1、嘉城商业部分销售建议,2009.06.19,市场篇,1,操作一个项目必须要了解它所处的外部市场环境，我们首先对本案所处板块商业市场进行简要分析,经过多年的发展，本案所处板块现有商业约4万，未来规划建成商业约12万（含本案）；从分布来看，板块内商业以曹安路为界，呈南北向分散排列；北向分布以大型商业嘉莲华购物中心、曹安新世界、晶铺一号和本案商业为主，南向分布以街铺为主；目前在售商业项目：曹安新世界和晶铺一号。,板块商业分布,本案地处江桥曹安路沿线，目前板块商业已经具备一定规模,注：曹安路东段（外环内）集中了大量专业市场，但是对本案商业定位影响较小，故不做分析,板块商业类别,商业类型集中式商业中心+
2、专业市场+沿街底铺,板块内商业类型齐全，业态丰富但档次较低,经营业态零售、餐饮、娱乐、生活配套等,板块在售商业,【曹安新世界】,项目区位及四至范围:该案位于曹安公路华江支路口 ,隶属江桥板块;四至范围:项目东接嘉莲华商业广场，西靠嘉怡路，南靠曹安公路，北靠海蓝路，紧邻嘉城,西侧为嘉莲华商业广场(嘉怡路) 。,项目基本情况,板块在售商业,【曹安新世界】大型集中式商业/统一经营、固定回报,市场表现成交一般,营销模式统一经营+固定回报,定位一站式多功能休闲生活街区,优惠措施,项目采用的营销模式：固定投资回报+统一经营管理，具体为，5-8年统一经营管理期，前3年以7%的年投资回报直接抵扣房价；第4、5
3、年以8%年投资率回报，收益期半年一次；第6-8年根据市场情况双方商定租金回报。目前已确定经营管理公司为欧沪生活广场管理有限公司，顾问公司为上海新世界娱乐有限公司。,项目处于专业市场林立、居住区聚集的大曹安板块，板块内商业同质化竞争严重，区域补给型商业定位正好迎合了市场需求，同时使得区域板块商业业态趋于多样化、平衡化。,去化情况：项目于08年12月开盘，共推出104套，面积合计14641。目前累计销售68套，累计面积8593，去化率约为61%。月均去化套数10-12套左右，月均去化面积约1432 。1+2F价格水平：折扣房价后价格在21000万/,一次性付款99折（首付比例50%）。,项目区位及
4、四至范围:该案位于曹安公路2080、2098号 ,隶属江桥板块;四至范围:项目南靠曹安公路,北靠海蓝路,西侧为嘉莲华商业广场(嘉怡路)，东面临近农民房。,板块在售商业,【晶铺一号】,项目基本情况,市场表现销售情况良好，市场认可度较高,营销模式统一经营+固定回报（8%）+利润分成,定位一站式儿童主题商场,优惠措施,项目采用的营销模式：固定投资回报+统一经营管理(房东+股东）；具体为，10年统一经营管理期，前2年以8%的投资年回报直接抵扣房价，后8年的年投资收益是根据整个商场每年一定比例（比例未定）营业额*所购房价/总销售金额。 现在确定由上海江辉管理运营公司进行后期运营管理。,项目定位于儿童主题
5、式百货商场，差异化的定位思路，填补了区域商业市场空白点，避免了严重的同质竞争。,去化情况：项目于6月初面市，共推出231套，面积合计10115。目前累计销售140套，去化率约为60%。成交价格：项目整体均价为25500元/，其中，1F：38800元/，2F:25000元/,3F:13500元/。折扣后整体均价在22000元/平米。,支付1万/套意向金客户，签约时1万元意向金转为3万元首付款使用；一次性付款98折，贷款99折（首付比例50%）。,板块在售商业,【晶铺一号】 差异化定位/小面积、低总价/统一经营、固定回报、利润分成,商业市场小结,目前板块商业已经具备一定规模，商业类型齐全，业态丰富
6、；但档次较低，核心主题并不突出；,目前在售商业项目主要为曹安新世界和晶铺一号两个大型集中式商业，这两个项目都带有投资回报；其中晶铺一号以其小面积、低总价取得了不错的销售业绩；,目前区域商铺主力价格水平在2-2.5万元/,定位篇,2,为本案商业寻找方向，为后续操作奠定基础,定位思路,我们为什么要造商业？,别人是怎么做的？,出发点,参考借鉴,本案商业定位核心思路,目前板块内虽然有嘉莲华商业广场等商业项目起到了支撑社区配套服务的功能； 但经营业态只能满足部分消费需求，并且档次较低；真正全面高质量服务于嘉城社区的配套商业依托外部难以实现；,出发点,2004年5月国家商务部发布全国商品市场体系建设纲要，
7、提出今后将重点发展方便居民日常生活的社区商业，建设集购物、餐饮、生活服务和休闲等多功能的社区商业体系；加快发展贴近和方便居民生活的便利店、折扣店和中小型综合超市。,本案商业部分具备一定的规模，可以提供完善的餐饮、娱乐、生活配套等功能，更好的满足业主的需求，来提升项目形象和附加值，并且可以服务于社区以外整个板块消费客群。,嘉城做为一个100万方的标杆型社区，需要与其规模、品质相匹配的社区商业，来满足住户对于生活配套设施的需求，这也是本案商业建造的最根本出发点；,社区商业主要以餐饮、娱乐、休闲、生活配套为主；满足业主不同需求。完整的规划和准确的定位，不仅能激活商业，而且能大大提升社区商业价值，使其
8、商业辐射能力得到增强。,参考借鉴,餐饮+娱乐+休闲+生活配套社区型商业,本案商业定位核心思路,核心宗旨：,为嘉城100万平方米大型社区提供系统商业配套服务；成为曹安、江桥地区商业重要组成部分，区域重要的消费中心；,目的导向：,更有利于销售，创造更大的价值；,营销篇,3,本案商业的具体执行方案,C块（二二A）,B块（二二B）,A块（集中商业）,产品价值提升梯度,物业形态成型已久，重新包装难度较大，可提升价值较低。 体量较小，去化周期短，带租约销售，变现快；,兼顾二期和四期业主，商业价值可提升性较强。体量较小，易于销售；,社区集中商业，服务于整个社区，从落实定位角度出发，集中式商业最能实现整盘定位
9、思路，具有很好的价值提升潜力； 体量大，销售周期会持续较长时间，最后销售；,根据三块商业的价值可提升性和去化周期，建议推案顺序是：C块（二二A）-B块（二二B）-A块（集中商业）最终实现整盘利润最大化,推案策略,C块重新包装增值可能性较小，未来价值提升性不高，建议最先出售；C块体量较小，销售周期较短，套现速度较快；C块商铺已大部分出租，空置率较低；商铺入驻类型以药房、网吧、汽修、旅馆为主，且租户稳定，建议带租约销售。,先行入市，带租约销售，价值可提升性不高,C块（二二A）操作方案,“纵向去化，1-2F捆绑销售原则”销售价格1+2F：24000元/,体量：沿街部分,16套,面积1492.77平方
10、米 8套1层, 8套2层,体量： 沿街部分,9套,面积1473.08 内街部分,24套,面积2607.53,定位建议： 沿街部分：中偏上档次生活配套商铺 内街部分：将原有商铺改为SOHO产品,价值可提升性较强，C块销售完毕后推量上市,B块（二二B）操作方案,社区配套商业，满足社区居民日常生活配套消费需求。未来商铺经营形态可以兼顾二期和四期业主，商业价值可提升性较强。 四期产品将导入部分优质客源，消费档次较高，未来可引进中高端品牌。,凭借产权及面积优势，建议打“ SOHO”办公概念，重新组合产品，提升产品价值。按照商铺卖，由于内街销售抗性，销售周期较长，变现速度慢，产品市场接受度不高；以住宅的价
11、格卖SOHO，降低销售抗性，缩短销售周期，实现快速回笼资金。,B块（二二B）操作方案,七十年店铺，4.8米挑高，大面宽短进深高品质社区商铺售价： 23000元/,可作办公、商铺、居住，多重使用价值4.8米层高，住宅价格买SOHO空间 SOHO售价：9000元/,沿街高品质社区商铺,内街部分-SOHO空间,嘉城生活广场（集中商业）业态建议,大型餐饮：和记小菜,3#、4#楼1-2F生活配套型商铺（销售）,经营种类包括银行、通信、服饰、中介、美容美发、数码、干洗店、家纺、便利店、宠物店等。,1#、2#楼1-2F餐饮商铺（销售）,1#楼3-5F大型餐饮（持有招商）,3#、4#楼3-4F复式公寓（销售）
12、,2#楼3-5F大型健身（持有招商）,A块（集中商业）操作方案,与社区品质相匹配的标杆型社区商业中心，最后销售,餐饮+娱乐+休闲+生活配套,红色部分为持有面积,租售建议：,销售为主，持有招商为辅；招商先行，引进品牌主力店，提升商业价值,销售面积：18723持有招商面积：5980 ,A块（集中商业）操作方案,对于14号楼1-2F商铺，由于面积小，总价不高，市场接受度强，直接对外销售。 对于3、4号楼3-4F商铺，由于建筑形态特殊，建议产品重塑，对外销售。 对于1、2号楼3-4F大面积商铺，建议自行持有，先行招商，引进大型主力店营造商业氛围，提升整盘商业价值，促进销售商铺良好去化。,租售面积：,上
13、下两层每套单元连通并作一套，打造复式公寓，以公寓的价格来卖商铺； 增加每套单元卫浴使用面积。 充分利用露台资源，每户复式公寓都可以获赠一个大露台空间。,产品重塑建议：复式公寓,目前，市场对复式公寓产品较为认可，上海青年城良好的市场表现就是一个明显的例子。（附件）,复式公寓，产品重塑，价值提升，快速变现,思考：一、3、4F作为商铺销售，去化速度慢，周期长，不利于整体变现；二、3、4F自持并引进一家经济型宾馆，而4F每单元无卫浴设置，定位无法实现；且整体租金回报不高，无法实现利润最大化；,A块（集中商业）操作方案,A块（集中商业）操作方案,A块（集中商业）销售价格,1#楼和2#楼3-4F招商租金预
14、计在1-1.5元/天,3号楼和4号楼现有楼梯设计有所欠缺，楼梯走道置于建筑后侧，从后侧上下不利于商业人流动线。,建议在3号楼、4号楼端头处改造增加旋转楼梯，直接通往2F。,增加旋转楼梯，提高单体之间连通性,A块（集中商业）操作方案,增加楼梯位置,销售计划,推广策略,资源整合，主动出击,针对不同客户群体形成针对性推广通路以区域为主，加大联动力度,附件一,价格制定过程,各块商业价值评估,A块（集中商业）商业价值参考系数为1.007 B块（二二B）商业价值参考系数为0.77 C块（二二A）商业价值参考系数为0.96,以一期商业为价格标底进行研判,市场比较法,结合本案实际情况，根据市场比较法得出本案商
15、业1-2F理论售价范围21000-23000元/；1F理论售价范围27000-29000元/。,目前，板块市场可售型商铺市场售价：1F售价范围2500032000元/,收益还原法,由于项目为新建社区商业，投资回报率较低，按照周边同类社区商业投资5-回报计算得到本案1F理论售价为2200030000元/天,周边商业租金参考,结合两种方法得到本案商业1F基准均价为29000元平方米（市场比较法占70，收益还原法占30）,价格结论,附件二,数据来源： CRIC中国房地产决策咨询系统,二期市场表现目前销售报价:8000-14000元/项目二期自2008年7月开始销售以来，受到市场热捧，取得了不错的销售
16、业绩，目前销售面积为79195平方米（二期已推87385平方米），销售率已经超过91%。 二期开盘9个月，月均去化6994平方米。,热销原因 产品：小面积、复式，居住用公寓产品，受到年轻客群的热捧； 价格：总价低，降低了购买门槛，虽然首付成数较高，但后续还款压力小，迎合了一些不想背上沉重债务负担客户的心态；并且吸引了一大批中小投资者投资。,项目简介 项目位于松江九亭，靠近地铁9号线九亭站； 总用地面积112亩，总建筑面积约为20万平方米； 项目整体规划有八栋小户型LOFT公寓，一栋政府办公楼，一栋五星级酒店，以及地铁集中商业； 8栋办公性质的LOFT居住公寓在14-16层，总建筑面积约10万平方米；,【上海青年城】小户型公寓、低总价，市场表现优异,THANKS！,营销力 = 执行力,共同携手.共享成功二零零九年六月,
