1、在中小城市的商超百货的化妆品区域， 见到了一些三线品牌的专柜。 这些品牌具有品牌的“基本要素”和配置标准，在品牌质量、包装与价格、系列品种、产品终端配套物资和品牌的整体形象方面具备了“品牌”的条件。这些三线的品牌确是一流的价格， 品牌知名度不高、 美誉度很低、 影响力很小， 价格又很昂贵“光顾”的人少是情理之中的事情。这样的品牌月销售额月 5000 元 10000 元之间，很少有突破1.5.万以上的时候。品牌也在尝试运用会员营销的模式，给会员很多和好处优惠，由于品牌的知名度低影响力小，业绩波动很大提升速度还是很慢。为什么预期和现实有这样大的差距呢？这就是模仿和粗放营销的弊端， 只在形式上模仿了
2、别人的方法， 但是品牌的确不具备留住顾客和稳定会员的魅力，产品本身的拉动力不强，营业员的销售水平有待提高，服务水平还有待提升、服务的标准还没有做到位。三线品牌的定位绝大多数都把目标锁定在18 岁 -45 岁的消费群体。因为这些人是主流消费群体，所以就冲着这些人“发力”其实这是一厢情愿。根本不了解这些消费群体之中， 到底有多少人可以消费的起我们的品牌， 哪些类型的顾客消费我们的品牌，品牌到底能满足哪些类型的顾客， （顾客的五种类型）对自己的目标顾客不了解品牌发展就没有方向， 营销活动针对性不强做市场就会很累， 满腔热情被“无情”的商战和“残酷”的现实打击的一点脾气也没有，只好低头认输。撤出商场损
3、失惨重！所谓“定向营销”就是锁定某一个层次的消费群体， 或者锁定某一个职业与行业的群体， 对群体的消费理念消费行为，消费习惯以及对品牌的要求，如包装色调、功能效果、特点与个性等方面的要求，根据消费者的消费心理为目标顾客量身订做活动方案，成功的系数就会提高。巴黎欧莱雅时尚用品集团根据女性的消费层次把女性“分层”后推出不同系列的品牌， 兰寇品牌服务中国 5000 万高消费的女性，欧莱雅品牌给一亿白领女性服务，美宝连品牌服务两亿人的时尚女性，这样的营销策略在中国取得了巨大成功。定向营销的理念是只服务于特定的群体，根据特定群体的消费特点去满足顾客的需求。“定向营销”也称之为“追求式营销”， （一个男孩
4、在一个时期只追求一个女孩专一性追求最后成功， 如果一个男孩同一时间追求几个女孩， 由于时间和金钱方面的因素，可能所有的女孩都对这个男孩不满意，男孩也不可能成功），根据顾客的特点为顾客量身订做的促销活动顾客一定会满意， 这样的活动也一定会取得成功。 在山东 A 商场 Y 品牌 2007 年的 9 月份的“莘 莘学子报师恩”活动就取得巨大的成功！根据品牌带有浓郁的民族特色与深厚的古典文化特色， 老师是教书育人的高尚职业， 老师的思想 都很正统并且很“清高”不落俗， 因此被誉为人类灵魂的工程师， 老师也喜欢用正统标榜自己宣传自己的主张。活动目标正确容易成功。活动方式：如果学校领导配合活动允许就送到老
5、师手里，如果学校不允许就在学校门口发放。在商场周围三公里（距离比较远的大学全部覆盖）范围的学校去做宣传送活动卡片， 学校的领导非常高兴很支持本次活动， 在此之前很多很多的企业都做过感恩或回报老师的活动， 但是从来没有面对面的如此近距离的送到老师手里的活动， 有些学校的校长把卡片收集起来，专门把老师召集起来开会， 会议的内容是Y 品牌山东的经理和校长认识， 过节了校长就给学校的老师每人要了一张免费领礼品的卡，这话出自教导主任之口。活动内容：凡是老师凭证件到柜台免费领取价值58 元的洗面乳或者美白面膜，洗面乳人人用适应面广，美白是女性毕生的追求，符合消费心理。免费领礼品顾客容易来况且教师节前八号九
6、号又是周六周日，老师来了学生也来了，老师也“领”也“买”，学生报师恩购买产品八折优惠再送赠品，其实活动之初是Y 品牌报师恩， 学生看到也要报师恩， 一语双关达到的出人意料的好业绩。 当然中学生也为本次活动的成功起到了推波助澜的作用。活动成功的关键是1 目标准确， 2 方法正确， 3 学校配合领导重视， 4 信息传达到位， 5 活动专一性强容易记忆， 6 老师与学生互动， 7 时间按排科学， 8 妙用人性之弱点占便宜之心理。一个名不见经传的新品牌，刚刚上市的没有消费基础的品牌，迅速提升了业绩与品牌形象和品牌的影响力，现在品牌势势头正劲已经紧逼二线品牌的销量。著名企业战略专家营销专家， 北京汇智卓
7、越企业管理顾问公司的高建华先生说： 市场的领导品牌（排名第一的品牌）的发展策略是防守，阻止对手超越；优势品牌的发展策略是进攻（排名二三位的品牌）策略，超越第一品牌；跟随品牌的发展策略是迂回策略；弱小的品牌发展策略是游击策略。如果实力弱小的品牌到主流市场面对面的与大品牌去叫阵去对抗，其结果要么损失惨重要么全军覆没。市场细分的依据是对消费习惯的分析， 消费习惯的分析是对顾客消费心理综合分析的结果。 品牌适合哪里个类型的顾客就要满足顾客需求方面下功夫。 当自己的实力比较弱小的时候， 应该避开竞争去另辟溪径，因为实力弱小的品牌人力、物力、财力与其它可利用资源相对较少，去和比自己实力大很多倍的竞争对手去
8、硬拼，最后的结局可想而知！解放战争期间，徐向前元帅率领八万解放军部队，战败阎锡山二十五万人。兵力之悬殊取胜难度 非常渺茫，但是人民解放军在谋略过人的徐元帅的英明指挥下，出人意料的取得完胜。兵力少装备差 避免全线作战，而是一城一地的争夺，敌虽兵众但地广兵亦寡，一个城市一个区域的敌兵就少，用我 之众击敌之寡敌兵众与我战之少我定胜利。战争是一城一地的争取得胜利企业亦可如此，弱小品牌切忌好高务远贪大求全。把力量集中在一个点上取胜的机会非常大， 竞争对手虽强大但是在一个点上我们占有绝对之优势，为什么很多新品牌夭折在摇篮之中，生产一个品牌不考虑自己的实力，招兵买马对着地图分市场，一段时间钱花光了转 不动了
9、无奈的极不情愿的关张。市场可一城一地的占领，顾客可根据行业特点和年龄特点逐一的开发， 这样企业虽然发展的慢但是这样的方式容易成功。广州合盛公司伊弗雪品牌就是审时度势因地制宜取胜的代表，首先确定西北和东北采取代理制模式，降低供货折扣与当地一流经销商合作，市场开发速度非常快，山东河北河南安徽专卖渠道比较成 熟市场设立办事处的方式运作，直接与专卖店合作，沿海的发达城市商超渠道比较发达，寻找有商超 运作实力的经销商全力支持客户开发商超渠道，经过一年的运作销售业绩比预想的还要好。治理一个国家还有经济特区，一国两治的（香港澳门）制度，经济落后的地区财政还要补贴，不 同时期的政策都有相应的调整和改变，象开发珠三角长三角、西部大开发、振兴东北老工业基地、中 部崛起、环渤海经济圈，企业发展同样要灵活多变才行，一是对市场灵活，二是对消费者灵活，三运 作方式灵活，四销售政策灵活。最后也是最关键的老板的“思维”要灵活!
