1、NLP巅峰销售,主讲：张永利,2,导师介绍,北京大学民营经济学院人力资本研究所 研究员 国际 NLP 协会认证资深NLP国际导师 国际NLP学院INLPA（美国）认证导师 英国NLP协会ANLP （英国）认证导师 国际埃里克森学院ICF教练 国际萨提亚综合治疗心理咨询师 中国师道联盟首席顾问，心智改善专家 北京大学、清华大学、浙江大学等多所院校EMBA特聘教授 中国NLP学院特聘导师 多家企业、管理咨询公司顾问,3,NLP起源,沟通大师 葛瑞利贝特生 Gregory Bateson,催眠治疗大师 米尔顿艾瑞克森 Milton Erickson,家庭心理治疗大师 维吉尼亚萨提尔 Virginia
2、 Satir,完形疗法创始人 弗烈兹彼尔斯 Fritz Pearls,N L P,Richard Bandler,John Grinder,他们是如何做到效果的？,4,NLP是什么,NLPNeuro Linguistic Programming 神经语言学程序学 NLP是对人类优点和资源的研究 NLP能使你更容易达到最佳状态 NLP探索身、心以及语言的互动关系 NLP是模仿卓越思维和行为的有力工具 NLP是在个人和团队改变方面有力而可行的方法 NLP让我们快速有效调整原有的思维行为模式,5,大脑皮层 200万年,爬行脑 1亿年,情绪脑 5000万年,6,事业,健康,家庭,财富,荣誉,能力,信念
3、,身份,品格,习惯,成功是一件内在的工作,7,认识自己认识自己的信念 找到自己的限制性信念 松动限制性信念 安装支持性信念 找到自己的目标 走进自己的内在智慧 优化你的内在密码,8,结果,思想,情绪,行为,思想蓝图 人类思想地下室 黑匣子,9,结果,被动思想,自动情绪,惯性 行为,思想蓝图 人类思想地下室 黑匣子,10,效果,主动思想,选择情绪,有效 行为,思想蓝图 人类思想地下室 黑匣子,11,冰山原理,第二部分 品格认知,12,13,ABC法则,A Activating Event 触发事件,C Consequence引发的感受 自动化的E M B,B Beliefs 信念,A Activ
4、ating Event 触发事件,B Beliefs 信念,C Consequence 引发的感受 有效的E 正面的M 有效的B,14,人类沟通模式,内心表象,心理状态,生 理,规条,价值观,信 念,潜在过滤器 BVR,外在事物,概括,扭曲,删减,过滤器,行 为,15,什么是“信念系统”？,一个人面对世界种种事物的处理态度,所依据的是他的信念系统！即信念，价值观和规条（简称BVR）。,16,什么是“信念系统”？,信念就是“事情应该是这样的”或者“事情就是这样的”主观判断。 （信念大部分在潜意思里面，只有当信念受到冒犯或者挑战，和当这个人醒觉地自省时才在意思层面出现）。,17,什么是“信念系统”
5、？,信念的形成：（1）本人的亲身经验。 （2）观察他人的经验。 （3）接受信任之人的灌输。 (4）自我思考做出的总结。,18,销售的限制性信念,拒绝改变,停滞不前,自我设限,归罪于外,关注环境,自我否定,自我牢笼 舒适地带,外部事件,19,破框法（打破信念框架）,应该如此事情理应如我所认为的那样发生 我们无法控制事情的发生, 发生自有其道理 如何配合已经发生的事情，给自己制造成功快乐的机会？,20,太棒了！ 这样的事情竟然发生在我的身上 又给了我一次成长的机会 凡事的发生必有其因果 必有助于我！ 一切都是最好的安排！,21,破框法,托付心态 托付心态来自于我们成长过程中建立起来的自我价值不足
6、自我价值不足便需要外界的补足和别人的迁就，得不到，我们的负面情绪便出现 我自己的旅程 无论与谁同行 都要自己走完,22,没有办法 一个人固执于某种行为或模式，又对效果不满，抱怨他人与环境 “办法”是指一个人到此为止已知已做之外的所有办法，无论你过去尝试过多少方法，总有你未知、未懂、未学、未想的办法 去尝试一个你从来没有试过的方法，你就多了一个成功的可能,23,换框法重新定义你的思想,意义换框，找出负面经验的正面意义，改变事情价值，提升自己 环境换框，找出更有利的环境、例外 兼得法，如何做到A、B兼得,24,1、地图不是疆域（你的地图只是你的疆域）,我们看到的世界永远是我们的感官创造 出来的；世
7、界上没有两个一样的人， 尊重别人的不同之处，别人才会尊重自己 的独特,让你辐射正面能量的信念,25,2、没有失败，只有回馈,每次的挫折必定隐藏成功的种子， 乌云之后必有璀璨的阳光闪耀， 只要我们灵活且积极地找寻， 每个阻碍都有建设性的答案及启示 生命中最好的学分，在重挫的大学中修完,26,3每个人在既有资源下每刻都做了最好选择,每个人做任何事都是为了满足自己 的内心需要，每个人的潜意识都为自己做 了最好的选择，没有没有资源的人，只有 没有资源的状态，没有不对的行为，只有 在当时环境里失效的行为,27,4凡事必有三个以上的解决方法,一个选择不是选择，两个选择是左右为难 三个选择才是选择的开始。陷
8、入困境的人， 就是只有一个做法，没有选择，没有办法 只是已知的办法行不通。“没有办法”使事 情划上句号，这个意念对你没有好处， “总有办法”则使事情有突破的可能.,28,5重复旧的做法，只能得到旧的结果,解决的方法可能不只是努力，而要 去尝试做一些不同的事情。你不能用 老办法解决新问题。做法不同，结果才 会不同，一切都在变，不肯改变就会面 临困扰,29,6每个人的行为都有正面动机,人的行为并非等同他的本质，行为的背后潜藏 着他的深层动机，任何行为或情绪都有它的正面意 义，一个人总是为自己选择最佳利益，任何一次行 为不等于这个人，行为不接受是因为没有效果,30,7没有难相处的人，只有不善变通的沟
9、通者,每个人都有独特的地图和看世界的模式，只有 使用对方能接受的方式与其沟通，才能产生效果 话有很多个方法说出来，使听者完全收到你的 意图，便是正确的方法，说话的效果由讲者控制， 但由听者决定，改变说的方法，才能改变听的效果,31,8我只能改变我自己，不能操控任何人,销售人员与客户之间是相互影响的关系，当你想要的 结果没有出现时，你只能调整你自己、改变你自己，再尝 试使用新的方法，看是否达成目标。 销售绝对不是改变顾客！,32,9有效果比有道理更重要,没有两个人的”道理“是一样的， 坚持道理，就是坚持一套不能 放在另一个人身上的BVR, 随时保持自己的灵活性和觉察 力，避免自己陷入证明自己是
10、对的思维惯性中，跳出习惯的 高速公路,“时刻提醒自己，我想到达的是什么效果，我的做法有效吗？”,33,目标设定（七个要素）,真正结构完整的目标： 积极正向的描述，“要”什么，不是“不要”什么 是自己真正所要的，并可以实现的 可以用感官用语描述的 有适当的背景情景 不会破坏整体平衡 有时间限制 可以采取行动的,34,目标设定练习,你要的是什么？ 你如何知道，你已经达到想要的结果了？ 你希望在何时、何地、与何人共同完成，或分享这个结果？ 你所希望得到的结果，将会对你的生活产生什么影响？ 为什么还没有达成这个结果？ 要想达到这个结果，你需要具备什么资源？是否已经拥有？ 要达到想要的结果，第一步该做什
11、么？ 你愿意尽何努力，以便达到所要的结果？ 你所设定的结果，与你的价值观是否配合？ 达到这项结果，对你有什么意义？ 为了达到这个结果，你愿意付出或戒除哪些防碍达成结果的事情？ 你会不会因为这项结果而失去什么，或遇到新的难题？,35,理解层次,精神,身 份,信 念,能 力,行 为,环 境,36,觉察情绪,敏锐的观察力 观察部位：肤色的变化 瞬间肌肉的改变 嘴唇的改变 呼吸的改变 音调、节奏，音量、韵律 肢体动作,37,表象系统：是指我们的五个主要感官。我们在接收外界信息后，需要经过表象系统的处理，然后将它们储存在自己的记忆中，成为可供日后参考的经验。 感元是我们的经验元素：视觉、听觉、感觉、嗅觉
12、、味觉 每个感元可以细分为“次感元”，是大脑储存咨询的方式 知道如何使用次感元，等于知道如何掌控自己的大脑运作方式,38,39,结合与抽离法,结合：身体和思想完全投入有关的体验中，大大增加当中的刺激感、真实感 抽离：踏出有关的体验和强烈的感受 结合时的情绪较强烈，抽离时较冷静 自我结合与抽离的工具运用 结合他人情绪可以增强同理心，抽离感受可以扩大醒觉，看到更多思维角度,40,次感元列表： 视觉次感元：大小 高低 远近 动静 黑白/彩色 清晰/模糊 左右 快慢 结合/抽离 聚焦/散焦 透明/不透明 有框/无框 对称 上下 正斜 亮暗 听觉次感元：来源 音量大小 音速快慢 音阶高低 音色 距离 方
13、向 清晰度 韵律 连续/中断 节奏 触觉（感觉）次感元：位置 范围 形状 强度 质感 温度 频率 嗅/味觉 体内/外,41,次感元改变： 列出两种你想对比的状态理想和不理想的 找出每种状态的次感元 区分出重要的次感元(位置、距离、结合/抽离、光/暗等) 改变或消除不理想状态的次感元，再用理想状态的次感元取而代之 检验,42,逐步抽离法（处理负面情绪技巧） 进入当时事情 离开座位，看着椅子上的自己 检测（如已经消除可以结束） 颜色代表情绪，大小 对自己对话 后退留下情绪在座位上 按按钮，击碎 检测,43,建立深层关系 人与人的沟通模式 4S沟通法 催眠式销售语言 识别他人表象系统 亲和力 同步带
14、领式销售 一致性销售关系,44,内容,语调,身体语言,大部分沟通都是情绪沟通 一个人一分钟讲话100个字， 思想一分钟可以思考1600左右的文字， 说不完的内容就转化成了身体语言语调,非语言沟通,45,非语言沟通,重要的不是你说话的内容 而是你的表达的方法,接收到的信息主要来自语调及身体语言而非内容,46,销售沟通的前提条件,有效表达自己的信息 建立和谐的气氛 给他人空间 学会倾听,47,倾听的层次,第一层次：心不在焉式 第二层次：假装倾听式 第三层次：选择倾听式 第四层次：留意倾听式 第五层次：同理心倾听 沟通是倾听他人独特生命的过程 沟通是人类相互肯定和支持的过程,48,销售人员语言沟通技
15、巧,4S ：SEE SMILE SHAKE SPEAK YES法则同步带领 米尔顿语言模式 后设语言模式 故事隐喻模式,49,米尔顿语言模式销售应用,1、猜臆：刻意制造一个含糊的语句，去影响对方，让对方无法反驳，自动跟随。“我想你一定是.”“我知道你喜欢.” 2、预设：言语上的预设会导致正面实现 “您随时都可以回来”“您是这方面的专家” 3、可能性和必须性：“您应该了解一下对您健康有利的产品”“您这个年龄可以开始考虑养老的保障了。” 4、双重约束：让客户无论怎样选择都跟从销售人员。“您是刷卡还是付现金？”“您是买来自己用还是送礼的？” 5、延伸引述：引述某人说的，减低抗拒。“很多知名的企业家和
16、政治家都学习过NLP”“美国的一个权威机构研究了十几年” 6、利用：环境或对方说的话。“我没有兴趣”“你说的对，你没有兴趣因为我还没说出会令你最感兴趣的产品”,50,故事案例隐喻模式的销售应用,讲产品使用者的故事，是最真实的证据 搜集消费者满意案例，令你的销售内容丰富详实 用隐喻的技巧，可以进入消费者的潜意识“您的身体就象是一架机器，机器生锈的时候需要润滑油.”,51,表象系统,外在的世界通过人类的视觉、听觉、触觉的编码吸收 每个人都有自己接收外界信息的惯用方法第一表象系统 视觉型的人看世界、听觉型人听世界、触觉型人感受世界 这些方法都是潜意识的行为 多数人不知道自己和他人的第一表象系统 不同
17、的表象系统的人沟通等于用不同的语言 学会识别自己和他人的表象系统就可以破解沟通密码,52,识别表象系统,第一表象系统自测 识别他人第一表象系统： 身体姿势 身体线索 手势 眼睛移动 语言模式,53,表象系统的眼睛移动,视觉构想,视觉追忆,听觉追忆,听觉构想,自语,触觉,左,54,视觉惯用词汇举例 看来 观察 想象 清晰 模糊 悦目 前景 看样子 历历在目 引人注目 听觉惯用词汇举例 听说 动听 宁静 和谐 共鸣 悦耳 协调 听起来 声势浩大 响彻云霄 触觉惯用词汇举例 感到 感受 接触 感动 掌握 刚强 舒服 摸索 得心应手 如释重负 心平气和,55,亲和力,亲和力是成功沟通的基础 亲和力是人
18、际关系的最重要的因素 亲和力就是踏进他人的内心世界 亲和关系是协调、一致、亲近的关系 没有亲和力的生命是无价值的生命 呼应是达到亲和力的最有效的方法 身心合一是获得亲和力基础 建立亲和关系的对象：家人、上司、同事、朋友、顾客,56,57,58,呼应的方法,配合对方情绪 配合对方肢体语言 配合对方感官用语 配合对方语言语调 配合对方信念意见 配合对方呼吸,59,同步带领法 你不能带领别人，除非对方愿意给你带领。 呼应：留意及运用对方的主要响应（语言及非语言的线索），然后配合他们的内心世界。 带领：尝试引导对方朝着理想方向或你预设的目标迈进。,60,如何建立亲和力？,首先你得了解对方是哪一型的?,
19、视觉型的人?,听觉型的人?,感觉型的人?,61,视觉型（占人群的55%）：活泼好动，讲话快速并伴有很多手势，缺乏耐心，坐时往前，只坐半张椅子。做事注重结果，喜欢图片、照片、影像的说明会。比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装，不善于用电话交谈，因为看不到对方。用胸的上部呼吸，思考问题时向上看。,“你看这间房子的外观设计很华丽，颜色的搭配也很棒，光线充足，有足够的空间。来，过这边来看看，你看外面的景色多好！一片绿油油的草地”,62,听觉型（占人群的21%）：对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作，对杂音感到不自在因为会引起分心，对美妙的声音很感兴趣，很善于跟别人交谈，不知觉的倾向于控制交谈的过程，运用对话方式
20、或言辞表达方式来思考。善于运用故事来表达。谈话是带有音调的变化，喜欢用电话交谈。用胸的中部呼吸，思考问题时眼睛左右扫视或朝左下看。,“我一定要告诉你这间房的特别之处！你还记得上回你跟我讲的话吗？（使客户进入听觉回想）我记得你对我说你要的是一间宁静的房子，我一听到你说这句话，我就知道你会喜欢这间房子了！这里的环境很宁静。早上打开窗口还可以听到清脆的鸟叫声，好像大自然的交响曲一样，会让你陶醉在这大自然的音符中。除此之外，这间房的隔音设备也很好，就算客厅有人看电视，房间里面也一样安静。业主说价钱方面还可以商量，不妨与他谈谈。”,63,感觉型（占人群的24%）：坐整张椅子，用比较慢及低沉的声音来交谈，
21、交谈时喜欢触摸对方，喜欢交叉双手，站着时总会靠墙或触摸东西。善于表达自己的感觉、情绪及情感，善于了解人与人之间的感觉。喜欢与人有关的工作，有耐心，是一个最佳的聆听者。深及缓慢的呼吸：用丹田呼吸，思考问题时向下看。,“这是一间很结实稳固的房子，所用的材料都属一流，（用手敲敲门）很结实吧！不知怎么的，这间房子给我一种家的温馨感觉，我觉得这会是你所想要的房子，感觉很好，对吗？”,64,每天我们奔波在，繁华城市丛林， 相逢一笑开怀交流，生活充满新意。 世间没有两个人，是一样的个体。 相处时候分清界线，尊重彼此差异。 一人不能控制别人，放手是福气。 沟通由你的回应，注解它意义。,65,人生道路几十年，多
22、少有些风雨。 凡事都有三个办法，看到宽广天地。 没有挫败只有回应，生活在继续。 做到多少没关系，多肯定自己。 保持亲和力，做最好的自己。重复昨天做法，会上演旧戏。 保持亲和力，行不通就调整程序。 灵活的人影响全局。,66,每个人都在选择，自己最佳利益。 活在感官经验世界，不是真实疆域。 所有成功快乐资源，在你我心底。 身边朋友不如意，你要多鼓励。保持亲和力，做最好的自己。重复昨天做法，会上演旧戏。 保持亲和力，行不通就调整程序。灵活的人影响全局。,67,保持亲和力，世界会更美丽。每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。 保持亲和力，世界会更美丽。每个行为都有，正面的动机。 保持亲和力，有效果胜过有道理。 大家赢才是真胜利。,
