1、 基于工作过程的高职现代推销技术课程的机制创一、现代推销技术课程教学中存在的问题 第一，教学内容与工作岗位的要求脱节。在学校学习期间，学生没有锻炼自己的实践能力，导致在求职过程中失去了就业的机会。第二，教学方法相对单一。很多教师在教学过程中很少与学生进行实战演练，致使学生无法在工作中灵活运用理论解决实际问题。第三，部分学生求职较为理想化。许多学生认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦。 因此，以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，才能培养出高素质的推销人才，满足各行各业对高素质推销人才的需要，解决学生的就业问题。 二、现代推销技术课程教学内容的改革 按照推销一线岗位工作业
2、务流程（推销准备说服沟通推销面谈异议处理成交与售后服务推销实战）来组织教学。先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。 1.工作过程之一：推销准备。项目 1：推销内涵。学生需要了解推销的基本要素和基本过程，推销员所必备的社交礼仪。任务一：掌握推销要素及流程。任务二：社交礼仪训练。项目 2：顾客心理研究。要求学生了解并分析各种不同顾客的心理状态，把握基本推销模式。任务一：比较顾客心理的类型与特征。任务二：分析不同顾客心理下的推销说服策略。项目 3：寻找客户。要求学生了解寻找客户的基本方法，掌握客户资格审查的基本内涵，并建立客户档案。任务一：组建团队，确定团队负责人（项目经理）。
3、任务二：社会调查，了解所在地相关企业的基本资料。任务三：建立客户档案。 2.工作过程之二：推销面谈。项目 4：面谈准备。要求学生能周密制订面谈计划，并与顾客建立良好的亲和力。任务一：制定面谈计划。确定预期目标，选择面谈的时间、地点及采用的策略方法。任务二：与顾客建立亲和力。分小组进行情境训练，了解建立亲和力的各种方法。项目 5：模拟谈判。要求学生能了解推销面谈的基本内容及步骤。任务一：组建团队，确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择谈判主题及内容。任务三：组织进行模拟谈判。 3.工作过程之三：异议处理。项目 6：异议分析处理。要求学生掌握顾客异议的类型及成因，并能熟练运用一些方法正确处理顾客
4、异议。任务一：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务二：针对顾客异议进行口头总结或形成书面分析报告。任务三：处理意见报告书。为顾客提供可供选择的处理意见，正确解决顾客异议，撰写顾客异议分析及处理意见的综合报告书。 4.工作过程之四：成交与售后服务。项目 7：成交技巧。要求学生掌握相应的成交信号及成交方法。任务一：以案例导入进行对比分析。任务二：分小组进行情境模拟，捕捉成交信号。任务三：成交方法的运用。组织学生以命题形式撰写论说文或案例分析报告。项目 8：达成交易。要求学生能够起草销售合同，开具发票。任务一：合同条款的基本内容。任务二：交易商定并签订交易合同。按照合同的标准格式，
5、为背景企业与客户拟定交易合同。项目 9：客户维护。要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法。任务一：客户售后回访。任务二：客户投诉处理。依照客户投诉处理的一般流程，模拟处理客户投诉。 5.工作过程之五：推销实战。项目 12：仿真模拟推销。要求学生把握整个推销流程。任务一：组建团队。按 3 人组建项目团队，确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择推销主题及实物。任务三：组织进行模拟推销。项目 13：实物推销演练。要求学生亲身体验商品推销，在推销实战中不断总结，不断提高。任务一：组建团队。按 10 人一组确定团队负责人（项目经理）。任务二：选择推销主题及实物。任务三：利用跳蚤市场组织进
6、行商品推销活动。 三、现代推销技术课程教学手段与方法的改革 1.改革传统的案例教学法。首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生：“假如你是推销员，这时你会怎样做？”教师在课堂上讨论学生所提出的方案，总结得失。再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。 2.开展推销课堂模拟。例如：针对现代推销技术课程中寻找客户方法的内容，选取一个产品，让学生开始推销，看学生先找哪些顾客。销售完毕后，总结出寻找客户的方法。 3.采用仿真式角色扮演法。根据教学目标和教学内容设计出若干角色，由学生扮演其中的角色，设身处地地（上接第 70 页）分析面临的问题。 4.从电影中学习推销知识。大量的电影、电视中都涉及销售知识，如当幸福来敲门中主人翁是如何在实习期完成任务的。 5.积极开展校园活动。利用每年 10 月举办的桂林旅游高等专科学校商务系“淘宝节”活动，组织学生积极参加推销实践。 6.实施企业实境教学法。由企业兼职教师配合完成，让学生在完全真实的企业环境中顶岗实习，体验真实的工作任务。 7.把职业道德教育渗透到实践教学中去。无论是产品介绍、推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到学生心中。
