星辰、惠好医药连锁、广东本草、广东康之选等娱乐、健身、美容：钱柜、好乐迪、加州红、连锁KTV、鱼美人、克丽缇娜、青岛植秀堂、特莱维护肤等其他：服装连锁经、 干洗连锁经营、图书连锁经营、网吧连锁经营,马方,66,值得关注的商业模式,腾讯：通过线上整合所有需求需求作为推动组织的唯一动力创维：自建渠道代理所有品牌戴尔：广告、直销、公共关系、媒体策划外包给一家Google：在网站上拍卖报纸广告位,财富的多少取决服务人数,马方,67,问题：,怎么运营投币咖啡机？,马方,68,商业模式的意义,中小
12、企业应在“商业模式”上多做文章。投资者对中小板公司： 不仅看规模、收入，还要看商业模式。,马方,69,模式是很容易复制，但无法复制,商务模式转换成本非常高：,经验交流（自由发言）：,您的经验？您的困惑？,70,马方,马方,71,商业模式狂热症,盲目乐观，认为一切问题的根源是商业模式。迫切希望一夜成名，迅速成功，不练基本功，忽略细节管理。轻视产品质量，不把满足客户需求作为第一目标。向投资人兜售商业模式，为了上市而上市。,马方,72,什么是商业逻辑,人性理解：牵牛、买奴隶企业体制：索尼、宝马、格兰仕管理制度：导向作用组织学习：,必然性规则,2018/6/21,马 方,73,什么是商业逻辑,股市、房
13、市、期货国美、格兰仕沃尔玛：天天低价；米之内微笑,马方,74,案例：蒙牛乳业,车间,营销,农户,奶站,车间,营销,“要市场，不要牧场”、“ 谷贱伤农”,生产、加工、销售三个环节：利润比为136；成本比例631,马方,75,两个榜大款商业逻辑,吸管的两个案例,2018/6/21,马 方,76,不要用所谓的商业模式忽悠客户,不要忽悠客户：不要摆平客户：要用心对待客户（客户、员工、股东）,2018/6/21,马 方,77,做大，做强？,马方,78,2018/6/21,马 方,79,做强，做久？,2018/6/21,马 方,80,蟑螂是这个星球上最古老的昆虫之一,曾与恐龙生活在同一时代，早在距今3亿年
14、前已经出现在地球上，而人类是200万年前才出现。它们是昆虫里的飞毛腿，若换算成人跑的速度是时速320公里，1只雌蟑可产10000只后代，又有独特的气门让他们怎么淹也淹不死，而且不吃不喝活1个月没问题，有水可撑三个月，空气抽光可活38小时以上，把头切掉，过了1周脚还会动。如果有一天地球上发生了全球核子大战，只有蟑螂会继续它们的生活！ 现在美国政府用来消灭蟑螂1年的费用就达到15亿美元，大约是用在防治艾滋病预算的2倍。 亿万年来它的外貌并没什么大的变化，但生命力和适应力却越来越顽强，一直繁衍到今天，广泛分布在世界各个角落。,做久、高尚？,高尚比做久更有意义！,2018/6/21,马 方,81,日本
15、人侵犯我们，因为我们出了很多汉奸。将来日本人侵犯我们，还会不会有汉奸？谁将是未来中国的汉奸？在座的诸位很大一部分都将是。因为你们嘲笑爱国者，崇拜权势和金钱，鄙夷理想和志气。 浙江大学郑强,聂圣哲与德胜洋楼,马方,82,你是在站着挣钱吗,2018/6/21,马方,83,2018/6/21,马 方,84,能力与机会的辩证关系,能力：,机会：,学习、勤奋意志、人品责任、贡献,关系投机侥幸违规,马方,85,2018/6/21,马 方,86,组织成长的辩证关系,能力：,机会：,组织学习客户价值关注未来社会责任,政治、政策资源、关系投机、侥幸做大、做强,模式范畴,黄光裕、荣智健,马方,87,2018/6/
16、21,马 方,88,关注内：付出就有收获不放弃就会成功相信组织，又相信自己,关注外：追求短期成功没有机会不会成功只相信自己，不相信组织,发展模式,中国企业总是关注组织之外的因素：关系、资本运作、策划等,2018/6/21,马 方,89,德鲁克论组织,顾客是企业存在的目的，而非盈利。 管理者的三大使命： 达成目的； 使工作者有成就感； 履行社会责任。 公司经营不能炒短线 ；化社会问题为商机。,马方,90,模式创新,创新的最大障碍是对原来的认识深信不疑。商业模式创新： 是每一个人的创新，对领导的挑战； 让所有的人都相同的经营哲学 张瑞敏,马方,91,好的模式需满足以下几个条件：,让客户发自内心的满
17、意并得到实惠；能让你的企业持续健康地挣钱；不违法不违背基本人性和主流价值观。谋取个人利益，需要顾及他人和社会的利益； 谋取眼前利益，必须顾及长远和全局利益； 给更多的人,“社会”谋利作为发展的重要动力。,马方,92,能够驾驭商业模式的特质,对事业有超乎利润之上的追求，能够承受挫折与寂寞。将企业视为一生的追求，不以短期套现为目的。把满足客户需求作为第一目标，而非投资人的利益与要求。坚守行业的本质与规律，清醒地理解创新的边界。善于发现一种商业模式的关键点，夯实企业的相持力；不断打磨每个细节。享受创业的过程，愿意投身其中，而非假手他人。,马方,93,马云拿黄光裕开涮：曾打赌看谁挣得多,中新网昆明一月
18、十九日电 (记者 刘子倩) 马云说没有使命感和价值观的企业是无法长久的。面对他越做越大的互联网事业，他说出了自己的愿望：必须利用互联网向世界传递我们的文化、价值体系，不是宣传，不是占有，而是分享。,马方,94,未来商业模式:,将以客户而不是以企业自身的系统解决方案的基准：从产品创新到消费者创新；从以企业为中心到以客户为中心；从产品驱动到服务与解决方案驱动；从区域性企业到全球专业化企业转变。基于核心竞争力、价值观、远景等持久的文化、体制、制度的商业模式,马方,95,建立持久的商业模式,未来商业模式:,将从单纯物质类的产品创新，技术创新，品类创新，资本融资与资源整合创新，走向营销创新、服务创新与价
19、值增值创新，管理与流程创新，组织构架创新，并进一步走向经营模式、运营模式和商业模式这种全方位全系统的创新。,马方,96,马方,97,创业者必须是默默耕耘并坚守,商业模式可以是轻盈的、具有颠覆性的，但创业者必须是默默耕耘并始终坚守的。很多人喜欢总结、梳理成功企业的商业模式，但成功者们却从来不把商业模式看作制胜的秘密武器，他们最宝贝的是运作企业的过程与方法，是对与竞争对手相互较量时价值关键点的把握。这些东西很可能是在他们吃过很多亏、犯过无数错之后才能领悟到的。,成功是持久的忍耐，孤独的坚守.,做好人,走正路,沿着自己最有感觉、最有优势、最容易建立核心能力的方向一直走下去：走10年不成功才怪走20年不成为人们学习、追捧的偶像才怪走30年不受人们尊敬和景仰才怪走40年不拥有最丰润、完美、了无遗憾的人生才怪,马方,98,马方,99,如何做好,好好设计（商业模式）；天天向上（稳定长久）。 做好管理,马方,100,文学上写作手法启示,明线：,暗线：,马方,101,三流的企业是产品的竞争，二流的企业是品牌的竞争，一流的企业是模式的竞争。,别输在起跑线上,结 论,未来企业将从核心竞争力打造转向商业模式的竞争,马方,102,如果你看得不够远说明你站得还不够高登泰山 观天下谢谢大家！,欢迎到泰山管理学院学习,多谢大家配合！,马 方手机：13869137393Email: ,
