1、1,汽车展厅的布置,怎样布置汽车展厅？怎样开展汽车展出之类的促销活动？卖车有些什么技巧？汽车经销商都会遇到此类问题，但往往不加细究，便凭着自己的经验做起来。,2,面积,汽车经销商的展厅动辄几千平方，面积越搞越大，这是否合宜？ 回答：面积大未必就有效果，相反，越大就越难于管理。国外专业展厅的面积比我们的小很多，整体感觉上只追求3方面：明亮、功能齐全、个性鲜明。讲师认为，展厅面积越大，功能就越容易被淡化。在国外每个汽车展示厅都有自己的参观路线，门口的样车是看外观的，里面的可以触摸，客户可以仔细了解车辆的特性，再往里是关于这种车型的详细介绍，包括厂方提供的资料和媒体评论。,3,商务洽谈区,有条件的话
2、，在参观过程中还可以看见修理车间的工作景象。讲师分析说，展厅面积一大，行进路线容易混乱，如果让客户随意漫步，同样是参观一圈，效果会大打折扣。销售顾问在面积过大的展示厅里也往往顾此失彼，难以为每个顾客提供全程陪同介绍。讲师说，上海的经销商们还容易犯一个毛病，一看没有客户就关灯，偌大的展厅里采光不佳，形象当然也就不怎么样了。,4,摆放展车,按照国外标准，离门口不远处必须有3辆展车，分别展示该车的侧面、前脸和后脸。如果是帕萨特之类侧面造型特别精美的车型，展示侧面的样车应被布置在大门正前方，并专门搭建展示台，给顾客尽可能深刻的印象。同样，如果汽车前脸美观，也该放到主展示台上。每个展示厅都该有一个主展台
3、，只是在展示前后脸时切忌正面对着大门，应该稍侧一下，否则颇显呆板。,5,主展台的灯光运用和样车间距,如果想突出这类车型的流线效果，就应充分利用侧光源而非投射光源。讲师特别指出说，上海几大展厅的灯光效果都不好。普通样车的摆放也不能随意。在国外，一般两辆样车间的距离总在3到4个车门之间。车辆间距和汽车档次也有关系，家庭轿车间的距离可以稍近一些，给人以汽车超市的感觉，随着汽车售价提高，之间的距离也该越拉越开，到宝马奔驰的层次，少放几辆压压阵就足够了。样车展示讲求的是专业性，特别忌讳将不同品牌不同型号的汽车比肩陈列，这种杂乱无章的大杂烩会让顾客缺乏安全感。,6,大型汽车展示厅,一些大型展厅中的商务谈判
4、席离展车太远。客户总希望离样车越近越好，抬头就能瞧见。而有的展厅在谈判席和样车之间放置了几盆绿化，严重阻挡了视线，显然不太明智。另外，几乎所有展厅里员工工作间的位置都不正确。按照国外的理论，销售员应该在展示区边缘办公，为的是尽可能多地接触客户。经理和主管的位置应该在后台，但视线必须开阔，能随时掌握展厅里的动向、及时处理突发事件。老总办公位置则要求更高，应能随时纵览整个展厅的全局。另外还有专家指出，上海汽车展厅往往不注意展厅内外旗帜及装饰物的更新，不注意门口地板整洁，某些开放式的员工办公桌上饭盒、文件也太过杂乱。这些都应该加以改进。,7,(一)展厅整体,1、展厅内、外墙面、玻璃墙等保持干净整洁，
5、应定期（1次/半年）清洁。 2、展厅内部相关标识的使用应符合公司有关要求。 3、应按公司要求挂有标准的汽车营业时间看牌。 4、展厅的地面、墙面、展台、灯具、空调器、视听设备等保持干净整洁，墙面无乱帖的广告海报等。 5、展厅内摆设有型录架，型录架上整齐放满与展示车辆相对应的各种型录。 6、展厅内保持适宜、舒适的温度，依照标准保持在25左右。 7、展厅内的照明要求明亮、令人感觉舒适，依照标准照度在800Lux左右。 8、展厅内须有隐蔽式音响系统，在营业期间播放舒缓、优雅的轻音乐。 9、展厅内所有布置物应使用公司可提供的标准布置物。,8,（二）车辆展示区,11、每辆展车附近的规定位置（位于展车驾驶位
6、的右前方）设有一个规格架，规格架上摆有与该展车一致的规格表。 12、展车间相对的空间位置和距离、展示面积等参照手册执行。 13、其它项目参照展车规范要求及展示布置规范示意图执行。,9,（三）顾客休息区,14、顾客休息区保持整齐清洁，沙发、茶几等摆放整齐并保持清洁。 15、顾客休息区桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个以上（含3个）烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟灰缸清理干净。 16、顾客休息区设有杂志架、报纸架，各备有5种以上的杂志、报纸，其中含有汽车杂志、报纸，报纸应每天更新，杂志超过一个月以上需更换新版。 17、顾客休息区设有饮水机，并配备标准的杯托和纸杯。 18、顾客休息区需
7、摆放绿色植物盆栽，以保持生机盎然的氛围。 19、顾客休息区配备有大屏幕彩色电视机（29英寸以上）、影碟机等视听设备，在营业时间内可播放汽车广告宣传片和专题片。,10,11,12,（四）业务洽谈区 20、业务洽谈区的桌椅摆放整齐有序，保持洁净，桌面上备有烟灰缸，烟灰缸内若有3个（含3个）以上烟蒂，应立即清理；每次在客人走后立即把用过的烟灰缸清理干净。 （五）顾客接待台 21、接待台保持干净，台面上不可放有任何物品，各种文件、名片、资料等整齐有序地摆放在台面下，不许放置与工作无关的报纸、杂志等杂物。 22、接待台处的电话、电脑等设备保持良好的使用状态。,13,六）卫生间 23、卫生间应有明确、标准
8、的标识牌指引，男女标识易于明确区分。客人和员工分离。客人在一楼，员工在二楼，由专人负责卫生打扫与清洁，并由专人负责检查与记录。 24、卫生间的地面、墙面、洗手台、设备用具等各部分保持清洁，台面地面不许有积水，大小便池不许有黄垢等脏物。 25、卫生间内无异味，应采用自动喷洒香水的喷洒器来消除异味。 26、卫生间内相应位置应备有充足的卫生纸，各隔间内设有衣帽钩，小便池所在的墙面上应悬挂有赏心悦目的图画。 27、适度布置一些绿色植物或鲜花予以点缀。 28、卫生间洗手处须有洗手液、烘干机、擦手纸、绿色的盆栽等，洗手台上不可有积水或其他杂物。 29、在营业期间播放舒缓、幽雅的背景音乐。,14,（七）儿童
9、游戏区,30、儿童活动区应设在展厅的里端，位置应相对独立，有专人负责儿童活动时的看护工作（建议为女性），不宜离楼梯、展车、电视、型录架、规格架等距离太近，但能使展厅内的顾客看到儿童的活动情况。 31、儿童游戏区要能够保证儿童的安全，所用的儿童玩具应符合国家有关的安全标准要求，应由相对柔软的材料制作而成，不许采用坚硬锐利的物品作为儿童玩具。 32、儿童游戏区的玩具具有一定的新意，色调丰富，保证玩具对儿童有一定的吸引力。,15,比方说开一个宝马的4s店： 申请办理,经过它严格的审核,不过非常难,它对代理商的要求非常高,而且要先提交2000万到3000万的保证金 还要按照要求修建4S店，大约1000
10、万 其他活动经费500-1000万不等，需要关系！ 直接点说就是大约4000万以上。,16,展 厅 内,17,3.1 展厅全景相片与说明,展厅以粉色纱幔吊顶、金色帷幔为展厅的整体基础，弥补了展厅整体较空的缺点。2.以暖色调为主使客户进店后有温暖的感觉，间隔点缀的花球突出喜庆的氛围。3.几个车型进行分区，各个车型既各有主题特色又统一使用磁铁标示出车型的卖点和 优势。特性与共性相结合，使整个展厅的布置具有统一性。4.在展厅内多个区域展露出企业文化与员工积极向上的工作、生活状态。,简要说明：,18,展厅总体情况相片（一）要求：在位置1拍摄展厅全景,3.1.1 展厅总体相片与说明,简要说明：粉色纱幔吊
11、顶，间隔花球点缀，营造出温馨和喜庆的气氛。,纱幔吊顶、花球,19,展厅总体情况相片（二）要求：在位置2拍摄展厅全景,简要说明：分区摆放车辆，显示不同特色与主题。,3.1.2 展厅总体相片与说明,20,展厅布置特色相片(1),展厅创意特色体现要求：位置自行选择,简要说明：二楼围栏一排“汽车”承载着促销信息，形象而美观。,展厅布置特色相片(2),3.1.3 展厅总体相片与说明,金色帷幔、汽车形状促销信息,21,展车情况相片（分为凯美瑞，汉兰达，雅力士三个车型）,3.2 展车相片与说明,凯美瑞车型：以2010款凯美瑞新车型上市问主题，利用独立展台，突出“三大突破” 等领先科技的特点。雅力士车型：针对
12、消费群体以时尚都市女性为主流，突显雅力士车型的外观时尚性 以及安全性。汉兰达车型：在汉兰达展车周围利用历数所获各种奖项的展示牌以及领奖台的形式 彰显其优势，并且与现阶段汉兰达广告宣传主题相结合。,简要说明：,22,3.2.1凯美瑞展车相片与说明,凯美瑞相片（二） 要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况,凯美瑞相片（一） 要求：面对车头，正面右侧45度拍摄展车整体布置情况,简要说明：展车周围在灯箱上突显“三大突破”，醒目、直观，并且金属灯箱冷色 调与粉色调形成视觉上的对比。,灯箱、三大突破,23,3.2.2 汉兰达展车相片与说明,汉兰达相片（一）要求：面对车头，正面右侧45度拍摄展车整体布
13、置情况,汉兰达相片（二）要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况,简要说明：汉兰达2009年所获奖项的历数,领奖台、汉兰达车模,24,3.2.3 雅力士展车相片与说明,雅力士相片（一）要求：面对车头，正面右侧45度拍摄展车整体布置情况,雅力士相片（二）要求：自选角度与目标，可拍摄展车内外布置情况,简要说明：以时尚都市背景及可爱的装饰来显示雅力士车型的特点和针对群体。,磁贴：高配置及安全保障,25,3.3 展厅功能区相片与说明,1.为客户营造舒适、温馨的环境2.为客户提供了解车辆、服务信息的各种便利3.展示员工工作、生活的丰富多彩,简要说明：,26,3.3.1 功能区（前台和沙发区）相片与说
14、明,功能区（前台）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,功能区（沙发区）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：为客户提供舒适的环境和丰富实用的信息,产品资料齐全,27,3.3.2 功能区（洽谈室）相片与说明,功能区（洽谈室-2）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：洽谈区张贴各个车型的宣传图片，同时展示部分主活动、店内大事记等照片,照片展示,28,3.3.3 功能区（儿童区和信息台）相片与说明,功能区（儿童区）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,功能区（信息角）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：儿童区布置卡通墙面；信息台提供产品信息及销售店荣誉展示
15、。,29,3.3.4 功能区（交车区）相片与说明,功能区（交车区1）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：交车区体现2010款凯美瑞上市内容。,30,3.3.5 功能区（客户休息区）相片与说明,功能区（客户休息区1）要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：透明玻璃窗使客户直观的了解车辆维修情况，整齐温馨的休息环境。,31,3.3.6 功能区（精品区）相片与说明,简要说明：多样的精品为客户提供更多的选择。美观的精品柜给客户带来愉悦的心情。,召回正面报道,32,3.3.7 功能区（销售办公室）相片与说明,功能区（销售办公室1）要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,功能
16、区（销售办公室2）要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,简要说明：良好的工作氛围以及自发的激励奖金制度。,自发募集的销售奖励基金,33,3.4 人员精神面貌相片与说明,简要说明：标准统一的员工形象，积极向上的精神面貌。,34,3.5 宣传物料相片与说明,利用各种形式的物料在展厅内从整体、局部，宏观、细节各个角度展示车辆的信息,简要说明：,35,3.5.1 宣传物料展示,简要说明(产品卖点）：从宏观到细节都能展示产品卖点与优越性。,凯美瑞要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,汉兰达要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,36,3.5.2 宣传物料展示,简要说明（凯美瑞和汉兰
17、达与竞品对比看板）:产品对比看板在实际销售中应用率很高。 直观、简要的说明产品优势。,37,3.5.3 宣传物料展示,简要说明（促销活动信息宣传）：使客户进店就可以了解现在的促销活动。,促销活动物料展示-1要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,促销活动物料展示-2要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,车顶牌,38,3.5.4 宣传物料展示,简要说明（独特宣传单页等）：宣传单页丰富、信息齐全，更新及时。展厅内有关于召回 正面宣传的内容体现。,39,3.5.5 宣传物料展示,简要说明（店头广宣创意体现)：销售评比激励体制；公司员工和客户活动等大事件的 回顾展示。,展厅广宣创意展示-
18、2要求：自选角度与目标，清晰表达拍摄目的与效果,40,展 厅 外,41,展厅外氛围展示（分为店铺入口，客户停车区和展厅外整体氛围的营造三部分）,3.6 展厅外相片与说明,时刻保持干净整齐的硬件设施出入口引导及便利的客户停车位员工车辆的展示成为一种特殊的宣传与风景,简要说明：,42,3.6.1 展厅外销售氛围展示,简要说明（展厅外整体）：干净整洁的硬件设施。,43,3.6.2 展厅外销售氛围展示,简要说明（店铺入口）：客户进店就可看到活动内容、促销信息。,44,3.6.3 展厅外销售氛围展示,简要说明（客户停车区）：便利的客户停车区，员工团购的雅力士车队形成特殊的宣传和 亮丽的风景线。,客户停车
19、区展示-1要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,客户停车区展示-2要求：自选角度，清晰表达拍摄目的与效果,45,4 活动PDCA,表格内容可以根据销售店实际情况自行修改,46,46,2018/6/19,赢在展厅,好的时间设计能为你的营销活动带来意想不到的结果。周六、周日：这是一个较大众的营销时间点，对于远离市区的4S店，周六日是一个好的时间点；但其他时间也有机会。,时间结点捕捉|1,周六,周日,周一,周二,周三,周四,周五,活动最有效果，因为这天人们的出游值最高，需要人气的活动这天最佳,比不上周六，想睡个懒觉，但还是个好时光,还没有在假期的状态下恢复，不是一个能下决心的时间点,这天，来店的人
20、会稀少，一周中，最有效率就数这天了，人们高效的工作，为了周末,已经是上班的第三天了，再过一天就是周五了，感性元素增多，来店的人会增加,这天的客户都选择性懒散，因为奏起了周末倒计时，你会发觉这天人又多了些,不要指望今天，晚上的节目很丰富,黄金周末,钻石周末,计划周末,盼望周末,小周末,回味周末,为了周末,一周营销指数（地区不同、4S店的位置不同一周营销指数就有差异）,47,48,48,2018/6/19,赢在展厅,除了每周的营销时间点，季节营销也是要重点捕捉的,时间结点捕捉|2,一月,二月,三月,四月,五月,六月,新春前夕，喜庆营销,销售淡季，情人节是重要营销点,国际妇女节，营销半边天，,清明节
21、，不是好季节，不变应万变,这是一个玫瑰五月，有很多亮点,儿童也是营销的主题，他能营销车主,季节营销指数（地区不同、文化不同，营销指数就有差异）,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,七月是淡季，那就针对老车主做营销,八月是淡季，那就针对老车主做营销,中秋作为打响年底的营销战的开始,竞争中卖车，差异化营销，让您不同,走量的压力加大，加大营销力度,新年旺季，年底的营销盛宴,49,49,2018/6/19,赢在展厅,事件营销是一个要捕捉和挖掘的,时间结点捕捉|3,事件营销需要挖掘、捕捉、甚至是“借”题发挥,奥运周年纪念,2010年8月8日两周年,世博会限量版纪念,2010年5月1日,亚运激情版,2
22、010年11月12日,更多,50,三、汽车促销活动现场控制,汽车促销活动现场控制注意事项 提早到场巡视、准备工作内容： 汽车促销第一天，销售人员、汽车促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位，整理广告宣传品、陈列及标价。主管当天要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处并予以调整改善，对汽车促销人员进行现场辅导。,51,三、汽车促销活动现场控制,汽车促销活动现场控制注意事项 确保库存充足 ： 汽车促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员检查核对库存，确保库存充足。,52,三、汽车促销活动现场控制,促销活动现场控制注意事项：明确汽车促销目的、汽车促销政策，掌握推销技巧汽车促
23、销人员应明确汽车促销目的和汽车促销政策，掌握推销技巧。汽车促销目的不仅是销售车辆，还包括扩大顾客直接或间接参与的人数、品牌形象宣传，以及本公司信息、竞争者信息的反馈。推销技巧包括推销心态、推销话术（顾客异议回答话术等）。,53,三、汽车促销活动现场控制,汽车促销活动现场控制注意事项管理 ： 礼仪、服装、工作纪律、需填表单、薪资及奖罚制度； 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作检核打分，并通知当事人； 主管要每天召开汽车促销工作人员会议，统计销量，评估业绩，公布检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进。,54,三、汽车促销活动现场控制,汽车促销活动现场控制注意事项 活动现场
24、发布信息 ： 顾客在展示厅外就可以看到醒目的汽车促销信息； 展示厅内有汽车促销告知信息； 汽车促销区的广告宣传品尽可能简洁醒目地传达汽车促销内容，让顾客随时都可以接触到汽车促销信息，这本身就是最有力的汽车促销政策。 广泛告知是汽车促销成功的秘诀。,55,汽车现场促销布置计划表,56,四、目前汽车促销活动的6大缺陷,1、缺少前期策划 2、汽车促销对象不明确 3、汽车促销策略模仿或雷同 4、活动现场失去控制 5、汽车促销缺乏系统性，手段单一 6、汽车促销活动缺乏评估,57,五、汽车促销活动8大技巧,汽车促销活动的8大技巧,提出统一的主题和创意的核心点,汽车促销对象明确,汽车促销策略新颖,引诱顾客的
25、参与,利益明确方便简单,汽车促销的系统性,控制活动现场,汽车促销活动的评估,58,六、17种基本的汽车促销工具,1、赠寄代价券 9、竞赛 10、企业刊物发行2、价格折扣 11、文娱性促销3、买点促销 12、公益性促销4、赠品促销 13、借力促销5、礼品促销 14、奖励累积消费6、有奖销售 15、无线短信促销7、附加赠送 16、展销会8、特色服务 17、俱乐部会员制,59,七、汽车促销活动策划模板,（1）活动目的 （2）活动对象 （3）活动主题 确定活动主题包装活动主题 （4）活动方式 确定伙伴 确定刺激程度 （5）活动时间和地点 （6）广告配合方式（7）前期准备 人员安排 物资准备 （8）现场管理和控制 活动纪律 现场控制 （9）后期延续 （10）费用预算 （11）意外防范 （12）效果预估,60,61,62,
