1、中国（宜兴）国际环保科技数码港招商策略书,目 录,第一部分 项目营销总纲第二部分 项目招商及销售概述第三部分 项目招商与销售的区域选择第四部分 项目招商总策略第五部分 项目招商与销售卖点提炼第六部分 项目招商实施方式,第一部分,项目营销总纲,总体营销目标,目标一：商铺招商、销售目标2009年3月前基本消化完毕。目标二：商铺推广促进住宅销售与价值实现，2009年7月前住宅基 本消化完毕。 目标三：住宅热销带动区域的旺盛，商业街招商启动。目标四：品牌目标：中国首席环保产业城。,项目各类型物业分期开发计划,一）项目分期及区域划分 结合市场现状和未来发展趋势，以及项目自身条件、区域发展规划等因素，考虑
2、到目前项目所在区域为环保经营集中区，市场氛围浓厚，商户进驻意向强烈，因此本项目的分期开发遵循以下思路： 从热点区域启动，先以商铺招商为导火索，以此带动商铺销售，聚集人气，再以商铺推广促进住宅销售与价值实现，从而带动商业街的兴盛，最终实现中国（宜兴）国际环保科技数码港的繁荣。,具体分期示意图如下,一期：专业市场部分 项目一期包括专业市场商铺、钢材市场、以及写字楼三部分，专业市场由多个功能分区组成，是项目的重中之重，写字楼一层做我司办公用，其余以租赁方式租出。二期：住宅部分 住宅部分包括小高层和别墅两部分，别墅有助于提升住宅档次，并且在专业市场处于招商、销售期，尚未修建完成时，对住宅的整体居住环境
3、影响最小，更易提升住宅部分的品质。,二）分期说明,二期：商业街 在住宅和商铺的热销后，一定的商业氛围已经形成，新的热点区域也已显现，此时启动商业街的招商，将为商业街招商增加砝码。 通过引入品牌餐饮、休闲娱乐、精品百货等，通过建筑特色、经营特色提高商业的整体形象，作为生活配套商业街也同时提升了住宅的居住品质。未来随着住宅的建成和居民的入住，项目自身便会为商业街累积一定的消费群，同时商业街也可以吸引项目周边的居民前来消费，逐渐形成人气和商气。,三期： 三期地块未来主要由总部基地、研发基地、展览区和酒店四部分组成，未来对于数码港升级换代具有重要意义，三期的开发的基础在于一期、二期的成功以及市场培育是
4、否成功。,专业市场,住 宅,商业街,07.1208.1,招商准备期,08.208.5,开盘销售/强势招商,招商启动、认购开始,08.508.7,强势销售,租售收尾/开业筹备,08.709. 2,09.409.3,别墅一期开售别墅二期动工,08.5,09.3,别墅一期售罄,08.9,小高层开售别墅一期动工,09.1,别墅二期开售,小高层售罄,09.2,09.5,小高层交楼,别墅二期售罄,09.9,08.12,09.3,招商准备期,招商启动,开盘销售,09.5,强势销售,09.7,租售收尾/开业筹备,09.9,第二部分,项目招商及销售概述,项目招商及销售的基本营销目标设定,资金回笼目标：力求资金迅
5、速回笼，确保项目滚动开发 一期商铺开盘后至2008年12月底前实现80%的销售率 （约回笼资金38000万，单价4500元/）。,开业入驻率目标：确保项目正式开始招商后一年内开业， 开业时商户入驻率达到80%以上。,品牌塑造目标：通过项目营销，震撼业界，成功塑造“中 国（ 宜兴）国际环保科技数码港” 的环保基地、品牌形 象，同时提升海逸集团的企业品牌。,项目招商与销售的对立统一关系,针对目标经营商家购买，采用先招商，后销售的模 式，吸引主力商家进场。,过多的投资客介入，如未能控制商铺炒卖现象，可能 扰乱本项目后续销售价格。,投资者投资后，我司应当回收不少于23年的经营权 ，以确保各区域经营品类
6、的规范和商户质量的控制。,第三部分,项目招商与销售的区域选择,项目招商与销售的区域选择（一）国际线,国际环保业进驻中国市场分析： 国外环保企业进入中国环保市场的形式主要包括 核心零配件：泵、阀门、仪表、管材等零配件 环保设施投资：参与投资污水处理厂、垃圾焚烧厂等环保设施,目前，已有多家外资环保企业在中国设立了办事处或投资企业： 美国亨利普安公司上海代表处 德国菲索自动化仪表公司苏州代表处 海诺威中国代表处 台北华乐士水泵上海代表处 ,国外环保企业零配件产品具有技术和质量优势，定位于对环保产品有较高要求的客户，目前，国外环保企业的办事处多设于上海、香港等发达地区，吸引国外环保企业在国家环保数码港
7、设立办事处将大大提高项目的知名度与影响力。,国际招商区域分析 目前国内环保展会最有影响的是中国国际环保展览暨会议（CIEPEC）、上海国际环保展（EPTEE）和广州国际环保展，分别在北京、上海、广州三地举办。 其中“上海国际环保展”（EPTEE）在业界享有盛名，参展国家分别来自美国、法国、英国、德国、日本等20多个国家和地区。 下一届EPTEE将于2008年4月27日至29日在上海世贸商城和上海国际展览中心两大展馆联合举行。赞助此次展会是项目招商宣传的理想对象，对参展的国际客户予以重点宣传、理念灌输，对提升项目有巨大影响力。,北京地区： 中国国际环保展览暨会议（CIEPEC）、环保高峰论坛上海
8、地区： 上海国际环保展（EPTEE） 广东地区： 广州国际环保展,国内招商区域分析环保产业主要集中在浙江、江苏、福建、上海四省市，其中，江苏和浙江的比例都超过了四分之一，销售收入超过100亿元。下阶段项目的招商也将围绕这些区域重点展开。,项目招商与销售的区域选择（二） 国内线,2005年环保设备行业地区销售情况,江苏地区： 宜兴、高塍及周边乡镇环保经营户无锡地区环保配件经营户 苏州、张家港浙江地区： 杭州 温州 永康 宁波,国内销售区域分析江苏省环保产品生产企业主要集中在无锡、苏州、常州、南京等地，其中，有三分之一的环保产品销售额出自无锡宜兴。因此项目的销售主要以本地为主，江苏、浙江省内的环保
9、经营商为辅，同时带动长三角一带的投资客过来投资。,江苏省环保产品制造区域分布,项目招商与销售的区域选择（二） 国内线,商户： 宜兴及长三角地区产业基地和环保企业经营区域为重 点。 投资客： 江苏其他地区专业市场发达、居民投资意识强的城 市，如常熟、江阴、常州、 张家港。 上海、杭州、绍兴、温州、台州、义乌等经济发达、专 业市场发达、居民投资意识强的城市。,第四部分,项目招商总策略,项目招商总策略,一）租金策略租金厘定考核因素： 周边物业租金状况：项目周边同类商业物业租金水平。 地理位置：即地段，项目所在地的商业气氛和发展前景。 交通便利性：与交通主干道的距离，人员、车辆进出的便利性和可 选择之
10、交通工具的多元性，人员出入的快捷度。 昭示性：即项目的临街面，是否易于寻找、识别。 配套：市场配套能否满足商户功能需求（如仓库、展示中心等）。 商铺形式及面积：对商家而言商铺是否合用，有无浪费、无效面积。 停车位：车位是否充足、车辆出入方便性。,宜兴商业项目销售价格和租金调研,钢材市场,写字楼,0.40.5,0.350.5,旗舰店,1012,管理费10元/ m2 /月。,交易区部分,11.5,根据前期市场调查，结合目标客户访谈，中国（宜兴）国际环保科技数码港的租金为：,租金水平（元/平米/天）,租金策略,租约期限：以“放水养鱼，培育市场”，结合免租期，建议第一个合同期为两年，以达到吸引品牌商家
11、的进驻及快速招商的目的。,税收及工商管理优惠政策：进行政府攻关，争取减免进驻商户的相关税费，减少商户经营成本。,行之有效的倒计时减免租金及管理费策略：结合 工程进度及总体招商节奏制定递减式减免租金、管理费策略，督促商户尽早签约进驻。,减免租金优惠政策: 为降低商户经营成本，确保商户快速赢利，面向商户实施最高2年的免租扶持政策。根据商户签约进驻的时间不同租金减免优惠如下：,减免管理费优惠政策: 市场综合管理费按建筑面积10元/平方米/月收取,自开业之日起按季度缴付，经营商户第一、二年享受减免优惠，自第三年起另行确定。,大户鼓励政策：品牌环保企业入驻可在正常优惠基础 上享受额外3个月的免租或免管理
12、费等惠,吸引大户进驻，引发小商户“跟风效应”促进招商。,政府鼓励政策：高塍政府、环科园、宜兴环保协会组织本地企业成片区进驻，则组织者可享受该片区免费的命名权。如，高塍镇政府组织镇里环保企业全面进驻，则可在环保科技数码港里划出专门区域，并命名为“高塍环保企业区” 。,项目招商总策略,二）租赁控制策略 严格按功能分区分类招商 在每一阶段预留部分好位置，预留给大户和名企 规范市场，严格的准入制度，制造拒绝“反效应”提高项目知名度 制定严格的商户准入制度，确保商户质量，规范市场，保证市场在“价格”及“质量”方面拥有绝对的竞争力。此外，适当的拒绝一部份低档无竞争力的小商户进驻，制造反向话题，使其在行业内
13、迅速传播，可达到在短期内迅速提升项目知晓度的效果。由此规范市场，加强后期质量控制，打造环保行业的“首席环保产业基地”。,项目招商总策略,三）核心招商策略 任何专业市场从开业兴旺达到合理的租金水平，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、市场规模、商业业态不同而有所不同。 若不给予市场一定的培育期，一步到位的直接以理想租金对商户招商，对市场而言无异于“杀鸡取卵”，一方面商户不愿意进场，容易造成市场空置；另一方面，即使能招到部分商户进场，但由于市场人气、客源短期内难以形成，市场不温不火，老商户不愿支撑、新商户不敢进场，造成恶性循环。,与政府、环保行业协会形成战略联盟，迅速启动
14、招商。首攻周边环保产业重镇、联合当地政府和行业协会，成片击破。,迅速整合高塍镇政府、无锡环保协会、环科园、环保厂商等社会资源，迅速建立良好的合作关系。如在交通上，跟政府协商设立2条经过本项目的公交路线，站名为“中国（宜兴）国际环保科 技数码港”、开通“金三角汽车站中国（宜兴）国际环保科技数码港”的专线巴士，改善项目通情况。跟城管及交通部门协商，在主要交通干道上长期设置“中国（宜兴）国际环保科技数码港”的交通指示标志，方便外地采购商到达项目，为以后经营提供有利条件。 与中国环保协会、中国设备管理协会等行业协会联合，在高塍举行“环保产业趋势发布会”或行业论坛邀请目标商家参加进行招商，同时可以在重点
15、环保产业集群地举办“中国（宜兴）国际环保科技数码港”产品推介会等活动， 在产区内集中火力进行招商宣传。,整合长三角地区环保产业集群地资源，拜访式深入招商。,针对环保行业大户实施“头羊”策略、整合名人效 应迅速带动招商。,1、针对市场中或行业的大户，实施“头羊”策略，以较优惠的方式或条件邀请有影响力和号召力的大客户进驻，形成“羊群”效应，促进小商户跟进。,2、聘请业界名人、名企老总、政府协会知名人士作为本项目的行业顾问，提高知名度的同时，得到优质的行业建议。,专业网站、刊物广告招商。,1、自建网站，利用网络的迅速、便捷、低成本的特点加大宣传的力度，并为商户提供市场动态、供求信息等国际信息平台，与
16、国际接轨。,2、与目前比较成熟的行业网站（易趣网、阿里巴巴等）的服务商合作，链接本项目网站，有效招商。,3、编制本项目的专业刊物让全球采购商了解项目，吸引商家，促进招商，并成为赢利的可能。,召开中国（宜兴）国际环保科技数码港 招商新闻发布会。,中国（宜兴）国际环保科技数码港新闻发布会 目 的：讲解中国（宜兴）国际环保科技数码港的运营理念、生意机会，通过 发布会扩大中国（宜兴）国际环保科技数码港的影响，并利用政府的 影响力、龙头商家的号召力，坚定其它商户进驻的信心及决心，并借 此开展招商。 时 间：初定2007年12月8日实施。 目标商户：通过邀请函邀请选定登记的意向商家。 特邀嘉宾：宜兴市政府
17、政府领导、市经贸委领导、江苏省环保产业协会、浙江 省环保产业协会、上海市环保事业发展中心、无锡市环保产业协会 、中国宜兴国际环保科技工业园业界知名人士等。,项目招商总策略,四）主力商家招商策略第一步：将主力商家的招商工作作为项目招商的指导性文件，掌握正确的招商程序。 第二步：按拟定的市场定位和业态定位初步确定主力商家的需求条件。通过相关研讨会、展览会等各种渠道接触、了解此类环保经营商意向，最后确定主力商家目标名单，并将其按功能分区分类。,第三步：召开主力店商家招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于
18、制订合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并请他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。同时，建议邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。,第四步：重视招商恳谈会的情况，在会后逐个向各分区的目标客户群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔23天沟通一次的跟踪办法专人跟进，加快其投资决策的步伐。,项目招商总策略,五、招商工作流程图,确定招商对象,确定经营模式,制定招商优惠策略,制定招商流程,招商部进行市场调研和目标客户分析,招商部进行客户招商月计划实施,招商主管制定客户招商周计划,招商部对客户信息归档完善、招商资料准备就绪,招商主管进行目标客户开发、拜访
19、、接洽,招商部进行客户分类、确定重点,目标客户填写招商意向表,签定招商意向书、交纳定金,正式签定招商协议,提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证,进场装修、备货、上柜、营业,第五部分,项目招商与销售的卖点提炼,项目招商与销售的卖点提炼,一）项目卖点提炼1、发展商实力、第三方资源支持、经营推广类卖点 ： 海逸集团实力钜献，重金打造中国首席环保产业一站式资源整 合交易平台 。 迎合中国大力发展环保产业的契机，打造中国环保企业参与国际化 竞争的前沿基地。 零租金抢占全国首席环保运营旺铺。,2、项目定位、设计类卖点 ： 中国首席环保产业一站式资源整合交易平台 。接轨国际，成就国际环保企业孵化基地
20、。一个中心、三大平台、十二大功能模块的环保设备配件集散基地及商贸物流中心 。,3、投资创富商铺升值类卖点 轻松投资，跨越创富颠峰。 全球商机，轻松掌控。 零成本抢驻国际环保科技数码港，生意做遍全世界。,跨区域立体化媒体组合策略,第六部分,项目招商实施步骤,2007.122008.3,项目招商及销售阶段控制,一）项目招商、销售结点,招商准备期,招商启动、认购开始,开盘销售/强势招商,租售收尾，开业筹备,2008.32008.5,2008.52008.7,2009. 32009.5,5月前完成30%的招商,7月18日前完成60%的招商，30%的销售,开业前完成80%的招商，90%的销售,强势销售,
21、2008.72009.2,2月底之前完成80%的销售,项目结点由于缺乏明确的开发进度计划依据，未来将结合工程进度做具体调整。,Lists 1,招商准备期工作内容,招商宣传物料准备,楼书、招商手册、电视广告片等宣传资料。,手提袋制作、招商海报、礼品准备。,现场包装,完善各类法律文件。,售楼处包装。,招商销售团队组建及培训等现场准备工作。,产品发布会活动准备。,第三方资源整合（重中之重）,中国设备管理协会、国家环保总局、宜兴市政府、高塍镇政府、中国宜兴国际环保科技工业园等主管部门攻关，获得政府、协会支持。,主流媒体（无锡日报、宜兴日报）、行业杂志、交易网站（阿里巴巴）等资源立体全方位整合利用。,招
22、商启动、认购开始阶段工作内容,内部认购开始,收内部认购定金登记认购客户类型、资质、经营产品、意向区域等详细资料。每个号码对应一个铺位，号码不可转让，利用更名收取高额费用限制炒铺行为。每一阶段认购所享受的优惠不同，越早认购优惠越多。,招商启动,与政府、行业协会形成战略联盟，在本区域内迅速启动招商。,首攻高塍本地企业和商户及周边环保重镇，联合当地政府和行业协会，成片击破。,开盘销售、强势招商期工作内容,开盘销售,价格制定开盘活动准备,展开立体宣传攻势，特别是在开盘前二个月全面铺开，主攻高塍本地及周边乡镇市场。,强势招商,参加长三角地区环保行业知名展会，进行招商。整合长三角地区环保产业协会（浙江地区
23、），借助他们的力量开展拜访式招商。,强势销售期工作内容,强势销售,通过前期的客户积累，把握客源，启动外围市场（上海，温州、台州、义乌），强势销售。展开立体宣传攻势，特别是在开盘前二个月全面铺开，主攻高塍本地及周边乡镇市场。全方位推广、立体化推广，强势销售。招商重大业绩释放，刺激投资热情。,Lists 5,租售收尾、开业筹备期工作内容,租售收尾,利用老客户资源，消化尾盘办理手续、签合同等后续服务,开业筹备,落实工商(便利条件)、税务(定税)、金融、物流(仓库、物流公司)等实质性的问题商户入伙、装修、开业各类促销活动的规划及准备,项目招商及销售阶段控制,二）项目招商、销售工作优先原则,原则一：入驻经营户优先购买原则，同等条件下，投资客为经营户让路。原则二：购买优先原则，同等条件下，租客为买家让路。原则三：投资客购买，我司须保留二年以上经营权，确保能控制业态规划 和经营管理。,项目招商及销售阶段控制,三）项目招商、销售阶段核心活动,海逸前期需整合资源,END,
