1、开发潜在客户的能力课程概述作为银行的客户经理， 你是否了解银行客户的构成及其需求特点？客户经理应该以何种方式来开展日常的客户服务呢？这门课程为学习者提供了一个了解、 学习最佳客户服务所需的各种技能的机会。 例如： 与客户交流时所需运用的正确语调、电话礼节等， 运用有效的语言和非语言沟通技巧来建立良好的客户关系， 并以此建立牢固的客户忠诚度等。课程对象银行的各级客户经理。预计学时6.0 小时课程目标 :银行产品与服务了解银行产品与服务销售的相关知识，包括销售流程、银行产品与服务的特 性、拜访客户需要考虑的因素、客户的分类等。掌握客户经理开发与维护客户的访问要素。 了解银行产品与服务的特点。 了解
2、银行客户的分类。 掌握银行产品与服务的销售步骤。寻找潜在的客户掌握寻找潜在客户的方法与技巧。 了解建立客户资源的必要性及基本方法。 了解客户服务的基本沟通技巧中的电话沟通技巧。 了解客户经理初次约见客户时需要注意的要点及适用技巧。 了解如何成功突破客户的各种借口。提供金融解决方案了解并掌握向客户提供金融解决方案所需要的常见技巧。 了解银行向客户提供金融解决方案的实质及客户经理在服务过程中所担任的 角色。掌握全面客户信息的内容及提问技巧。 了解如何通过有效倾听正确掌握客户购买动机。掌握客户经理在向客户呈现解决方案时的专业化展示技巧。了解常见的客户异议及相应的处理技巧。了解如何通过非语言因素了解客
3、户情绪，准确把握销售时机。维系客户忠诚之道了解客户满意与客户忠诚之间的关系，掌握维系客户忠诚的策略及相关方法。 了解客户满意与客户忠诚之间的关系，明确维护客户忠诚的工作要点。了解成为客户长期朋友的意义及常用技巧。明确定期关注老客户的目的，掌握如何挖掘老客户的新需求。了解客户经理协调银行内部各支持部门、处理客户投诉的重要性及相关技巧。了解客户经理如何利用客户关系管理系统。学资学习网提供考研资料可专叮五蓟累你是一位银行的卷户校理，你所在的银厅为所有客户轻理安拌了 有关服歼耳藕售技巧的培利|你认为送样的席训是曰以覃？培根懈你 当理解.从F面的标尺中修行选择.法释完半，谓点益艺底接阴. 心迫者指美的信
4、意.蓼此一辛誉疗 养 三三.根生 啬款 一片成为一名守诺的客Q合理，不仅聂掌握一定时市场苣徵知诵正帚营 毒诵零的的善常讶/户便现怕售的事后产品和服务与其他声尼速逃 斗怕LI；，啰些十打产学二经T如肥羊落不l象号 *T遐W 为拜或有采取在会步修才能为客户提供优质的喝药呢?学资学习网提供考研资料,跖猊并星期左业户:船方客户督理刘何寻检漕古客户？得霖话日瑛叱杏巧？思祥同目标等门提 褴泞合声户书来的金融解书不案证？根.，融外坡裔亳虫户眄能斯开量有户 使苣在专户变为比卖书户是卷尸至理的主要丁作，而如何 零就也要守井探洪就既强备.精心穿护勺表客户线可齐使老客户成 为有管也而近潮室尸也是考尸粒地日离工作的声
5、爱方面.北雅地4开乱悟花古户阿或为t客户经理岩黄技巧，是d强行客户整理？系列现柞的第二口课，本 程暹吟首洗看户莲院在开夜吉卢曼护志尸社科用应谎至提的於易与 物害14翌开，主要斗铝以下内容：幅行产7与解苗的花照屈性如何寻橙港在客户间客户提仅企鼬解决方案 罐渠嘉J,忠诚之遒甯:二经理是愎咛的一个重要营统提造，客户的开度与维挣基患户经理 的主要整乱 瓠么n盘咆寿户姓理开发与愧护营户的关键丧童有哪些 呢？期行产篇与骅书料4至作为银行而守前人血 者户钱曾首先将霍了解自己向客户提供的产品 是什W：艺与一题产员W比具有呼将点P黑揖曳找到目标客户，了解套户的分头及其解点.就等于章到了开总成功之 1前一金铲超”
6、胤哥产与”击辑疔产品月肥书的销售不同于一般产品其消售发膜与普通产品的梢 雪卡吊首相同无？在小孽中.我将分名原f内容:客户拜诗的更要 银行产品与服为特点 随行齐户的分货一涌点银行产品与限畀的冠野步臀鼻醐展鼬式下列骑一期由现了银行产品的忌搐仿性T境洗杆F稿答案.（单选 醺F券髀拶搬辘静黠嚼黠羌弱当触瞰三一浦H：同：牛：三工F户，加.擞鼻麻黑可说之上林篇陶腐旭旧与就二I雄存亦需与15主呼,划y列哪押守英方法若曷产士海归f瑞选择正确管窥.革选心）疑匚匚匚个人客户、田的大需尸.上次上龙M、 匕田IjjLL内部客户与T嗨产德在宴户与岷喜户正BI闿充把斤件ASH*与礴理财却T谓槐令利的画序W右刷的销售坪舞与
7、左Iff的数字一一对应起来.（政 字只可以使用一次X *四早握享睦市1%回提供辞发方篥司1 马技病在客户引己回胖也客户a E m型砧客口王礴US学资学习网提供考研资料鞭滑声.与期外1 忙tLE- 生帝安B 才工七司1B 717P下刊映些垃理属于银疔产品内网房的椅点？谙选择正骨的智鼻.t弗 兆融1学资学习网提供考研资料工谄，希讦产品3师力并再将巫沌客户建理母银行的富妥甘箱架道.容P的不龙与镰护星卷尸合建的主 罢任务,“试种说社正瑙吗？谱选择正瑞管案,（单逸感TS.状素在本系列课程的第一课客户绘理区论中，我们曾握我客户经理的 王要职能与任令是，联系傀彳与客户之间的各群美系；僮为容户的策嚼及财势翳浜
8、：隔充分析宣户的痛费作提出叫联的办法，及打裨 次客日的同期h通过营厘，根势喜户，为慢行常取叁理的四报.更佳女尸制了卓曼市箭面的内容不碓看出:客户辐理是掘行重爱的音精艰速，客户的开 戈与推货是客F曾*的主卷仃务,学户林达矮复答自I百 在乍 利婴详 荥 的 灯忐如 、律任 的肝户 好虻落 ，辰眨护 立布维 蜜愎与遂昌宣.史樨耳是灵#得白住展得本W爆岳国以的声，户融项李=m护的列嵯行一 与很正 院耨点 开传。尊系理 户求的. 裔卢好县时中客的产助发足 在向号潸解寸JT-扁客 B作用百弗并行而帮 中求与为金交进Mgs 柞需求作m强门， 工户寻求费，部户求 工喜睁漕ir毒亡啻雀 理达，在港包布后新 烂旃
9、身福.艮IT咨的 户杷仃的心开日胃T 客期心户底品本丹客户,建。可裁利的客户关系餐曲金鼬鼾产品开发创匿,营南生鼬严益，提曲效激，型电口酊那东开发与维护春产因讨程悬存户经理与客户不断交流、不断内日的过 程，t .三引三亘匚客1七|里必同客,一华乒儿的，逋日对刀与客户访问的谖意与研先城EM在成中的访问中，茅些要素 是不断出现的,我们将这些装慧护访问的目的分为十类r正看窗五 羿-重向开1%葬户油机工鲂定客户爱而要和最关注的内容；何题国也通过为直发明海事）；W主劭僮虾工产品越征与客户利31（将产餐料征与客户可能的利盘 有机靖合就来）：古户郑胡灵亲,、-可是其余凡力要本工舁议 尼设阶仪性的根（用于检渔客
10、户播聂与理鼾的日度：“声品后荔；亮体话肃信号（诲过步强体语言的交流科克、支特诺宫交流3 :环境附宗相甘府面临的环境及其料植笥的影响）.在上述笠禀中.为何开前、W尸动机、产品眉砂圣撞顺序侬次独具到 的，其它要索则费拿篁小咨户证网的始算,其中再后就机必须在标定 产品曳解决声暴的讨逆开始之前选疗&在客户等理干湿与睢干客户的访问黑索札下列界些要素是技咂序并 矶的？清选樨正瞄善烹字选题团团团P1J71广同K宗茗尸流却间修眦占产品梅位与需产曲学资学习网提供考研资料零月拜由七宣理等了上述要耋，在面对备吉吊杆的客户时，客户经理就可以越不同 声品，讦对不同的客户，在富亲间的坦台、礼节形式、空戢绿旗等方 面通行双
11、计.从而便其谆问个性化J形成有儆的专曲书棹式.一寿百名户谩或1；差使目己点为“次包，甘，fEE 一方而方色蛀理对于 野般好嘉鬻拜黑噩嚣粽慧瑛6Tg位止户拜力强北客户费理从育户的角度率砰解.宣融尹尻1,对客户的异波僧内话汽的反 成，诘昊懿觉好官2理抒制整个访日片程，但与客尸无言,拦 制.一询荏往番看港板也一彩，不过对于客户经理而言.巧向过程的控制 提至美氢素的.我制不是压魔.根坦，而是揩客户鼻理灵活地装提节 叁，审整和引导后向过程，以便更好地发现客户的需求.在时扭不成熟.或有必要分开过论时，客户会理可口超过利用这些安 靠四板表达速度、推退讨无话强 或有蔗曾为引导话眈向西己斯精瞋 的需求方向发康.
12、学资学习网提供考研资料对于访可印手目泛辉区减少喜户畿理在谛问结束后反问自空舞又转在 个率”的在就 加岭加同林目n成劫学4白：椅刘是在客口聆理摩 历了戢蜀的苗向之后能迅速调整近杂.考油 在分 旨充 4白 知客 的让 紊理 要转 述户T 上客去 认 下军笆 ”，恺 K青昌 的关产 力柞行 争合但 竟的掩 *利租 潞5从 备不， A抻空 串户之 e客留 与与忧 品笄的 细铃品 行户户 m专列 富-C学资学习网提供考研资料学资学习网提供考研资料正确理解客户瞿理开发与维护客户的酬间要素时于客户君理收刷开展 工号司寻呼帮助。-r/ -万耀的汴案：室选电:到 的厮王 硝 诃己睢Trhhi性 佐向工：T飘利心
13、话看口酬”会田 ,地速曲，戟浪什明匕营 在蚁地噜闻唯朝剧呜忤己口so时* 工曾户存瞽前同则包反科鼠挈府*认*讨A?先望个等F胤脂看S.1 :-需讨量第让您，理工界此密拜王黎姆8户己户FP誉助户卜吉#=鬲 rs-s* 匚，17FA =-:萼 篦 n-T- 1 讲E-Ji 落 %二一 睥 n星 本至磨冗 耳彳的 一-:整 在老 涉军中ft京在月可 年用英才 峰菸避 的户与复 翦君晶衿U 耳与芦的S E臭幺笑 有价银股次 都的解与一 祸品了品瓶 声掉卢瘠 n把一腹 珏kit占交银行产品种类繁多银行声品是亲融产品中的一工善r其和茶繁蜜，包括：苦种类型的语 产夷上品和业号,各种类M的货情美产品司修号民及
14、闩新月异的中间 业郛和产品.离银行产再和删势具有帆演的关联性,国此银行产品育者不同于， 般品写般野的嚼性,学资学习网提供考研资料修五声曲与耶等昵哥声无形性：强疗产品在客户购买之的是看不鳏, 崖不着的,能音到的存折、簿行 :寻,存只灵泯行货供服务的 汁弼悔受手段，并非是产品本身.蝇若声黑后却等乐卷占，幅有提供的召品与胭弟是有琪的.寿析、银行卡等暂叁看得到t携得 着的毛买在在的物品.觉科说法正瑞岭?请选择正输答案0 单选酎I，r _便：/ R错误榭报携微藕翻蠹嚣翳等敢件二银讦产品与眼身的专战性根褥,行行编要客户绊理司有广方 的专业知职，安服务中强蟹自如地处理各种府普J、本户进行资盍杳 通，祁客户出
15、谋划策充当客户的理艺回向与投帝同.靴拧声%耳他密耻均应可变概由于服务取决于由手耒相 供以及在何时、FR混他.因比不 同犒行的熊耳与服务才幅没有航一 的质置相准曲比西而且声散银行 产嘉的咤质嗫人为因素的电响很 箱不同银仄同一W构在不同回 初斯提供的产品和服为质量可能会 若福方内考异.回归位限行同市场曾售的是资孟的使用权胃内圆的服笔 所币尊姓 导某抻物质产品的所有k，这就试定了银行业务具有双向回流的特 正 即客户存软取输 客户贷版还为 这比一般企业购货推带声品的 单向旬渝M更忐得匕，耕疗产;；，硼韦酎后再同施、昂拗仿朴1通货的功能在中 夬福行出唯市物准入的前奏下，至 中央银行的麻豹、动能大同个异
16、般争范国相近，限行产品元专利 苕易策优制.并且瞋药所需时间 葡，警反面广.第沛，R与期孱JQffiH ；这一特性是根行产品区别与其型孤勇的一个显箸特点，AW 庄美银行产品或根势的主要目的之一就是期曼所投入的资髭靛带泵一 ,户闹口i盘.匿EEP下列那些程征属于恨行产品与眼若所恃有的？墉从下列选项中选择正 蹒的答案n :塞找题iwrt 不可打禹仕 可登也 茹样n蝙馥襄辅整罐罐鹫脚逊寐;而学资学习网提供考研资料芍箫箱辑理论认为.客户是上帝.首售则认为：春户是购友,是与铛售者存在英同利苜第群体，好商品正室舍融产品的一诺特立沃T了其背铲模式不同与其它产品3服曷， 格要果用顺间式销售飞兀 即畲售人员以专犯
17、销售我巧进行产品介 弱的同E,运用令折器力、捺告能永 亲践能侔:演能力 说力瞌 力耒京总客户的要求，共怏风客户的未来需求，揖七枳极舞日的箱售 司法4料祚产般=取齐打压产吁窗品就M性能好.埼存当服另 是为了更守池卖出产品一商题间式是后卢苒王串奖的产品,前务本月 .吃导商品.用名是为了与客口冲成 沟通.圾行声 HUH卦前雪京- - - - - 学资学习网提供考研资料b同就倩芝货或酒吉人尼贴寺将户的隹生百河匹J处处龙者亡噌强， 节与4月喀机所得与整1怕*了号录玄：只有神才能让齐.一七款笊 等党争对手的产品,认而达利带售产品、占箍市场的白的.品为苫保因性客行年国S，有一片的霞黑，分行十工1 冬均同.里
18、,-:绊的铜由疔的胭不不，旦-TT，第工同向融的口束而大害介制行套或或号性解在W ,根为帚%一.的有7门首区京rT的苕同叁曼，点同X种泛盛同是巧首=畤下；弟广行不献ft型节的.日客的粗，而匡好外来的的户7美殖销户上服户旁铠畜种防豹名：在与客众上比酒P的或苴炎客之的分差再挂可F室,根博不同的分荚标度百不同的客户种类6 一种分类方造都是狗了运明善户的其一项特征,若在一步研甯相鹿的 席等楮施，1内部客户1r打外部舂户，是一种比较靠见的锣方法，其刻分常藉力 三印疗工融产.二凸股京日的是使客户经理编霁版好本职工作不 区隔要关注耳都客户的需求他 周时怛晏注意把潴内部的言作美 系-费福序堂牯京为老产可以信谷
19、的朋林外部客户内缪客户，同行思女存在于黑弁亡罪 史也像为由法自是与日工可_L Mj + Wuim 血一司 士辕吁组纲内,每一个客户经理其实同自神 演左川芝匕一方面你是别人的向阳常,匚，的另一方面闻人也是地 的内邹喜户n耕疔客尸由节客户装翌要充分工想内部唐m的6值.内半窖户打以;为蠡户外理具体手犊:的工伤炊军4施供有价值的翅以： 你发不解决交户投诉.冕，辄初客户只第6600 0/ 5内部客户的介恺主要甘观在唧些万面t谎选播正礴管基.f多选在客户经理遇整问题时为其根集再价同的邮I方喜丘才日耳诲手啮却鼬物户联理通受防W芯轻卫的工作家也为售户鸵理提骷方面支持，侪勖壑罡解把客户找陆变于苔 耳，L决二转示
20、？尸 SJ- 一亍1 亶.，苫户等庠的网罚巨尸可版亍,你的一司，卢岛开口的同事、桁H心努 处理人肩、堂A号叫中心熊尻员等珞 所育任工作中落票打交道的 人.爰善于原立并式属内部客户网潴，T解他归的福京，好理好相互 之间的美圣，热】选护式用幡定的伙伴关第.料行方尸升赧取面对面的交流方式.若使用电话，住往会便 力内部客户建立礼人美系的机套-屋停过于 誉泳客户打交通吧.要我想蔡为林次要与她 打交道、如何恰当地何恰自己,采用什幺郡司亶&,限虹的交it后面,避免讥别人产生“将 腺M的福球r娄公与力M 量典事初岫二男抱 展你公演息 旷立出宿 的步格丈 通的的维 *优冠京 打他得更 旦到要卷 建:s桧一疆 户
21、 jsei 春身他， 与熊得标 在盯扶图 尸都社者 当定=白 的衣尸消 行即客. 银一得理 使修 比留胃户 相门因寿 业也足仲 行为啃-ID 他因不分 箕，的克 石怅量难学资学习网提供考研资料首先要让客户对你个人有后任期及帚心h这越讲一审 交往的基电.金融产品属于今业性权强的产茄，客户野理3J要充分了解口巳的产品勺解后,在毒业上获百客户的式可与 值住.客户降并要三有是心，鼻当客户评行情礁沟遁.并考 向客户摄俄一些指导性速江学资学习网提供考研资料MlifCPQfi加潜在的。和1t现实的客户分类星榴樨是杏与愎行存在亚外关系来环 主出寸为，苕尸经理班任再或是技沸亭君才叼言措得喀及市衽定位 寻帙港主客
22、二井使之变为现M客户，曲时向况室专户提供中文的希, 产品与米务口我归曾流到强行曼的客户划分也遵守弱h翻原则，叩阮业可喝的收入 我干悯来源于NQ%的鬲愤值客户所做的对犯因此年可以从四个特质 来封家洞厅的雪尸叫地牝诚的帮客户一一4,菜令圣客户国车来显隹山哥木芝之秋基本法什么增要（莫教 号），但是，时该幼心的后胡置逑的额外将哲却塔生了比如新步品或犬总的耶坨山砥魂阖巴回，用辞树胎表若4多后北吊民【帝”引 份的毒F.编）/M诩周何时凌善声的熊考成洋泥彩隼下瓯便.利润他如.谓主要循国司后尸戋甚礴久远，就方信息酒通和工作猊程就他顺 手，联少了时同和大曷溟至 另外，连客户还可为企业引进新客户， 便而中开发史邛
23、喇4 当苫户比新名户更易卜蟆说胭殖更治帕”产 品一总怙龟来；麦毛君口的利沟灵型埴长大大艇过了星百飞跑.藐利的大客户 用笥.工害口的定/早以w多置嵬仁敢，计它的凿片熊架:延金的大客 户，尤其起知名的大客户,附企企的意义除广甫润外 还有箕品牌相 影响力,便于金止作为r参老芸卢或”样板春尸去升如新市场.大客尸 对企业的业号的利冏图卷吗是不言而膈的,先义一个大客户,对企业 的野晌她以鼻艮.有表鼠潜力弛小客户有空小客户可防林不上“上帝，但也可能越企业的小粗烹，衡量域类 署卢发底潜力的指标包括1技皆大背域.战蟠定位.产晶新典、百 理县历和声誉、所处行业的远母、竞争对手对它的诺饰、与业务美 源为转寿深浸辱等
24、,企业必须根据实疑的具体情况，来碳定这类客 F,以保翡东来拉务的博恒.遇其客户占害尸以直的比便城阻拓台企 业嗡翼门岐唱空号虐.有成畸皓文的新客户客户在业内的影哨力、影叫其他新客户的避力.捆筑昌隹加h皿曲加 的敢屈、第助企业切入新聊破的容易性、优化皮本叁祖里.新客户在初票都很殆为银行苛察巨大的利迪，主要原因在于升度弱容 户的成本比较奇；因此九此对增客户门当择立-院要注制和巨律.格 耻.白导装那计成本的追比力不增W.步i宓户竹炭略意文一条色他也 .对于个人客户，国外大浪行的通行做法是根据收入挣个人市场划分为3大泰防星-中产阶层富人陶局CM在安户。菜对于只要求是丰银行股金巴夫今客户同属重推偎电子化胭
25、得以际低 试本，对于刹专程朦较施的中产防层，弹基本服药项目也 还跳汨其 国聘也装埴蛰品每颖肩地产假林 保以 信用卡季服蛤 并聘埋财 靠舞窗推广副揍阶,处于富人阶层,可俵据其不茴的资产版况和金 谢:再求，.为M度号没寸一一虎笠融心等lailoied iuimididsetvice 丁，崔伏元寺的理审职若此件n昌冢例行江想展工庭.0题而匕毛秋田殳对富广遇，万分即 时不司军僵出的生活方父和怩二为其提供相由国金磨产品和嚣务.圄讦年尸力共对于公司营户,省银行主要根据企业的绘营粕发屣状况，分折其潜在 的之周7与吉求.丁门言片，=吃的行土 ? T：梅芦企业影彩用主：.： 注二:不能:段rr K .危L，。些
26、在 U. J注更详耳的隹=(inH-mwTr-mr-?i-iva-BvwiMnMHT!aBWB,wTMn,MBT-MvirRBHrwi-rwTaiBnaw-Brn 企业开业照侬握俱由政府报盘的小企业任就和 眼行心动的佻愚计划；鱼重犷张菅梢网焦的&:推供信用车写转蓝福 努；“生产犷诙物理，亮在厂底、设篇等固定聒声段啬 贲款.学资学习网提供考研资料也可收据壬生箱歌骂页为其握供相应忙金融服巽*更新产后灯提供业务映问和寿号!曲戊厂房设 务竞款：出口解杨中，提供出口融状和信用证货备;为企业黄工，裙供保的用奉惜计划餐劣；对企业的假购沽动.提供窃务耽回艇务和股奉献资案更珏相垄直的字母拖入而面的横金,晾由速言
27、求与可能若要的粮行相务项 日一一对应起枭a每个字母只可以帙用一次】上小小汁:_浦段L3EH .班i班，世非起生产扩社阱段E圜牌由口叫II信用他拼0回卷混业并囿问#口岩营照分及后哙普贷敕三楣仁隹甲f等蔡商睚每节厂房三备祖费.端害.1 r梃方F声方也信时卜电业怦心的群行W/F.峙苴大灯 二回器怫厂房出隹投费融箱处正归誓奉加二所下.此外.对于公司客户，蜜行起可以根据其业务规模及精征划分目标市 花.#典增际同急喊取多，皓售同明与神看步彝了解了粗行产品与阳冬的懵点、服务戏康科类，客户校理强怎群开戢 销力工作丐*淡句话说，应谭循什么样的工作步麋来完成仕寿呢，这 一节我T就来窣1育美舞仃广岛号夜所河箱.埠第
28、蜃,为了结清茅堤行产品与甩斋的精售宁儒，首生鞋轿究客户的防买铁赞 过程*只有指埴瞿了石尸是怎样假出期买决定的，才有可能奸融法一 簿的每一步采取相应的应谢穆凝、一般情况下,客户的由买决案行为可分为产生需求、收集信息 评佶 选择.决定胸交种两亏反咫五个过程.喜二产生了购买需求.一靛情况匚，客户在遇到变化或者是帚箔产-a”常甲兄卜鼻前:求买雁术一 t 一不，I 7? L来此：%旷辛 先出行不便.住房过于竖出时可能会想到需要胸买肉半、由房；或者 生业的前上白Ur元法漪立按时受堂、可焦会粗到引进走法生产设备以 掘高生六到军r需式特利指白的是二达的的博白只是 有贿买意向,并没有真正由是要声生 购买行为，只
29、有当古户四说4产品显 眼环问题更号题来尊善-越聚越尹重 时j喜户才无迸入下一个计股一许侨选杆,在收集到大量相笑信思之后.客尸就定进入到评件代禅圻 段一在这一阶崩.客户一般叁根据苜己的亲除情况后复比较各种产品 与瓶卦的特性迸一步考虑遗程什幺脚的产品、特拉、比能才能必稠 配刍m抒若求.学资学习网提供考研资料次送典买.，在这一眇段，话城人员圭喂据.富户的荐求持证米力冕日已 的尹品精性利功脂，携导、触择盘书；而客户也携通过万性售儿关的反复交流，就到最贵合自己需求的产品或服务，舞量绛与错售人员 关工购文启同或侬出其他雨买行为，池上理富尸头圈4屋宇不难看匕，如果蕃户赣瑛的在点户产生（5买需 求之前罚与客户
30、律立贼格I以自己的不也矫识破的客户仔析商在展现 有的问题.串送客户的隔买箪置 界提供完整的解决方窠，4区与意 户茶订迪夫吝同出不是水轲矍成吗7错整网期与的者东要在用等推条中，帮归经常使用AmMA错售方法.这种方法可以使潜在 客卢的敞望明显在.表面见.并最霓决定购买这种声岛服势.躺得再脾与鹏片，塞圻滑闻DMA是A个英文里河到开条字斗三具体富义和下二, A: AMcnHoit弓|起在窿 I： Inkic（产生购买黑jm刀痴”吸起喇条就卵-M? Welti TV 记记、，成信A： Attion许仃购买泞刚至F面弱野:小象的上汩口，胴力会洋四饵解相关内窖.粉售庵期ma售菱购声反假，话导客户购买次置的量
31、后一步.由于多勃人存在.美时不 如买的堤啜柞的观者因比这一阶段的君户住住芸后悔自己的抉足过 于合诉.如奈对所购尹品或同务装本扃/，可能/再生证一审购买的 思签.也许金向自己的亲戚,用生推琴：沟如品龄也受骗上当那么 他不但不事胸买比美/品与熙秀，还会向其他辐方应诉说自己的*遣 甘，结产品与服务的提供方带来很大的颤面影前影响芸世的销号， 这也建明优又向客户捐告尹晶与隐势述不幽，的青售后樨神心请血 关注使著户型黄剧来白庭战者的夏道与周到,学资学习网提供考研资料外古鹿批与糖售土器r笑 、怪淳 导对生 信节金 中在:如前所城,汽行客户的唐装决倬也需罢没过产生瘠来. 佶端群I法定购买和购后反应这样五个将用
32、错合壬3 产品与客户探点的介第，大去对银行产品与服务的格 4V版向式怦,罕套有由刻的认记X所谓“耍同式精等“主要冒瞑于与客户建 证国长期的合布关系，等求霜售人员 下取范始玲亮呦以客户利益为中心的 城则r加且要坚舂感情世入n话君让 群客户.再祥做一定葭多法萎 &桌,壬:幺客二岌*4吸,I出球公 力的发展得到良性循环、个人业盘不 断提升.珞用陋与ent*观吧何式俏售湿式事求容产经理耕近客户的购买行为，通过寻找潸在吝 反霸造曾尸、客请客户r孽捏客户懵京提供解决为黑实现蝌 售,富产维拧善几十岁骡来完成悄售.学资学习网提供考研资料Kirf cHA k酎寻现港TT客户.帘，亡锌理在过一阶程的任其导提蜗字祀
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