1、经销商谈判技巧大家总以为知名企业有什么“促销宝典” ，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清楚了吗。说到促销方法，各个企业都差不多。促销的绩效差异并不体现在方式的创意上，最重要的是执行力，谁能真正的把促销执行到位：促销销量取决于告知是否作的充分、现场布置是否有吸引力、赠品选择是否有针对性 ；而促销过程中是否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促销搭赠会不会折进价格里，在此、笔者就将所谓的跨国企业新市场启动促销方法常见模式公布：批发渠道压货： 批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品、布置广宣品，提前发传单告知，邀请批发商参加
2、现场订货会（注意：此方法容易造成批发恶性屯货、砸价，所以要控制开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举行要“兵贵神速”传单散发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截，另外每场订货会要关注批发订单的质量防止有人恶意屯货） 批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖（注意此方法容易造成批发恶性屯货、砸价、经销商截流赠品，执行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品落实情况） 批发进货积分奖励 ：特定时间段批发商累计进货达到一定数量有奖（注意此方法容易造成经销商谎报虚假订单、截留促销品，最好由厂家人员亲自监控执行，此方法的另外一个好处是可以
3、借此迅速摸清经销商的下线客户名单） 零售店铺货： 零售店铺货奖励：零店进货奖励（注意提防业务人员“大单划小单”把零店铺货资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提升，所以制定政策是要规定提货量的上限，活动结束进行复查抽检） 零售店拆箱铺货 降低零店进新品的坎级，降低新品铺市难度，必要时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。 （注意要提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必要时予以一定的配送补助、厂方人员要配合经销商进行混合箱的组装配货工作） 零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零店利润（注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或者以其他
4、产品的箱皮充数、套取现金，活动结束前要通知零店批发尽快找经销商兑付以免过期） 随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖（注意利用箱皮和海报对另售点广泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必须公司亲自操作以免冒领、事后核对） 箱箱有礼：箱内附赠小礼品（注意礼品要有吸引力、礼品的保质期要比箱内产品保质期长、箱外要做告知、防止经销商截留） 零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进货可享受折扣或者返一定数量的礼金（注意此方法在厂家人力不够时适用、促销效果比直接开订货会、车销有奖铺货要差）维持零店及批发的铺货率和能见度、创造流行、维持流行： 零售店陈列
5、奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品（如 6 包） ，厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励( 注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列一个月每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现) 批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品（如堆20 箱）厂方人员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必须由厂家人员亲自执行、总部要有专人复查抽检、一般是堆放空箱便于操作、对于未按要求对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽量 100%发放、不要因为搞了次活动反倒在批发市场上结下几个因为菜价活动又没拿到奖励怀恨在心的“死对头”) 零售模范店：对位置和形象较
6、好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系列布置，让他成为本品的形象概念店、要求店方保持一定时间。合格者给予较大额度的奖励（注意陈列广宣标准要考虑当地城市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最好能有宣传效果：如挂钟，另外活动结束要尽快兑付奖品，对这些黄金位置的售点尤其要注意客情维护） 零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，要求专架专用，保证本品陈列效果（注意如果在当区没有厂家办事处，厂方不能对售点有效巡检不要做这个活动、否则将来执行不力，自己的货架摆得全是别人的产品）超市渠道促销超市异型堆/ 超市试吃/买赠/特价等等消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品
7、尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买） 争取初次品尝者样品派发/折价券 /随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题road show 活动 第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买集空袋换奖 / 礼品盒、三连包、五连包、整箱促销/ 箱箱有礼（针对消费者的礼品如钥匙扣）2、 雷同的上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？既然在促销方法上玩不出什么花样来、那么如何跟经销商沟通上市计划？让他看到希望、感觉到一定会赚钱。上市计划细节描述要越详细越好， 并且注意以下要素a) 细节描述：精确到什么人、在什么时间、什么地点、针对什么客户、做什么促销、预计完成多少销量、b) 丑话
8、在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些人力运力支持c) 实物展示：展示做这个促销时要用到的各种实物样品d) 体现专业：具体做这个促销的时候要用到那些技巧e) 说明原由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的为什么要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什么好处？f) 突出主线 : 各个促销环节之间一定要有递进关系、互为因果、一浪高过一浪。示例：（篇幅有限、此处不做双向沟通，诱导式询问的技巧演示、仅作厂方人员的单向叙述） 某成熟品牌小包装碳酸饮料（适合士多店销售）在县级市场新市场开发计划:张老板，4 月 1 号您进货 500 件，接下来我们公司会配合您做一系列上市推
9、动促销。咱们这次推的是 500 毫升塑料瓶汽水、主流销售渠道在零售店， 这个牌子在当地已经有一定知名度,、从批发入手阻力不会太大，而且起量快，能迅速把您的首批进货卖进批发商库房 、为后续整体起量打基础（先分析促销的设计思路为什么做这个促销）第一波厂家会支持您先做批市促销，在淮北批发、小西北市场两大市内批发市场作批发铺货、提前我会先下去给每一个二批发喜函，喜函大致内容是着“恭喜各位店主、您的某某饮料来了，即日起某某饮料与当地客户张老板喜结连理张老板成为本厂的经销商，为庆祝此次合作成功，举办促销活动，4 月 5 号到 4月 15 号，进货 5 箱者，送一把太阳伞，落款会写你张老板的大名、地址、电话
10、，还有我（业代）自己的手机作为咨询电话” 。（促销计划描述精确到细节、注意监控、所谓咨询电话其实是个投诉电话） 4 月 5 号厂里派 1 辆带车身广告的伊维克厂车，和 3名业务人员来，到时候您再出 3 个业代，和一辆车， （经销商要出的支持资源、丑话在前）4 月 5、6 号也就是活动的头两天，咱们两辆车 6 个人，一起执行铺货，中间 11 天您自己铺，最后两天（14、15 号）厂车会再来支援您一起进行批发铺货，赠品由公司出，每一 个批发户我们还会布置一个条幅、三张海报、一个吊旗，这些东西样品我都带来了，还有我们在另一个市场作铺货布置过的批发户门店照片（促销计划描述精确到细节、展示实物样品喜函、
11、条幅、海报、赠品、照片）目标是在十天之内，把我们的产品在批发的铺货率做到80%，出货量达到 450 件、基本上将您的第一批进货量消化掉。而且让当地每一个批发商都知道你的大名、知道您在和我们公司合作这样也可以帮您建立网络、促进你以后的出货、增加打电话要货的订单。 （强调给经销商带来的利益）第一波促销把批发商的铺货做起来，接下来就要尽快帮批发出货，按照我们公司的经验，下一步就要做零店铺货了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系） ，所以刚才我讲的批发 4 月 7 号到 4 月 14 号的批发铺货您自己铺，我们派来的车要帮您铺零店，您的再分两个人出来跟我们一起干（经销商要出的支持资源、丑话在
12、前） ，政策是买两瓶送一瓶，最多进货不得超过 6 瓶。您可能不明白为什么，我们公司把这个上市促销方法叫“隔山打牛” ，我们刚刚给批发买五箱送一箱塞了货、如果马上又给零售店整箱塞货，就断了批发的后路；而我们的限购 6 瓶政策恰恰是通过给零店铺货反过头来加快批发的下货速度你想想，零售店一般是这样的心理：让他进货一箱，三天卖掉三瓶，然后他会说：“这个产品卖得好慢” ；而只给他进三瓶，三天卖掉了，它会觉得这个产品“卖得好快” ，转过头他去批发进货、看到批市上到处都是我们的产品、就会进货、促进批发的下货速度。这样呢咱们就会帮助批发动销、把他们买五箱送一把太阳伞进的货导入零售店里，提高他们的二次进货积极性
13、。 （强调专业性、具体做这个促销的技巧、分析促销的设计思路为什么做这个促销）具体这个零店铺货的操作细节是这样的（略）通过第一波、第二波的促销，产品已经进到零售店和批发商手里，接下来。就该第三步创造流行维持流行了避免货物在终端滞销了（每一波促销要和前一波促销有承上启下的递进关系） ，我们计划在 4 月 20 号到 5 月 20 号，在选择 50 个位置较好的批发商，和两条主要街道 500 个零售点进行陈列奖励活动，同时我会配合你在主要家属区开展 10 次赠饮和派样活动 。结果：经销商看到一个环环相扣、一浪高过一浪的上市步骤，计划周密科学、细节行动步骤已经作出，而且看到了各种实物样品，而且这些促销
14、过程中他要投入多少资源作支持也有言在先。厂家业务人员对如何执行这个计划非常专业，自己在和厂家的合作过程中不但会有销量还能学到很多有用的经验。 假如沟通上述促销计划没有做到以上注意事项张老板，你 4 月 1 号进货，我们会帮您做促销，到时候会有超市的买赠、家属区的赠饮、批发的铺货、零店铺货、消费者派样，一系列活动支持你。你就放心吧！结果：经销商对厂家是否能信守诺言落实这些促销将信将疑，即使能落实，这个上市步骤也看起来是东一榔头西一棒，能不能成功打开市场要画个问号。特别涛强调的是，促销计划要突出个环节之间的联系，同样的投入、同样的促销步骤、沟通方式不同，效果大不一样。一个上市计划的煽动性，不但要厚
15、而不憨、突出细节，还要注意分析各个促销环节之间的内在联系，使整个上市计划有阳关十八叠、一浪高过一浪的感觉。下节内容预告：即使做到以上技巧、还是会有一些经销商将信将疑、有种种顾虑，比如：对知名产品他嫌利润低、不知名产品利润高他又会担心不好卖、包装高档他嫌价格高、包装简陋他嫌卖相不好、 尤其对一些有赊销习惯的行业（如农药） ，经销商就是不愿接受现款销售，这些问题如何应对？下节详述。经销商谈判技巧篇二：占据主动 经销商与厂商谈判有技巧占据主动 经销商与厂商谈判有技巧一、明确谈判中的拉锯点1.产品价位和利润空间。作为经销商来说，与厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空间了。多数经销商选择产品总是要选择在
16、同类、同等档次的产品中价位较低的，但厂商双方掌握的信息很可能是不对称的，这就造成经销商认为厂家太黑，出厂价太高，留给经销商的操作空间太小;厂家认为经销商没素质，不懂产品，只知道找便宜货赚足自己的腰包。一方面，厂家不愿意将成本向经销商解释。另一方面，经销商以为厂家想让自己卖高价产品。经销商和厂家都从自己的利益出发，把对方想象成是贪婪的，导致谈判价格拉锯战。2.货款问题。厂家为了规避风险，要求经销商现款现货;经销商为了避免资金压力和市场风险，要厂家赊销或铺货。这样双方在货款风险方面的对峙，往往构成厂商谈判的障碍。3.代理权变更。厂家受各种利益驱动，经销商自身能力欠缺或过剩等，都有可能造成在关于代理
17、权上的矛盾。厂家可能嫌经销商不听话想再找个听话的，经销商迅速膨胀也可能把厂家甩掉，还有一些人为的问题，比如说客户关系处理不当。4.人际关系。厂家的业务代表和经销商之间的交往多，出现问题的几率也较大。在经销商与厂家打交道的过程中，可能会有很多的层级，业务员、片区经理、省区经理、大区经理、销售公司经理和厂家老总等等，各个层级的利益点不同，考虑问题与行动自然也会有很多差异。经销商和各个层面的关系如何，以及各方面关系如何调和，也是出现拉锯点的原因。5.“阶段”问题。表面看厂商关系，主动权似乎完全在厂家，而实际上经销商也在选择厂家，厂商合作关系的确立是厂家与经销商双向选择的结果，并不是厂家控盘的单向选择。小品牌找大经销商，肯定不会被商家重视，在产品推广上不会受到“关爱”;小商家找大品牌，多半不能及时跟上产品的发展，落个半路被抛弃的下场。二、谈判中占据主动的技巧1.理性考虑产品价格。在选择产品时，经销商不要盲目地比较产品的市场价格以及自己能从中赚多少钱。选择产品时要综合考
