1、,销 售 技 巧 培 训,什么是技巧？,技巧是一种方法，是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，就是一个人在工作中能够表现出来的行为习惯。,成功完成销售, 应该从整个销售流程入手,认真对待每个环节，恰当地运用技巧,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,赋予电话生命的色彩，带着微笑讲电话 接电的声音、语气、节奏 保证电话周围的安静 自报家门 介绍产品比推荐自己更重要 电话约定客户的技巧：二选一原则 告辞的技巧：给下次约定留有余地 对他发生兴趣，记住他的名字 最漂亮的一句话：“接下来我能帮您做什么？” 留有悬念 接到你同事的客户电话，怎么办
2、？,如何留住客户电话？,角色扮演,技 巧,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,争取客户的印象分数识破客户身后的隐形人 给予他真诚的微笑 注意聆听 善于提问 关注他所关注的问题 观察他的一些特殊举动 保持和客户的距离，不要得意忘形,不要和客户成为“朋友” 不要怀疑对方的购买力 不要和客户语言相撞，即“顶嘴” 切忌攻击竞争对手 注意统一口径 接待时如何处理突发事情 如何送走客户并为自己留下“追踪的余地” 两组客户同时到访，怎么处理？,角色扮演,遇到态度蛮横的客户如何接待？如何探测客户需求？,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服
3、务,技 巧,如何解释“谈”与“判” 深度了解你的客户 给你的客户安排“角色”有购买力的人和影响购买力的人 把不同的话题分配给他们 再次注意“听”和“问” 让你的客户有参与感，把样板间当成他的家 观察客户的小动作，掌握他的心理 没有好与坏，只有适合，习惯一些“中性词” 带着微笑说“不！” 动作促进你成功 克服成交恐惧 别担心，有你的同事会帮你,十一种客户类型分析,理智稳健型,特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。,热情冲天型,特征：天性冲动、易受外界怂勇与刺激，很快就能
4、作决定。对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其它顾客。,沉默寡言型,特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。对策：除了介绍新产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拢关系，以了解其心中的真正需要。,优柔寡断型,特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，或者六楼也不错。对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。,喋喋不休型,特征：因为过分小心，竞至喋喋不休，凡大小事皆在顾客考虑范围内，有时甚至离题甚远。对策：首先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时
5、，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。,盛气凌人型,特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，拒人与千里之外。对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。,求神问卜型,特征：决定权于“神意”或风水先生。对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。,畏首畏尾型,特征：缺乏购买经验，不易做决定。对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与语言须能博得对方的信任。,神经过敏型,特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。对策：谨言慎行，多听少说。神态庄重，重点说服。,斤斤计较型,特征：心思细密
6、、“大小通吃”。对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。,借故拖延型,特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其“拖累”。,如何让电话帮助你,抓住来访客户机会,如何成功进行商务谈判,时间管理和服务,技 巧,工作计划总结,习惯动笔好记性比不过烂笔头,“过河”拜桥,分类后你如何进行“客户追踪”,如何给你的客户分类,生活中的计划和总结,任何时候不要厌烦,服务,服务贯穿于整个销售过程，尤其是售后,不要把情绪带到工作中,不要把客人随意定层次,服务是锦上添花的,仍然要微笑,CRM 66 客户档案系统,关 于 成 功,祝在座的每位同学都可以获得成功！,Thanks you !,
