1、一、华为的市场系统划分：按地域先分为国内和海外，国内又分为深圳总部和各省市办事处，海外也分为国内深圳总部和各大洲地区部。按工作分工又可基本分为客户系统和产品系统。 深圳总部：包含国内、海外客户和产品系统的总部机关。国内包括各目标运营商（电信、网通、移动、联通等）系统部的总部和各产品（交换、光网络、移动、智能网等）国内系统部的总部。海外包括国际营销（客户）和产品国际（产品）的总部。还有负责客户接待（最为一些不明真相的人误解）的客户工程部。国内办事处：基本位于各直辖市及省会城市，大连、青岛等也有小办事处。各办事处的工作目标就是销售，分客户线（负责各运营商）和产品线（负责各产品） 。各线人员算各部门
2、深圳总部的派出人员，又直接受办事处主任管理。办事处主任对所在办事处辖区负责，权利很大，相当于封疆大吏。 海外地区部：包括亚太、中东北非、独联体、南部非洲、拉美、北美、欧洲、东太平洋（按地理应该叫西太平洋，因为管辖的是日本、韩国、澳洲、香港地区等亚太发达地区，但当时起名时不知怎么弄反了，就一直将错就错） 。各海外地区部又在各个国家设了办事处，也分客户线和产品线。 二、华为技术成就：过去两年，在全球经济低迷的背景下，其他设备商大部分在控制研发投入，但华为仍坚持加大研发投入，2009 年研发费用达到 133 亿元，同比增加 27.4%，其增长幅度高于营收8 个百分点记者了解到，目前，华为在美国、印度
3、、瑞典、俄罗斯及中国等地，已经设立了 17 个研究所，还与领先运营商成立 20 多个联合创新中心，把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。2009 年，华为新申请专利 6770 项，累计申请专利达到 42543 项。而据世界知识产权组织（WIPO ）报道， 2009 年 PCT（专利合作条约）的国际专利申请数，华为位居全球第二。在 LTE/EPC 领域，华为基本（核心）专利数全球领先。三、华为全球市场概况华为实现了在全球范围，包括发达国家在内的均衡增长。全球前 50 强中的 45 个的运营商已经选择了华为的产品与解决方案。 在非洲和中东，华为占据了 44%的市场份额，是亚太市场的绝对领导者；
4、在欧洲市场，华为已完成所有全球知名移动运营商的突破，包括沃达丰(Vodafone)、西班牙电信(Telefnica)、法国电信 Orange、德国电信 T-Mobile、荷兰皇家电信(KPN) 和意大利电信(TIM)等。除了北美市场这块硬骨头，中国作为华为的大本营，却一直是华为的心头之痛。在新兴市场上，华为保持了良好的增长：在拉美，华为实现增长 83，并成为 UNTS 3G 三家主要供应商之一，为进一步增长打下了基础。 在亚太，实现增长 90，成为亚太前三位的设备供货商。在中东及北部非洲地区，华为 07 年新增市场份额位居第二。在南部非洲，实现增长 36，在新一轮 3G 建设中，进入南非、尼日
5、利亚等重点国家。华为公布的数据显示，中国市场份额继续保持第一，非洲、中东及独联体市场份额第二，在亚太和拉美市场份额第三，北美市场增长 58%，欧洲增长 42%。1、亚太地区亚太地区在全球电信市场占有非常重要的地位，亚洲的固网及移动用户分别占全球的三分之一强，预计亚太地区通信市场在未来 10 年仍将保持较高速度的增长，并将成为全球通讯市场发展的主动力。2008 年，全球光网络设备市场，北美地区占据 35%的市场份额，EMEA 地区为 33%，亚太地区为 27%，CALA 为 6%。而今年上半年，亚太地区已经一跃成为全球光网络设备最大的市场，占据近 40%的市场份额。二季度，亚太区光网络销售额同比
6、增长 24%，也成为全球最先复苏的地区。而西欧地区市场深受经济危机影响，市场下降较多。华为在亚太地区光网络销售额占整体销售额的 64%。中国市场则是带动亚太整体市场增长的龙头。2009 年，华为光网络产品在国内市场的营收增长同比超过 60%，而海外收入增长保持在 30%的水平。印度亚太地区重要的海外市场印度是华为在亚太最重要的海外市场。在华为上 2009 年的全球营收中,印度市场贡献了大约 14 亿美元,占 11%,比前年增加了一倍以上。在印度的主要竞争对手：爱立信、诺西、阿朗野印度对世界的吸引力对于电信设备商而言，拥有 12 亿人口的印度无疑是一个庞大的市场。相关统计数据也显示，截至 200
7、9 年底，印度的移动通信普及率为 42%，而 1564 岁的高消费力人群占移动通信用户总数的比重超过 62%，移动通信用户近两年平均每月新增用户数 1600 多万。与此同时，印度人口高度密集的特性，也让移动通信发展拥有先天优势。因此，印度市场被业界普遍认为是世界范围内最后一块黄金开发场地。除了巨大的市场潜力外，印度13 家电信运营商彼此间激烈的市场竞争，也给全球通信设备商带来巨大机会。即将到来的3G 建设大潮，也吸引着全球所有主流电信设备厂商前来角力。主要竞争对手目前，包括爱立信、华为、诺基亚西门子、阿尔卡特朗讯、中兴在内的主要设备商都加快了在印度圈地的步伐。作为全球领先的通信设备商，爱立信在
8、 2005 年就加大了在印度市场的投入，先后在印度兴建了制造厂、研发中心和全球服务中心。诺基亚西门子将印度市场看作是其通信业务的四大市场之一。诺基亚西门子于去年底将印度设为独立大区，将重点放在提升市场占有率，尤其是未来的 3G 市场占有率上。阿尔卡特朗讯首席执行官本韦华恩更是直言，印度和中国将成为公司的重要利润来源，印度是公司摆脱困境的希望。华为市场份额中兴和华为则早在 10 年前就已涉足印度市场，凭借价格优势、不断提升的产品质量与专业服务，迅速成长。2009 年，中兴和华为在印度电信设备市场的收入之和就占据了整个市场的三分之一。2010 年中国的中兴华为在印度电信运营商采购占据 40%左右的
9、市场份额，由于拥有价格优势，因此受到新兴运营商的欢迎2、欧洲地区占据欧洲 10%市场份额2009 年华为无线产品在海外获得了相当大的发展，包括从欧洲高端市场获得了很多合同。 ” 在最先进的 LTE 领域，与华为合作的全球顶尖运营商众多， “在欧洲 LTE 市场上已占据了约 62%的份额” 。尤其在 北欧这个全球移动通信的发源地，前三大电信运营商Teliasonera、Telenor、Tele2 均选择华为部署 LTE 商用网络（注：Teliasonera 挪威、Telenor 挪威、 Telenor 与 Tele2 瑞典合资企业 Net4 mobility） 。2008，在规模达 300 亿美
10、元的欧洲电信设备市场上，华为获得了 30 亿美元订单，客户包括沃达丰、西班牙电信等大型电信运营商，华为称拿下欧洲电信设备市场 10%份额.华为还在美国取得了“重大突破” 。欧洲市场仍以爱立信为主导华为在电信设备业可谓一枝独秀。需求滑坡和激烈的价格竞争使电信设备业受到严重冲击。2008 年华为利润增长 20%至 11.5 亿美元，而其主要竞争对手爱立信、诺基亚西门子通信公司(以下简称“诺基亚西门子 ”)利润都下滑了约 50%，阿尔卡特朗讯亏损则增加48%。瑞士信贷分析师库宾德戈查(Kulbinder Garcha)表示，华为全球电信设备市场份额为14%，仅次于爱立信(35%)和诺基亚西门子(20
11、%)排在第三位， “对于华为而言，唯一没有攻克的市场是北美。我认为华为最终将占领 18%-20%的北美市场” 。在同沃达丰合作之前,华为始终在欧洲无法打开局面,有了英国这家老牌运营商认可,如同拿到了贵族的举荐信,华为在欧洲市场上站住了脚跟。华为与沃达丰等所有欧州顶级运营商都有合作,但欧洲市场仍然以爱立信为主导。在某些领域可以平分秋色,在被称作准 4G 的 LTE 市场,华为与爱立信同时宣布,共同承担瑞典运营商 TeleSonera 的全球首张 LTE 商用网络建设。 随后爱立信的项目经理们经常抱怨说,如果客户的项目服务我们派去 4 个工程师,华为就会派去 40 个。华为耐心地蚕食着欧洲的电信设
12、备优势,不光具有价格优势,还采用人海战略。2007 年底,华为已经成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。3、北美地区华为在北美概况北美市场对华为仍是一道难题,这是华为一直想进入的重要海外市场。任正非年初在华为内部的讲话中称,华为已服务全球 50 强电信运营商中的 45 家,但这其中缺少了重要的美国四大运营商。如同沃达丰在欧洲的影响,没有这四大的合作,也就意味着华为无法在北美市场获得认可。安全担忧是华为进入北美市场的障碍。沃特金斯表示，华为今年在北美赢得 5 项合同，其中包括向 Clearwire 提供 4G 无线设备， “北美市场不可能一夜之间完全向华为开放，重要的是，我们已经打进了这一市场。 ”
13、戈查指出，华为还保持着针对竞争对手的价格优势，其工程造价比爱立信或诺基亚西门子低 15%-16%， “华为在开拓海外市场方面非常成功，有巨大的价格优势。华为要成为市场领头羊还需要很长时间，因为电信设备市场份额变化相对缓慢，但在未来 3-5 年内，华为将成为第二大电信设备公司” 。美国市场主要竞争对手美国一共有 1000 多家移动运营商，其中 AT&T 以 5800 万名用户、25%市场份额排名第一；Verizon 以 5670 万名用户、24.8%市场份额排名第二；Sprint 以 5189 万名用户、22%市场份额排名第三；T-Mobile 以 2410 万名用户、10% 市场份额排名第四，
14、前四强占据的市场份额高达 81.8%。这一格局让华为在北美市场仅占据 1%的份额，北美市场的领导者摩托罗拉为 46%，阿尔卡特朗讯 21%，北电网络 13%，瑞典爱立信为 10%。4、中东非洲地区华为在南非市场占有率高目前，华为在全球有 100 多个分支机构，其中中东和非洲地区近 40 个。华为在非洲部分地区的优势明显,已经是南非第二大综合设备供应商,第一大 CDMA 产品供应商,第一大 NGN 产品供应商,第一大传输产品供应商 ,第三大 GSM 产品供应商。主要竞争对手爱立信今年在非洲营收下滑比较明显。依靠技术和品牌优势，华为已成为南非所有主流运营商的合作伙伴。在尼日利亚，从年起，华为就与所
15、有主流运营商建立了合作关系，去年底综合市场份额达。在肯尼亚，华为是当地最大移动通信运营商萨法利通信公司的和核心网作伙伴。MTN 是非洲最大的跨国移动运营商 ，在尼日利亚、南非、喀麦隆、赞比亚、乌干达等国家都拥有 GSM 网络。尼日利亚 MTN 是当地第一大 GSM 运营商，占有的市场份额超过50，网络覆盖尼日利亚 24 个州。2004 年，华为开始与 MTN 合作，目前华为已经拥有尼日利亚 MTN40的市场份额 ，GSM 基站已经在尼日利亚首都 Abuja、北部最大城市 Kano以 Ibadan、Kaduna 等地区应用超过 12000 载频，总话务量超过 20000Erl。作为中东北非地区市
16、场份额最大的通信设备供应商，华为在埃及，乃至整个中东北非地区都拥有丰富的网络部署经验，在埃及还拥有一支专业的网络规划和优化队伍。四、华为全球分支机构阿尔巴尼亚 玻利维亚 科特迪瓦 尼泊尔 乌克兰阿尔及利亚 博茨瓦纳 科威特 尼日利亚 乌拉圭阿根廷 丹麦 克罗地亚 挪威 乌兹别克斯坦阿联酋 德国 肯尼亚 葡萄牙 西班牙阿曼 俄罗斯 拉脱维亚 日本 希腊阿塞拜疆 厄瓜多尔 立陶宛 瑞典 新加坡埃及 法国 卢森堡 瑞士 新西兰埃塞俄比亚 菲律宾 罗马尼亚 塞尔维亚 匈牙利爱尔兰 芬兰 马达加斯加 沙特阿拉伯 也门安哥拉 哥伦比亚 马耳他 斯里兰卡 伊拉克奥地利 格鲁吉亚 马来西亚 斯洛伐克 意大利澳大利亚 哈萨克斯坦 毛里求斯 塔吉克斯坦 印度巴基斯坦 韩国 美国 泰国 印度尼西亚巴林 荷兰 孟加拉国 坦桑尼亚 英国巴西 吉尔吉斯斯坦 秘鲁 突尼斯 约旦白俄罗斯 加拿大 摩尔多瓦 土耳其 越南保加利亚 加纳 摩洛哥 土库曼斯坦 赞比亚比利时 柬埔寨 莫桑比克 委内瑞拉 智利冰岛 捷克 墨西哥 文莱 中国香港波兰 津巴布韦 喀麦隆 南非 乌干达波斯尼亚和黑塞哥维那
