1、导入语（ 5 分钟）在谈判过程中， 双方为着各自的利益而进行寸土必争的拉锯战。 然而， 当双方寻求到一个共同的利益目标时，一切都将变得美好而和谐。谈判中的合作15 分钟）由于谈判的目的是通过双方的合作获利， 所以双方必须致力于平衡己方利益和维护双方关系这两种需要。问题： 在谈判过程中， 当您提出交易的条件以后， 在谈判技巧方面是如何跟进的？在推销洽谈当中， 每一个项目都必然会存在竞争性层面与合作性层面， 有些谈判基本上是富于竞争性的， 而另一些则富于合作性。 科学地讲， 百分之八十的谈判都是由合作性的层面操控。 在这种推销洽谈中， 双方既追求己方利益， 又关注与客户之间的关系， 同时又存在多个
2、洽谈条件， 谈判双方都会取得胜利而各得其所。 因此， 在这种合作性更为重要的推销洽谈中， 双方必须致力于己方利益和维护双方关系二者之间的协调平衡工作，己方利益（即达成协议后的金钱代价）并非唯一的关注事项， 要取得互惠互利的成果， 双方就必须共同努力建立长期有效的合作关系，以此取得一个最终的稳固的共同利益。在推销洽谈的实际工作中， 用以建立和维护双方关系的具体行为包括： 提出要求；作广泛提问；测试及总结；作附带条件的建议；定出交换条件等。当您为重要谈判作准备时， 应思考一下如何运用以上行为。 因为在以上行为中， 前一个环节会有利于引发后一个环节，后一个环节是前一个环节的良性发展。在所有推销洽谈中
3、遇到合作性的情况， 有效地运用这些行为技巧， 不仅对于维护己方利益， 而且在建立双方长久合作关系的问题上， 都非常有用。 双方为了各自的利益，提出谈判中各自的要求，这些要求或许相互关联，或许彼此独立。但是为了获得更多的信息， 发觉对方的真实需求和不明显的欲求并使对方加大投入， 而进行必要的广泛的提问， 这类问题不但可以引发较为详尽的回应， 而且可让客户更为充分的发挥， 可藉此向客户套取更为广泛详实的资料， 特别是有关要求背后的各种潜在需求的信息， 以建立相互信任并增强彼此关系。 通过测试与总结， 更深一步的了解对方， 澄清双方的理解， 确认双方观点一致和意见分歧的地方。加强彼此的重视程度，取得
4、对方的信任。在谈判中作附带条件的建议，令双方产生富于创意的解决方案， 及时打破谈判中的僵局或提出新一轮的谈判交换条件。在运用维护关系的行为时， 要注意应尽可能广泛地在您不同意回覆的题目上提出问题， 这样有助于解除客户的压抑感和疑虑， 并能够搜集有关谈判的重要信息， 但不要一次提出太多的问题。 在对方提出问题时， 应给予足够的注意力聆听对方的提问， 只有这样才能有效的建立相互的信任， 融洽彼此的关系， 这一切是和详尽周密的计划分不开的。 而在测试与总结过程中， 如果问题太多会使对方产生抵触情绪；但在聆听对方讲话时集中精神是建立双方信任的重要手段。推销与洽谈（10 分钟）在谈判过程中，推销与洽谈随
5、着进程的深入，其发挥作用的程度有所不同。问题：在产品推销过程中，如果对方是您的熟人，您将如何准备谈话内容?有些谈判人员认为：洽谈在整个谈判过程中只是最后阶段的一项成交工具, 而大部分的时间更象是一次推销。正是由于这个原因，他们往往在推销开始的时 候忽视洽谈的作用，所以到最后达成协议时都不会有丰厚的收获。如果谈判程序 的持续时间较长，更会较早地做出让步以致给后来的谈判造成无法挽回的影响。 因此，在谈判中洽谈的作用不只是作出让步这么简单。而随着谈判过程的深入， 洽谈的成分会慢慢增加，推销的成分则逐步减少，策略性的实施洽谈计划，会有 助于谈判工作获利丰厚并确保对手满意。在现实工作中很难断定您的对手在
6、哪一刻确认您提供的产品和服务值得光 顾，但无疑在整个谈判过程中，洽谈的作用是富于决定性的。所以，成绩卓越的 谈判人员都清楚地认识到：在谈判过程中必须同时运用推销及洽谈的技巧。首先， 要有一个相互容忍的心态并进行有选择性的交谈， 并不是所有的话题都适合谈判 中运用，应选择双方都感兴趣的问题进行扩展， 以寻求共同的利益与需要，求得 合作意识，使双方集中于建立维护双方关系。其次，在交易内容、时间、价格及 其他条件上做复杂、多层面的交流，以避免过早让步并集中于发掘潜在需求， 更 多的了解对方并提出新的方案。第三，双方都需要对方满足自己的要求以成功建 立合作关系。同时，在谈判过程中也会表现出较大的竞争性
7、或较大的合作性。 如果一项谈 判富于竞争性的话，这项洽谈大多只围绕一个谈判条件展开， 而谈判内容一般只 局限于工作，控制权始终是谈判的主要项目。但保障自己的利益固然重要，同时 也要在达成协议的过程中争取建立相互的信任与合作。 相反，如果在一项谈判中 富于合作性的话，彼此的信任成分较高，会有很多的内容列入谈判条件，而控制 权并不是主要内容，所以双方表现得较为合作，但在这种友善且积极的态度后，也不要忽视双方在需要目标及隐藏目的方面的分歧。问题与讨论杜邦的“谨慎”计划自本世纪五十年代，杜邦公司开始研究新一代复合材料， 经过近二十年的努 力，他们为这种新材料制订了详尽的生产和销售计划， 杜邦的决策者们
8、相信这种 新材料值得全力支持。使他们保持乐观的依据不仅是几十年的科研开发，更有长 期的经济研究。凭借着这些优势以及时髦的形象和大量的促销手段，新材料上市 后一路顺风。然而好景不长，在一九六八年产量和销售达到了历史最高水平后， 需求开始摇摆不定，并开始出现了一些不利因素，如替代产品的出现、价格较高 等。于是杜邦对新材料做进一步的改进， 并努力降低生产成本，但是没有出现好 机转机。同时在销量很好的美国市场，产量又难以达到需求，造成很大的矛盾。 到了一九七一年杜邦公司停止了这种新材料的生产与订货，将技术卖给了其他公 司。然而几年以后，随着市场的变化，这种外表酷似鳄鱼皮而价格又较低的材料 又开始走俏，
9、但此时获利的已不再是杜邦公司。问题：当您对一种产品的推销遇到很大的阻碍时，您该怎么办？波顿的损失波顿公司是一家具有相当规模的奶制品制造商。八十年代奶制品经营是最盈 利的业务之一，所以竞争也就非常的激烈。波顿公司为了扩大竞争优势，开始增 加食品的种类，但却忽视了波顿这一著名而成功品牌的新品开发，没有抓住黄金 时机去发展当时极为流行的一种冰激凌产品。 一九九一年末，波顿公司销售额明 显下降，管理层试图加强集中管理，具结果反而使情况变的更糟。紧接着牛奶原 料价格下降，而波顿公司产品价格没有任何变化， 导致销量持续下降，公司遭受 到难以弥补的损失。作为一家有影响的大公司，忽视品牌价值，从而导致重大损失，其中蕴藏着 复杂而深刻的原因。任何公司在迅速开发新品的同时，也不能忽视那些已经打响 并占领市场的旧有品牌。因为它们是公司的王牌，是公司的根基。只要这些产品 还在销售，公司就不能削减其促销力度，反而应加强。问题：在贵公司所经营的产品结构中，是否对新旧产品在营销措施上有所区分？
