1、精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料c 单元：01 顾客接待目的要求：本单元的目的是使学员能够1、 了解顾客对售货员的期望2、 有效地售货3、 处理顾客的意见投诉4、 有效地使用电话实际能力：学员必须具备以下能力1 穿着大方得体要点：）注意个人卫生（干净整洁）服装、鞋、服饰、饰品、 妆容、发型等要符合店规）必须配戴胸卡 ）站姿站位仪表是与人交往中最直接的第一印象，往往对事物的发 展结果起决定作用，因此穿着要大方得体。1 着装让人感到看着很舒服、 赏心悦目，整 洁全体。2 符合特定场合的穿着。比如 ：商店可以穿统
2、一的制服。3 穿出所在特定场所的特点特色。比如 ；具有民族特色。着装：按公司要求工作时间必须统一着工装，服装要干净、整 洁，衣扣完整扣齐，袖子不得翻卷；不拖拉鞋；胸卡要端正地佩带在左上胸。 （让顾客看着舒服）发型：、男 发型前不遮眉；后不压衣领；两侧不盖耳；不留胡须；不得剃光头。、女发型要梳理整 齐，不披肩散发；不染黑色以外颜色的头发；不染有色指甲，淡妆上岗，饰物简洁；不戴大耳环 ，戒指只能戴一玫。站姿站位：姿态自然，精神 饱满。站姿男 员工脚与肩同宽 ，两手自然下垂在体前，左手指轻握右手指；女员工左脚跟抵右脚窝处，呈丁字步，两手自然下垂在前，右手指轻握左手指。面向主通道，面向顾客。 （不托腮
3、，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜等）12 欢迎顾客进入售货区售货区是吸引顾客的基本条件。售 货员应具备吸引顾客的能力。即：以优美的姿态，含甜的微笑、文雅的举止，礼貌的语言、热情的招呼、熟练的服务技巧，对顾客产生一种无形而又巨大的吸引力。要点: 仪表端庄大方 ,体态得当目 视顾客,面带微笑礼貌的 问候语,如: 您好！欢迎光临等语 言亲切自然，但热情不过度，以免招致 顾客反感（售货区货价干净、整洁，背影音乐柔和并保持通道畅通。 ）（欢迎的方法有：目光、接近、问候、致歉、介绍及直接进入商品。原则是：亲切自然，恰到好处，把握时机，情绪上自然得当）（迎接顾客也称售前待机，是顾 客临柜台前的准备阶段。其基
4、本要求是随时准备，主动迎客。具体要做到：1 站在合适的位置上。所谓 合适的位置，是指即能照 顾自己 负责的柜台、货架上的商品，又能易于观察顾客与接近顾客的位置。2 要有良好的站立姿势，不倚、不靠、不背对顾客。3、态度自然明朗，热情诚恳。顾客临柜，营业员要精神饱满，面带微笑，眼迎 顾客，点头致意，表现出对顾客欢迎的态度。4、要注意力集中。接待前准备阶段，包括在完成一次售货工作后，精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料一时没有顾客进店或临柜，也要保持注意力集中，时刻以接待顾客为中心。 ）（1）迎接顾客阶段（问候、主
5、动打招呼）迎接顾客，是商业服务活 动中心交往关系的第一步， 这 一步对顾客是否在此购物或是否准备购物有着很大的影响，以什么 样的态度和使用语言迎接 顾客， 实质是让顾客以舒心的心情和仿造态度形成购物动机。 顾客走到柜台前浏览商品时 ，要主 动迎客，就是说：顾客一走进柜台便要以亲切的目光迎上去，并 说：您好， 欢迎光临等礼貌用 语，尔后，一定要给予顾客从容地浏览和挑选商品的环境，切不可 马上就问：您想 买什么？这样容易给顾客一种心理压力，造成顾客放弃购买 或草率购买， 损害顾客利益。要鼓励顾客放心地挑选，同时又给予关心的目光，这样会给顾 客一个感觉，随 时愿意为顾客提供服 务，这样做才能激发、强
6、化顾客的购买动机，达到迎接 顾客的目的。迎接顾客的基本礼仪要求是：对顾客表示欢迎和尊重，所以大家应注意的事项有：、营业员 决不能在顾客已经走到柜台前时， 还旁若无人，不予理睬。、也不能手插在衣袋里或抱着胳膊，瞪大眼睛盯着顾客。、更不能三人一堆，五人一伙地聚在一起大声说笑，置顾客于不顾。（2）接待顾客阶段（介绍商品、付款）接待顾客阶段是指从顾客明确挑选商品到完成购物或放弃购物的过程。在这个阶段上，营业员 从眼神表情、 语言和动作都要表 现出礼貌、热情、周到和耐心。当发现顾客表示要挑选商品或购买商品时，应轻快地走过 去，以 亲切的语言询问：您想看看什么？并把顾客所要看或购买的商品用双手轻轻地递给顾
7、客，如果营业员正在接待别的顾客时，可向其轻轻点头致意，说声：对不起，请您稍等一下。在接待等待了一会的 顾客时应表示歉意，说声：对不起，让您久等了当顾客从你手中接 过商品进行挑选时，要亲切地说声：别着急，慢慢挑选 并注意观察顾客的表情，并适时地介绍商品，不可对顾客挑选表示不耐烦地情绪，更不能 说：某某商品很好，您要了吧这样给顾客造成压力。当顾客选好商品时，可以给予适当的 赞美，使 顾客在心理上感到高 兴，当顾客要付款时，一定要唱收唱付，并请顾客清点付款和找回的零 钱数，以免 发生差错 ，当顾客经过挑选后没有选中所要的商品时，营业员依然要对顾 客以理相待，并 热情地说声： “欢迎您再来”切不可以责
8、问的口气说：“难道您都看不上” 等问话，如果遇到顾客所要的商品柜台上没有时，应以抱歉的口吻说：“对不起，柜台上没有 这种商品， 请您稍等一下我到库 房去看看”,如果库房也没有时，应表示歉意，并以诚恳、热情的态度告诉顾客在哪里可以买 到此种商品，或说：“过天就有货了，请您再来，请您留下姓名和联系地址，来货后及时通知您，您看怎么样？”还可以向顾客推荐类似的商品等。、3、 送别阶段（道别语）。当顾客完成购买行为离开柜台时，营业员要点头示意，并表示道别：“ 欢迎您再来”“有什么不周的地方请您多多原谅”“再见”，并目送 顾客离店，不能因为已完成了商品的销售任务，而对顾客临走时失去应 有的礼貌。要知道，顾
9、客自走进商店后，在商业活动的各个环节和过程都受到良好的礼貌接待，并购买了称心如意的商品，这只是完成了服务的第一步，还有更重要的一步，就是让顾 客乘兴而归，今后再次光 临，所以必须要礼貌送客，使礼貌服务贯彻始终。13 运用一般性提问了解顾客的需求顾客对商品的需求有显现的需求和潜在的需求，售 货员 通过观察可以初步了解顾客的显现的需求，并适时的提问，确定顾客的显现的需求，并千方百计唤起和满足顾客的潜在需求。潜在购买目标的发出。顾 客早就有渴求商品的购买目 标和心爱商品的购买目标，但由于没有机会去实现而成为潜在的购买目标。同 时还由于它介乎直接 购买目标和间接购买目标精品资料网（http:/）25
10、万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料之间，既不是此次走进商店的直接 购买目标，也不受多人 购买 行为的影响，而是一种潜在的购买目标的突然的再现。渴求商品的 购买心理主要表现是有一种渴望而又急于求得心理。渴望商品的范围很广，有的是紧 俏商品，有的是 专业性商品。无论是价格高还是价格低都可能成为渴求商品。这种潜在心理多数是由于 购买能力尚未达到造成的。也就是说，这种潜在的购买心理不是由于商品的紧缺而是由于购买者缺少购买权力或购买能力造成的。要点： 仔 细观察顾客眼神、表情、手势， 对陈列品的审视等，了解顾客需求。走 进顾客，准备为其服务亲 切询问
11、，如：您需要什么？提 问不应带有诱导性。一、分析顾客需求（接近顾客）我们都知道要做成买卖，必 须能先满足顾客的需求，要有效地满足顾客的需求，您一定要学习如何开始 与顾客交流，以鼓励顾客告诉你一些他的喜好或需求；同时你的声调及行为应显示出你对顾客的关注，而你也 乐于向他提供服务。（一）留心顾客的身体语言 当顾客站在他有兴趣的商品前， 盯着商品看； 触摸或拿起或拼命在身上照镜； 问其友人对该商品之意见； 直接找营业员； 走回头路； 顾客犹豫不决的时候。要想知道顾客有什么需求的最佳方法就是开口相问。问问题 问一些有关商品的问题，小姐，你想要长裙或短裙先生，你是买给谁的？小姐，你打算在什么场合穿的？
12、等细心听 留意顾客的回答，从回答中了解 顾客的需要 不时点头、微笑，表现出你明白和同意顾客的意思 然后尽力去找寻顾客需要的东西 分析顾客的种类在问问题、 细心听 之中，留意顾客的行为特点，从而分析他们的购买心理。顾客行为、特点 应对策略技术型对商品有一定认识言语间运用行内的术语要物有所值关注所付出的价钱强调商品的物有所值示范并解释商品的好处态度干净利落热忱、有耐心商品知识准确遇上不懂得回答，向其他同事请教咨询型不熟悉的商品，但又想了解清楚，怕买错货,问许多问题清楚地介绍商品可以将几件商品互相比较有耐心，保持笑容精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（
13、http:/） 专业提供企管培训资料优柔寡断型试了好几次，但仍不能决定常常说“ 我想考虑一下”不要给他太多的选择，以免他 们眼花缭乱，不要说一些引起混淆的语言集中于几件商品上了解客人的疑虑，然后帮他解决有时可以帮助他们决定爽快型直接向营业员提出要求若商品适合就买，不拖泥带水多介绍其他配衬的商品不要拖延，不要让顾客等得太久不要让琐事打扰他们自我型不喜欢你跟着他不喜欢你给他意见有我讲无人讲固执已见静观其变，在适当时主动招呼当顾客有需要时，立即上前帮助态度表现的亲切和友善，不要与他 “强碰”听从指示，作一个“ YES，MAN”不要催促殷勤款待多了解其需求关心他所分享的事，他所关心的人多加建议，加快决
14、定要点别用外表衡量您的顾客，他们随时可把你骗倒！当顾客踏入商场时，如果你还记得他曾光顾，可以直呼其名，切忌张冠李戴。 任何时候不要说不知道，只会表 现出你对商品的无知对不准备购物的顾客，不必失望，应面带笑容， 简单地介绍 一下商品的陈列位置，这样可以避免无话可说的尴尬场面。你也可以向 顾客展示一些有趣的 东西，以吸引 顾客的兴趣和购买欲。14 妥善置放、展示商品商品展示不仅能最大限度吸引消费，指 导消费，便于 顾 客参观选购，而且也是美化店容店貌的重要手段主要是：1 拿放得当，十拿九准。营业员拿递商品要尽可能根据顾客的身材、打扮、爱好拿出适合顾客要求的商品。2、掌握技巧，展示全貌。营业员在给顾
15、客拿放商品时，不 仅要动作干净利落，而且要展示全貌，引起顾客注意。要点： 商品置放要整 洁、美观，高低适宜，便于拿取注意及 时补充、整理商品注意商品置放的安全性商品展示位置要醒目，充分考虑顾客的环视高度，购买习惯重点商品置于 顾客能平视的位置和醒目之地，招牌商品置于高处，日需商品置于低 处商品展示 应具有诱导性，便于 扩大销售一、商品妥善置放的要求。商品堆码应符合安全、方便、节约的原则，基本要求是：（1）按安全操作规定的要求进行置放。（2）按商品种类、性能进行分区分 类。（3）按商品的危险性质程度进行分区分类。4 货位偏差要求：标记明显易找， 编排循规有序。5 置放商品整齐有序，成行成列。6
16、标记制作：统一使用阿拉伯数字制作货位编号标记。7 注意提高货架利用率。精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料二、介绍与展示商品。营业员激发顾客对商品的兴趣，使商品给顾客留下深刻的印象，更好地为顾客服务，一个重要的 环节就是向顾客介绍与展示商品。所谓商品，就是抓住顾客心理劝其看商品，并与购买行 为相结合。 顾客一般都比较缺乏商品知 识，而他们又相信商店和营业员是熟悉商品知识的行家，所以 营业员对商品的介 绍与展示是影响顾客购买动机的一种重要因素，是决定成交的重要环节。（一）介绍与展示商品的基本要求介绍与展示商品总的
17、要求是：方法要得当， 语言要简明， 态 度要诚恳，做到既要全面介绍，又要突出重点；既要实事求事，又要突出宣传商品的特点；既要做好商品的宣 传，又要尊重顾客的不同爱好。（1）介绍商品要实事求事实事求事地介绍商品是诚实无欺的经营作风的表现，也是介绍商品的基本要求。 实事求事地介绍商品，就是要做到不夸大商品优点，也不 隐瞒缺点。（2）介绍商品要有针对性要根据顾客对商品的需求有的放失地进行介绍。有的 顾客挑 选商品不得要领，有的注意质量，有的强调花色，有的注重价格。因此营业员应在与顾客的对话过程中，体会其对商品最关心什么，因人而异，针对顾 客的特点详尽地介绍商品知识。同时，推荐商品应由低向高逐步发展。
18、因为在一般情况下，顾客愿意说：有再好一点的 吗？、有再贵一点的吗？而还有更便宜的，更差的 则难以出口。（3）介绍商品时语言准确鲜明介绍商品要简明扼要，不要罗嗦 ；要具体，不要抽象；要准确，不要模棱两可。（4）介绍商品不能把自己观点强加于人营业员要当好顾客的参谋，但不能把自己的 观点强加于顾 客，尊重 顾客的爱好、习惯等，否则会引起不满。（5）介绍商品应与展示商品结合起来营业员介绍商品时，动用高明的展示方法，做使用商品的示范动作，还可以让顾客亲自试穿、试用、试听，使顾客更好地了解商品的性能和质量。既表现了对顾客的信任，又具有说服力。二、介绍与展示商品的有效方法（一）强调商品特点的介绍展示方法当介
19、绍与展示商品中，强调商品的特点，就是针对商品的用法、式样、质量、价格等方面，用简单、明了的语言介绍出来，要着重介绍最能打动顾客购买心理的部分。要根据使用商品的不同对象、不同时间、不同地点、不同目的，抓住其特点，有重点地进行介绍。如展示纺织品时，要将纺织品从布卷上放下三、四尺，一头自然垂下，使顾客看清这种纺织品的整个花型。（二）针对顾客购买过程度变化的介绍展示方法顾客购买商品有一个变化阶段， 营业员应该根据其不同变 化阶段，采取不同的方法。当顾客临近柜台，但没有指出要 购买的商品时， 营业员要以帮助 顾客的表情，一边微笑，一边亲切地打招呼，观察顾客的反 应，掌握适当 时机再介绍商品。当顾客指名要
20、商品时，营业员应 立即应诺并面带微笑地将 顾客指定的商品取出，礼貌地递给顾客，但不必过急地做介 绍。当顾客手拿商品观看时，营业员 要趁机将自己掌握的商品知 识和生活知识，恰当地从商品的原材料、设计、性能及用途等必要角度向顾客介绍其 优越性，并根据顾客的反应，揣摩到其心理状态后，再作进一步介 绍。当顾客希望营业员帮助挑选商品，并 发出了需要帮助的信号 时，比如，当顾客接过商精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料品后不立即表态要购买，而是露出 为难的样子；顾客手中拿着商品，同时又要东盼西顾的样子；顾客拿着两种不同的商
21、品， 显露一种犹豫的表情。 营业员 此时要分析顾客在考虑什么，是花色不称心，对质量担扰，还是价格太高。营业员做出判断后，可挑两、三种合适商品拿给顾客看，并针对顾客的不同情况比 较全面、概括又恰当地介 绍 商品的特点，创造一种使顾客信任的感觉。顾客选定其中某种商品 时， 营业员再重点介绍，帮助其下购买决心。当顾客对所选商品仍不满意时，营业员可再选出同类型的不同商品，递给顾客看，并揣摩顾客对先前所看商品不满意的原因。有 针对性地介绍 ，如 顾客对先前推荐的商品因质量不满意时，应着重从原料、制作过程、工艺等方面介绍其质量；如果是嫌价高，应与同类商品作比较。当推荐商品未能满足 顾客的要求时，或 顾客需
22、要的商品在商店无 货时，应以抱歉的心情请求顾客原谅，并试图向 顾客推荐同类商品或代用品。当顾客已决定购买某一种商品并感到满意时，还可向他推荐一些有关 联的商品，如 购买了皮鞋，并向其介绍一款鞋油等，以扩大销售。售货员还应特别注意展示商品时的动作、 语调和神态。 动作加 语调的快慢，必须适应不同顾客的心理反映速度。青年 顾客感知能力强，展示 动作可稍快一点；老年人感知 时间长，展示时一般应尽量放慢一些、展示商品的 动作一般要求快捷而 稳当，既不能 过于急速，又不宜于缓慢。同时，商品的拿递、搬 动、 摆放等展示动作，也要稳当轻巧，不要随手乱扔，不摔不撇。另一方面，展示商品的语调和力气要恰如其分，要
23、注意以关心的、诚恳的、喜悦的神情和热情友好的语言相配合，能达到展示商品的良好效果。（三）不同性质商品的介绍展示方法1 对名牌产品的介绍各种名牌产品，都有其独特风 格，其中有的是 历史悠久的传统 名牌产品或后起之秀，有的是名师制作，工艺高超，有的是用料精细，质量优良。因此，在介绍与展示商品时一定要突出其特点，着重介绍其质量、产地的特点、信誉，必要 时还 可介绍其悠久的历史和特殊的制作工艺，从而吸引顾客，激发其慕名而购的动机。2、对工艺品、装饰品的介绍任何工艺品、装饰品，往往都独树一帜，别具风格。在介绍这些商品时要着重介绍其风格特点、艺术价值。3、对有特殊效能商品的介绍应从其成分结构讲起，再转到其
24、效能。如介绍药物牙膏，除了会有普通牙膏的漂白与清香剂外，还加入了某种中草 药，因此有消炎止痛、预防牙病的作用。4、对一般日常用品、食品介绍要从好处讲起，再讲商品的特性，突出其优点，例如，介 绍某种衬衫，要先 讲它穿起来很舒服，夏天透气良好，冬天保温，因为它是纯棉制品。5、对连带商品的介绍有些商品与其他商品之间在用途上是有关联的。如 录音机与磁 带，香烟与打火机等。而且由于有的顾客在买商品时，一 时没有想到关联商品， 营业员 与顾客成交某一种商品后，要不失时机地向顾客推荐关联商品。但介 绍连带商品时， 语 言要婉转亲切，最好用提醒式的语言，诸如：您是不是还需要点 别的，根据 顾客的心理状 态，有
25、的放失地进行商品介绍。有些商品之间虽有关联，但消 费者不一定需要，如 买了枕巾、枕套不一定需要枕芯。因此介绍连带商品要灵活掌握，不要勉 强，要 顺从其心意。6、代用商品的介绍每个商店的经营品种都不可能做到百分之百的齐全。当 顾 客提出需要某一种商品而商店暂时没有时，营业员应热情地向 顾客介绍某种可以代用的商品，以满足需要。如果简单的一句没有，虽是实事求事的答复，但并没有表现出热情周到的服 务来。可以用遗憾的态精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料度说：真抱歉，您需要的东西 刚刚卖完或暂时无货之 类的话，同 时热情
26、介绍代用品，以满足其需要，介绍代用品与否效果是截然不同的。营业员介绍代用品，可以采用以下途径：当某产地的商品缺 货时，介 绍另一产地的同类商品；某种规格的商品缺货时，介 绍可以通用的另一规格商品；某种花色商品缺 货时，介 绍另一种近似花色的商品；某种特别用途的商品缺货时，介 绍另一种用途相同的商品，某种特定的商品缺货时，可以介绍加工，改制后的另一种商品；某种整件商品缺货时，可以介绍用零件装配成套的商品。7、新产品的介绍新产品开始上市时，不容易被 顾客了解和接受， 营业员应积 极向顾客推荐，以打开销路。如有的新产品是在老产品的基 础上改进而成的，就要把新老产品作比较；有的是从国外引进并加以改进的
27、，就要把二者 进行对比介绍；有的产品是 创新的，就要介 绍其特点，使顾客接受这种新产品，以引导消费 ，促 进新产品打入市场。8、滞销商品的介绍某些商品滞销，一般是因季节 的变化、消 费习惯的变化，群众生活水平的变化等原因造成的，也有的因商品残次、质量下降所致。但由于顾客消费水平不一、爱好各异，只要分析顾客的心理变化，有针对性的做好推荐工作，就有可能 变滞 销为平销。在介绍滞销商品，要讲明滞销原因，有的式样过时 ，但仍能使用；有的是包装 较 差，但质量完好；有的是商品有缺陷，但仍有使用价值；有的是出口不 对路，但适合国内 销售等等一一 说明，还要向顾客讲清，原价多少，处理价多少。9、进口商品的介
28、绍介绍进口商品应将其商标、主要部件和使用 说明译成中文交 给顾客。并着重介 绍其辨识的商标、使用和保养方法。15 向顾客说明商品特性及其优点要点： 首先 询问顾客购买商品的动机充分、真实地解释商品的特性、功能、适用范围和使用效果说 明商品使用和操作方法特 别提示商品使用中的安全防范设施，并予以演示 针对顾 客购买心理，介绍该商品为其带来的好 处和利益及与其他同类品牌产品相比较与众不同之处 、 什么是商品的特点在确定顾客购买某种商品后，售 货员要不失时机的向顾客介 绍商品的优点及特性。1 特性：就是产品的一些基本功能。如：全自 动照像机，基本特性有全自动，各精品资料网（http:/）25 万份精
29、华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料种性能指标等。2 优点：就是与其它产品相比他能给顾客带来的好处。如：价格、质量及提供的售后服务。二、什么是产品的优点（他给顾 客带来的好处）1、性能、 、价格、品牌价2、他给顾客提供哪些使用价值 。 3、不同产品中的优势。三、介绍商品一般顾客都希望你能够给他一些实质的协助，身 为一个 营业员都需要丰富的商品知识及了解公司的有关政策。 营业员要恰当地介绍商品，就需 对商品有一定的认识。首先要知道商品放在哪里与有无存货。（二）示范商品，是一个有效介绍商品的方法。若可以，尽量让顾客亲自尝试，有时不懂得如何操作使用，那时
30、会令你很尴 尬，同 时又会失掉顾客。故，为了帮助顾客选购商品，你或 许需要向他们解释有关的商品资料。包括：1 商品的使用方法 各种使用方法 各种使用方法的特征、 优点及好处 特定使用地点、 时间、方法及使用者 独特或与别不同的使用方法简介2 保养方法 清洗及洁净指南 如何更换零件3 所属部门的存货资料 商品的种类、数量 尺码、价钱、款式及颜色 各种商品的存放地方 特别定单的处理时间4 该项商品的用料 采用何种原料制造 各种用料的来源及品质 该项用料的品质、长处 使用限制5 商品的发展及历史 该项商品在什么时候开始生产及如何演变成现状6 制造商的背景 制造商的名字及所属地区 经营时间 是否有制造
31、其他商品 规模及声誉要认识产品，我们有几种方法：从 标签、物 读手册、操作指南、贸易刊物以及各类制造商与供应商提供的资料。示范的主要目的乃是让顾客目睹该商品的功效，所以示范后可以主 动询问顾客对商品的意见，假如他认同，即可鼓励购买。精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料（三）在介绍商品的时候，关 键在于多介绍商品的好处，而不是商品的特性。说出商品的好处比说出商品的特性更加有用，因 为顾客想了解的是，商品对他们有什么好处，可以怎样令他们省时省钱，令他们漂亮一点。16 适当时请顾客参与商品的操作为了让顾客进一步了解所
32、购商品特性及优点，在 顾客对产 品产生兴趣时，要主 动诚恳地邀请顾客参与商品的组装、操作，拉近售货员与顾客、顾客与产品的陌生感。适当即顾客对商品已感兴趣。 请字拉近顾客与售货员的距离。原则：1、参与的对象要把握好。2、参与时间折把握3、商品的把握要点： 当 顾客对商品表现出较大兴趣时，以礼貌的 语 言请 顾客亲自参与操作在 顾客尝试操作过程中，始 终注意耐心指导，热情解释其所提出的问题注意 记录顾客在操作过程中， 对产品提出的意 见和建议、向顾客示范及介 绍商品方法：Features（特点）Benefits（对客人的益处）Features（特点）向顾客介绍商品的特点例如：这只手表是自动表，不用
33、上弦和更 换电池也可永远 运行。Benefits（对客人的益处）了解客人需要和背景将适当的商品推销给客人向顾客指出商品的特点所带给客人益处、鼓励顾客 试身如顾客提议试身，应立即回答：当然可以。有礼貌地询问顾客的尺码颜色。复述顾客需要的尺码颜色。如果需要离开，取货或其他原因，一定向顾客解释原因及道歉并 说明很快回来。礼貌地引导顾客到更衣室。为顾客解开所试的商品，例如 钮扣或拉链，把衣架拿起（ 这样 可以帮助记下顾客试衫的件数）。技巧地请顾客照顾自己财物。在更衣室外等候。利用等候的时间，想出可作搭配的 货品。但要时时留意是否已经试完， 顾客试完时可立刻见到原本帮他（她）的售 货员是很重要的。问顾客
34、商品是否合适。如果问：您觉得如何？，哪一个部份不大合适，我可以替您改良一下。如果改不了，可以推荐其他接近顾客要求的产品， 请记住微笑，无论在应对上述任何一个步骤时。、如果遇到顾客提出异议时 ，回 应方法：精品资料网（http:/）25 万份精华管理资料，2 万多集管理视频讲座精品资料网（http:/） 专业提供企管培训资料清楚了解异议原因以礼貌、冷静和友善的态度回 应。无论事实怎样，永不要对顾客 说：不，您 错！最重要示意明白 顾客的意见。在适当的时候，可以介绍商品的好 处给顾客认识。不断加强自己商品和顾客的认识，并 对常见的异议作充分准 备。连锁销售当顾客表示愿意购买时，可以介 绍其他商品，
35、以配合 顾客刚选购 的货品。不要问一些顾客只会答有或无的问题，如果 问有没有其他 东西你想要，答案多数是，没有时如果你能够介 绍搭配时把产品交给顾客看，那会比较有效。例如：这些新货刚好跟这件上衣配衬得宜或如果你穿这件上衣时配上这条裙子会不错。如果第一次不成功，可以再试 ，但不可催迫 顾客。除了用实物作介绍外，还可利用公司的小册子或推广刊 报 向顾客推介货品或潮流。不要让顾客有一种被人催迫的感觉。17 处理顾客不同意见（商品及服务）由于售货员与顾客在商店这种特定的活动场合下是偶然的、短暂的和纯事务性的接触。售货员主要关心的又是销售额，希望尽快地把自己柜台里的商品推 销出去，因此，顾客往往会怀疑售
36、货员的推销。在这种情况下，售货员不要把顾客不同意自己的意 见看成不信任自己，看成是有失尊严的事，要承认 和理解顾客的异议， 给人实事求是的印象，增强顾客对售货员的信任感，再通过分析商品的 优缺点来说明顾客的异议， 这样 容易使顾客得到心理平衡，就会采取购买行为。要点：正确对待顾客异议分析顾客拒绝购买的心理原因，采取适当的处置方法顾客表示反对是好的象征，这 表示他在聆听你的说话， 实际 上，他们是在询问更多的资料。有时会碰到一些迟疑不决的 顾客， 对你来说是富有挑 战性的，作为一名专业营业员，你的责任是带出顾客的不满。要更有效地解决 顾客的不满 。（一）顾客反对、犹豫购物的原因 营业员表现未达专
37、业水平当营业员表现不热情、或 过份热情或对商品提供的资 料不足，售 货不顺利时表现拙劣会令顾客失去信心或反感。 未清楚真正需要顾客或许要购买一只新表，但却不知道哪一款才真正适合自己； 为了弄清楚自己的真正需要，他将向营业员提出问题 和异议 对商品缺乏认识很多顾客都对将要选购的商品缺乏认识，为了保证没有作出 错误的选择，他 们将提出问题和异议 资料错误资料出错或对商品的误解，常常 导致顾客拒绝购物 希望获取更多资料再作决定 价格当顾客认为商品可在其他商店以较低的价格购买，或手上没有足够的金钱。（二）回应异议的方法良好的营业员不会说服顾客购买他们不喜欢的商品，而只会简单地协助顾客克服不愿花费的心理，以及让他们得到满 足的购物服务。
