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类型2009年重庆电视机市场开发方案.doc

  • 上传人:cjc2202537
  • 文档编号:1267752
  • 上传时间:2018-06-21
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    2009年重庆电视机市场开发方案.doc
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    1、2009 年重庆电视机市场开发方案一、筹备时间:一共需 20 个工作日左右。在当地招聘人员,计划招聘 5 人,在 10 个工作日内的。在人员招募完成后,由我来进行公司制度及营销知识的培训及初步考核工作,计划三个工作日内完成。计划在 3 个工作日内找到办公及住宿场所,在七个工作日内完成在当地个体户或办事处注册,注册与招聘同时进行。二、重庆区域前期组织结构:区域经理 1 名:负责人员招募、培训、考核与激励;负责目标市场考察与开发;负责渠道维护的整体安排与部署;负责帮助业务人员成交客户;负责工程客户开发及大型卖场的合作;负责促销活动计划制订,经公司核准后,负责具体的实施安排;负责市场信息的收集与反馈

    2、。经理助理 1 名:负责物流管理、售后服务及日常办公文件处理;负责日常考勤、人员销售业绩等日常工作管理;负责新进人员入职培训;市场信息整理与反馈。电话销售工程师 1 名:负责与潜在客户进行电话沟通,寻找有效客户;负责已有客户回访;负责新产品需求及需求变更跟进;协同收集市场需求信息。销售工程师 3 名:负责目标市场开发,有效回收货款资金,与客户建立良性的合作关系;负责处理所属客户的售后问题;协同收集市场需求信息。所有人员视业务情况扩编。三、人员招募及待遇:人员来源:首批人员在当地大型人力资源市场进行现场招募,后续人员在网上招聘。待遇:试用期(培训时间除开)1 个月,转正之前底薪一律 1500 元

    3、/月,所有人员包住不包吃。转正后底薪:经理助理:20003000 元/月;电话销售及销售工程师: 15002500 元/ 月。用人原则:1、同等职位在该区域人力资源市场中,待遇处于中等略偏上水平,既提供给优秀人员待遇的上行空间,又给业绩平平者一个待遇探底的压力;2、一分钱一分货,人力资源的投入与产出必须成正比,拿什么待遇就必须做什么贡献,庸者勿入;3、不违背原则提拔一人,不随心所欲惩罚一个;4、想得到更多,请先证明自己的能力;5、害群之马,坚决去掉;6、员工须有团队合作精神,所有人员是个整体,不是一个人在战斗;7、在强调个人利益之前,要有集体利益意思。招聘人员要求及评价办法:招聘面试、考试、培

    4、训、入职考试与面试,4 层把关。目的在于:一则降低招聘庸才几率;二则培养其竞争心态;三则培养其强者心态,消除负面心理, (主要是帮助其去除在推销我品牌时因知名度不够带来的怯懦心理。 )1、大专以上,营销类或相关专业毕业(验其毕业证) ;优秀业务人员可放宽要求;2、两年以上销售工作经验,有电器或渠道成功开发经验者优先(招聘面试) ; 3、沟通能力较强,有一定的应变能力(招聘考试及面试) ;4、心理素质较好,能够承受较大工作压力(招聘面试) ;5、有一定的团队合作精神,乐于帮助同事和客户(招聘面试) ;6、认同公司文化及经营理念,为人诚实、正直,有吃苦精神,勇于改变旧的、不成功的思想观念,无恶习及

    5、不良嗜好。 (培训过程中观察,培训完后考试)。提成办法:“提成比例”解释:公司规定的提成额占销售额的百分比;按公司规定价格销售部分的提成比例为 1%;超出公司规定价格部分由办事处与公司五五分成。如:公司定价为 500 元的产品,以 520 元卖出,则提成为 500*1%+20/2=15 元,其中公司超出受益为 10 元。又如:公司定价为 500 元的产品,以 500 元卖出,则提成为 500*1%=5 元。总提成额=总销售额*提成比例;销售提成=销售业绩*提成比例。区域经理提成:总提成额*25%;经理助理提成:总提成额*5%;销售工程师(独立开发客户,非电话销售工程师的目标客户):销售提成*6

    6、0%;销售工程师(非独立开发客户,是电话销售工程师的目标客户):销售提成*50%;公共奖励基金(又叫公积金):总提成额*10%;电话销售工程师(搜索到有效客户后,通知销售人员进一步洽谈成功的客户):销售提成*10%;工程客户销售提成:视当地情况另行处理。四、场地租赁与管理:在重庆的工业及物流较发达区域如:九龙坡区、大渡口区、沙坪坝区、江北区、渝北区等区域寻求一办公场地。一则便宜点,二则方便些。办公场地要求:1、三至四层左右居民房,占地面积 200 平米左右,建筑面积 500 平米左右;2、有独立小院、带安全护栏及铁门,大货车可出入。3、其中两层楼带家电家私;4、年租金:24000-48000

    7、元。办公场地使用办法:1 楼做仓库,经理及助理各有一把仓库钥匙,一般情况下仓库由经理助理管理;2 楼办公,办公室由经理助理管理,包括办公室的开关与卫生,经理及助理各有一把办公室钥匙;3楼为男宿舍;4 楼为女宿舍。日常卫生打扫,大家轮值。如为三层楼,则一楼仓库,二楼办公,三层住房。场地寻找办法:搜素网络、报纸、朋友及中介提供的目标区域的租赁信息,逐一实地考察。五、业务开展办法:前期开发区域选择原则:前期优先在办公地点附近区域开发,选取物流方便、人口较多较集中、消费能力较强、家电下乡宣传力度不足的区县;后续实行板块滚动,层层推进,集中优势兵力各个击破的办法开展业务。开发战略:三个阶段,六大战役,两

    8、次次战略转移。集中开发,分片管理。第一阶段:第一大战役:就近扫荡巴南、渝北、北碚,占领江津,开发璧山;第二大战役:挺进合川、永川、铜梁,展开在万盛、綦江、南川设点活动;第三大战役:开发渝西南,控制潼南、大足、荣昌三线品牌电器市场;前三大战役的目的是:取得在该区域的三线品牌电器销售的主导地位。开发时间为期一年整。在进行此战役之间,积极开发其他区域客户,但只是渗透,而非强势进攻。第二阶段:第一次转移:完成三大战役后进行根据地转移。将部分售后及办公人员留在原办公地点主持工作,主力业务人员及仓储人员迁至第二根据地:丰都。第四大战役:开发丰都、长寿、涪陵、武隆、彭水、石柱、忠县、梁平、垫江,影响东南其余

    9、区域;第五大战役:开发黔江、酉阳、秀山;次两大战役历时一年,同时辐射渝东北,完成开发任务后进行第二次转移。第三阶段:第二次转移:转移至云阳,建立第三办公中心,开发渝东北。第六大战役:开发万州、开县、奉节、巫溪、巫山、城口;历时半年,完成第六大战役。从 2009 年 9 月到 2012 年 3 月,全面完成在重庆的开发任务。至此,在重庆将有 1 个我公司的销售公司,在忠县和丰都分别设有办事处。在办事处月销量未达到 20 万之前,只有 34 人的办公系统,开发和维护当地市场,不设立仓储及售后服务系统,在办事处将储备少量样机和应急机。在月销量达到月销量 20 万以上时,考虑设立仓储系统,并配备 1

    10、名物流专员,以减轻重庆销售公司物流压力。售后服务系统根据公司方案相应制订执行。开发思路:全力开发目标区域,影响周边区域;目标区域开发任务完成后,将被影响区域作为目标区域开发。如此循环,进行滚动式开发。计划在重庆的每个乡镇开发一到两家客户。办事处理念:我们要把我公司的红旗插遍重庆的每个乡镇;花更少的钱,办更多的事;勇于为客户谋福利,为自己谋前途;想到、说到、一定要做到;世上无难事,只怕有心人;凡事预则立,不预则废;以真诚打动客户,以产品赢得客户,以服务留住客户;办事处的使命是:把物美价廉的产品带给顾客,把高品质的生活留给自己。开发模式:贯彻公司战略意图,制订相应开发模式:1、如果公司以迅速发展网

    11、点为中心,愿意以承担部分铺货货款风险为代价的话,我们将采取:以铺货为主、收取部分货款或货到付款为辅的模式操作,迅速开疆拓土;2、如果公司以在该区域盈利或不亏损为前提,以尽量无铺货货款风险为基本要求的话,我们将采取:以收取部分货款或货到付款为主、以铺货为辅的模式操作,稳步推进区域市场;集中开发,分片管理:在初期开发网点时,实行所有业务人员集中在一个区域开发,进行滚动式开发,将业务在各个区域层层推进。贯彻实行谁开发的网点谁受益的原则。当片区集中开发达到平均每个人有 3 个县/区时,或当网点达到每人平均 200 个左右时,实行分片管理,即业务员对各片区经销商进行一一互换管理。集中的优势:1、可当天将

    12、问题归总分析;2、集中发货,节约物流费用;3、业务员直接同区域PK,激发斗志,少了不必要的借口;4、监管力度加大,人员怠工及违规铺货风险降低;5、节约开发费用,如住宿费用可直接降低;6、可降低业务人员流动性;7、人员的变动或流失对后续维护客户影响小。集中的劣势:1、后续分片管理客户归属带来纷争,业绩评估难度增加;2、客户对新的业务人员有个接受的过程。集中开发与分片管理的过渡办法:当片区集中开发达到平均每个人有 3 个县/区时,进行分片管理。具体办法是:业务人员将其弱势区域的客户资源一一交换给客户资源较强势的业务人员,由其管理及后续服务,交换后的业务提成归后者。比如前期共有 3 个业务员(如果按

    13、每人管理 150 个客户的幅度计算,最终的重庆区域的业务人员数量大约为 10 人,连管理、物流、客户服务等人员在内估计 2010 年底在重庆的总人数将达到 15 人):分片前:甲业务员在 A 地开发了 35 个客户,在 B 地开发了 55 个客户;乙业务员在 A 地开发 10 个客户,在 B 地开发了 10 个客户后离职;丙业务员在 A 地开发了 55 个客户,在 B 地开发了 30 个客户。分片后:甲、乙、丙的 A 地客户全部给丙管理,共 100 家客户;甲、乙、丙的 B 地客户全部给甲管理,共 95 家客户。离职人员客户无偿归于该区域强势业务员,并且在后续的开发中,丙必须再补偿甲 5 个客

    14、户资源。在整个集中开发过程结束后,提拔两个最强势的业务员成为未来建立的渝中、渝北办事处负责人,分管其强势业务片区,负责维护及渠道的深度挖掘。定价策略:根据不同的区域,价格略作调整,预计产品价格在现有基础上浮 3%5%。渠道开发原则:前期在营销网络在重庆未有效覆盖以前,以开发电器店、百货店、超市卖场为主,以开发五金、杂货铺为辅。在网络在重庆市场已经全部覆盖后,深度耕耘每一个有潜力市场,配合公司产品,提供畅通、高效、廉价的销货渠道。六、业务人员工作要求及考核及奖励办法:业务人员工作要求:1、业务人员(不包括电话销售工程师)在每天上班后,必须打至少 30 个业务电话,一则开发新客户,取得拜访预约;二

    15、则联系已有客户,帮助老客户解决问题,提升销量。2、客户资料来源:一为商务部家电下乡办公布的各地电器经销商名录,这是权威并收录最为全面的资料,重庆登记在册的有 6300 多家电器销售商;二是当地黄页资料;三是拜访所见或他人介绍。3、业务人员每周必须对其所有客户电话回访一次,每月实地拜访一次。4、电话营销业务人员每天需打 150 个电话,其中 100 个业务开拓电话,50 个回访电话。5、销售人员在出门拜访客户之前,须预约好 36 个客户,并且在各客户相对集中的区域,做好路线规划、准备完整资料证件,做到高效拜访。工作时间:每周工作 6 天,每天工作 6 小时四十分钟。上午:8:3012:00,下午

    16、:14:3017:40绩效考核办法:销售工程师考核及奖励办法大致框架:1、 在大型的开发战役中,业务人员每人平均每天必须开发成功一家客户,每月 26 个工作日,基本要求是开发 26 个客户。第 1 个月未完成任务者,警告 1 次,扣绩效 5 分;第 2 月完成任务并补上第 1 月的任务的取消警告,绩效加 5 分;连续 2 个月未完成任务的 80%者,警告 1 次,扣绩效 10 分;连续 2 个月未完成任务的 60%者,记过 1 次,扣绩效 15 分;连续 3 个月未完成任务的 50%者视为不合格,辞退。2、 超出月开发任务的业务人员,按所开发超出网点的数量每家奖励 10 元,从公共奖励基金中支

    17、出。3、 业务人员必须按照公司货款及铺货制度开展业务,有效控制货款风险。如违规操作,由办事处向公司汇报、并由公司追究其法律责任。在年度评比中,完成任务且坏账率为 0 的人员,计表扬 1 次,绩效考核加 20 分。年坏账比例低于 1%的,绩效考核加 15 分,计表扬 1 次。年坏账比例低于 1.5%的,绩效考核加 10 分,计表扬 1 次。年坏账比例低于 2%的,绩效考核加 5 分,计表扬 1 次。年坏账比例低于 3%的,绩效考核不加分。年坏账比例超出 3%的,绩效考核不合格,视情况处理。4、原则上每个网点每月至少销售公司价值 500 元的产品,积极协助客户提升销量,相关考核与激励办法正在思考中

    18、。5、激励原则:考核的目的在于激励,所以奖惩比例为 5 比 1。采用奖多罚少制,正强化为主,负强化为辅,引导所有人员朝一个又一个的目标奋进。激励的资金前期需公司支持部分,办事处上轨道有利润后基本从办事处的公积金中支出。处分的折算办法:表扬 1 次,可抵警告 1 次;表扬 2 次,可抵记过 1 次;办事处根据规则,为年度达到表扬次数奖励标准的人员提供旅游奖励机会。绩效满分为 100 分,每月度、季度、年度均进行考核。131 分以上为精英,给与各种奖励外,优先提供晋升机会;101 130 分的为优秀,给与精神与物质奖励;91 100 分的为合格,给与精神鼓励,如纪念品等,但无金钱奖励;90 分以下

    19、的为不合格,将视情况处理,目前在构思中;绩效考核方法:1、 看板式考核。在办公室墙壁的白板上,随时都会更新考核情况,差距与优势不言自明;2、 实行月度、季度、年度考核,次次战役、次次战斗,均进行考核;3、公积金状况明示,激励规则明示。公积金是个池,是取一瓢饮,还是装满桶,用业绩说话;4、对成功经验分享与探讨者给予奖励;对帮助他人成交者给予奖励;其余人员考核及奖励办法在思考中七、销售政策:销售政策(包括返利与促销)以公司政策为准,另行制订。八、营销分析:(以电视产品为主分析)重庆农村人口为:1420 万,农村居民户数为:355 万户,预计电视年市场需求为:35.5 万台,预计 CRT 市场需求为

    20、: 35.5*50%=17.75 万台。1、09 年月铺点预计:正常月铺点:26 个工作日*3 人=78 个。9 月铺点:预计数量为: 6 个工作日*3 人=18 个。(因 9 月份有近 20 天在处理租房、招聘、培训事宜,故只剩下 6 个工作日铺点。 )10 月铺点:预计数量为: 26 个工作日*3 人=78 个。11 月铺点:预计数量为: 26 个工作日*3 人=78 个。12 月铺点:预计数量为: 26 个工作日*3 人=78 个。总计 4 个网点数为:252 家。2、09 年电视月销量预计:预计电视销量算法:预计当月铺点店面平均每店销售 0.8 台,第二月销售 1 台,第三月开始步入正

    21、常,平均每月销售 1.2 台9 月销量为:18*0.3=5.4 台。 (因铺点后接近月底,只剩下三分之一个月,故加权系数为 0.3。 )10 月销量为:18*1+78*0.8=80.4 台;11 月销量为:18*1.2+78*1+78*0.8=162 台;12 月销量为:18*1.2+78*1.2+78*1+78*0.8=255.6 台;总计 4 个月销量为:5.4+80.4+162+255.6=503.4 台。3、2010 年月铺点预计:26 个工作日*3 人*11 月=858 个。 (法定假日及带薪休假折算后为 11 月)一共铺点数量为:858+252=1110 个。4、2010 年电视总

    22、销量预计:平均每个店每月卖 1 台,则:252*12+858*12/2=8172 台;5、09 年 9 月到 2010 年底电视总销售额预计:20092010 年 CRT 电视机总销量为: 503+8172=8675 台;2010 年重庆市场占有率为:0.8172/17.75/2*50%=2.3%;20092010 年共 16 个月的电视销售总金额为:8675*500=433.75 万九、损益分析:(以电视为例,粗略估算)1、物流费用:佛山至重庆物流费用:从佛山到重庆物流费用为:160180 元/立方;21 寸彩电的包装体积为:0.17 立方/件,则运费为:27.230.6 元/ 件;29 寸

    23、彩电的包装体积为:0.35 立方/件,则运费为:5663 元/ 件;重庆各区域间物流费用:无论 21 寸还是 29 寸平均以 20 元每件计算。2、出入库搬运费用:考虑到货到重庆要卸至仓库,有订单后要搬出仓库装货后至客户处卸货的费用,计搬运费 3 元/件。3、09 年 9 月到 2010 年底投入预计:办公场所及仓库等租金费用:2400048000 元/年=20004000 元/ 月;办公设备添置费用共计为 12600 元(原计划为 28500 元) ,具体大概为:电脑 2 台计 5000 元(业务人员公用) ,网络费用 1200 元,办公桌椅 6 套计 3000 元,打印复印一体机 1 台计

    24、 1500 元,传真机1 台计 700 元,电话 4 台计 400 元,其余办公用品 800 元。 (至于家电家具要求房东购置。 )预计启动资金 42000:租赁场所(首付为押二付三,共计 5 个月租金)1750020000 元;招聘预计费用 1500 元;办公设备购置预计 12600 元;其余为备用金:790010400 元。业务人员底薪每月支出(区域经理工资未知,故暂不包含区域经理工资):800013000 元/月;预计 16 月内电视销量 434 万,其余产品销量为 170 万,共计 600 万销量预计平均总提成支出:600*1%=6 万元/年。相当于:3750 元/ 月;办事处人员出差

    25、及交通等费用报销,平均每月:1000014000 元/月;(暂定业务人员出差住宿报销最高 80 元/日,凭票据实报实销;生活补贴 20 元/ 日,手机费用可根据清单报销或报销 10 元/日。业务主管及经理助理出差住宿最高报销 100 元/ 日,凭票据实报实销;生活补贴 30 元/日,手机费用可根据清单报销或报销 15 元/日。区域经理报销依据公司规定执行。所有人员住宿费用超出规定者由其本人承担,鼓励所有人员节约费用。在需要长期战斗区域,租用临时性住宿公寓,降低住宿报销费用。 )办公及水电物业费用:8001000 元/月;办事处月平均固定电话费用 15001800 元。预计 16 个月内促销、返

    26、利等占总金额的 3%4%,为:600*(3%4% )=1824 万元;预计公司所有产品的毛利率为 20%25%预计公司的毛利润为:600 *(20%25%)=120150 万元。深圳至重庆物流费用(不含 29 寸)为 27.230.6 元/件,搬运费为 3 元/ 件,区间物流费用为 20 元/件;共计物流费用为:50.253.6 元/件*8675=435485464980 元。预计所有产品物流费用为:6065 万元预计 16 个月总计支出:123158 万元。 (其中物流费用支出:6065 万元,促销及返利:1824 万元,办事处运营费用为:4569 万元。 )预计公司投资:平均每家铺货货款为 1000 元,共计货款为:1110*1000=111 万元。预计启动资金:46 万元。预计 16 个月总投资为:115120 万。4、损益分析:品牌模式:以做品牌的模式操作则需进行返利、促销等方式,将公司与经销商之间松散的代销关系改变为半紧密型的合作关系。预计 16 个月运营损益为:-827 万。非品牌模式:可以不用促销、返利等,且可削减部分办事处费用。预计 16 个月运营损益为:1556 万。2009-8-28

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