1、精品文档促销管理第6 套试题注意事项 ： 1. 考试时间共100 分钟。2. 考试形式：闭卷。一、 填空题 ( 在每小题的横线上写出一个正确答案，多写少写均不给分，每空1 分，共 20分 )1. 时段折扣促销所运用的心理学原理是。2. 注意的两个特征和。3. 是抽奖促销成败的关键。4. 选赠不同类商品的标准是、和。5. 是促销策略的发源地。6. 美国西北大学舒尔茨教授说：在产品同质化背景下，惟有“”和“”能产生差异化的竞争优势。二、名词解释（本大题共4 小题，每小题5 分，共 20 分）1. 退费优惠2. 渠道促销3. 铺货率4. 动机三、简答题 （本大题共4 小题，每小题6 分，共 30 分
2、）1. 促销博弈中的核心利益主体？2. 态度变化的影响因素？3. 促销的局限？4. 联合促销的原则？5. 退费优惠促销的目的？四、论述题（本大题共2 个小题，每题10 分，共 20 分）1. 企业为什么要举行促销？2. 哪些行业和产品适合对渠道成员进行促销？五、案例分析（10 分）案例 - 艾美丽时装促销活动新乡一家中端服装店“艾美丽”在三八节前后举行为期10 天的折价促销活动。活动内容为：凡购买“艾美丽”女装的顾客均可享受八点五折优惠，此外，购物满300 员的顾客可享受专卖店赠送的六期瑞丽时尚杂志电子版。以下是关于这次促销活动效果的数据：（ 1） 销量较前十天提升了 10%，去年同期提升了
3、4%；（ 2） 由于减价优惠和购买六期电子杂志等使产品边际利润下降，边际利润仅为正常边际利润的 80%。1 欢迎下载精品文档问题：试评价这次促销活动的效果并描述评价的理论依据。（ 10 分）促销管理第6 套试题答案一、填空题1. 短缺原理2.指向性和集中性3.奖品组合的设计4.相关性、重复性和获益感5. 美国 6. 渠道 传播二、名词解释1. 退费优惠： 退费优惠， 是指厂商在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额退款的一种销售促进技术。 退费优惠对品牌形象的影响较小， 不易引发同行之间的恶性竞争， 但可刺激消费者再次购买和重复购买，实现商品的快速销售。2. 渠道促销是生产厂家或经销商在产品流
4、通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。3. 铺货率指在所在区域的适合产品销售的目标零售商总数中，有多少家零售商在销售本公司的产品，这些已经铺入产品的零售商占目标零售商总数的比例即是铺货率。三、简答题1. 促销博弈中的核心利益主体？消费者、制造商、批发商、零售商2. 态度变化的影响因素？购买环境、商品、消费者个人情绪状态3. 促销的局限性？促销不能弥补人员撇寻缺乏或者广告稀少造成的不足无法提供持续购买统一品牌的理由不能持久逆转现存品牌的颓势4. 联合促销的原则？目标市场相同或相近原则互惠原则形象一致原则优势互补原则价位适应原则产品相融原则5. 退费优惠促销的目的？维护顾客的品牌忠诚度。促使消
5、费者试用产品。激励消费者购买较高价位或较大包装的商品。2 欢迎下载精品文档换季时吸引消费者大量采购不当时令的季节性商品。四、论述略五、案例分析五种可能情况：稳定上升、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落活动前的平均销量=（ 1 003+1 028+945 ） 3=992活动期间比活动前的销量增长=2 306-992=1 314活动后比活动前减少的销量=（ 1 003+ 1 028+945） - （ 805+911+942） =318活动期间销量的净增量=1 314-318=996销量净增率 =（ 996 992） 100%=100.4%。3 欢迎下载精品文档欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书， 学习资料等等打造全网一站式需求。4 欢迎下载
