1、 现代营销管理者的三重角色一直在咨询行业打拼，了几种很的：企业经营了十多年， ，销售额才千把万元、几千万元，企业老是长不大；营销管理者（是总经理，总经理）忙和累，离开他就不行；行，是个大英雄，不相信下属或员能把订单拿回来；四是有些管理者总一直在咨询行业打拼，了几种很的：企业经营了十多年， ，销售额才千把万元、几千万元，企业老是长不大；营销管理者（是总经理，总经理）忙和累，离开他就不行；行，是个大英雄，不相信下属或员能把订单拿回来；四是有些管理者总是觉得学历低、没文化，不行。营销业绩的好坏决定了企业的生死与发展， ，可以说，营销管理者们的工作、决策企业发展起着关键性作用，而工作、及决策又取决于管
2、理者对自身角色的认识与把握。现代营销管理者三大角色。做，而是组织大家做某机电有限公司是一家生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于上世纪 90年代中期。公司现有人员 30 余人，3 位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售是老总的关系和员的推销，公司从未对营销人员过培训， 2003 年年销售额 1500 万元.北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商。该公司的营销副总每次与笔者交流都说忙和累。笔者问他为，他说他每年个人业绩过亿元，自身素质好，文化层次高，客户大是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。
3、他说该行业所接触的局长、处长，老总，客户层次级别高，人员去就搞不定。我又问他，公司业绩还可以做得，他说完全可以，但苦于他，精力有限，只能如此。由两个案例，看到营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于关系，公司也主要是靠个人的业绩在支撑。 ，遗憾的是前两个企业苦苦经营多年所的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元。的共性问题是：营销管理者把的角色定位在大员上，更多地是奔赴一线，直面客户，把订单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之长不大，难以规模化产业化，要的原因这几个管理者犯了致命的错误，即有组织而不组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在个人的力量，而组织的力量。在为管理者个人因能给企
4、业带来巨大的而鼓掌的，确实制约和了公司的发展。假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做，即使批人他优秀，一批人在做市场，那结果会如何？是 1 人做，现在是 500 人在做，以 500 人对 1 人，其业绩完全有呈几何级数增长。现代营销管理者的角色做，而是组织大家做。招聘、培训、管理、指挥，应团队去市场的更大。组织大家并组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！会做，更应该大家做深圳有一企业的营销总监管理的员有 270 多人，分管各市场的销售部长有 9 位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那部下很少给他打电话。要对市场状况，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚
5、开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是就没面子，心里不舒服。他希望部下多打电话来，但又不好直说甚至命令。这位总监说职业经理人一点都不专业，不知该如何办。 其实，这位总监遇到的问题完全缘于他对下属的。依波表 3 年前在手表行业排名才不过第十位，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，顾客消费，详细介绍公司和竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位产品的基础上的选择，彻底了以推销为主的销售模式和。 ，面对五百余人的营销队伍怎么办？自 2002 年开始，依波表与营销专家一起制定了光大依波专销员工作手册 ，从专销员的工作、技能、知识、仪容服饰
6、、肢体语言、文明用语心理素质等一一，并分期分批对专销人员演练培训，直至，依波表的营销队伍迅速提升实力，了行业领头羊。 说起华为公司，众所周知，说起华为 1999 年就制定的优秀客户经理模型 ，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开优秀客户经理模型 ，读一遍，一下子就会明白了一名员，在华为应该怎么做，怎么做才能华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了系统的诠释。一位员优秀客户经理模型 ，就方向，标杆，就会模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河” ，企业也了因太多人员由茫然而的成本、
7、机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣而去无保障的业绩。看看身边的企业，有共性的现状是太多的企业在招聘员后仅举行了产品知识和入职的简单培训，培训都，就将员派往市场一线。员跟着老员学，靠自身摸索，结果自身素质高的员市场和业绩还不错，但大不尽人意，很快就被淘汰， “不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为人员知道该怎么做，而事实上，员并不想做、不想，而的确是不知道怎么做，这现状！不少营销管理者花了太多的玩游戏：招人让你做看你做你不会做不让你做再招新人再让新人做一直玩下去。笔者从事管理工作 18 年来的最大的感慨：对我最感激的人是那些跟着我学到东西成长的人原来的部下是那么渴望的和帮助！在，要
8、想优秀营销管理者的前提条件是：一名合格的、优秀的导师！成就销售！做大英雄，而是做系统的者在改革开放之初，市场是在非竞争条件下，大个人和企业是靠关系或机会赚钱，营销管理者的主要职责是寻找关系或机会。T 的加入和市场竞争程度的加剧，行业已完全竞争条件下，企业已是靠系统赚钱，营销管理者的主要职责是系统。管理者所的系统是有稳定的，系统是赚钱的，系统是能够使企业如流水线一样自动化运转的，系统能企业稳定和发展平衡的。管理者老是企业“不行” ，要外聘职业经理人来管理，其实并明白其个人不行，而是其的系统不行，或者说系统起来。当企业系统起来的时候，管理者就会到处是问题。要地认识到企业靠人去支撑的，而是靠整个系统
9、去支撑的。当系统未建起来时，管理者就会显得、精力能力严重，甚至累。有老是说“不行”的广东企业老总，其系统就起来。大客户销售，企业清晰的模式，尚未自我开拓市场的能力和造血功能。他的营销队伍的能力、培训、薪酬、激励、管理考核等支离破碎，不成体系。面对业绩和利润下滑，面对强大的市场竞争，这位总经理使出浑身解术，仍然无济于事。管理者，清晰地认识到，企业优秀管理者个人优秀，而是其的系统优秀。也正是管理者的系统优秀，才说管理者个人是优秀的。说任正非、张瑞敏、柳传志很卓越，其背后更深的含义是說的系统很卓越。在完全竞争条件下，企业的竞争归根到底是企业系统与系统之间的竞争，一名营销管理者的角色系统，系统制胜！
