1、REPORTS 报道舍弗勒是怎样 把“客户”变成“伙伴”的?舍弗勒后市场部门的工程师会到生产最前线去,通过对生产线、生产设备的环 境的考察,以及整个运行过程的评估,进而设计出最适合这个生产过程的轴承 解决方案。这无疑是一个双赢的过程,客户大大提高了效率的同时,舍弗勒轴 承市场也得到了进一步的开拓。文|本刊记者高原“请一定要看看这份名单。”印涛 双手捏着一张薄薄的纸张,向桌子对面的人积极地展示着,语气中有着难 掩的激动,“这次交流活动,海螺方 面几乎所有主要区域的负责人都出席了。”这一幕发生在海螺集团国际会议 中心的一间会客室里,与此同时,就在不远的另一间会议室,舍弗勒与海螺水泥的联合技术培训会
2、正在进行中。简而言之,舍弗勒正在向海螺分享水泥行业设备维护管理的先进经验。但正如印涛所言,“海螺几乎所有主要部 门的负责人都来了”,这是什么概念?换句话说,作为一家水泥生产企业,为什么要如此重视一次轴承技术培训 会呢?一次接触带来的转机其实早在几年以前,舍弗勒就是 海螺的轴承供应商之一,但是却远没有现在这样重要。用舍弗勒相关负责 人的话来说,就是“单纯的商务关系”, 但在2011年,一次偶然的契机,却让 双方就此亲密起来。当时的海螺,在生产线上的一个 重要环节中,使用的是其他品牌的轴 承,寿命仅有三到六个月,关键零部 件需要频繁更换,其中的购买、安装 等环节令海螺头痛不已。究竟是谁先 发起的,
3、这件事到现在已经很难考证 , 但事实就是,海螺邀请舍弗勒给自己 的生产线做监测评估。自2009年,舍 弗勒将后市场部门在大中华区独立之 后,就一直在致力于寻求与各行业排 头企业间的合作,而这次海螺之行, 无疑是一个绝佳的机会。大部分设备最先开始损耗的,往往就是轴承。但很 多企业在设备出现问题时,会向设备供应商寻求解 决方案,一来二去之间,效率大打折扣,最后的解 决方法与效果也差强人意。事实证明,舍弗勒抓住了这次机 会。经过严密的评估,舍弗勒提出了 海螺原有轴承在运行中的一系列问题 , 包括安装、润滑、维护、使用等各个 环节,并为海螺设计出了最适合其生 产运作的系统解决方案。后来的数据 证明,在
4、这三年之内,舍弗勒的轴承 运行情况良好,从未出现大的问题。各种细节,都会影响 产品的使用寿命。针 对于此,舍弗勒开发 了一系列的产品,来“其实在运行中,除了轴承本身的 问题之外,从安装到润滑等各个环节, 都会影响它的使用寿命。”舍弗勒工业 服务部高级经理苏海林博士对于那次 合作至今记忆犹新,“我们会定期给海 螺的操作人员进行培 训,包括怎么安装、 维护、润滑,在第一 次交货的时候现场进 行安装展示。”苏海 林认为,这些都源自 于舍弗勒对于海螺整个生产环 境的评估观测,进而为海螺设 计出一套最为贴身的轴承使用方案 不仅大大延长了轴承的使用寿命 高效率的同时还教会了客户一个关 的问题,即后市场服务
5、的重要性“从那以后,海螺对我们就非常信 任,有任何技术问题经常会想到我们 : 对我们轴承的采购量也是大大增加。”与海螺水泥的合作,只是舍弗勒 工业后市场在中国市场上的一个缩影 : 类似这样的案例很多。比如舍弗勒在 为某客户进行运行检测时发现,该客 户在润滑方面的缺陷使得整个生产过程中的轴承经常失效,其中既有油脂本 身质量问题,也有客户在进行润滑时的技术问题,针对这样的情况,舍弗勒专 门为客户设计了一款高质量的 油脂产品, 而在客户经过长达几个月 的测试后发现, 原本存在的轴承温升过高的现象已经消失,工作温度稳定的同时噪音也变得非常小。截至目前,该客户使用的所有油 脂均由舍弗勒提供。而油脂也仅仅
6、只是后市场服务部门开发的产品的一种,根据舍弗勒的 经验,产品能否发挥其最大作用,自身的质量好坏只占一部 分,设备运行中的为轴承的正常运行服务,如专 门安装、加热、检测轴承的各种 设备,其中较为典型的就是专为大型风电轴承加热的中频加热器,以往传统的方法需要加热三四个小时 ,而 受热不均也使得轴承尚未使用便已经 损坏,舍弗勒的加热器只需要几分钟 的时间,轴承也可以一直保持最佳的 工作状态。所有这些技术、设备的问题,其 实还在其次,舍弗勒认为,后市场服 务最关键的问题,在客户身上。能否 让客户真正理解后市场?怎么将舍弗勒的理念正确传达给客户?这才是目前最重要的。什么是后市场?“我们所有的轴承、所有的
7、产品, 最终的客户,在这里。”作为舍弗勒大 中华区工业后市场部门的副总裁 ,印 涛已经在这一领域耕耘多年,她对于 后市场本身,也有极深的理解。“而未 来在中国,舍弗勒后市场一定大有可 为。”以往传统模式中,轴承的客户都 是谁?这个问题并不难回答,从工业 部门来讲,那些设备制造商其实是轴 承企业的直接客户,他们将采购来的 轴承安装到设备上,再将设备卖出, 轴承企业本身,并不需要与那些设备 的使用企业有过多的直接接触。但这 也就造成了一个现象 :轴承供应商对 于自己产品实际上的运行状况 ,无法 做到太深入的了解。而事实上,大部分设备最先开始 损耗的,往往就是轴承。但很多企业 在设备出现问题时 ,会
8、向设备供应商 寻求解决方案,一来二去之间,效率 大打折扣,最后的解决方法与效果也差强人意。印涛认为,作为产品的轴承能不 能在设备上正常地运行,才是关系到 整个设备能不能可靠运行的一个重要 方面,重点在于“运行”,而非所谓 简单的“高质量”,能不能正确安装、 润换、检测等,都是需要关注的,在 各种因素的综合条件下,才能够使产 品发挥最好的作用。因为没有人比轴 承供应商更了解自家产品的状况,所以舍弗勒进军这一领域,已是势在必 行。“什么是后市场? ”印涛一语中的, “所有投入运行的设备就是后市场。”尤其是中国,经历了过去十多年的高 速发展和大量新增投资,大批设备已 经逐步投放到市场上运行,而所有这
9、 些设备的投入使用、运行维护等都意 味着后市场。后市场是和最终客户关 联在一起的,不是设备先进就能保证 生产出最好的产品,这只是保证了硬 件部分,那么如何保证软件部分 ?如何 保证其他因素,如人员操作等方面 能 够与先进设备相匹配,进而生产出最好 的产品,“这才是最关键的”。针对后市场客户,舍弗勒一直秉持 着“客户总体拥有成本”的理念,即舍 弗勒不仅为客户提供高质量的产品,同时更加关注后市场客户生产流程、设备维护、备件采购等总体成本,为客户提供轴承全 生命周期的完整解决方案,使得客户更加 具有竞争力。对此,舍弗勒后市场部门的工程师会到生产最前线去,通过对生产线、生产 设备的环境的考察,以及整个
10、运 行过程的 评估,进而设计出最适合这 个生产过程的 轴承解决方案。这无疑是一个双赢的过程, 客户大大提高了 效率的同时,舍弗勒轴承 市场也得到 了进一步的开拓。而这种开拓 已经不仅仅是抢占市场份额这么简单,舍 弗勒与客户间的粘性大大增强 ,彼此间 的信任和依赖度得到了极大的提升 。有的甚至已经不再是客户那样简单,据舍弗勒对中国机电工业透露,已经有 不止一家客户,在新生产线的 设计过程中, 便邀请舍弗勒参与进来,为他们进行最贴 心的设计。就是这样,舍弗勒一步步,逐 渐地将客户变成了 全方位、深层次的合作 伙伴。2014.11 VOL.37162REPORTSWhat Happened to t
11、hose Vestasers?Statistics indicate that Vestas ranks 11 with 3.16% market share in China new wind power installation market. Back in 1986, Vestas has already entered China s wind power market. As the earliest foreign venture into China power field, the company was once enjoying desirable business, b
12、ut now the company seems to be going on the downside. However, not only wind power giant Vestas, many multinationals have shown symptoms of unacclimatization. Just as the Chinese old saying goes, “eGoy ,uput end up not so well.”What happened to those Vestasers?Why the Launch of a Training Center Got
13、 CSFsoSerious?Wang Jun, VP of China South Locomotive attended the ribbon-cutting ceremony, accompanying attendees include leaders from SASAC, National Railway Administration, National Welding Society, Education Development Center of Mechanical Industry, foreign companies like TUV and public institut
14、ions in Changzhou. Together with over ten subsidiary representatives under CSR and people concerned from all fields including the media, the conference room was packed by over 200 people.It not seldom seen in China industrial companies holding such a high-caliber conference. Their themes mostly conc
15、ern a product technology Such a big scene set for a training center is rarely seen.So why this CSR Training Center for Welding and Nondestructive Testing seemingly designated to a specific subdivision could enjoy such a treatment? What good will it do to the future development of CSR Qishuyan Instit
16、ute , even of CSR?How did Schaeffler Deepen Partnership with Clients?Engineers of aftermarket department in Schaeffler are going to the frontline of production. With examination of the production line and production equipment, and appraisal of the whole operation process, they get to bring out the b
17、est solutions for bearing usage in the production process. This, undoubtedly, is a win-win situation with clients improving their efficiency and Schaeffler expanding its market. But actually this kind of expansion is no longer just about racing for market share, the viscosity between Schaeffler and its clients, their mutual trust and interdependence will be enhanced enormously. Many of their relationships have surpassed that of a producer and a client. It known that more thanone company have invited Schaeffler into their new product design process and brought out thefittest designs.