1、我国市场销售部业务员经典培训手册( 上)中国市场销售部业务员培训手册( 上册 )12020 年 4 月 19 日文档仅供参考( 一) 基础知识部分一、 企业发展史二、 企业文化三、 产品知识 ( 微波炉、空调、小家电)四、 中国市场部内部结构五、 中国市场部业务工作开展流程( 二) 技能实践部分一、 阵地经理的管理、培训、招聘二、 销售技巧三、 客户经理的终端日常拜访管理四、 如何开展促销活动五、 代理商日常工作要求和拜访技巧六、 如何开发空白市场七、 如何有效的作好市场拉动八、 市场调研和研究( 三) 客户经理行为规范一、 形象规范二、 语言规范三、 基本配置四、 工作职责五、 基本要求(
2、一) 基础知识部分22020 年 4 月 19 日文档仅供参考一 ) 企业发展史1、企业简介1978 年, 在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上, 梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂起步开始艰苦创业, 几经磨砺 , 当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之一。集团占地百万平方米 , 现有员工2.3 万余人 , 产品畅销全国100 多个国家和地区 ,销售收入达到105 亿元 , 出口创汇近5 亿美元 , 居中国家电行业前列。格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地, 拥有万台微波炉的年产销规模, 占有全球市场44.4 以上。格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品, 一期工程、二期工程分别投资2
3、0 亿 , 当前已经形成1200 万台空调的年产销规模 , 到 内外销规模已经跻身行业前四。格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一, 具备1200 万只豪华电饭煲的年产销规模, 中国市场占有率已经位列三甲 , 并已成为畅销国际市场的强势产品。经品牌价值权威评估机构”世界品牌实验室(WBL)”评估, 格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元 ,被国家列入重点企业来扶持。格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统 , 为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优32020 年 4 月 19 日文档仅供参考势资源 , 并对
4、世界一流资源加以整合, 将创造出多个”全球第一”的产品和产业。2、企业发展史1978 年 9 月 28 日, 格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。1991 年 , 格兰仕年产值超过亿元, 进入”中国乡镇企业十大百强”。1992年6 月 ,公司正式更名为”广东格兰仕企业(集团)公司”, 正式进入家电行业。1993年格兰仕试产微波炉1 万台并投放市场。1994年6 月 ,格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭, 但在以梁庆德老一辈格兰仕人的奋力拼搏下,3 个月后 , 格兰仕重焕生机。1995 年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者1996 年 8 月 , 格兰仕微波炉第一
5、次降价。1996 年, 格兰仕企业无形资产达38.1 亿元。1998 年 , 格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率, 并在海外大放异彩。1999 年建成年产量能达1200 万台的超大规模微波炉生产基地并启用。格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。格兰仕入选世界行业500 强。格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批”免检42020 年 4 月 19 日文档仅供参考生产企业” , 并跻身广东工业行业50 强第 18 位, 同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。格兰仕微波炉销售1300万台 ,格兰仕微波炉全球市场占有
6、率突破40%。格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观, 达到101 元人民币。对空调追加20 亿元人民币的投入, 在中山一次购地3000亩,在五年内达到年产1200万套空调的生产能力, 建立世界最大的空调专业制造基地。到为止格兰仕微波炉年产能达到万台 , 当年实现微波炉销售1600 万台 , 在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率,基本上是全球每两台微波炉, 就有一台是格兰仕制造的, 成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心;到年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二 , 年销售从零到 150 万台的突破 , 用三年时间走完了其它品牌要走的路。当前微波炉让格兰仕成为
7、全世界的焦点 , 万台年产销规模傲视群雄 ;全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一, 年产销规模1200 万只。全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一, 年产销规模 800 万台。 1200 万台的年产销规模让格兰仕成为最具发52020 年 4 月 19 日文档仅供参考展潜力的空调品牌。二 ) 企业文化格 兰 仕 的 理 念格兰仕的宗旨 努力 , 让顾客感动格兰仕的人格诚信 , 自强到永远 ( 企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待 , 自信、自强、自律 )格兰仕的目标 从优秀到卓越格兰仕的理念 人是第一资本格兰仕的哲学 伟大 , 在于创造格兰仕的战略 在涉足的领域中, 迅猛做大、
8、做强、做精、做透,构筑世界一流企业格兰仕的方针 精益求精 , 永创第一格兰仕的定位 全球名牌家电生产制造中心格兰仕的精神 团结 , 拼搏 , 求实 , 创新格兰仕的口号 为格兰仕卓越而战格兰仕的精髓 变革 , 创新 , 速度。核心是奋斗。格兰仕的危机 离我们不远昨天的辉煌不足以抵抗明天的危机 , 今天必须拼搏才有可能消除明天的危机。 )格兰仕的反对 反对无效浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、形式主义、官僚主62020 年 4 月 19 日文档仅供参考义。格兰仕的管理 用数字说话模棱两可的汇报、说明和研究都是废话 , 是无效工作格兰仕的学习 干中学我要学 , 三人行 , 必
9、有我师以自学为主 , 在实践中学习。格兰仕本身就是一个大学堂 , 加上必要的培训指导、引导。比、学、赶、帮 , 拿来主义 , 学习先进 , 推广先进 , 投入产出比最高。格兰仕的方法论群策群力比较全球最好的企业 , 一项一项比较 , 寻找问题 , 寻找差距 , 主次分 清 , 解决问题 , 改进提高。其核心是不断地寻找差距 , 改进提高 , 最关键 的是执行和有效改变。格兰仕的模式合适就是最好的发展专业化, 生产规模化 , 管理制度化 , 市场全球化, 企业集团化 ,经营集约化, 手段现代化, 工作精细化, 文化人性化。格兰仕的作风我要干光明正大 , 谦虚谨慎 , 不骄不躁 , 务实进取 , 简单有72020 年 4 月 19 日
