1、欢迎参加有效拜访,WORKSHOP,有效拜访？,明确可行的拜访目标谈及产品得到医生反馈,拜访程序,设定目标,访前计划,拜访顾客,访后分析,设定目标,长期目标短期目标,设定目标,长期目标专员为负责区域所制定的整体目标短期目标帮助达成长期目标而制定的活动,销售目标-SMART,Specific 明确、具体的Measurable 可衡量的Aligned & Actionable 达成共识的、可 操作的 Realistic & challenging 现实的、具挑战性的Time-bound 有时间限制的,销售目标-SMART,Q3 115以上完成指标，新产品110以上完成，新发展新产品医生10人,拜访
2、程序,设定目标,访前计划,拜访顾客,访后分析,访前计划,复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练,访前计划,复习以前的信息以前的信息包括哪些？确立此次拜访的目标制定策略演练,回顾信息,医生的基本信息，兴趣爱好/处方习惯/地位/对公司的看法/与竞争产品的关系-反对意见-对医生的承诺，遗留问题-上次拜访得到的信息,访前计划,复习以前的信息确立此次拜访的目标此次拜访的目标可从哪些方面确立？短期目标制定策略演练,我们的拜访目标,给主任送医学词典（或XX资料）的光盘“没事，来看看这几天我的药使用情况”让某医生增加处方量常规拜访让主任会诊（查房/交班）时提我们产品XX产品出了新DA，給医生讲解。SMA
3、RT原则？,确立本次拜访目的,-与销售相结合-对目标的建议 a. 对产品的认可 b. 尝试处方 c. 改变观点 d.推鉴处方 e. 处理反对意见 f. 做Speaker,初次拜访：拜访心内科王主任，介绍自己及辉瑞公司；了解该科室降压药的用药情况，对络活喜的接受度；介绍欧洲高血压指南，寻找今天给需要达标的高血压病人的处方机会。熟悉客户：拜访呼吸科李医生，介绍本院最新的药敏结果，使他了解目前非发酵菌发病率高，在新入院的2个重症肺炎病人处方舒普深熟悉客户：内分泌门诊XX主治医，处理上次拜访中提到的中国人群（糖尿病）高甘油三酯血症多见，应选择贝特类的意见，介绍ATPIII。改变观念，在今日门诊病人中选
4、择2例高甘油三酯血症应用立普妥,Examples,访前计划,复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略 实现目标的方法演练,制定策略,-介入产品的话题：slide/资料/上次的承诺等-准备可能的反对意见-资源的准备（DA礼品、公文包）-达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略,制定策略,你将怎样开场？你将重点谈病人的情况还是治疗情况你计划用那一个特别的特征和利益用哪些辅助的资料说明这些利益缔结语如何说,有效拜访？,明确可行的拜访目标谈及产品得到医生反馈,探询需求定义:,适当运用提问以发现客户的需求:基本提问方法：开放式、闭合式、选择式SPIN模式: S：情况提问 P：问题提问 I：隐患提问N：需要回报提问积极聆听以回应,鼓励/不打断谈话以收集更多信息,从而主导谈话,
