1、 内蒙古电信公司内部资料 注意保密1b做好企业信息化综合服务 促进内蒙古电信经营战略转型 记春华威嘉公司信息化解决方案我国有庞大的中小企业群，很多中小企业都希望通过信息化的手段，对它的销售情况、存货、原料价格、整个财务状况等进行了解和掌控，这为我们提供了巨大的商机。这样的业务，既可避免与竞争对手的竞争，又大大提高了客户的粘性，给我们带来了价值，必须大力发展，充分占领中小企业在语音通信以外的广大市场。 王晓初如何抓住机遇，把握关键，洞察千变万化的市场信息，利用差异化的服务手段吸引并“粘住”客户，是每一位电信人都要面对和思考的课题。正当内蒙古电信的广大员工为今后电信业务的定位苦苦思索的时候，王总经
2、理的一席话使我们眼前一亮，看清了今后电信业务的发展方向，坚定了我们在企业战略转型的历史关头做好电信业务、服务好广大客户的信心和决心。在集团公司和北方事业部战略转型思想的指引下，内蒙古电信的员工本着“开放、合作”的原则，在系统集成、中小企业信息化综合服务方面进行了大胆的尝试与创新，并初见成效。现将呼和浩特春华威嘉水务运营公司信息化解决方案做简要介绍，目的在于抛砖引玉，互通有无，加快我们为企业提供信息化综合服务的步伐。内蒙古电信公司内部资料 注意保密2春华威嘉水务运营公司，是世界 500 强企业法国威立雅水务公司和香港嘉里投资集团与呼和浩特春华水务公司共同投资开办的合资公司，是内蒙古自治区重点招商
3、引资项目，该公司总部在呼和浩特的如意开发区，下辖呼和浩特九个分水厂，对呼和浩特水务运营有 30 年的经营权。2005 年 12 月 22 日，春华威嘉水务运营公司与内蒙古电信公司第二次签订了进一步深入合作协议，由我方负责春华威嘉通信的IT 系统集成工程：客户将综合布线、设备购置和数据集成全权交给电信公司来做，并由我公司派一名技术支撑经理常驻春华威嘉公司，负责计算机、通信软硬件设备的日常维护工作。至此，历经近两个月的第二阶段业务谈判终于画上了圆满的句号。反复翻阅着刚刚与客户签完的合同，内蒙古电信春华水务项目组真正地体会到了“丰收”的喜悦，同时也深感责任的重大，对客户的服务任重道远。从 10000
4、 号那个电话说起2005 年 9 月，区公司的 10000 号客服务热线接到一个重要电话：春华威嘉公司要在其总部和下属的九个分水厂组建局域网及语音网，打算在当地的四家电信运营商招投标。区公司市场部的领导非常重视，立即安排区公司商客部和呼和浩特分公司相关人员负责联系和落实此事。区公司商客部和和呼和浩特分公司相关人员，马上与客户内蒙古电信公司内部资料 注意保密3的中方代表进行了电话沟通，当天下午 1 点到客户办公室详细了解对方的需求。客户要求必须在第二天上午提交技术方案和报价，由于网通、铁通、联通都比电信早一个礼拜接到了通知，所以留给电信的时间很短。相关人员回到公司后，向市场部陈主任做了汇报，陈主
5、任指示一定要按时提交方案，力争打败竞争对手，做成内蒙古电信公司与涉外企业的第一单合同，提升内蒙古电信的形象。相关人员利用下午时间准备了详细的技术方案和报价，考虑到客户主要技术人员为法国人，为了让客户主要技术决策者看懂方案和报价，当天晚上组织人员将技术方案翻译成英文。当第二天上班时将中英文对照的精美的技术方案和报价递到客户面前时，外方代表带着满脸的惊诧，竖起大拇指说：“我们是最后一个通知你们的，可你们却是第一个拿来这么周到细致的方案，并且有英文，想的太周到了，CHINA TELECOM 的效率太高了，太专业了！” 。在与外方沟通时由于翻译不懂电信用语所以我们说很多，可翻译翻译的很少，于是我们也尽
6、量用英语进行交流，这一切都给客户留下了很好的印象。在与网通、联通、铁通的第一轮交锋中我们占了上风。事后我们问客户的中方秘书，是怎样找到我们电信公司的，她告诉我们：“其实现在公司已使用的是网通的电话，因为法方副总希望 china telecom 能参加他们 IT 网络的建设，在法国，法国电信是很著名的电信公司，应此他认为中国电信也一样” ，于是她给电信 10000 号打了电话，这些话使我们真正感觉到了中国电内蒙古电信公司内部资料 注意保密4信强大品牌优势的力量，也给了我们每个人极大的鼓舞，增强了拿下单子的信心。“精诚所致，金石为开”我们的快速反应和专业的技术服务给客户留下了良好的第一印象，为了加
7、强与客户的沟通，让客户对电信技术有更直观的了解和认知，我们邀请客户来公司的中心机房参观，通过参观，客户对我们公司的网络设施有了足够的信心。 由于语言的差异，加上翻译人员受专业的限制，我们与客户沟通中存在着一定的障碍。为了让客户真正了解我们的业务，感受到我们合作的诚意，我们不厌其烦地多次组织各种形式的沟通交流活动，有时是我们去对方公司，有时把客户接到我们公司，也有时采取具有“内蒙特色”的方式在酒桌上与客户交流。通过对四家电信运营商的对比，客户认为我们是很专业的公司，客户经理、技术经理的素质非常高，加上被真诚的“用心服务”所感动，客户终于下定决心，于 2005 年 9 月 19 日与我方签定了互联
8、网接入和固定电话使用协议，合同金额为为每年 25.12 万元（不含固定电话使用费） ，租用内蒙古电信公司呼和浩特 9 条本地 2M 电路（7 折）,从总部到 9 各分水厂,1 条互联网 10M,合作期限 5 年。内蒙古电信公司内部资料 注意保密5用提供信息化集成服务这块儿“双面胶”，牢牢粘住客户市场部的工作人员并没有因为 9 月 19 号那个协议的签署而松口气，因为大家知道，我们目标不仅仅如此。我们在客户的沟通中发现，客户几乎不懂他们内网的建设，只是知道需要一个服务器，其余的就完全不清楚了。于是我们认为一个做系统集成和企业信息化的机会摆在了我们的面前。在充分分析了客户需求和外企客户愿意为服务买
9、单的心里上，我们形成了一个逐步推进，让客户主动要求我们做集成项目的计划。在与用户开电路租用工程协调会时，我们所有市场部的各相部室主任(市场部白副主任，商客部黄主任，增值业务部尹主任) 全部参加，我们已做好了做所有信息化集成工作的准备。我们介绍了建设一个内网需要的设备，并请客户准备好接入机房和所有内网设备，以便不影响他们在搬入如意新总部时使用。当客户中方总经理听完介绍，并询问了外方技术人员后，大吃一惊，原以为租了电路就能解决所有水厂和总部电子办公的问题，没想到还需要考虑这么多东西。因为外方全部是水处理方面的专家，对通信也知之甚少，于是希望我们提出解决方案，于是我们提出了给他们做 Turnkey
10、工程（交钥匙工程）的设想，于是客户告诉了我们他们的需求：50 人的邮箱、在外地出差可以上网访问公司服务器中的内蒙古电信公司内部资料 注意保密6资料，可以在计算机上开会、在来客人或开会网线不够时无线上网等，我们也在当时就介绍了我们的解决方案构想并介绍了中国电信的商务领航品牌及其下面所包含的产品，方案包括组数据网和应用两个部分：需要 10 个路由器，一个防火墙， WLAN,50 个企业邮箱(执照) ，30 个 VPN(执照),30 个网上工作室（执照），50 个蓝剑杀毒（执照）等。客户又提出了对我们能否快速响应 10 个 OFFCIE 在工作中遇到的各种计算机网络等问题的忧虑，我们在介绍了我们 1
11、0000号和我们服务团队的同时，提出了可以给他们提供派驻技术支撑经理服务的提议，并说明了如果让中国电信做系统集成和技术支撑经理服务可以使客户只对我们一家公司，免除客户在发生障碍时多家公司扯皮的现象，并且可以免去他们需要再招聘负责 IT 的工程师的麻烦（外企在中国招人必须通过外企服务公司），客户在听完我们的方案介绍后非常满意，希望我们尽快提交方案和报价。我们回到公司后再次向市场部陈主任做了汇报，陈主任决定成立由区公司市场部白主任为项目组长的“春华水务”项目组，力争将此单做成内蒙古电信转型第一单。于是我们将呼和浩特电信分公司各专业主管（电源、传输、交换、数据）和设计院、华为等厂家召集到一起，开项目
12、协调会，由呼和浩特分公司各专业出报价，派一名技术支持经理，由设计院出机房装修、综合布线、数据网、传输网、WLAN、电源系统设计，由华为提供设备并负责安装、调试、售后服务等。在通过给客户演示商务领航产品，并与客户反复协商和谈判后，我们的数据集成一揽子解决方案与实行技术支撑经理派驻制内蒙古电信公司内部资料 注意保密7的“一站式”服务得到了客户的认可。2005 年 12 月 22 日，客户与我们第二次签署了协议，由我方负责春华威嘉通信的交钥匙工程。效益分析一、 一期合同已签内容：1. 设备包括：1 个中端路由器， 1 个硬件防火墙， 1 个UPS,1 个机柜，, 以上合计_27_万元, 系统集成费：
13、硬件总款的 10%_2.7_万元。2. 电路租用费用：1400 元9 条= 15.12 万元+光纤 1 条 10 万元/年25.12 万元。3. 技术支撑经理服务：1.44 万元/ 年。4. 电话费：100 部8012=9.6 万元/年（每部电话月租费25，会产生国际长途费）。二、第二期合同将在 2006 年 1 月签署：9 个水厂系统集成、综合布线，9 个低端路由器， 9 个 UPS,9 个机柜，硬件费用大约 20 万系统集成费 2 万。第二年以后设备维护费2 万/年。三、第一年总收入（除掉硬件）：2.7+7+1.5+0.6+0.48+10+15.121.44+9.6250.44 万。节约：
14、10 个 ups3 万,10 个协议转换器=2 万，10 个机柜=3万。内蒙古电信公司内部资料 注意保密8四、投资回报1、 我方的投入成本：线路光端机50 万元。2、 投资回收期： 1 年 。五、第二年收入：1.5+0.6+0.48+10+15.121.44+9.62 =40.74万元/年。六、需继续推广的业务：网上工作室、财务、自主建站、信息定制等。此项目总合同款近 100 万元。感 悟在企业转型中我们现在的任务就是需要“做”！企业信息化是不可逆转的历史潮流，中国电信在这个潮流中扮演着领航者的角色，正面临着前所未有的机遇与挑战。数据集成与应用集成及外包管理服务的观念，在国内企业特别是中小企业中被认知需要有一个过程。中国电信如何利用好自己在IT 业的优势地位，演好 “领航者”的角色，与 具有竞争优势的 IT服务商结为战略联盟，抓住战略控制点，使自己的价值链伸向高利润区，是我们企业的经营战略转型的关键所在, 同时，也对提升中国电信的企业核心竞争力必将起着积极的促进作用。
