1、白酒产品销售模式存在的问题及解决方案12020 年 4 月 19 日文档仅供参考白酒产品销售模式存在的问题及解决方案院系： xxx 学院班级： xxx 一班学号： xxxxxxxxxx 姓名： xxx一、传统白酒的市场运作模式厂家省级代理地区经销县级分销各销售渠道消费者无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏.这种传统物流平台操作模式 ,也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。S（优势分析）集中表现在成熟品牌阵营里，新进二、三线产品没有或仅具备个别优势1）良好的市场口碑，产品知名度和美誉度程度高2）有着多年的市场运作经验，品牌力比较
2、深厚，可有选择地进行品牌延伸3）已为消费者认可和接受，主动消费频繁，属于畅销产品4）供求关系中厂方占主导地位，渠道利润压缩，转化为线上品牌形象深化费用5）销售网络完善，购买方便，基本无市场开发和维护费用6）经营者忠诚度高，对自身渠道利润无太高要求，市场价格稳定W（劣势分析）集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上1）品牌力不足，市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户22020 年 4 月 19 日文档仅供参考达成合作，磨合期过长，品牌建设和企业价值观理念难以达成共识，比较仓促，没有过多选择余地，一旦市场暂时未能看到开发成效，合作关系就会动摇，相互埋怨，不利于长期发展。2）销售环节过多，产
3、品导入期往往积压在各级经销仓库，不能形成真正翻单销售，不能接触销售末端和消费前沿，对销售的启动和延续性不利。3）层级过多，各级市场支持比例不对等，加上费用截流，实际到达县级分销的支持极少，积极性不高，没有足够利润空间开发市场，终端布局难以形成，动销无法实现；不能直接对销售达成点形成支持4）市场无主导权，往往只能依赖于少数经销客户的分销能力，而不能对主要销售环节县分市场进行指导和支持，容易受地区经销反控制，进而从价格体系上威胁厂家和省代，要求更高的市场支持比例，形成无底洞。5）相对应的，县级市场服务关系模糊，到底是为产品，还是为经销服务？既然是开发自身市场，各级经销赚取县分市场的利润有何依据和道
4、理？因此，县级市场更多的是渴望更直接、更短平的合作关系，享受更大的利润空间和支持力度，直接用于市场建设。6）市场信息的收集和汇总传达环节过长，往往无法及时而准确地得到第一手资料，也就无法第一时间作出市场调整和决策，市场机会难以把握，稍纵即逝，错过发展机会32020 年 4 月 19 日文档仅供参考7）物流管理和市场秩序管理难度加大，需要多级物流控制程序，而且需要一段时期去规范和统一，一旦出现扰乱市场行为，就要逐级查处，反应速度慢，往往查到源头时，整个市场已经充斥着外区域窜货，不但影响当地经销商的市场利润和积极性，更直接地威胁到整体市场价格体系综上所述，传统市场运作模式已逐步为广大经营者所唾弃，
5、无论设置多好的价格利润空间，合作达成率和成活率不高，一旦市场支持减少，直接导致选择别个更有差价运作的产品，没有忠诚度可言，这方面失败的例子数不胜数。为此，市场也迫切需要更好、更直接的合作方式，双方真正共同投入，共同开发市场，实际上，她们需要的是销售渠道模式的真正“扁平化”。基于最优开发模式深入研讨和选择，围绕“渠道扁平化”理论体系，制订出白酒全国市场运作方案二、白酒产品的新的市场运作销售模式：厂家省级代理县级分销各销售渠道消费者；省级代理一级，肩负中心省会城市的开发工作和仓储、物流配送工作，共同去拓展和维护市场，达成真正的伙伴合作关系。操作要点：实际合作中，省代不再设地级经销商，而将整体市场视
6、为县级市场看待，将区域内重点城市（开发费用较高）依市场开发需要拆分为数个特约分销商，全部实施相同市场价格展开合作，由厂家、省级代理和县级（特约）分销商签订三方合作合同，明确三方市场开发的责、权、利，由厂家和省级代理派员指42020 年 4 月 19 日文档仅供参考导市场开发，市场支持和投入由厂家和省级代理依市场实际开发进度，依方案形式报批，直接以市场建设形式进行投放，不以任何形式和方式折现。将原来地级经销的利润空间用于市场建设，同时达到最大限度的把控网点，产生更大的网络推介力，管理难度提高了，成功的机率也提高了。S（优势分析）：1）直接与县级（特约）分销确定合作关系，大合同直接分解成小合同，容
7、易达成合作；产品直接分解到销售末端，最接近消费前沿，迅速达成动销，形成消费氛围，由点连接成面，容易形成滚动式发展，市场开拓不受限制。2）减少中间环节，直接对销售达成点进行支持，不存在资源截流问题，对当地市场开发支持力度大，经销商能够有更多的空间，充分利用自身社会关系和渠道资源，全力建设市场。3）直接与县级分销合作，县级分销实际利润空间加大，相当于以前是销售最末端，不受重视，受上游经销层层盘剥，不能发展壮大；现在平台宽广，直接依傍大企业，成为当地市场行业龙头继而扩大销售网络，增强实力的远景能够预见，市场开发积极性高，合作意愿强烈。4）由厂家和省代直接支持的方式下选择县级客户，能够是其它行业的商家
8、，而不但局限于酒行业，选择空间广阔。充分利用其在当地市场强势的社会上游关系，培养消费领袖；利用其资金资源，减少公司压力；协助做好物流管理；综合利用各种强势资52020 年 4 月 19 日文档仅供参考源，加快市场建设进度。5）市场反应快，市场信息的收集和汇总传达环节直接，能够及时而准确地得到第一手资料，能第一时间作出市场决策，把握市场先机。6）对市场有绝对主导权，对主要销售环节县级市场进行直接指导和支持，是资源供应的源头，有话语权。7）物流管理和控制直接有效，对扰乱市场秩序者可快速处理，避免负面影响，同时不会影响市场开发进度。W（劣势分析）1） 对厂方和省代工作人员素质和能力要求提高，她们直接
9、指导县级市场的开发操作和投入方案制订，需要不断地经过培训和学习交流提升。2） 需要建立完善的物流管理系统，组建具有快速反应和敏锐触角的市场秩序维护队伍。3）各级经销价格绝对保密，市场行为要规范，不能主动扰乱市场秩序，要求严格的法律合同形式进行约定和限制。4）前期市场开发和导入期，市场业务人员数量要保证，相应人员费用要增加，稳定期可逐步收缩编制。以一个省为一个区域，公司需利用配货商的相关证、照、办公地点和库房，除去核心市场的自主开发外，承担外区域市场的货物配送和市场管理，省级代理稳赚不赔。压缩去掉一级分销的利润空间来用于市场建设，避免了层层截流，这也是传统代理方式62020 年 4 月 19 日
