1、山谷蓝大客户经理职位说明书岗位名称 山谷蓝大客户经理 所在部门 山谷蓝大客户部直接上级 销售总监 直接下级 山谷蓝高级客户经理所辖人数 岗位分析日期 2002 年 9 月本职：在销售总监的领导下，提高全国山谷 蓝公司大客户 的满意度和忠诚度，完成山谷 蓝公司大客户年度销售任务职责与工作任务： 职责表述：制定年度山谷蓝公司全国大客户的发展战略，编制大客户业务计划，建立山谷 蓝大客户的全国网络。在公司年度业务总方针的指导下，制定年度山谷 蓝全国大客 户发展战略提交销售总监。调查、收集全国大客户的基本 资料和本年度内的采购意向 进行分析，明确目 标市场。建立全国大客户档案，对大客 户进行综合分析，
2、为构造长期 稳定的大客户全国网络建立基础。定期拜访大客户，保持与大客 户高层领导的关系， 维护与大客 户各个相关采购部门的满意度。职责一 工作任务注重大客户的策略产品的采购意向培养， 扩大策略产品在大客 户的占有率，同 时协助提高该大客户的学术发展。职责表述：制定山谷蓝大客户部的年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部备案负责山谷蓝大客户部年度销售任务、利 润、回款率、市场策略指标职责二 工作任务负责起草制定对于山谷蓝大客户网络的年度销售费用预算指标职责表述：指导和支持全国山谷蓝高级客户经理工作，完成各个地区山谷蓝大客户年度关键业绩指标制定年度、季度、月度工作计划，并完成工作总结，配合
3、人事行政部完成绩效考评工作，配合市场部完成对山谷蓝高级客户经理的产品培训工作定期指导山谷蓝高级客户经理的日常业务，提高工作效率和工作效果审批各个地区山谷蓝高级客户经理的业务花费，合理控制费用职责三 工作任务与地区经理沟通，了解山谷蓝 高级客户经理的日常表现，及时发现问题职责表述：协调市场部、地区 经理、 维修部、VIP 大客户部与本部门的关系，调动各种资源提高对大客户的服务协调与市场部的步调，适当组织 大客户医生及采购人员参加学 术会议。经常性地与市场部协商，合理 调配样品、 样机的使用，最大限度的保障大客户的样机支持职责四 工作任务协调与维修部的配合，提高对 于大客户的售前、售中、售后服务，
4、创造销售机会。重视与 VIP 大客户部的配合，共同评价大客户的远期价值，培养未来的使用者和决策者。及时跟踪大客户的已购产品的维修， 树立公司服务至上的形象。通过整体资源的整合，建立各地的大客 户为中心的“ 培训基地”， 拉动销售，提高大客 户对于整个区域市场的“以点带面” 和产品的学术报告的功用职责表述：按照公司制度的要求完成各种报告按时完成半月工作报告、汇总 全国山谷蓝高级客户经理的 “每周业务进展报告”职责五 工作任务 按时完成“全国大客户每月销售分析”和“ 全国大客户每季度工作 报告”职责六 职责表述：完成上级领导交办的其他任务权力： 对大客户医院销售费用的审核权直接下属的销售费用和管理
5、费用审批权对大客户医院的渠道策略、经销 商的选择、市 场推广策略等的建 议权对下属人员工作的监督检查权对直接下级工作的考核评价权对直接下属人员任用的建议权关键业绩指标： 销售额（按产品线统计）费用控制（包括销售费用）策略地区、策略产品的销售额岗位控制指标（招标落标率、山谷 蓝高级客户经理流失率）管理协作性工作协作关系：内部协调关系 销售总监助理、山谷蓝产品经 理、地区 经理、维修经理、人事行政专员、财务经理、商 务经理外部协调关系 Tyco 公司外科产品部任职资格：教育水平 大学本科以上专业 医学、护理或管理、市场营销类培训经历 临床经验 2 年（含 2 年）以上，山谷 蓝产品训练证书经验 外
6、企或全国总代理商公司医疗器械（设备）销售经验 3 年（含 3 年）以上和销售经理 2 年（含 2年）以上的管理经验知识 系统的市场营销知识训练或销售技巧训练技能技巧 英语 4 级以上、熟练操作 windowsoffice 软件其它：工作时间特征 经常加班，经常出差所需记录文档 全国大客户资格审查表，全国主要相关科室医生名录，全国年度学术会议档案，全国已购客户名单（分产品），全国外科学会名 单，全国 护理学会名单备注职位考评说明职位名称：山谷蓝大客户经理考评周期：半年度考评指标（上级）：60%1. 大客户销售额：60%2. 费用控制 10%3策略指标 10%4. 管理协作性 5%5. 岗位控制 15%-报告计划完成率 5%-招标落榜率 5%-山谷蓝高级客户经理流失率 5%考评指标（同级）：10%协作性 5%沟通能力 5%考评指标（下级）：10%工作指导 5%计划安排 2%问题解决 3%考评指标（自我）：20%管理协作性 10%拜访计划完成率 5%中层经理流失率 5%考评结果使用：半年度奖励发放业绩奖励：奖励：工资收入=40：60其它说明：浮动工资制：半年度总销售额达 90%，开始计算奖励。每超过 10%，工资上浮 2%;同比下调 .
