1、房地产公司项目部工作总结2010 年工作回顾纵观 2010 年房地产市场，整体而言延续了去年的火爆，紧张忙碌的 2010 即将过去。转眼间又将跨过一个年度之坎，回首这一年，内心不禁感慨万千，2008 年，虽没有轰轰烈烈的战果，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。同时，也在作中发现了自身的一些不足。非常感谢领导给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习、不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能，我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导给予了我很多的支持与关爱，在此我向领导及各位同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，遵照公司年末的工作安排，本着全面、客观回顾和总结
2、 2010 年度各项工作的原则，和为了更好地开展 2011 年各项工作，现就翠竹家园项目部的工作情况汇报如下: 项目业绩 公司于 2007 年 10 月与翠竹家园开发商进行合作，总共 121 套住房。最后以 2009 年 8月份完成合同额 14208132 万元的好成绩而圆满结束。这个项目让我们从中得到了不少销售经验，使自己各方面都所有提高。三年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在翠竹家园项目部，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，在此我总结了几点与大家分享：1.作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品房子，必须深信，你要销售的房子能够满
3、足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。2.保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。3 要充分表现出自信，要大胆行动不用否定句,多用肯定句。4.必须重视客户心理。相比于
4、其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。5.在房地产销售中，忽视了客户心理，就可能“永远失去客户” 。而抓住客户心理，“直指人心” ，然后运用“N 重借势”销售方法， “临门一脚 ”才会成功。所谓的“N 重借势”销售方法是：在谈判的相应阶段，由经理甚至老总
5、出面，与客户交谈，给予客户应有的尊重；当开发商不同层级的领导给客户提供便利(比如予以折扣) 时，客户会有一种成就感。通常情况下，人们认为自己争来的东西（如折扣）才是最珍贵的。6.销售人员良好的体态容貌、服饰衣着、言语表达，可以从一个侧面反映开发商或房产项目的正规、品位、值得信赖以及工作的高效率。同时，还要根据客户的性格采用不同的销售策略。销售人员可以通过观察、询问判定客户的个性、了解客户的稳重性格7.分析客户的真实购买动机在销售中显得特别重要，只有知道客户真实的购买动机，销售才会有针对性，才不会“乱弹琴” 。购房者大都有从众心理， “人家买什么我就买什么”是大多数中国人的心态。因此，置业顾问要
6、树立专家形象并且强化这种形象，专家形象可以从四个方面入手：首先，运用专业术语要到位；其次，理性分析要到位，比如成本分析、价格比较要客观，列举的数字要准确；再次，要注重名人效应，比如某权威人士对楼盘的评价；最后，谈判时要有激情。只有这样，在向客户介绍项目时才会有说服力，才能打消客户的疑虑。经验告诉我，没有自信的人所成交的客户要少一些，因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。8.在销售过程中我们一定要注意情感的巧妙运用。多年来的房地产销售经验告诉我：人类无论怎样理性，理性都无法封杀情感的微妙作用。置业顾问要能够做到主动、热情、耐心、周到、亲和且富有激情地与客户谈判。我发现，那些富有激情、积极
7、主动的置业顾问往往能取得不错的销售业绩。9.告诉客户房屋所剩不多，或者是房子才调出来，所以优惠。 10.在让价时语气一定要果断，直接把话说死，让客户丢掉幻想。 11.三个主动：热情主动的态度，主动与客户沟通，主动推介与成交。12.当客户表示要在进行考虑时，跟进客户时要做到两个不要（不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因，不要穷最不放，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交 ）13.当客户成交或放弃成交时，售楼员都要做到三个继续（继续跟踪和维护与客户之间的关系，继续了解客户的售后需求和问题，继续开发客户的后续资源和关系客户 ）14.将解答问题的口头表达写
8、成文字，让我们有充分的时间去组织有说服力的，逻辑性强的语言 （背：要经常复习写下的话术，做到熟读并能背下来在公司以情景演练的方式进行训练，并和其他售楼代表进行经验交流用：一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中，在实践中检验和在提练修：不断地修改话术，这是一个提升话术和语言表达的重要步骤 ）15.极强的自我调节能力，走出困难和失败的能力。16.专业人员必须具备的五种能力（1、说服能力。推销的关键是说明，只有打动顾客的心，才能使顾客打开钱包。2、消除顾客异议的能力。推销员从被拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能为推销成功铺平道路。3、诱导顾客成交的能力。你不能与顾客达成交易，你就是在为竞争对手做
9、工作。优秀的推销员能让犹豫不决的顾客下定决心来购买，失败的推销员则是让犹豫不决顾客下定决心不买。4、重复交易的能力。老顾客是最好的顾客，让首次购买产品的人能成为你忠实的顾客。5、开拓新客户的能力，不在于你现在手中的客户有多少）17.新员工做销售的四点:A、虚心：“学到老，活到老” ，学会借力，你的上司和同事就是你开展工作的最大、最好资源。B、激情：激情和执着是成就事业的前提，没有激情的人永远做不好销售工作。C 、信心：对自己有信心，对公司有信心，对产品有信心。许多产品不是死在市场上，而是死在销售员的心里。D 、务实：不要随便跳槽，善待自己的每一份工作。18.房地产销售员应该具备很强的执行能力。教练能力、说服能力、反应能力2011 年工作展望加强业务能力及提高水业务水平，补充能量，为迎接下一个挑战做好准备。有错改之，无则加勉。展望 2011 年我会按公司的发展要求更加努力充实自己，积极配合上级的工作，争取更上一个新台阶。最后预祝公司明天更辉煌
