1、保 险 理 财 ( 3 ),学 习 目 标,一、了解商业保险的功能和种类 二、理解商业人寿保险在金融理财中 的运用 三、掌握保险理财的方法、技巧 四、掌握保险理财的风险防范措施 五、能够提供保险理财的建议和方案,保 险 理 财,一、保险理财基础 二、保险理财的内容 三、保险理财的风险 四、保险理财的策略 五、保险理财的技能 六、保险理财法规,保 险 理 财 的 风 险,一、客户 在运用保险理财时 容易发生的风险及化解 二、保险公司 经营的风险及化解,保险理财风险,客户如何化解保险理财带来的风险,保险理财风险,1、选择保险公司不当风险 （1）保险公司破产 （2）保险公司破产会给客户带来的损失 保
2、单利益有损失（打折保单） 服务也会有损失（服务缺失）,客户如何化解保险理财带来的风险,保险理财风险,2、保险理财产品选择不当风险 （1）人生不同阶段有不同的保险需求 （2）家庭经济状况不同有不同的保险需求,客户如何化解保险理财带来的风险,保险理财风险,3、保险缴费风险 （1）选择适量的保费 （2）选择适合的交费期,客户如何化解保险理财带来的风险,保险理财风险,4、保险顺序选择不当的风险 （1）先大人后孩子 （2）先保障型后投资型,客户如何化解保险理财带来的风险,保险理财风险,5、保险公司、保险代理人误导的风险 （1）关注保险公司的信誉 （2）关注保险代理人的专业水平,客户如何化解保险理财带来的
3、风险,保险理财风险,6、购买“地下保单”风险 （1）.“地下保单”的含义 （2）境外保单是否违法 （3）购买“地下保单”的风险,客户如何化解保险理财风险的方法,保险理财风险,1、 掌握基本保险知识 2、基本了解各家保险公司情况 （公司历史情况、公司规模、公司发展前景、公司偿付能力） 3、谨慎选择保险代理人 （谨慎购买熟人保单、对“返佣”说“不！”、频繁跳槽不要选） 4、理性投保 （明确目标，选择保险产品理财。衡量个人、家庭价值，确定保额。衡量收入情况，设定保费支出额度和缴费期。）,保险公司的经营风险,保险理财风险,1、决策风险 （保险公司倒闭，管理决策是其中的一个原因） 2、投资风险（2001
4、2004年保险资金年投资收益率为4.3%、3.14%、2.68%、2.4%） 3、市场竞争风险（恶性竞争，客户得利？） 4、产品结构不合理风险 （短期行为，长期受累）,保险公司经营风险的防范,保险理财风险,1、要严格承保和核保管理，建立科学的核保规则，谨慎对承保对象进行选择； 2、面对市场竞争，科学地对产品定价，使用新生命表。 3、加强行业自律，加大监管力度。,选择保险理财的策略,保险理财策略,1、选择保险代理人的方法 （1）检查证件 （2）电话咨询 2、倾听保险代理人的建议 （1）专业的事情相信专家 （2）和代理人共同商量方案,选择保险理财的策略,保险理财策略,3、选择保险产品的策略 （1）
5、大病保险 （2）分红保险 （3）万能保险 （4）投连保险 （5）附加险,选择保险理财的策略,保险理财策略,4、保险投保时的其它策略 （1）认真填写投保单 （2）亲自签名 （3）认真阅读投保提示 （4）索取首期交费收据 （5）索取保单并认真审查保单内容 （6）善用契约撤销权,客户在运用保险理财时要掌握的技能,保险理财技能,1、学会分析资产情况 个人资产（广义）：金融性资产和 固定资产。 金融性资产：银行存款、各种债券、传统保险、投资性保险、基金、股票等； 固定资产：银房产、汽车等。 流动性资产：现金（活期储蓄、支票账户）和短期投资（短期票据、定期存款的利息）； 投资性资产：股票、债券、不动产、黄
6、金、外汇等。,客户在运用保险理财时要掌握的技能,保险理财技能,1、学会分析资产情况 负债=短期负债+长期负债 短期负债：不超过12个月的负债； 长期负债：期限超过12个月的负债 总资产=流动性资产+投资性资产+固定资产 净资产=总资产负债,客户在运用保险理财时要掌握的技能,保险理财技能,2、评估风险承受能力 （1） 明晰自己的风险偏好。 客观因素：年龄阶段、收入情况、家庭情况、资产情况等； 主观因素：个人心理、投资偏好、性格特点等。 （2）选择不同的理财产品组合。,客户在运用保险理财时要掌握的技能,保险理财技能,3、掌握保险金额和保费的确定方法 （1） 保险金额=年收入*10 （保险金额=年收入*5+负债） （2）保费=年收入*（10%20%） 4、看懂费率表 不同的年龄，不同的险种，费率则不同。,保险代理人在为客户提供保险理财时要掌握的技能,保险理财技能,1、理性分析客户需求心理（站在客户角度，满足客户需求） 2、掌握相关法规（民法、刑法、婚姻法、继承法、合同法、税法、社会保障法、消费者权益保障法等） 3、注重商务礼仪（参加商务礼仪培训班或阅读相关书籍） 4、时刻洞察与分析市场（提高自己与客户匹配，是成功销售的秘诀）,谢 谢！,
