1、目 录第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 .1一 销售部门的职能 .11销售部门在整个营销过程中的作用 .12销售部门的职能 .23销售部门组织类型及特点 .24销售部门在公司中的位置 .5二 销售经理的职责 .61销售经理职能 .62销售经理的责任 .63销售经理的权限： .7三 销售管理的职能 .91计划 .92组织 .113领导 .114控制 .12四 销售经理的角色 .131人际关系方面的角色 .132信息方面的角色 .133决策方面的角色 .15第二章：销售经理的知识背景 .17一 市场营销 .171市场营销基本内容体系 .172STP 营销过程 .183市场细分 .184目标市
2、场 .205市场定位 .226营销观念 .237营销相关概念 .24二 财务基本知识 .261国内支付结算手段 .262国际结算业务 .293财务概念 .314销售管理中的财务运用 .36三 管理基本原理 .401需求层次论 .402.双因素理论 .423.X 理论 Y 理论 .43四 经济基本知识 .481市场的功能 .482需求弹性 .493市场结构 .53五 销售管理的职业道德 .551营销道德理论 .552克服道德缄默 .563培养道德价值观 .57第三章：销售经理的技能 .61一 商务活动中的基本准则 .611实事求是 .612信用至上 .623奉公守法 .62二 销售经理的基本技能
3、 .631组织能力 .632交际能力 .633表达能力 .634创造能力 .645应变能力 .646洞察能力 .64三 商务技能 .651约见客户的方式 .652接近客户的方法 .673吸引客户注意 .694激发客户的购买欲望 .71四 言语沟通策略 .731直言 .732委婉 .733模糊 .744反语 .745、沉默 .756、自言 .757、幽默 .758、含蓄 .75五 非言语沟通 .761目光 .762衣着 .763体势 .774声调 .775礼物 .776时间 .787微笑 .78六 谈判策略 .791避免争论 .792避实就虚 .803最后期限 .804以退为进 .815兵不厌诈
4、 .816绵里藏针 .82七 管理下属 .841务实的态度 .842采取行动 .843坦诚的对话 .854激励销售员要言之有物 .865摒弃假困局 .866领导 .87第四章：市场调研 .89一 为什么要进行市场调研 .891市场调研是企业制定营销计划和策略的基础 .892市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因 .89二 市场调研的内容 .931市场环境调研 .942市场需求调研 .953市场供给调研 .964市场行情调研 .965市场销售调研 .97三 市场调研步骤 .981确定市场调研目标 .982确定所需信息资料 .983确定资料搜集方式 .984搜集现成资料 .985设计调查方案 .986组织实地调查 .987进行观察试验 .998统计分析结果 .999准备研究报告 .99四 市场调研形式 .1001实地调查 .1002室内调研 .100五 室内调研 .1011调研步骤 .1012信息来源 .1023. 资料搜集途径 .104六 实地调查 .1061调查范围 .1062实地调查的对象 .1063实地调查方法 .108七 问卷设计 .1101问卷构成要素 .
