1、第一章公司简介与发展历程 1一、公司简介1二、历史沿革3三、企业文化及荣誉 5四、企业资质6第二章行业简介7一、全球渔业介绍 71、远洋渔业72、我国近海渔业83、水产养殖业94、水产加工业105、冷链物流业116、海洋生物业12二、同行业竞争对手简介 13第三章远洋渔业行业知识 18一、捕捞作业方式 18二、加工生产方式 23三、冷链物流28四、鱼类质量鉴定与保护 31五、可追溯与食品安全 33六、法律法规165第四章 公司主营产品介绍 37一、原条鱼介绍37二、产成品介绍46第五章销售管理制度50第六章营销技巧61第七章业务员行为准则67第八章行业信息获取渠道70一、协会及政府部门70二、
2、政策信息渠道70三、市场价格信息 71第一章公司简介与发展历程一、公司简介宏东远洋渔业创立于1999年，位于中国福建省会城市福州自由贸 易试验区，公司员工1700人，其中船员900人。旗下有宏东国际（毛 塔）渔业发展有限公司、福州宏东食品有限公司、福州宏东海产品贸 易公司，福州宏东实业有限公司、福州宏东远洋渔业有限公司印尼代 表处等分支机构。公司拥有规模庞大、常年在太平洋、印度洋公海和 毛里塔尼亚、印度尼西亚等国海域进行捕捞作业的远洋船队，是一家 集远洋捕捞、远洋渔业基地运营、冷链物流服务为一体的具有完整产 业链的远洋渔业企业。是国内唯一的捕捞作业方式最全、 产品种类最 丰富的远洋渔业公司。公
3、司建设有现代化标准厂房和大型冷库，凭借多年对海洋生物技 术的研发、丰富的冷链管理、水产食品生产经验，获得中国远洋渔业 协会授予的 远洋捕捞产品标识使用单位 二获得欧盟、美国、巴西等 国家注册（获得haccp证书）。产品行销中国大陆各大中小城市及港、 澳、台地区，并远销欧美、加拿大、澳大利亚、日本、东南亚等几十 个国家和地区、深受广大客户和消费者青睐。未来，我们将进一步践行 走出去”发展战略，坚持 诚信、专业、创 新、共赢”的经营理念，不断提高经营管理水平。努力开发新产品，积极拓展新市场，为广大消费者提供优质、美味、营养、安全、健康的海洋水产食品。二、历史沿革坚忍自强，创新发展的宏东渔业1999
4、年12月 创建福州宏东远洋渔业有限公司”拥有4艘捕捞船舶2004年4月成立 福州宏东实业有限公司”建设先进的万吨级现代化冷库，冷藏水产品吞吐量约15万吨以上。2006年10月 成立福州宏东食品有限公司”拥有9000平方米现代化鱼加工车间，年加工水产品能力1.5万吨以上，精加工水产品能力8000吨以上。2009年6月于香港成立宏东（香港）海运有限公司”拥有外籍补给运输船1艘，配备2500多吨的冷藏鱼仓。2009年9月引入深创投为代表的机构投资者。2010年8月入驻西非毛里塔尼亚成立 宏东国际（毛塔）渔业发展有限公司”，总投资1亿美元。2011年9月引入达晨创投为代表的机构投资者。2012年3月
5、进入印度尼西亚海域生产，成立印尼办事处，拥有 8 艘拖网作业 船只2013年2月 与福州大学药物生物技术与工程研究所合作， 共同开发 高纯度海洋纯天然硫酸软骨素联产功能蛋白新技术及产业化项目 ”， 该项目拟总投资约8000万元人民币。2013年2月 毛塔一期工程建成投入运营，拥有7000吨冷库、4500 平方米加工厂房、9000平方米附属设施楼、拥有围网、拖网、笼捕、 延绳钓等各种作业船只共33艘。2013年3月 中国水产科学研究院东海研究所与公司签订渔业科技合 作协议，共建远洋捕捞技术研发示范基地。2013年9月 与连江县政府签署宏东远洋现代渔业产业园、农产品交易中心项目，拟总投资约15亿元
6、人民币。2013年10月 拥有各种作业船舶78艘，总资产约13亿元人民币。2014年12月 与上海海洋大学，国家远洋渔业工程技术研究中心签 订战略合作协议。2015年9月 拥有各种作业船舶109艘，成为国内作业方式最全， 产品种类最丰富的远洋渔业企业。三、企业文化及荣誉 企业文化核心价值观：以人为本，创造价值愿景与使命：使公司成为伙伴和顾客信赖、社会尊重、员工向往、股东认可的企业 为国内外的消费者提供营养、安全、健康、美味的纯天然海洋水产食 品。经营理念：诚信、专业、创新、共赢团队精神：团结、勤奋、奉献、进取企业荣誉2009 年欧盟注册出口水产企业福建省水产产业化龙头企业欧盟出口荣誉证书质量管
7、理体系认证证书食品安全管理体系认证证书HACCP认证证书2012 年福建省渔业行业协会常务理事中国质量诚信企业2013 年省级重点龙头企业2014 年纯天然远洋捕捞产品标识使用单位全国工业产品生产许可证2015 年福建名牌产品重质量守信誉福建省质量文化促进会会员单位四、企业资质（同企业荣誉）第二章行业简介一、全球渔业介绍1、远洋渔业远洋渔业是海洋水产业的组成部分。指远离本国渔港或渔业基地，在别国沿岸海域或深海从事捕捞活动的水产生产事业。远洋渔业是由机械化、自动化程度较高，助渔、导航仪器设备先进、完善，续航能力较长的大型加工母船（具有冷冻、冷藏、水产品加工、综合利用等设备）和若干捕捞子船、加油船
8、、运输船组成的捕捞船队。其发展取决 于本国的经济实力、工业化程度和海洋科学技术水平，以及国内外市 场、消费水平等因素。主要渔具有拖网、围网、流网、延绳钓、标枪 等。以捕捞鳄、鳞、鳏、金枪、鳍、觞、鳏、胡瓜、竹刀科鱼类以及 头足类、甲壳类和鲸类等为主要对象。苏、日、美等国是世界上远洋 渔业最发达的国家。发展远洋渔业，开发远洋水产资源，有利于减轻 和缓和沿岸、近海捕捞强度，合理布局渔业生产力；促进工业、仪器、 海洋科学的发展；提高水产品总产量，增加外汇收入，密切与沿岸国 家的经济联系等2、我国近海渔业20世纪中期，我国近海相当富饶。那时候，海上捕捞作业依靠小型木 帆船，摇橹撒网，产量并不大。195
9、1年，我国海洋捕捞产量仅有90.44万吨。大黄鱼、小黄鱼、带鱼和墨鱼（乌贼）是我国传统的四大经济鱼类。然而，今非昔比。1994年以来，我国海洋捕捞年产量一直维持在 1951 年的10倍以上，1999、2010年的峰值产量分别为 1203.46 和1203.59 万吨，这是1951年的13.3倍；最近10年的平均年产量为1142.84万吨, 是1951年的12.6倍。（见图6-1 ）图6-1 1950-0工。年我国各类海水产品产呈情况资料来源和说明：1）数据来自中国渔业统计年鉴（2007. 2011） （农业部渔业局，中国农业出版社）;（2）海洋捕捞产量不包括远洋捕捞产量.高强度捕捞明显是造成渔
10、业资源严重衰退的一个主要原因。如今，我国近海已经没有“渔汛”。没有“渔汛”的高效率捕捞，那只能是“竭泽而渔”。我国近海曾有四大渔场：渤海渔场、舟山渔场、南海沿岸渔场和北部湾渔场。舟山海域原来有大黄鱼、小黄鱼、带鱼、墨鱼四大渔汛，从 20世纪80年代开始，四大渔汛一个个消失了。 现在，我国近海已无渔汛，四大渔 场名存实亡。凶渔业专家解释“渔汛”和“渔场”的关系说，“有渔汛的地方才叫渔场。渔场就是在特定的时间、特定的地点，以特定的作业方式捕捞特定的鱼。现在近海都没有渔汛了，当然就没有渔场。现在的渔场，指的都是外海渔场”。1根据中国渔业统计年鉴（1997 ）的解释，东海、黄海按 80米等深线划分，以
11、内为内海，以外为外海。南海在东经 112 以东按80米等深线，以西按100米等深线划分，以内为内海，以外为外海。3、水产养殖业水产养殖业是人类利用可供养殖（包括种植）的水域，按照养殖对象 的生态习性和对水域环境条件的要求， 运用水产养殖技术和设施，从 事水生经济动、植物养殖。为农业生产部门之一。4、水产加工业水产品加工业是渔业捕捞和水产养殖的延伸，共同构成了水产业的三大支柱。水产品加工业的发展对于渔业的发展起着桥梁纽带的作用，不仅是我国当前加快发展现代渔业的重要内容 ，而且是优化渔业结 构、实现产业增值增效的有效途径。 改革开放以来，随着渔业产业化的长足发展，水产加工业显示了空前的活力和巨大发
12、展潜力 ，已发展成为包括冷藏、冰鲜、干腌制、熏制、罐制、调味熟制、鱼糜加工、 生鱼片加工、模拟水产制品、药物与保健品、鱼粉与饲料、海藻化工等10几个专业门类的庞大行业，形成了较为完善的水产加工体系。但 加工和综合利用方面与世界水平相比差距还十分明显：水产加工业行业集中度低，经营者和劳动者的素质还有待提高，抵御市场风险能力 还比较弱；技改投入不足，产品结构趋同，行业整体技术创新能力不强 行业自律性较差，部分企业内部管理还有待加强。上述问题随着金融 危机的蔓延，势必会对渔业产业产生相关波动，进而对我国渔业经济发展、渔民收入提高及渔区社会稳定带来了严重的影响。 面对新形势、 新情况、新问题,如何促进
13、水产品加工业从容应对国际金融危机，在逆 境中求得生存并且为其自身的可持续发展提供内生力量 ，已成为时下 亟待解决的重要议题。5、冷链物流业冷链物流(Cold Chain Logistics)泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下， 以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术 的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以 冷冻工艺学为基础、以 制冷技术为手段的低温物流过程。中国农产品冷链物流业的快速发展，国家必须尽早制定和实施科学、有效的宏观政策。冷链 物流的要 求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。6、海洋生物
14、业海洋生物医药业(Marine Biopharmaceutics Industry ):指从海洋 生物中提取有效成分利用生物技术生产生物化学药品、保健品和基因 工程药物的生产活动。包括：基因、细胞、酶、发酵工程药物、基因 工程疫苗、新疫苗、菌苗；药用氨基酸、抗生素、维生素、微生态制 剂药物；血液制品及代用品；诊断试剂：血型试剂、X光检查造影剂、 用于病人的诊断试剂；用动物肝脏制成的生化药品等。目前，我国已知药用海洋生物约1000种，分离得到天然产物数 百个，制成单方药物十余种，复方中成药近2000种;获国家批准上市 的海洋药物约10种，获 健”字号的海洋保健品有数十种。各国通过 多年研究，现已
15、知230种海藻含有多种维生素及药理作用，有 246 种海洋生物含有抗癌物质。尽管海洋生物医药产业迎来了蓬勃发展的良好势头， 但受海洋开发 技术和海洋生物医药技术的限制，许多海洋天然产物的潜在药物价值 还不为我们所知，同时由于海洋药物生产流程复杂，研发、测试、临 床等研究阶段时间周期较长，产业的发展规模仍然较小，并面临一系 列的问题，如产学研结合不紧密、知识产权保护滞后等，都需要逐步 去解决。我国海洋生物医药产业仍存在着进一步发展的空间。、同行业竞争对手简介第三章远洋渔业行业知识一、捕捞作业方式 远洋的捕捞作业方式：1;拖网类：是一种移动的过滤性渔具。依靠渔船动力拖曳囊袋形渔 具，在其经过的水域
16、将鱼、虾、蟹、贝或软体动物强行拖捕入网，达 到捕捞生产的目的。可分为单拖，双拖等等围网捕捞对象主要是集群性的中、上层鱼类 （如能鱼、沙丁鱼等）2:流刺网：是一种主要用于捕捞涧游性鱼类的捕鱼方法3:围网类：是根据捕捞对象集群的特性，利用长带形或一囊两翼的 网具包围鱼群，采用围捕或结合围张、围拖等方式，迫使鱼群集中于 取鱼部或网囊，从而达到捕捞目的。4:延绳钓:是悬浮于大洋表层，随风漂移，钓捕个体较大的金枪鱼 的一种有效渔具。5:渔笼：是主动捕获工具，每个笼中放置诱饵，或者利用驱光性驱 磁性，以达到最高捕获量。二、加工生产方式流程：领料到车间 开袋分级（分规格）清洗摆盘进库急冻冷冻后出库泡冰套袋装
17、箱三、冷链物流公司冷库是重要的销售经营场所，担负着易腐鱼食品的冷冻加工 和储藏任务，冷库的安全运行对保证公司正常经营起着决定性作用。为保证商品质量，冻结、冷藏商品时，必须遵守冷加工工艺要求， 冷库正常储存温度必须控制在-18 C以下。商品深层温度必须降低到 不高于冷藏间温度3c时才能转库，如冻结物冷藏间库温为-18 C, 则商品冻结后的深层温度必须达到-15 C以下。长途运输的冷冻商品, 在装车、船时的温度不得高于-15 Co外地调入的冻结商品，温度高 于-8C时，必须复冻到要求温度后，才能转入冻结物冷藏间。四、五、鱼类质量鉴定与保护在营养学界有种说法，“没腿的比有腿的好，两条腿的比四条腿 的
18、好”。意思是说，动物性食品中：鱼类、禽类、畜类的营养价值依 次排列。这也说明鱼类的营养价值高，鱼肉中富含很多人体所需的维 生素和其他元素。鉴别黄鱼的质量黄鱼的质量优劣，一般从鱼的体表、鱼眼，鱼鲤、肌肉、粘液腔 等方面鉴别。(1)体表：新鲜质好的黄鱼，体表呈金黄色、有光泽，鳞片完整， 不易脱落。新鲜质次的黄鱼，体表成淡黄色或白色，光泽较差，鳞片 不完整，容易脱落。(2)鱼鲤：新鲜质好的大黄鱼，鲤色鲜红或紫红，小黄鱼多为暗 红或紫红。无异臭或鱼腥臭，鲤丝清晰。新鲜质次的黄鱼鲤色暗红、 暗紫或棕黄、灰红色，有腥臭，但无腐败臭，鲤丝粘连。 (3)鱼眼：新鲜质好的黄鱼，眼球饱满凸处，角膜透明。新鲜质 次
19、的黄鱼，眼球平坦或稍陷，角膜稍混浊。(4)肌肉：新鲜质好的黄鱼，肉质坚实，富有弹性。新鲜质次的 黄鱼，肌肉松弛，弹性差，如果肚软或破肚，则是变质的黄鱼。(5) 液腔：新鲜质好的黄鱼，粘液腔呈鲜红色。新鲜质次的黄鱼，粘液腔 呈淡红色。鉴别带鱼的质量带鱼的质量优劣，可以从以下几个方面鉴别：(1)体表：质量好的带鱼，体表富有光泽，全身鳞全，鳞不易脱落， 翅全，无破肚和断头现象。质量差的带鱼，体表光泽较差，鳞容易脱 落，全身仅有少数银磷，鱼身变为香灰色，有破肚和断头现象。(2)鱼眼：质量好的带鱼，眼球饱满，角膜透明。质量差的带鱼，眼 球稍陷缩，角膜稍混浊。(3)肌肉：质量好的带鱼，肌肉厚实，富有弹性。
20、质量差的带鱼，肌肉松软，弹性差。(4)质量：质量好的带鱼，每条重量在 0.5公斤 以上。质量差的带鱼，每条重量约 0.25公斤。鉴别鲍鱼的质量鲍鱼系海水鱼，它又名白细，平鱼，镜鱼，车片鱼，银鲍等。鲍鱼的 重量优劣，可从体表，鱼鲤，鱼眼，肌肉等部位去观察。(1)体表：质量好的鲍鱼，鳞片紧贴鱼身，鱼体坚挺，有光泽。质量 差的鲍鱼，鳞片松弛易脱落，鱼体光泽少或无光泽。(2)鱼鲤：质量好的鲍鱼，揭开鲤盖，鲤丝呈紫红色或色清晰明亮质 量差的鲍鱼，鲤丝呈暗紫色或灰红色，有混浊现象，并有轻微的异味。(3)鱼眼：质量好的鲍鱼，眼球饱满，角膜透明。质量差的鲍鱼，眼 球凹陷，角膜较棍浊。(4)肌肉：质量好的鲍鱼，
21、肉质致密，手触弹性好。质量差的鲍鱼： 肉质松，手触弹性差。六、可追溯与食品安全食品安全追溯系统是国家质量监督检验检疫总局根据国务院关于 进一步加强食品安全工作的决定 的要求和国家即将施行的食品法的精神，由倍诺食品安全于2004年开始农产品供应链跟踪与追溯研 究。原材料供应商在向食品厂家提供原材料时候进行批次管理，将原 材料的原始生产数据制造日期、食用期限、原产地、生产者、遗传基 因组合的有无使用的药剂等信息录入到二维码中并打印带有二维码 的标签，粘贴在包装箱上后交与食品厂家。在食品厂家原材料入库时， 使用数据采集器读取二维码，取得到货原材料的原始生产数据。 从该 数据就可以马上确认交货的产品是
22、否符合厂家的采购标准。然后将原 材料入库。根据当天的生产计划，制作配方。根据生产计划单，员工从仓库 中提取必要的原材料，按各个批次要求使用各种原材料的重量进行称 重、分包，在分包的原材料上粘贴带有二维码的标签，码中含有原材 料名称、重量、投入顺序、原材料号码等信息。根据生产计划指示，打印带有二维码的看板并放置在生产线的前 方。看板上的二维码中录入有作业指示内容。 在混合投入原材料时使 用数据采集器按照作业指示读取看板上的码及各原材料上的二维码， 以次来确认是否按生产计划正确进行投入并记录使用原材料的信息。 在原材料投入后的各个检验工序，使用数据采集器录入以往手记录的 检验数据，省去手工纪录。数
23、据采集器中登录的数据上传到电脑中， 电脑生成生产原始数据，使得产品、原材料追踪成为可能，摆脱以往 使用纸张的管理方式。使用该数据库，在互联网上向消费者公布产品 的原材料信息七、法律法规根据国家财政部和国家税务总局于 1997年11月7日颁布的该项 通知，对从事远洋渔业的内资企业实行免除所得税（一般是25%的优惠政策。不仅如此，根据2000年颁布的260号法令，中国船舶在 公海或他国海域捕获的鱼类和其加工品在境内销售，免除关税（一般为10%和进口增值税（一般为17% ,对于以中国船舶捕获远洋渔 业水产品的中国企业，免除农特税（一般为 5%。八、对公司生产经营产生影响的政府政策和相关法规分别概括，
24、各法律条令的内容如下。(1)“内资渔业企业从事捕捞业务征收企业所得税问题的通知(2)”海关总署，农业部关于印发 远洋渔业企业运回自捕水产品不征税的暂行管理办法 的通知(2000年260号令)(3)”关于远洋渔业自捕水产品品种及产地问题的函(2001年1号令)”(4)财政部、国家税务总局关于“十五”期间继续对远洋渔业企业自捕水产品和远洋鲸钩渔业自捕鲸鱼免征农业特产税的通知(2001年66号令)”(5)关于增加远洋渔业作业方式及自捕水产品品种的函(2005年16号令)(6) “关税厅重发农业部渔业局的 关于增加远洋渔业作业方式及自 捕水产品品种的函通知(2005年252号)”(7) “中华人民共和
25、国企业所得税法实施条例(2007年12月6日颁布)”(8) “财政部农业部渔业成品油价格补助专项资金管理暂行办法”9)国内远洋渔业获得远洋渔业资格及捕捞许可证的要求从事远洋渔业最主要的证书有两个，分别以公司为单位颁发的洋渔业企业资格证书及以船舶为单位颁发的捕捞许可证。(1)远洋渔业企业资格证书：根据中国政府规定，企业从事远洋渔业，开展远洋渔业项目，必须具备农业部远洋渔业企业资格证书。 该证书有效期为一年，期满必须更新。只有具备农业部远洋渔业企 业资格证书，企业才可以从事远洋渔业，申请开展远洋渔业项目。 福建省连江县远洋渔业有限公司从 2003年至今，一直被中华人民共 和国农业部许可，从事远洋渔
26、业，开展远洋渔业项目，并取得农业 部远洋渔业企业资格证书。取得农业部远洋渔业企业资格证书的条件如下：同时具备下列条件的企业，可以从事远洋渔业，申请开展远洋渔 业项目（摘自：第二章“远洋渔业项目申请和审批”第五条）： 在中国工商行政管理部门登记，具有独立法人资格；拥有适合从事远洋渔业的合法渔业船舶； 具有承担项目运营和意外风险的经济实力，资信良好；有熟知远洋渔业政策、相关法律规定、国外情况并具有3年以上远洋渔业生产及管理经验的专职经营管理人员。申请前的3年内没有被农业部取消远洋渔业企业资格的记录； 企业主要负责人和项目负责人申请前的 3年内没有在被农业部取消 远洋渔业企业资格的企业担任主要负责人
27、和项目负责人的记录。另外，根据该文件的第三章“远洋渔业企业资格认定和项目确认” 第十五条规定：对于已获农业部批准并开始实施远洋渔业项目的企 业，其生产经营情况正常，认真遵守有关法律、法规和本规定，未发 生严重违规事件的，农业部授予其远洋渔业企业资格，并颁发农业 部远洋渔业企业资格证书。取得农业部远洋渔业企业资格证书 的企业，可以根据有关规定享受国家对远洋渔业的扶持性政策。（2）捕捞许可证：捕捞许可证由中华人民共和国渔业局颁发。根据中华人民共和国渔业法第二十三条国家对捕捞业实行捕捞许可 证制度。海洋大型拖网、围网作业以及到中华人民共和国与有关国家 缔结的协定确定的共同管理的渔区或者公海从事捕捞作
28、业的捕捞许 可证，由国务院渔业行政主管部门批准发放。其他作业的捕捞许可证， 由县级以上地方人民政府渔业行政主管部门批准发放；但是，批准发放海洋作业的捕捞许可证不得超过国家下达的船网工具控制指标，具体办法由省、自治区、直辖市人民政府规定。捕捞许可证不得买卖、 出租和以其他形式转让，不得涂改、伪造、变造。根据 中华人民共和国渔业法规定，本公司所有作业船舶均 依法持有捕捞许可证。中华人民共和国渔业法第二十四条具备下列条件的，方可 发给捕捞许可证：（一）有渔业船舶检验证书；（二）有渔业船舶登记证书；（三）符合国务院渔业行政主管部门规定的其他条件。县级以上地方人民政府渔业行政主管部门批准发放的捕捞许可证
29、，应当与上级人民政府渔业行政主管部门下达的捕捞限额指标相适应。第四章 公司主营产品介绍一、原条鱼介绍二、产成品介绍第五章销售管理制度第一部份定价流程1、销售内勤了解仓库鱼货即时库存情况，并填写鱼货库存报表2、销售部总监和主管销售的领导对鱼货库存报表进行审阅。3、销售部总监根据库存资料进行市场调查，了解市场行情和客户 需求。4、主管销售的领导根据销售部总监反馈的行情和客户需求资料， 召集相关部门讨论并确定初步定价。5、公司领导对初步定价进行合理性审核。6、初步定价合理性审核通过后根据鱼货类别操作如下：非鱼翅类1、经审核的初步定价交财务部备案后给销售内勤制作销售价格 表，注明有效期间，送销售部总监
30、复核签字确认。2、主管销售的领导对复核后的销售价格表进行审批确认后交销售 内勤转销售部总监存档并在有效期内安排执行。因市场变动或鱼货品 质状况等其他不确定因素的影响，销售部总监和主管销售的领导有权 对已确认的销售价格进行调整。3、对于过期销售价格表由销售部总监清理后送办公室存档备查。鱼翅类1、以初步定价作为竞标底价进行竞价销售，通知有意竞价的客户 到现场查看货品样本。2、客户看过样品后现场进行投标竞价。3、公司竞价组织人员在收集齐当次全部投标文件后现场开标：1）、若所有投标单价均低于公司底价，则公司有权决定根据价高优先原则定标销售或择适当时机再次竞价；2）、若有投标价格高于公司底价的则根据价高
31、优先原则进行定标 销售。第二节、销售人员在销售过程中发生的与价格有关的事项，如对 销售价格表上的价格按规定条件给予的折扣等， 应由销售部总监和主 管销售的领导审批后执行。第三节、销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予 折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报主管销售的领导审批后方可执行。第四节、公司应对所有销售价格表以及相关价格折扣审批文件进 行整理统一存档保存，以备参考查验。第二部份：销售订购流程第一节、合同签订1、销售人员在取得客户订货资料后，即时与客户进行有效洽谈， 反馈公司现有货源及销售价格信息。2、在得到客户确认采购回复资料后，销售人员按公司合同管理 制度
32、规定与客户及时签订销售合同，其中付款方式应由财务总监和 总经理研究决定，并呈报副本给财务部备案。如客户需要对格式合同相关条款做出修改要求的，但应报销售部经理和主管销售的领导审批。3、公司目前必须签订销售合同的产品包括但不限于以下几类： 鱼翅类鲨鱼类金枪鱼类油甘鱼类旗鱼类单次总量超过20吨的大宗销售第二节、通知备货1、当客户完全履行备货前规定的合同相关条款后， 销售人员即可 通知销售内勤人员开具销售单，送销售部经理审核后转仓管员。销售单一式四联，分别交销售部、财务部、仓储部及客户，列明 购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额，并加盖销售专用章。2、仓管员核对销售单无误后，填制发货通知单，交销
33、售 部经理核签后通知受托代管货物公司备货。3、受托代管货物公司备货完毕，仓管员与客户指定的持有提货委 托函人员现场验货清点无误后，由仓管员在受托代管货物公司 出库 单上签收，并根据受托代管货物公司出库单客户联以及过磅单 填写出库单，同步登记实物台帐。第三节、正式发货1、当客户指定人员在对应的销售单和出库单上签收并履 行发货前规定的合同相关条款后，销售部人员即可通知运输部安排出 货。2、销售部可根据客户需要协调第三方的人员进行运输。运输人员 根据仓储部提供的出货单据安排出货，发车前电话通知销售部业务 员。如送货途中有任何异常，造成延误或不能送货，及时通知销售部 业务员与客户沟通协调，确保在合同规
34、定的时间内将货物完好无损地 送达客户指定地点，并取回客户签字确认的回执。若客户自提货物， 则由客户指定人员现场签收出库单单据。第四节、发票开具1 .运输人员将客户签字确认的回执交给财务部与销售部，财务部针对不同客户开具相应的销售发票。2 .对于现款现货的客户，货款到账后财务根据回执开具相应发票； 对于委托代销或审批赊销的客户填写客户对账单， 签字确认后返回销 售人员，由销售人员根据财务对账单与客户对账单核对， 核对无误签 字确认后返回给财务部开票，否则与客户进一步核准。3 .财务部根据核准后的对账单开具相应发票，向客户收取货款。 销售部将回执登记并归档，作为考核客户信誉额度的指标。第三部份：销
35、售回款与客户信用管理第一节、销售收款管理规定1、公司所有销售货款，包括客户预付货款、现款现货以及应收帐 款收取等，应通知客户把款项直接汇入公司指定的银行对公帐户。2、客户以真实、合法、背书连续的银行承兑汇票等票据方式结算 的，应先确定票据贴息的承担方，如由公司承担的应报告主管销售的 领导批准同意方可。如票据金额大于当次应结款项的，差额部份不允 许现金返还，而应作为预收货款处理。3、特殊情况需要采用现金交款的，应由客户到公司财务部办理缴 款手续，公司出纳在收取大额现金后必须即时安排存入银行对公帐 户。第二节、应收帐款管理规定1、部门管理职责1）、销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。
36、2）、财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促销 售部及时催收应收账款。2、赊销业务管理1）、在货物销售业务中，凡客户利用信用额度赊销的，须由经办 销售人员填写延期收款单，注明赊销期限、原因、金额等。2）、销售部经理按照客户信用额度对赊销业务进行复核，交主管 销售的领导审批后，仓库管理部门方可凭单办理发货手续。3）、应收账款主办会计应定期按照信用额度表核对应收账款 的回款和结算情况，严格监督每笔账款的回收和结算。4）、应收账款超过信用期限五日内仍未回款的，应收账款主办会 计应编制财务催款单”上报财务部经理审签，并及时交给销售部经理 组织销售人员联系客户清收。5）、凡前次赊销未在约定时
37、间结算的，除特殊情况下客户能提供 可靠的资金担保外，一律不再发货和赊销。6）、销售人员在签订合同和组织发货时，须按照信用等级和授信 额度确定销售方式，所有签发赊销的销售合同都必须经主管销售的领 导签字后方可盖章发出。3、应收账款监控管理1）、应收账款主办会计应于收帐到期五日内前提供一份尚未收款 的应收账款账龄明细表，提交给财务部经理、销售部经理及主管 销售领导。2）、销售人员在与客户签订合同或协议书时，应按照信用额度表中对应的客户信用额度和期限，约定单次销售金额和结算期限， 并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。3）、销售部应严格按照信用额度表和财务部门的应收账款 账龄明细表，及时核对、跟踪
38、赊销客户的回款情况。4）、每期末应收帐款主办会计应分客户出具应收款项明细对帐单， 由客户核对后签名确认后交销售部安排人员及时跟进款项，避免问题 帐款发生。4、问题帐款管理1）、问题账款指本企业销售人员销售过程中所发生被骗、 被倒账、 收回票据无法如期兑现或部分货款经多方催收未能如期收回等情况 所涉账款。2）、因销货而发生的应收账款，自发票开立日起，满一个月尚未 收回，亦未按企业规定办理销货退回者，视同问题账款。3）、问题账款发生后，销售部门应于三日内，据实填妥问题账 款报告书（格式见附件三），并附相关证据、资料等，依序呈请销售 部经理查证并签注意见后，呈报主管销售的领导安排催收工作， 并转 请
39、法律顾问协助处理。4）、问题账款报告书上的基本资料栏，由应收帐款主办会计填 写；账款发生经过、处理意见及附件明细等栏，由经办销售人员填写。5）、问题账款”发生后，经办销售人员需按规定期限提出报告书， 可请求法律顾问等适当人员协助处理。6）、法律顾问应于收到报告书后三日内，与经办销售人员及销售 部经理、财务部经理了解情况后拟定处理方案，呈请总经理批示。7）、应收帐款主办会计未主动填写报告书的基本资料或销售部经 理疏于督促经办销售人员于规定期限内填妥并提出报告书，致使款项不能收回并给公司造成财产损失者，视情节轻重公司可进行相应处罚。8）、经核定由经办销售人员先行赔偿的 问题账款”，法律顾问应 寻求
40、一切可能的途径继续处理。若事后追回产品或货款时，应通知财 务部，由财务部进行账务处理。第三节、客户信用管理规定1、财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准， 并与 销售部共同协商确定，完成后上报主管销售领导审批通过后， 由财务 部备案监督销售部执行。2、销售人员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信 息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考， 财务部参与客户 信用等级的评估。客户信息可包括但不限于以下列表中的内容：销售人员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表信息项目主要内容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等客户特征企
41、业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等交易现状活动现状及优劣客户的企业形象、声誉、信用状况、销售势、交易条件、出现的信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等3、根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为 A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售 部经理、主管销售的领导审核。客户分类表客户级别客户评价信息A级规模大、信誉高、资金雄厚、分销能力强B级规模中档、信誉较好、分销能力一般C级信用状况一般的中小
42、客户、分销能力有限D级一般的小客户、信誉不太好的客户4、销售人员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销 售政策。1）、对A级客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额 度以不超过一次进货为限，回款以不超过 30天为限。2）、对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根 据信用状况逐渐放宽。3）、对C、D级客户，坚决要求现款现货或先款后货。5、同一客户的信用额度也不是一成不变的， 应随着实际情况的变 化而有所改变。销售人员所负责的客户要超过规定的信用额度时，须 向经销售部经理、主管销售的领导汇报审批。6、财务部负责对客户信用等级的定期核查， 并根据核查结果提出 对客户信用政策
43、的调整建议，经销售部经理、主管销售的领导审批后， 由销售部按照新政策执行。7、销售部应根据企业的发展情况、产品销售和市场情况等，及时 提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议， 财务部应及时修订 此制度，并报主管销售的领导审批后下发执行。8、客户信用状况突变情况下的处理1）、销售人员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应 及时直接向上级主管报告，按 紧急报告”处理。采取的对策必须报上 级主管批示，不得擅自处理。2）、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提 供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少 供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保
44、人的，向 担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第四部份：售后管理为加强对客户的售后服务，提倡“顾客第一”的观念，销售人员应不定 期地拜访客户负责人员，以听取他们对公司产品提出的意见和建议， 并及时做出汇报和处理，作为改进服务措施的依据。客户意见分为客户的建议或抱怨以及对销售服务人员的品评，除将品评资料作为销售人员绩效考核参考内容外，对客户的建议或抱 怨，销售部应特别加以重视，认真处理，以建立本公司售后服务的良 好信誉。客户对于公司产品或服务方面的投诉，负责专员应即时作好详细 记录，及时按公司规定流程报批处理，并以书面或电话通知该客户处 理结果；销售部门不得超越审核权限向客户做任何处理的
45、答复协议或 承诺。对客户的建议或抱怨，涉及的情况较为严重者，销售部应立即提 呈公司主管领导核阅或核转，提前加以处理，并将处理情况函告该客 户。对于客户要求退货的，按以下流程办理：1、客户向公司销售内勤人员提出退货申请，并填写纸质退货申请报告，详细说明退货的原因；2、销售部内勤人员根据客户提出的退货原因进行初步判断是否为可 退货范围，并及时向主管销售的领导汇报，由分管销售的领导进行是 否退货的审批。可退货的范围主要包括以下情形：1）、产品质量不符合交货要求。2）、产品品种错误。3）、产品规格不符合交货要求。4）、其它公司规定的可退货情形。3、销售内勤根据退货申请报告审批结果与客户及时沟通：1）、
46、如审批不同意对方退货申请则要向客户说明原因；2）、如审批同意对方退货申请且客户货物未发出，则直接通知仓库 填制销售退回货物入库单；3）、如审批同意对方退货且客户货物已发出，则回复客户妥善安排 实物退回；4、客户退回实物到达公司后，销售内勤通知公司收货部门对客户退 回的货物在指定的退货临时存放区进行整理、 分类、清点，并填制退 货查验单（格式见附件一），由收货人、仓库复核人和客户签名确认，同时应附已审批的客户退货申请报告；5、对退回货物点收完毕后，销售内勤人员即时通知公司品管部人员进行相关检验并提出处理建议：1）、检验后发现产品质量良好、包装完好，没有出现任何问题，即 可在退货查验单查验意见栏注明检验合格记录，此时不用填制检 验报告；2）、检验后发现确实存在品质问题，已不能食用的，则应出具正式 检验报告，并在退货查验单查验意见栏注明品质问题描述和应作销毁处理的建议；6、销售内勤人员在取得品管部门给出检验处理意见的 退货查验单 和检验报告后及时送交公司主管销售的领导审批：7、销售部经理、总经理根据品管部检验处理建议分别在退货查验单上给出审批意见；8、销售内勤人员收到经过审批后的 退货查验单分情况进行处理：1）、对于不符合客户申请退货条件，不予退货的，及时与客户沟通， 并要求客户尽
